B2c杂思：商品页的加减法

       不同页面的战术目标是不同的：

       列表浏览页面，目标是捕捉用户潜在兴奋点，“触发”用户查看商品详细页；

商品详细页面，目标是刺激用户兴奋点，并且不仅仅是刺激，关键是时间和强度之乘积争取让用户突破那个门阀（嘿嘿，有联想不？），将商品放入购物车。

       。。。

       提高每一次打开商品详细页的转化几率，就能提高整体转化率，关键在于，用户可以有浏览的态度，商家不要有浏览的态度。每次打开商品页，都应该视为战役中的一场独立攻城战。注意力应集中在当前商品，不要贪多和游移，目标要集中在推动“临门一脚”——放进购物车。与这个目标无关的东西，不妨放一边去。

       例如，在许多的b2c，商品详细页的旁边都有推荐其他的“相关”商品，我认为是一种追求浏览点击的“媒体”的做法，不是追求成交的“商务”做法。

       如果在地面店里你拿起一个商品看，还没决定购买时，旁边营业员急急跟你介绍另一个同类商品也不错，你觉得如何？我会觉得，这个营业员如果不是别有所图，就是脑袋里缺根弦。购买决定有快有慢，但都需要积累刺激，以冲破门阀，为什么要干扰客户呢？

       在实体店中如果要推荐商品，应该分两种情况：如果顾客放下此商品没要，可以推荐同类的竞争性商品，争取满足其已经显示的需求；如果顾客要了该商品，就不要再推荐竞争性商品，而应推荐补充性商品，挖掘其未显示的潜在需要。

       在b2c类似，在商品页不应该推荐任何其他商品，哪怕是补充性商品，应该让用户把注意力集中在当前商品，当用户注意力离开当前商品后，再设法推荐：如果用户已经将商品放入购物车，可以出现一个成功反馈页面，在此页面给出补充性推荐，引导用户发现潜在的相关性需求。这个页面不应出现竞争性商品。如果用户对该商品不感兴趣而关闭商品页，他很可能继续看打开商品页之前所看的列表页，查看其他商品，我们不需要再做什么。

       为了实现上述要求，b2c的数据库要增加一张表，记录哪些商品相互是竞争性商品，哪些相互是补充性商品。

       分散用户注意力的不仅仅是其他商品推荐，还有链接。

       如果条件允许，最好不让用户通过任何链接离开本页而中断情绪。各种背景介绍、用户评论等，均直接提供足够摘要给用户，使大部分懒用户不再需要查看任何链接，只有非常勤奋较真的用户才去看详细链接。

       再极端一点，如果有可能，连额外的点击都不要让用户做，让用户舒畅地看下去，流畅地吸收刺激。

       许多b2c在商品页通过选项框来切换显示产品的参数、图片、用户评论和简介，还有些站把所有图集中在一个框里显示，鼠标悬停在小缩略图时切换细节图，这样的格式化显示虽然整齐，却让用户的思绪来回变换，不流畅，而且十分不利于文字配合诱导。这样的形式也许可以用于男人购买的理性产品，对女性购买的商品及感性产品却是不利的。对于女性商品及感性商品，以一页性浏览为好。

       上面反复强调的是，在商品详细页，尽量不要分散用户注意力，然而，我们却应在所有地方刺激用户，让其随时意识到可以放心地把商品放入购物车。

       在商品介绍中，放入购物车的引导应该是文字性的，多处存在，而不仅仅是一个放入购物车的按钮。

       告诉用户，觉得这个商品差不多可以了，就先放进购物车，一会交钱时再慢慢考虑。先在将逛的过程爽一把再说，一件件感兴趣的丢进购物车。

       告诉用户，这些商品是可退货、可换货的，不但一会可以扔掉不买，而且买了也会非常安全，不爽的只是商家，你买和不买都是爽的。

       告诉用户，这个商品咱家是最好的卖家，现在买是最好的时候，这个商品与其他竞争性商品比是独一无二的或者最合适你的。。。

       这些都需要大量文字跟“放入购物车”配合，文字最好融合在商品文本信息里，而不是独立的一段统一图文。

       前面说过，每次打开商品页，都应该视为战役中的一场独立攻城战，每场战斗都应有一个指挥员，那就是商品编辑。

       何田以为，在商品页上的编辑投入，是最划算、最关键的，是b2c最重要的人力投入之一，地位与网站美工相当。

       用户如果在前面的查看中没有把商品放入购物车，他在后面如果没发现更合适的商品，还可能回头找回该商品。这个浏览历史的查阅应该为用户提供，但随处提供链接即可，没必要把浏览轨迹一直跟随着实时显示——否则就提醒了用户在商品详细页就进行斟酌比较。

       在商品页这个环节，唯一目标就是让用户推着个大车轻松地随看随拿，争取用户多多把商品放入购物车，没必要在这个环节仔细斟酌比较。斟酌比较是结算环节的任务，我们要为用户提供合理的服务，帮助他从购物车中，选择他真正需要的商品。这是另一场辛苦的战役，后面的博客再作讨论。

       这篇博客的题目叫“商品页的加减法”，意思是减少商品页的所有非关键功能，强化商品兴奋和购物车诱导两大功能。一时所感，不一定对，请达人指教。