从内衣到电器，再看网购（定位篇）

在这之前，这篇文章是个系列的，主要讲内衣，开始打算就内衣说事，说着说着，不做内衣了，跑到顺德来做小家电了，也有两个月了，从零到一，从非标准品女装类的代表—内衣，过度到标准品的代表—小家电，再来续写，或许会好点。海哥，欠你的文章补上了，你看着办吧！

品牌是什么，大部分人都坚信品牌是一种风格，一个群体，一个市场的代表，是区分其它产品的编码，品牌就是两个字，喜欢的人更加去拥护，不喜欢的靠边站。

先说传统品牌，从学校一出来，我在深圳公明一家内衣公司，全国家居服行业排前五，线下自营200多家分店，主要进卖场，独立店铺很少，设计师2个，大区经理4个，运营总监2个，一个负责华南区，一个负责全国除华南区以外，老板十几年前摆地摊出身，赚了十几年的钱，近几年入不敷出，运营总监年薪不超过13万，大区经理月薪不超过7K，设计师不超过4K，在我离开这家公司之前半个月，走了两个大区经理，在我走后三个月，两个设计师也纷纷辞职，这就是中国这片市场排名靠前的品牌现状，那你们肯定会觉得这个品牌一定会垮掉，但是近几年虽然亏损，它依然在这个位置上，我不讲具体内部问题，我想说的就是一句话：“不要看传统品牌外表很光鲜，其实还不如一个淘品牌”这不是独特的例子，很负责任的说这是深圳乃至整个华南地区传统品牌行业的现状，那为什么内部一团糟，却依然占据市场地位？有两点是最主要的，中国宏观经济多年快速增长造就了世界上独一无二的庞大市场，并不是你的品牌强，而是这个市场足够庞大，反而其它品牌的发展速度还比不上你，有足够的回旋余地，第二点就是压榨劳动力，这就跟B2C是一个道理，B2C最终的赢利点可能不是在单价的提高，而是成本的降低，成本有很多因素，劳动力就是一个，工人一个月2K可以创造出多少价值？一套家居服售价在400左右，成本在30块以下，可以算算这个利润，这是行业潜规则，这也是广东全省制造行业强大的根本原因，一双帆布鞋，用的工艺和布料比匡威的还要好，加税后出厂价是45元，匡威零售价是多少？这也是品牌的力量，说到成本的降级，代理商或者厂家给京东商城的供货价比给别人的差不了多少，但是3C产品有个最大的利润点就是返点，不同级别的销售有着不同规格的返点，所以京东敢拿这个返点利润补充到产品低价上去，京东的物流及资金流更不用说了。

说说产业链，公明内衣基地，新塘牛仔裤基地，大岭山世界家具基地，中山小家电基地，为什么一个不起眼的小镇能成为一个行业的生产基地？是一个品牌做出来的吗？深圳公明的益德内衣厂是CK的代工厂，维珍妮是全球最大的胸杯生产厂家，年产胸杯3600万对。一个小小的公明镇，聚集着100多家胸杯、泳衣、内衣生产企业，日出口内衣达70万件，再说中山家电基地，领衔是美的，格兰仕，但是更多的是二线品牌和配件厂，当美的问题紫砂煲暴露出来，消费者才看到一些不为人知的内幕---代工！也就是贴牌生产，美的占有市场份额如此之大，不可能所有的产品都是经过他们的生产线出来，所以把一些类目的产品交给小工厂去完成，而这里的品牌商最基础的动作，就是“营销先行，产品跟上”，比方说我是A燃气灶品牌商，我会从专业做面板的B那里进货，从专业做炉头的C那里进货，从各个不同领域的厂商把配件弄齐全，而我只需要找工人组装，营销即可，而大部分的二线、三线品牌商甚至没有什么营销，这里要说一个职业----经理人，深圳女装和中山的家电，经理人几乎可以通用，因为他们都是贩卖一些少的可怜的客户资源，写些营销八股文，偶尔撞到一两个顾客，基本这个经理人就是称职的了，任何一个产业基地，外部人肯定觉得竞争很大，但是内部的才知道即使再把这个产业基地扩大，我们照样有饭吃，有房住，有车开，因为全国巨大的市场都要朝我们这里看齐！

