详细的讲解聚划算的整个流程

引用一句放之四海而皆准的话：聚划算是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。有结果不一定算成功，但是没有结果一定算失败。

那么如何才能做出聚划算好成绩？学习是个不错的途径，用毛主席的话说,就是要在战争中学习战争……

所以我坚信不疑的认为：1. 聚划算绝对是网店征战途中的一场硬仗 2. 聚划算也是需要学习的

PS：本文部分理论知识引用了《孙子兵法》

总共分三步来讲诉吧：

1. 制定战略目标（简单说就是：做聚划算的目的）

2. 储备作战物资（简单说就是：备货和报名的数量和时间控制）

3. 作战地图部署（简单说就是：系统规划 ― 流程部署 ― 任务分工― 落实到人 ― 节点监控）

4. 开展战术执行（简单说就是：如何做详情描述；如何做产品包装；如何发货；如何打单....）

5. 清理打扫战场（简单说就是：聚划算的收尾和后续工作的开展）

第一步：制定战略目标

俗话说方向错了，前进就是倒退。为什么做聚划算？做聚划算的目的是什么？这些看似简单，但实则是关乎于活动成败的战略纲要，对后面的部署作战地图、开展战术执行起到至关重要的宏观调控作用。

简单的说，对于商家做聚划算无外乎几个目的：

1. 拓展市场、提高销售份额

2. 品牌推广，提升商家形象

3. 推出新产品，能够快速接触到消费者，起到快速入市的作用

4. 通过活动的开展，了解目标消费者的生活主张、习惯，为品牌的宣传和塑造提供依据

当然，如果你整死都想把“销售滞销产品”和“赚取丰厚利润”以及类似的作为活动战略目的，这就无异于饮鸩止渴、漏脯充饥。这种内心粗糙的人是与成功永远绝缘的。赚钱只是我们的结果，永远不要成为我们的目的。比如，饭店是填饱肚子的地方，但请美女去饭店吃饭你难道是为了填饱肚子？其实人生就像请客吃饭，非求一饱，而是在于盘中滋味，席间风情。这点有学艺术的童鞋都知道，想成为大师，眼界比技法重要。眼界上去了，技法容易跟上。眼界上不去，技法越练，后果越惨――永远退格被钉死在“小卖家”的层次。

打个比方吧。如果你是为了拓展市场份额，那么你一定是拿自己最具竞争力的产品，认真筛选产品的“货单价”和“团购数量”这两个维度，货单价 × 团购数量 = 产出营业额。什么产品的产出值最大就干这个产品！后面围着这个目标，猛做销量，猛冲销售额！（前提是这个预测值要是可控的！可达到的！）

如果你是为了品牌推广，那么你一定是拿自己目标客户最匹配的产品，分析“产品质量”和“服务质量”最优的两个维度去做。同时加强页面文案的概念性营销。比如，麦包包在前期的广告就只有――买包包，麦包包；阿芙的广告就是――阿芙就是精油。让品牌和产品直接实现概念结合！

如果你是为了推出新产品，这个的话考虑的问题就更复杂了。我个人一般不建议去拿新品做聚划算的。新品犹如新出生的婴儿，自身抵抗力弱，对环境的熟悉程度有限，很容易出现产品和市场脱节的情况。具体对这个目的有兴趣的可以私下交流探讨，这里就不多说了... 等等这些就不一一分析了，到这儿该明白的都明白了，什么“页面描述”、“产品主图”、“钻展辅助”......都是一味一味的“药”，什么时候用，分量用多少，取决于你生的是什么“病”！对症下药，才能见效。如果不管是什么病，都给个“营销策划”药方子吃，不死人都见鬼了。（比如对于女鞋就是重多款式、重产业链的类目；别做不好活动就找营运推广的毛病，你硬要和化妆品类目拼营销，我只能说勇气可嘉！）

