中小外贸企业如何决胜于未来

　2011年严峻的外贸形势，对很多中小外贸企业来说，都是艰难的一年。国家政策鼓励进口，出口支持越来越少，同时，外贸企业还得面临人民币升值、原材料和用工成本上升等方面的压力，是外贸转内贸？还是另寻别的出路？如果专做内贸，又需要注意哪些问题？如果涉足电子商务，资金、团队、市场又该如何管理？这一系列的问题，直接影响着外贸企业，尤其是中小外贸企业的生死存亡
7月22日下午，外贸情报专家、上海双击科技总裁郁万玲做客亿邦动力网在线访谈栏目《亿邦访谈》，嘉宾将围绕“中小外贸企业如何决胜于未来”的话题与网友进行了在线互动。下面是互动中的一些观点总结。
1、公司设立情报部门很重要
公司里设置一个情报部门或者情报专员是很有必要的，情报部门人员大都是图书管理专业的，也有数学，计量统计经济学等，但是基本的建立模型，进行分析加工，还有负责任的态度就可以了。
2、如何收集情报
想要拿到第一手好的数据，要么付费，要么交换，这是从商之道。其他一些信息的获取方式可以是现场收集、交换、通过调研公司、市场调查公司、行业协会等，还有一种蜘蛛爬虫技术。美国的infosua.com、jigsaw.com网站都是专门挖掘客户信息的，不过需要付费的，不付费注册后只能看到2-5个买家主要采购负责人的联系方式。
3、收集情报小心上当
情报，不是所有信息都可以称为情报的，一定是经过了一定的商业模型的整理、加工、处理，加上人工智能的技术手段，然后方便、快捷的呈现在你面前的才成为情报。国外，很多信息是免费的，也有很多需要支付费用的，但是都需要你进行加工。所以，从全世界范围来看，目前合法、合理的有海关授权或者海关三产企业的合法开放的国家和地区仅有24个，其他的没有开放，因此凡是那些号称拥有200多个国家和地区的海关情报的企业，一定是吹牛的，因为大家都知道，本月刚加盟联合国的南苏丹，好像是联合国的第193个国家和地区，怎么会有200多个国家和地区呢。商务部，还是海关总署，还是当地政府，都不可能有那么多区域的数据，一定要小心上当。
4、做外贸，风险防范很重要
建议，如果是工厂的话，首先最好做到下面几点：
1）市场不要太单一，否则万一出现类似轮胎特保案，中国小汽车轮胎产品高额关税，根本就进入不了美国市场，那么企业很快就会遭受覆灭性的打击；
2）客户不能一味的依赖几个大客户，一定要分散，曾经听一个工厂老板说，他们的客户，如果一旦订单量超过他们的25%，他们就设立预警，不给这个客户供货，只能低于25%；
3）产品需要不断创新，便于适应市场需求，否则市场千变万化，一旦不能适应市场变化，就不能有很好的销路。
4）居安思危意识，不能临时抱佛脚。关于企业融资，可以订单融资，可以保付代理，可以质押贷款等，但是除了实物抵押之外，还有信用贷款，因此作为企业家需要诚信经营，树立口碑。
5、如何撰写让人信任的外贸开发信
如何写外贸专业开发信，这是外贸人员的基本水平之一，建议可以针对自己产品，写出来后，让老业务员或者领导给予指导，弄几个固定的模板出来；实在不行，也可以登陆福布论坛，那里会有很多专业高手给你解答。关于信任问题，比如公司的有关质量、荣誉、自己曾经给买家所在区域的同行供货记录等都是最好的方式，毕竟买家愿意与那些曾经出口产品给自己周围邻居，同行的供应商发生业务联系，这证明了供应商是了解买家所在区域市场特点、价格、服务水平的，否则一个打乒乓球和打篮球的很难沟通，都是体育球类，差别很大，话不投机半句多。
6、如何获得大订单
样品单下完之后，想要获得大订单，关键要做到以下几点：产品质量合格、研发创新能力强、售后服务及时、证明你生产能力强、付款条件优惠、个人和老外沟通到位，个人魅力很重要。
7、离岸价格用人民币结算
离岸价格的费用一般包括成本、商检、包装、运输货物到港口码头费用、报关费用等，人民币汇率上涨，建议用人民币来结算,或者掉期交易防范风险。客户现在付款一般是T/T或者L/C，外贸提单里没有价格和付款方式，但是报关单里是有的，甚至有结汇银行都有。
8、关注客户是基础
传统企业涉及外贸领域的企业越来越多，但对外贸市场的把握还是比较弱，存在跟风的情况，忽略了最重要的关注客户的问题。而其实一个企业生存可能靠营销，但是要长久发展，做大做强，基业长青，需要是企业的综合实力的体现和竞争。而这一切的基础就是关注客户，一切为了客户的满意，为客户着想设计出的产品，那么有了好的口碑，再加上现代社会的互联网,SNS等营销手段的推广和传播，相信也一定会打造类似IPHONE一样的产品，一样的市场效应。很多企业，阿里巴巴，包括双击科技都是在企业文化里的第一条，一切为了客户满意度作为企业立身之本，而不是为了营销而推广。目前企业的营销早就从4P到4C的时代转变了，因此关注顾客，创造顾客，满足顾客，才会避免红海，开创新的蓝海战略，才能领先一步，决胜于江湖。
9、易碎品运输用木箱，茶叶建立海陆空
如果是易碎品国际运输，建议是木箱更稳妥一些。国际贸易过程中，质量是第一位的，否则一切都谈不了生意。因此，木箱可能成本高，可是保险一些。中国茶叶是老外喜欢的产品，但是其实做咖啡的好像也可以做茶叶，都是饮料类的产品。一般来讲，推销产品，需要立体化的营销体系的建立，海陆空：海军，电子商务；陆军，展会；空军，情报。
10、中国文化西输
对于字画这种艺术类的产品，郁万玲觉得在国外有市场。而且很大，深圳那边一直有在模仿西方字画的一条产业链，销售外贸很大。老外会越来越喜欢中国文化的，任何一个国家强大后，都需要一点一点的输出他们的文化，中国明朝7下洋，就是国力宣传，中国目前国力强大，到处建立孔子学院，就是宣扬中国文化。

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