郎咸平说“在我看来，世界工厂是对中国的一个极大讽刺”，拿着极低的加工利润，创造了最为丰富的产品，而广东地区又是这庞大工厂的领军，去发展一个陌生的网络品牌时，让利给消费者，但是不要培养只认低价的消费者，无论是网络上成长起来的品牌，还是传统品牌在现阶段做网购市场的时候，都陷入了不低价，不促销，不活动就没办法卖出产品了的困境，难道真要像亚马逊那样天天低价才会有市场？

我个人觉得每一个淘品牌都是成功的，虽然他们现在的销售也不好做，日子也不好过，道听途说：当年淘宝的那一帮哥哥去找阿卡家，让他们上广告，签框架，做商城，那时阿卡飞速成长，不想任淘宝宰割，拒绝了，淘宝的哥哥姐姐们郁闷而归，放下狠话，不能让她一家独大，我们要培养出别的女装，他们的培养无非就是给位置，就像赵本山对小沈阳说，你出名是因为站在我旁边的这个位置，有着庞大流量的基础上培养是很容易的，如果这件事属实，那至少可以看出两点，淘宝那帮人也是人，也有嫉恨，也有小手段，没必要去把他们当神一样供奉着，流量可以解决很多问题，营销和产品暂时靠一边！为什么要认为淘品牌是成功的，因为他们是从零开始，他们不需要面对繁琐的进卖场，找渠道，管理代理，发展经销，培训数十人乃至数百人的销售团队，这种销售团队不像是网络客服，他们要与人面对面的交流，光说进卖场一项，现在的情况下，陌生品牌几乎进不去，就算是进去了，KA卖场，压榨式一边倒谈判！可以去看沃尔玛，家乐福，麦德隆等卖场的鞋子、服饰类产品，甚至提不起人们的购买欲望，这种KA卖场把对潮流对市场敏感的服饰类行业的采购做成了普通民生产品类采购，武汉有家内衣公司，做了几年的麦德隆供货商，最近想做网购市场，他唯一的筹码就是我们有几年给大卖场供货的经验，他这样的产品，和地摊货一个水平，就是因为他们愿意被卖场宰割，所以他们生存了几年，而卖场的日常管理又是头痛，节庆费用，场地租用，得罪了采购还把你给蹬了，货款追问也是难题，这每一小块都不是一天两天能解决的，就是做了七八年卖场，说把你淘汰就把你蹬开，没什么情面可讲。淘品牌是网络品牌的代表，他们是之中相对成功的，他们是行业类目中的佼佼者，有更灵活的营销、管理。但是这种淘品牌也很难做到传统品牌那样对市场的掌控,他们的优势也是他们的劣势，因为他们不懂KA,不懂代理，经销，不懂货品的线下流通，汗一个先。。。好像在自己打自己嘴巴，不过仔细想想也确实是如此，线上和线下去交互式营销，在目前应该实现不了，传统品牌像李宁，也只敢独立去做网购，而不敢和线下融合，让阿卡去做实体店？搞笑吧！开一家两家自营的还可以，要去开几十家，上百家，看看对线上的冲击！

 我讲了这些才发现自己果然驾驭不了文字，本来想说些很简单的品牌之间的比较，一下子收不住，这样的话，这篇文章肯定唠叨一大堆，先写这些吧，这是开篇，以后写续集，定位篇的路线是这样的，品牌比较（品牌对所属市场的贡献），选出适合网络品牌生存的道路，包括市场定位，渠道定位，定价策略，总之就是一个定位，中间会穿插行业小故事，以及顾客心里（两种情感支配所有决策——恐惧or欲望），营销的一些手段（比方说情色营销….没办法，对内衣太痴迷），服务（盈利是否能支撑给顾客的服务承诺），最后定位篇结尾！

   运营篇主要讲淘宝各个版块的分析，以及后台各个功能是怎样去实现，在淘宝发展的造势与顺势！之前是做B2C的，然后能力有限，也顺带一些B2C