这是我们的战略制定方案、工作部署流程图、项目节点甘特图 ... 等等

[size=+0]第二步：储备作战物资

孙子曰：先定计，然后修战具

在思考完战略部署之后，聚划算战争实际准备第一步要考虑的重点内容是什么，要做些什么事情？

在我看来，首先要考虑的是支撑聚划算战争的资源。战争是力量与力量的对抗，聚划算是团队与展现量联合供应链的对抗！我们要从力量的物质基础着眼，从支撑战争力量的各种现实或潜在的资源入手。我记得有一位经济领域的战略学家说过：企业竞争必须时刻关注你所掌握的资源，对于竞争者来说，资源总是不足的。

我们必须考虑到聚划算这场战争对店铺的巨大消耗与店铺运营安全的密切联系，我们各位店主将领们必须从支撑聚划算战争的物资基础以及店铺承受能力上来思考聚划算战争问题。如何减轻店铺的压力？要做好这一步，需要掌握两个重要的战略思想：一是从时间上考虑，速战速决；二是从空间上考虑，因粮于敌。这一步最重要的思想就是：在聚划算战争的准备的时候，就要全力避聚划算战争之害而求战争之利，尽可能以最小的代价获得聚划算战争的胜利。

孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

我做一个解释：凡用兵作战（凡参加聚划算），需动用轻型战车千辆（需要调动产品供应成千上万件），重型战车千辆（包材、赠品、DM单等等成千上万件），军队十万（全公司几十上百号人力资源的调动），还要越境千里运送军粮（还要反向整合厂家供应链，保证产品在远距离、大量输出的时间控制、质量控制、出货量控制），那么前方后方的经费（活动前后资金链的调动，比如货款、包材款、保证金、工资、办公耗材、物流费...），款待使节（和厂家、物流公司甚至皮料厂家这些第三方的沟通衔接）、游士的用度（内部员工和临时工的工作分配、人力调动），作战器材的费用（工作硬件的配备和损耗，比如电脑，打印机，色带，快递单...），车辆兵甲的维修开支（员工的加班、食宿、工资问题的解决），每天都要耗资巨万，然后十万大军才能出动。

任何一场战争的消耗都以天文数字来计算。没有强大的综合国力为支撑，任何国家都难以承受为战争所付出的代价。拿近代发生的海湾战争和伊拉克战争来说，战争耗费了数千亿美元。现代战争的一发导弹，就需要上百万甚至上千万美元。

因此，作为电商的我们如何应对聚划算战争的消耗，如何减少战争的消耗，使店铺尽可能减轻战争的负担，充分利用现有资源保证战争的胜利，是作为战争决策者的我们店主要认真考虑的一个核心战略问题。

首先我们要了解聚划算的弊端在哪里？聚划算的巨大消耗是在哪里？

孙子曰：其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

解释时间到：用兵作战（参加聚划算），如果时间拖得太久了，就会使军事行动受阻，使军队的锐气挫伤（如果整个活动的时间拖得太久了，就会使得活动执行受阻，使得团队的锐气挫伤【这里不仅仅指的聚划算参团的时间，包括了从聚划算计划 ― 策划 ― 报名 ― 准备 ― 开团 ― 收尾整个流程】），攻城就会使兵力耗损（开团的时候可能已经遇到产品过季，产品不应季...），军队长期在外作战会使国家财政发生困难（资金被长期压在准备聚划算的货品和保证金上面而无法流动起来，导致现金流出现问题）。如果军事行动受阻，军队士气受挫（如果活动迟迟拖延受阻，人力资源无法充足调动，始终你得安排人盯着聚划算），军力耗尽，国家经济枯竭（资金流的停滞导致供应链的停滞，供应链的停滞导致营运推广没有产品跟进受阻，推广受阻导致营业额和利润受阻，反过来又会作用于资金链），那么一些诸侯列国就会乘机作乱（那么你的同行就会趁机迅猛发展，甚至直接打击你，抢先你的同样或同类产品参加活动），那时候即使有再高明的统帅，也无力回天了。（这个时候你再牛B，哎 我也只能说 sorry...）所以，在军事上，只听说过用笨拙的办法求取速胜，没有见过用精巧的办法将战争拖向持久。战争久拖不决而对国家有利的情形，从来不曾有过。所以，不完全了解用兵有害方面的人，也就不能完全了解用兵的有利方面。

