40+外贸客户开发方法

一、Importers方法

操作方法：在网络上搜索产品名称+importers。
这样搜索出来的结果往往是很多的B2B，行业网站，然后我们再到这些网站中查找其他的求购商机，这就是主要步骤。
注意把这些商贸网站整理下来，并记下它们在结果中的排名。

我们试着站在买家找供应商的角度用产品名称+exporters/manufacturers搜索，这样我们就可以得一批排名靠前的和我们产品相关 性很大 的商贸网站，这些网站在一段时间内曝光率是很高的，容易得到买家注意的，所以我们也把这些网站整理下来，并标上在某个关键词下的搜索结果中出现的排次，一 方面我们可以在这些网站中搜索求购商机，另一方面我们可以考虑在这些网站上精心发布公司和产品信息，增加我们被买家看到的机会、次数，注意如果是注册免费 会员发布信息，一定要精心组织公司和产品的介绍用语和格式，总体上要达到看上去不比那些付费会员发布的信息差，否则买家在比较时，他们更信任付费会员，何 况付费会员能展示的内容比免费会员的多。

其次，我们可以考虑选择当中的一些访问量大在搜索结果中排名靠前的行业网站，结合Google搜索引擎右侧广告等项目，做一个推广小组合，投入2— 3万人 民币。相信只要你网站选得有水平，你每天要收到2—3个高质量询盘的，这种效果不比投入6万多元做alibaba的中国供应商会员差，何况有一些产品比不 适合做alibaba，因为即使投入了6万多或是做alibaba最好的会员，你的产品被问津的仍很少。这样的公司我周围有过，不知道你们碰到过没？关于 alibaba下文有一些专述。

技巧提示：我们在搜索时使用单数代替importers/exporters/manufacturers，再试，单复数不同搜索出来的结果不完全一样的，另外首先用产品最常用的英文名称，其次再用其它名称来组合。
小技巧：可以用importer替代importers

二、 关键词上加引号

操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号一起输入。即上文的关键词加上引号，这样保证了搜索出来的结果中关键词是连在一起的，准确性大大
提高，搜索的结果是方法十的子集。

我 们用方法五是为了得出一批曝光率高的商贸网站，并首先比较全面的查找求购商机。我们用方法十一是为了提高搜索效率。这里要提醒外贸同行们注意的是由于各网 站的搜索引擎优化处理和其它原因，同一关键词在不同时间搜索时结果是不一样的，各结果出现的次序也会变动的。所以建议大家一个季度或再长一点的时间使用方 法十重新整理一下曝光率高的商贸网站，然后在以后的3个月（一个季度时间）内使用方法十一。

三、Distributor方法

操作方法：搜索产品名称+ Distributor

四、 其他类型目标客户搜索

操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。

五、 Price 方法

操作方法：搜索Price+产品名称

六、 buy方法

操作方法：搜索buy+产品名称

七、参加展览会

这是迄今为止比较有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。
参加展览会的作用有：
1。帮助企业迅速打开市场；
2。帮助企业迅速了解行业市场的动态；
3。帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。

八、海关数据

比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。目前市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。
收集的可免费使用的相关网站有：
由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库：
http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/
免费的新西兰进出口商名录。有35606个出口商40147 进口商可供查询：
www.nzimporters.co.nz
波兰最大的免费在线进出口名录： www.bmb.pl
欢迎访问 http://www.xmenglish.com
收费的有：
我国海关进出口详细数据：
http://www.b2bchina.com.hk中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。提供国外海关数据或提单的国内机构在一些发达城市也有。无锡这边就有一家上海的分公司专业提供北美为核心的提单形式的进口商资料。
海关数据的作用分析：
比较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户；掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断；分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。

九、包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目

十、外汇、交单的银行记录、报关公司的记录、货代的单据、海关数据及提单等中存在的大量进口商信息。

从走国际快递的公司他们那里也可以收集到很多进口商联系信息。如果有熟人朋友的话，采集这些数据就要容易点。或者花少量的钱去购买，如果广布采购网从事这件事，会收集到很多很多的数据。请银行介绍客户是很不错的法子。在欧盟，已有银行已代替海关提供进口商数据的现象。
欢迎访问 http://www.xmenglish.com

事实上，大家可以从下面渠道找到资料：
1.国际性的物流公司
2.船公司;
3.快递公司（UPS，TNT等）。
如果有熟人在上述公司，有可能拿到客户资料。

十一、 国家名称限制方法
操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制

十二、 关联产品法

操作方法：产品名称+关联产品名称

十三、 market research方法

其实可以先查一下有关那个国家，或者目标市场的中文报告。这对把握市场是很有好处的。
操作方法：产品名称+market research

十四、 著名买家法

操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称

十五、 观察搜索引擎右侧广告

操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告

十六、 寻找行业展览网站

某些方法是要部分财力投入的，对中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展。

十七、 高级搜索的title方法

操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词，一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。

