转载：四海商舟 定制外贸B2C

从3人工作室起步，上线不足半年，如今员工数已接近500人，其中多位高管来自谷歌、IBM、微软高层。

以上这些细节让一家名为“四海商舟”的海外营销整体解决方案提供商，格外引人关注。四海商舟的创始人、南京科泰信息科技有限公司（以下简称南京科泰）董事长周宁说：“外贸企业想通过电子商务形式走向海外，但具体去哪卖产品、怎么卖、后续怎么运营，他们并不清楚，而我们提供的正是所有流程的解决办法。”2010年8月底，四海商舟宣布获得美国国际数据集团（IDG）数千万美元的投资，美国IDG资本近千万美元的风险投资。

从“运动员”到“教练员”

四海商舟的定位简明清晰：即帮助欲走向海外市场的客户企业建立网站、进行各种海外营销推广、介入后续的支付及物流等环节以完成整个交易。说得更通俗一些，四海商舟是一个纯粹的服务提供商，以赚取客户服务费用的形式谋取利润。

然而，在这一方向正式确定前的5年内，周宁和他的团队走的却是另一条道路。

2005年6月，南京科泰的前身泰思特公司成立。理科博士出身、英语良好的周宁将目光锁定在外贸电子商务领域，他开始尝试通过eBay网站将一些商品售卖给欧美买家。周宁说，公司前期售卖的东西庞杂而零散，从虚拟的游戏装备到标准化程度高的眼镜，他都试过。

这是一种被叫做“倒买倒卖”的生意：从国内厂家手里低价买过来商品，通过eBay将之转手倒卖给欧美卖家，赚取中间差价。周宁从中赚取了创业的第一桶金。

然而，这种“小打小闹”的生意在2008年底逐渐终结。彼时的周宁尽管也积累了不少外贸电子商务的经验和人脉，但是当他重新审视公司业务流程的时候，却发现了不少问题：

首当其冲的是：将eBay作为单一渠道是不可持续的，而要想建立自己的品牌，就必须得拥有自己的渠道，而且渠道模式不能单一；另外，“倒买倒卖”顶多算得上做生意，而公司想要有长期的发展，还需要一个持久的商业模式。

于是，周宁开始建立自己的网站，并尝试开展符合自身产品特色的营销活动，以最终抓住目标客户并形成稳定的客户群。

在自建网站、学习营销推广的过程中，周宁的第二个困扰竟然水道渠成地迎刃而解了：周宁开始间或帮助一些外贸型企业做相同的事情（即所谓的“倒买倒卖”）。在这一过程中，他发现：这一整套业务流程正是很多希望走出去的中小企业所急需的。

“了解外贸行业的人都知道，做外贸存在很多障碍，比如语言差异、文化差异、支付障碍、物流障碍、法律风险及知识产权保护等问题。而多数中小企业之前主要通过中介贸易商方式做生意，对这些几乎一头雾水。”周宁说。

而这正是这块市场上存在着的空白和商机。在权衡了自己优势之后，周宁马上做了一个重要决定：将公司的主营业务由自售产品转移到为客户提供外贸B2C服务上来。

2010年2月，南京科泰将上海定位为营销总部，南京总部是负责研发和实施，并在美国建立战略研究总部，而南京科泰旗下的四海商舟的定位则是海外营销整体解决方案提供商。对于这样的转型，周宁用了这样的比喻：“自己去做运动员，固然可以获得高的薪水和成就，但运动员的生命周期是非常有限的，我们就是要用这么多年的运动员的经验，来抽身做教练员。”

周宁称，四海商舟现在的盈利模式主要靠收取服务费，其提供的服务按年计收，分为价格不等的多种套餐，最低5万元起步，多则几十万上百万元。周宁同时透露，从上线至今，公司已成功签单50家企业，此外还有近百家的签约意向。

定制“一箩筐”服务

四海商舟的另一个特别之处，就是为客户提供定制的“一箩筐”的海外营销整体解决方案。这些服务包括：前端的市场研究，中间的营销商务平台建设和各类网络营销推广，后台的支付、物流以及客户服务、涉外法律顾问等。

“我们提供近20个模块服务，针对不同国家的消费习惯和用户使用习惯，为每个客户量身定制”。前谷歌华东区总经理和中国出口业务部总经理、现四海商舟CEO顾牧琛介绍称，这些模块可供客户根据不同的发展阶段选择。比如通过市场分析和研究模块，四海商舟帮客户分析其产品在互联网上有没有市场、市场在哪里、机会有多大，如果是品牌企业的话还会做品牌定位。

再比如营销推广模块，这其中囊括了搜索引擎优化、搜索付费营销、社会化网络推广营销、电子邮件营销、网站联盟营销等多种形式，而四海商舟则会结合客户产品的特性，来筛选最适合的营销方式来进行整体推广。据了解，四海商舟已经与谷歌建立了合作关系。谷歌的巨大优势在于全球覆盖，拥有庞大的海外流量。而在四海商舟的整体营销方案中，谷歌负责海外网络推广环节。

“做网络营销，里面涉及很多的模块。之前，大家都是提供单一的某个模块，但是几乎没有一家公司，能够提供整合的营销。所以许多外贸型企业，以前需要一家一家地与这种服务提供商谈，而今天只需要和一家公司，谈他的预算、想法和目标，我们就可以给他进行合理的配制。”顾牧琛称，四海商舟还在美国、英国、澳大利亚等地建立了仓库，客户的货品可以先通过海运空运进入这些仓库，当企业在线接到订单后，这些仓库可以第一时间派送商品，从而提高配送效率。

记者了解到，李宁、爱国者、麦包包等国内企业都已经成为四海商舟的客户。而周宁称，随着业务的发展，公司不仅仅将目标限于外贸企业，还包括一切想做海外推广的中国客户，比如中国政府的招商项目、中国景点推广等。

投资物语

IDG合伙人张震表示，我们之所以选择四海商舟作为投资对象，主要的原因在于：我们坚信要在合适的时间，找到合适的人，去做正确的事。金融危机对实体经济和金融体系带来了冲击，企业需要尽可能地降低成本，而电子商务就是最好的方法 这是正确的时间；国内很多外贸企业都没有自己的品牌，而想要在产业链中再进一步发展的话，就必须有海外用户以及海外平台、需要找到一家能够真正帮助自己开拓海外市场的公司 这是正确的事情；四海商舟的团队有着五年的互联网销售经验，对于电子商务所涉及的安全、营销、物流等各个环节都有丰富的实战经验，这是最关键的一环 正确的人选。

第三只眼

电子商务专家周宏桥认为，贸易壁垒、全球经济危机等客观因素使许多外贸企业利润微薄，发展困难，他们需要寻找新的出路；而对外贸易也造就了许多“隐形冠军”，他们要想寻求进一步的发展，也需要拥有自主品牌和稳定的消费群体，而四海商舟提供的服务正好迎合了这一部分市场的需求。以“四海商舟”为首的新型电子商务营销方案提供商，相比于传统外贸流程中所涉及的层层环节、层层过渡的情况，其所打造的产业链能够使国内制造商通过电子商务网站直面国外批发零售商和国外消费者，大大缩减了中间环节，比较适合于外向型企业开拓海外市场。

来源：中国经营报