孙子兵法很多人没有读过，但是《曹刿论战》肯定都在高中课本读过滴吧：一鼓作气，再而衰，三而竭。我可是学以致用的哟~~~

由此我们可以得出规律性的认识：聚划算拖得时间越久，聚划算的消耗就越大，店铺就越难以支撑，店铺的形势也就会随之而恶化。战事久拖不决，是兵家之大忌。由此，我们要有聚划算的“速胜”思想。我个人在做店铺运营中主张用兵作战，必须要在最短的时间内，用最少的代价，乘锐出击，一举制胜。（理解这里的“速胜”思想，不能机械地局限于进攻或防御、力量大或力量少等方面来理解，而要将其视为一种有条件的普遍指导原则，即只要有能力，就一定要速战速决，不管你是进攻的还是防御的；同时更绝妙的是，当你没有能力或不可能速战速决的时候，你就应当设法避免对方速战速决，设法将对方拖入持久的对抗之中，采取一切办法消耗它，使其“兵钝挫锐”、“屈力殚货”，最后迫使对方放弃原有的战略企图，退出战争。这个具体我就不说了，切记：战术就像武功一样，要有相应的佛法来化解，千万不能走火入魔呀！）

最干货的地方来了~~~那么如何快速制胜呢？

孙子曰：善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者：远师者远输，远输则百姓贫。近师者贵卖，贵卖则财竭，财竭则急于丘役。屈力中原，内虚于家，百姓之费十去其七。公家之费，破车罢马，甲胄矢弩，戟矛橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟，秆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

解释：善于用兵打仗的人（善于参加聚划算的团队），兵员不再次征集（人力资源调配好，不用到了开团时候发觉人力不够再招聘临时工，这个情况太多了...），粮秣不多次运送（货品一次性下单到位，不用多次补单；这样方便和厂家谈价、控制货品的质量和数量以及最重要的时间点控制，别到了开团的时候货品还没有到位！包裹还没有半打包状态），武器装备从国内取用（货品在自己最熟悉的供应商的地方下单，保证货品的稳定性），粮食饲料在敌国补充（营业额、利润在客户那里获取，这里不要拿着就跑，利润如何获取这个后面会慢慢讲到，其实聚划算是可以赚到钱的！），这样，军队的粮草供给就充足了（这样聚划算前后才可以有足够的现金，利润，人力，物资）。国家之所以用兵而贫困的（聚划算之所以耗费巨大），就是由于军队的远征，远程运输（就是由于资金链的大批量囤积在货品和保证金上，以及巨大订单量对产品把控力度的难度）。军队远征，远程运输，将会使老百姓陷于贫困（货品的囤积就会导致现金流的紧缺）。临近驻军的地方物价必然飞涨（现金流紧缺就会导致信息流出现问题，比如流量的推广费用降低），物价飞涨就会使国家财政枯竭（流量的缺失就会导致营业额的降低，利润的减少）。国家因财政枯竭就急于加重赋役（为了抑制这种情况就只有节流，减少其他货品的囤积，以及其他产品利润的提高）。军力耗尽于战场，国内十室九空，百姓的财产耗去了十分之七（资金流动不起来就会导致物流，信息流、供应链依次出现问题）。政府的财力，也会由于车辆破损、马匹疲病，盔甲、箭弩、戟矛、盾橹的制作补充以及征用运送辎重的牛车，而损失掉十分之六（本来可以滚雪球的现金现在变成了死钱，如果一旦产品过季，又得降价处理）。所以，明智的将领务求在敌国解决粮草供应问题（所以明智的店主应该在产品现金流的控制上面解决，比如关联营销可以赚取利润，订单贷款，以及把供应链的上游也拉入这次的聚划算中让他们垫款）。消耗敌国的一钟(中国古代计量单位)粮食，相当于从本国运输二十钟（让供应商帮你垫住1000件货，也就是帮你垫着几十万的货款，这个远比你自己借款几十万还好很多，还木有利息，而且风险也分摊了一些）；动用敌国的一石草料，等同于从本国运送二十石（让关联营销加强，多涨一个百分点的关联率就是订单和利润多了很多层）。要使军队英勇杀敌，就应激励部队的士气；（要使得效果好，就得鼓励员工所有人的士气，所有的操作背后都是活生生的人呀）要使军队夺取敌人的军需物资，就必须依靠物资的奖赏。所以，在车战中，凡是缴获战车十辆以上者，就奖赏最先夺得战车的人，并且将缴获的战车换上我军的旗帜，混合编入自己的战车行列。对于战俘，要善待他们，为我所用。这就是所说的通过战胜敌人而使自己更加强大的意思。