十八、 寻找有连接到大客户网站的网页

操作方法：使用google查找大客户网站的连接
这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户

十九、 寻找有引用大客户网址的网页

操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面

二十、 网址包括大客户公司名

操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索；

二十一、 多种语言方法

操作方法：搜索关键词的其他语言

二十二、 专业文档方法

搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。

二十三、 网址目录方法

注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和DMOZ.org这两个世界最有名的网址目录中。

二十四、 企业名录网站方法

全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。

二十五、 进口商与分销商名录网站方法

一方面可以请同事、业内朋友推荐，另一方面也可以通过互联网查询。这里推荐的方法是：搜索 importers directory 和distributors directory

二十六、 行业网站方法

到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找；
使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索，搜索行业名称+industry（net、online，portal）；
使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接，一般来讲，会发现很多其他行业网站

二十七、 综合商贸网站方法

二十八、 黄页网站查找方法

二十九、 商务部世界买家网

中国中国商务部世界买家网不错

三十、 商务部驻外机构

三十一、 进出口协会会者商会

三十二、 各国行业协会

三十三、 行业巨头渠道

三十四、Alexa工具

三十五、国际招标投标信息

国内有国际招标信息的网站：
中国政府采购： http://www.ccgp.gov.cn/
中国采购与招标网： http://www.chinabidding.com.cn/
中国国际招标网： http://www.chinabidding.com/
国外机构：澳大利亚政府招标系统： https://www.tenders.gov.au/
澳大利亚电子招标采购系统： http://www.tender.net.au/
来自158个国家的发展机构和政府发布的42457项投标采购机会：http://www.dgmarket.com/
Sell2arabia（http://www.sell2arabia.com/）：提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息。用户注册为会员后，就好比在中东有了自己的办公室，通过阿拉伯实时项目与招标数据库，能够获得最新的招标、求购、工程项目和贸易信息。
香港电子招标系统： http://www.ets.com.hk/
Tenders：[网址见材料]站点每日有超过5000项采购消息更新，丰富及时的信息资源蕴涵着巨大商机，由于是买方市场站点，因此少了很多无效信息和广告
联合国中国最新采购和招标信息： http://www.un-china.com/
2005年的采购和招标信息量到目前已有28109条。
阿拉伯市场招标数据库： http://www.sell2arabia.com
这些招标信息网站信息内容基本上是免费享用的。
其它好站等着各位自己去发现。网络上有着很多很多的商机，虽然可直接利用的有价值的信息大部分是需付费的，但可免费使用的也有不少的，就看各位找的本领了。

三十六：第三方机构提供的数据、名录
专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。这样的机构很的。比如，国贸资讯（www.intertrade.com.cn） 上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库打开这个网址，点击“数据库服务”就看到了。注册一个免费会员就可以搜索一下有无某种产品的外商驻华采购 机构，有的话，查一条信息只要几元钱。不过在搜索时要注意灵活使用关键词，一方面注意尝试使用产品的其它名字来组合查询，另一方面买也有几种说法：采购， 求购，购买，进口等。再试试英文，用buy, purchase, import,need等词组合产品的不同名称来充分查找。这个网上还提供进口商、批发商数据等服务。打开这个网址： http://www.intertrade.com.cn/cn/book/book.asp 里面介绍了一些重要的服务：《日本市场通览》《通向丹麦经贸之桥》这两本书是欲开发这两个国家市场的极具价值的用书；还有美国进口商名录光盘，可分类购 买，每一类是RMB290元，等等。这个网站还提供其它不少服务，申请一个免费会员可利用的服务也不少。国外的这样的网站很多，下文的各搜索方法下会出现 这样的网站。

三十七：网站推广

1、新建一个网站，或者更新已有网站，增加常见问题问答，客户合作照片，推出新品、参加展览等公司新闻，体现公司专业性、成熟性，从而增加公司网站的吸引力。
2、实行会员制，当浏览者注册会员后，可以给他们发最新产品信息。
3、SEO
这里讲的是一些增加企业网站被关键词型搜索引擎搜索到的机会的最基础做法。对于以下做法也可以让公司的网管或者网页制作公司人员帮忙。
1） 把网页的标题添加进HTML代码。网页的标题就是网页的名字，一般为公司的名字。一般的网站都是使用FrontPage做的，点击查看HTML编码，找到 “<title></title>”将网页名字添加到两个title之间，保存一下即可。几乎所有的搜索引擎都把网页的标题作为 第一搜索要素，如果搜索引擎搜索到该网页时，在搜索结果中显示的网站名就是此标题。