要特别鼓励士兵夺取敌军车马，最好是夺取之后连人带车编入自己的作战序列，成为自己战斗力的一部分。比如，我们要把我们熟悉的上游厂家拖入这场战争之中，这样的难度比我们自己去整合资金的难度还小很多。这样，我的战争资源不但不会减少，反而会越战越多；大订单量意味着大风险，但如果有厂家压货那么无形中以及给你分摊了绝大部分的风险。因为他们和我们现在是站在同一条战线了，他自己都会在产品质量和数量方面多加监管，否则销售不出去囤积起来，他比你是直接的受害者。这一正一反，力量对比就会产生对应性的拉大。这就是孙子所说的“胜敌而益强”。

自己难做的事情，让别人去替你做，不必亲自费力，坐享其利。通过敌人来借用敌人的力量，把敌人借到的东西转为我用，使敌明明知道但又不能不为我所借，这是更为巧妙的借法。

懂得如何调动资源做好聚划算的将帅，是公司生死的掌握者，店铺安危的主宰。这句话的深层意思是，一名领导者，关系到店铺的安危。他并不是仅仅局限于具体的排兵布阵，而是要从战争资源这一根本问题出发去思考战争，思考如何战胜敌人，思考店铺怎样避免被战争拖垮。这已经不是一个战术问题，而是一个战略问题。称职的将帅必须具备这种战略意识。

大家听出了一些门道道了吧~~~~

第三步：作战地图部署

这个时候需要开一次活动战略会，这次会议的核心在于，让领导者制定出来的信息得到充分传达、部署好作战地图。让战略层面的沟通，充分体现。这样才能方便下一步的战术执行

会议公布或讨论明确几个要素：（根据自己的目标客户）

1. 目标（可量化）

2. 资源的储备情况（资金流、物流、供应链、人力资源）

3. 消费链条的要素，比如：资源推广力度（做钻展吗？做CPT硬广吗？）

产品档次

价格高低

款式

耐穿性

包装（鞋盒、手拎袋、防尘袋）

赠品的多寡（送鞋拔子？送鞋油？送鞋垫？）

物流

品牌文化（有的美女就喜欢看这个.....例如她他..罗曼蒂克般的青春...有内涵！）

折扣卷（第一次送？还是办VIP卡后，第二次买才送？）

做工精致度（不同于耐穿性，这个是凭第一眼看的）

... ...

我们讨论出来的结果是：资源推广力度――不做钻展，我们坚信单凭聚划算就可以快速售完，钱要用在刀刃上

产品档次――根据能力确定为中等水平

价格高低――这是个微妙的东西，和目标客户很有关系

款式――必须要年轻化，老气的款式就直接甩了，糖果色的最不错！选点镂空的最好！

耐穿性――据我们调查，25岁左右的女性客户不太关注，40岁以上的就相反了

包装――惠而不贵！用心即可

... ...