2）将网站的关键词添加到HTML代码中。当浏览者使 用与这样的关键词搜索时，搜索引擎能够搜索到此网页。编写以下代码：<META NAME=”KEYWORDS” CONTENT=关键词1，关键词2，关键3，……>，在FrontPage中，将以上代码添加到HTML代码前部的<head>& amp; amp; lt;/head>中间。注意把键词按重要程度依次排列。

3）将网站的描述添加进HTML代码中。网页的描述是提供给浏 览者对网站 初步了解的信息。譬如：中国XX产品制造厂家，生产和销售XX、XX型号的XX产品。编写代码如下：<META NAME=DESCRIPTION”CONTENT=中国XX产品制造厂家，生产和销售XX、XX型号的XX产品>。果搜索引擎搜索到该网页时，在 搜索结果列表中显示该描述，它也会对提高被搜索引擎搜索到的机会产生重要的影响。

4、把网站登录进YAHOO
5、登录搜索引擎 国内的；著名英文搜索引擎；目标市场国家的搜索引擎。
6、和相关网站交换链接。
可交换链接的网站有如下几类：
1）与你公司产品应用于同一行业或者说是同一系列下的其它产品或与你公司产品互补的产品的公司网站。例如，你公司生产汽车用轮胎，则可以选择一些其它汽车部件生产商的网站交换链接。因对他们的产品有兴趣的浏览者也很有可能对你们的产品感兴趣，进而点击链接浏览你们的网站。

2) B2B或行业网站类。

3）RP值高的网站。有些搜索引擎会顺着这些RP高的网站光顾你的网站。交换链接要考虑双方的访问量大致相等，双方放置链接图标的位置基本一致。否则只有考虑付费给优势方了。

7、注册黄页、企业名录、B2B、行业网站。
8、利用传统的媒体。
产品目录——注意外观、内容的有序性、细致性等方面，精益求精，争取不比同行的目录差。
展览会纪念品，利用这些机会把网址留给新老客户。

三十八：邮件群发专家

可 以使用一些邮件地址抓取器从一些专业的论坛上抓取一些email地址，然后再利用邮件群发软件发送邮件。email地址抓取软件推荐advanced email extractor.最新版为7.26版。不过我不到破解版。如果是1.3版，SN：AEE-2793459-UKXENYCTYCGQ邮件群发软件推荐 VolleyMail邮件群发专家。

三十九：论坛法

到国外的专业论坛去，把自己包装成专家，积极发帖（非广告），签名档使用有关自己业务的地址。这种方法可能有奇效。

四十、值得推荐的网络营销网址

1、网络营销技术类网站
www.alexa.com 查网站访问量排名
www.dnsstuff.com 网站信息分析（输入网址使用）
www.seochat.com SEO（搜索引擎优化）研究
www.google-pagerank.net Google 排名

2、外贸政策法规类
www.mofcom.gov.cn 中华人民共和国商务部
www.safe.gov.cn 国家外汇管理局
www.customs.gov.cn 中华人民共和国海关总署
www.aqsiq.gov.cn 中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局
www.chinatax.gov.cn 国家税务总局

3、权威财经类
www.businessweekly.com.tw 商业周刊
http://chinese.wsj.com/gb/index.asp 华尔街日报（中文版）
www.dw-world.de 德国之声（中文版）
www.nbd.com.cn 每日经济新闻
http://zhongwen.ft.com 金融时报（中文版）

4、30个全球最出名的搜索引擎
Google——全球最大的专业搜索引擎网站。
MSN——全球三大门户网站之一。
Lycos——搜索引擎中的元老，是最早提供信息搜索服务的网站之一。
CNN——国外著名的新闻网站。
ASK——现有著名搜索引擎中较有特色，也是全文搜索引擎，极具登陆价值。
Overture——现有著名搜索引擎中较有特色，也是全文搜索引擎，极具登录价值。
Infospace——国外著名的搜索引擎。
Hotbot——因为它庞大的检索页面和许多的高级搜索特色成为搜索者喜爱的引擎。
Cnet——国外著名的搜索引擎。
Excite——互联网上最流行的搜索服务之一，具有一个中等规模的检索页面。
AltaVista——功能全面的搜索引擎，曾经名噪一时。
Iwon——国外著名的网站。
NBCI ——国外著名的网站。
Amazon——全球最大的网上商城深受国际采购商的青睐。
ntlword——国外著名的网站。
bizrate——国内著名的网站。
nifty——国外著名的网站。
biglobe.ne.jp——日本本土著名的网站，也是日本采购商最喜欢上的本土网站。
free.fr——法国当地著名的网站。
goto——国外著名的网站。
information——国际著名的网站。
about——国际著名的网站。
sapo.pt——葡萄牙本土著名的网站，也是当地采购商最喜欢上的本土网站。
epinions——国际著名的网站。
kellysearch——国际著名的网站。
shaw.ca——加拿大本土著名的网站，也是当地采购商最喜欢上的本土网站。
canada ——加拿大本土最大的门户网站。
compuserve——国际著名的网站。
netscape——国际著名的网站。