总结而言就是：1. 使得战术执行系统化、流程化、和管理人员节点控制、以及目标量化并纳入考核

2. 根据目标客户做减法

看到了吧

这个就是系统化、流程化、节点控制。其中目标量化是在源文件里面，这里就不展示了。

系统化：使得战略到战术的无缝结合

流程化：使得执行战术层面的时候有次序，我们把事情分为四类

重要不紧急 | 紧急又重要

--------------------------------

不紧急不重要 | 紧急不重要

节点控制：这个非常重要，人都是懒得，要通过节点去控制流程，不然一错皆错

需要注意的是一定是控制到岗位节点，不要去控制人员节点，你针对的一定是这个岗位做什么样的事儿，而不是这个人要做什么样的事儿。否则很容易引起内部矛盾的。

给大家简单看一下我们在战术执行过程中的一些东西：

1. 魔鬼与天使（顾客在购买产品时的疑虑点调查）

2. 产品详情页线框结构图

其他的一些在很多聚划算分享帖已经有讲述，我这边就不在做过多说明

整个活动注意几个要素就可以了：做加法和做减法、做领导和管理、做各部门的沟通

第四步：开展战术执行

编写中....

第五步：清理打扫战场

编写中....

昔有二十八画生者，长沙布衣学子也，其日：但有能耐艰苦劳顿。不惜已身而为国家者，修远求索，上下而欲觅同道者，皆吾之所求也。故日：愿嘤鸣以求友，敢步将伯之呼，今吾辈少年，当承前贤遗志。秉坚忍并书剑，登高山存远志，誓与国家。

今天发这个帖子，也是希望认识一些朋友。

我是算不上所谓的能人志士，因为有人说能人志士是要那些名人才能做的。但是，今天我希望找的朋友，也许是想做一些能人志士才做的事情。

第一：他可以不是“大卖家”，但是我不希望有假大卖家出现。

第二：绝对不要只会谈论装备有多棒，武器有多好的；要的是有内功的人。

第三：真诚的人，如果习惯了说假话和谎话的，不敢或者不会说真话的，不要。

第四：男女不拘，老少借可。

晒数据！！

活动时间是8月24日14:00 到8月25日08:00

下图可以看出：活动当天全店UV达到15.27万！

和参加活动前的全店UV相比，增加了100倍！

更值得关注的是活动后的7天正常UV和活动前的正常UV相比，增加了接近6倍！

下图可以看出：活动开始展示后的1个小时，以及活动开团的那一个小时都是店铺流量最为集中，PV和UV曲线拉距最大的时刻，对店铺关联产品非常有用！

虽然是当天14点整才开始团购，但是8点钟开始的活动预告展示已经给店铺带来了巨大的流量

具体在未开团前已经有多少流量了？请看

意味着活动未开团之前，已经带来了UV：12.56万的流量！注意不是PV，是UV！

活动在14点钟准时开团，2000件在5分28秒后准时团完下架！

我本愚蠢以为下午场的开团时间比上午场少4个小时，效果应该不会非常理想，没想到！6分钟不到的时间就团完了！

看一下买家们的抢购，真的是抢购！

看一下我们活动当天24号和活动完了后25号的销售数据：

活动单品是39元，2000件，意味着成交额是在78000元（因为没有参加过聚划算下午场，所以数量报的很少）

值得关注的是：活动完毕后的第一天25号，我们的转化率是6.21%

而活动当天的转化率我们是1.43%

为什么活动当天的转化率会这么低呢？很简单的道理：当天6分钟不到就销售完毕了，N多买家都没有购买到，15万多UV来了，但是库存就只有2000件！

如果按照我们正常活动后的第一天的转化率，我们单品当天理论上应该销售9319件！而实际上我相信活动当天的转化率一般都会比日常的转化率高很多，意味着当天其实破1万件其实是问题不大的。

更值得关注的是：活动当天我们关联产品达到了553件！

活动单品2000件的销售；关联产品553件的销售！关联率达到了36%

这个关联率可能对于其他类目不怎么样，但是对于女鞋类目，这个关联率是相当惊人的！

总结了来说，聚划算给我们带来的就是：

1. 巨大的流量！15.27万UV

2. 巨大的关联！36%的关联率！（意味着每三个人购买，就有一个人还购买了我们的关联款）

3. 巨高的转化率！意味着巨大的销量！！一天一皇冠不是问题！