5、企业信用评估类
www.dnb.com D&B 邓白氏
www.cofacerating.com 科法斯
www.sinosure.com.cn 中国出口保险公司

6、网络营销资源整合类
www.gragon-guide.com
www.maoyirem.com
www.21page.com
www.web.shichang.com

7、综合B2B类精选
www.alibaba.com 阿里巴巴
www.globalsources.com 环球资源
www.made-in-china.com 中国制造网
www.ectrade.com 易创电子商贸网
www.xzp.cn 中国小商品网黄页网站
www.tdctrade.com 香港贸易发展局
www.ebigchina.com e大中华
www.tradeeasy.com 易贸通
www.kompass.com
www.tgrnet.com
www.worldbid.com
www.ec21.com
www.ecplaza.net
www.e-trader.com
www.trade-india.com
www.indiamart.com
http://www.manufacturers.com.tw/
www.australiatradenow.com
www.wholesalenet.com.au
www.tradeport.org
www.taiwantrade.com.tw
www.asiaep.com
www.eceurope.com
www.trade.swissinfo.net
www.buyerzone.com
www.e-worldtrade.com
www.mextrade.com
www.taiwantrade.com
www.tradexpro.com
www.meetworldtrade.com
www.rusbiz.com
www.africatrade.com
www.tradebig.com
www.tpage.com
www.busytrade.com
www.commerce.com.tw
www.asianproducts.com
www.ttnet.net
www.chemnet.com
www.globalspec.com
www.asiannet.com
www.fuzing.com
www.go4worldbusiness.com
www.86trade.com
www.ec51.com
www.rusbiz.com
www.me360.net
www.21cpp.com
www.importers.com
www.bloombiz.tradeholding.com
www.exporters.com.sg
www.vnemart.com
www.tradezone.com
www.usaexportimport.com
www.ecrobot.com 8、黄页网站

国内：
http://www.chinapages.com/ 中国黄页
http://www.chinabig.com.cn/ 中华大黄页
http://www.yellowpage.com.cn/ 中国电信黄页

国际：
www.europages.com 欧洲黄页
www.superpages.com 美国最知名的黄页网站：
Yp.yahoo.com
www.swithboard.com
www.infospace.com
www.smartpages.com
www.yellowpages.com

其它：
www.sayellow.com 南非黄页
www.superpages.com 美国大黄页
www.bigfoot.com 美国名录
www.yellowpages.co.id 印度尼西亚黄页
www.freedirectories.com 免费名录指南
www.indiayellowpagesonline.com 印度黄页
www.canada411.ca 加拿大工商名录
www.bizinfo-bangladesh.com 孟加拉最大商业网站
www.yellowpages.com.au 澳大利亚黄页
www.gulasidorna.se 瑞典黄页
www.export2world.com

四十一、换位思考法。

买家买完东西，往往是要再次销售，你把自己想象成该国的下一层经销商，你怎么找到第一手卖家。这同时也是你需要的买家。

方法四十二，msn法(skype法、trademanager法）

对于潜在用户及初步交易的用法，可以尽量让他们把你加成msn好友(skype等也可）。这样，更容易发展一些私人的感情。而且更易成交。

方法四十三，相关产品法；

相关产品是类似及互补两种。可以和国内其他产品互补型的公司网页做链接。比如你是做鼠标的，你就可以和做键盘的公司的网站做链接。

另外在google搜索时，除了以自己的产品为关键字，也可以相关产品为关键字(虽然并非自己的产品），可能指向同一个买家。

四十四、Key word法；

在邮件subject前加上keyword，这样买家可以在三秒之类就大概知道你的邮件内容。这个方法仅供参考。

四十五、撒网法

到若干个国际B2B网站上去发布信息。不过这种效果有限。而且需要特别指出的是，每一个帖子都要做纪录，另外每隔三两天就要更新一次使得买家有机会可以看到你的信息。

四十六、特殊证书法。

如果进口某类产品需要特别的证书，比如美国进口烟火是不是需要什么许可吗?是哪个国家机关或者组织发布的，可以在上面找.

四十七、网页实时交流法。

如果外贸公司的主页设一个小窗口，浏览者可以和管理员在线上实时交流。这个技术上是可以实现的。

四十八、询价帖法

把从A网站看到的询价帖（看不到买家，只能看到询价内容，或者只能看到买家的名字）中的一些关键字抓出来在搜索引擎上找，找到B或C或D网站上完整的内容。这种成功率约50%.