进入电商行业4个月谈谈感想，咱也2一把

　
最近总是沉不下心来做些件事情，每天在做很琐碎的东西，虽然很忙，但是效率低的不能再低。本来说电商物流五篇的，最后一篇应该是升华篇，砖头等从物流部取经回来再和大家分享。
总结一下我毕业接触电子商务4个多月以来的一些东西。我会依照上面话的流程图一一展开。
1.先说最近时间大家争议比较多的一个数据，中国总人口中大约20％的人上网，20％的网民中，有20％的人会网购，20%网购中80%是淘宝客户，另有20%是垂直B2C的客户。20%*20%*20%=0.008 也就是B2C 有千分之八的客户，砖头个人觉得数据纯属杜撰，就说一句，我本身就是B2C和淘宝的双重客户，就是说淘宝客户+B2C客户不会是100%，其余破绽砖头不懂，不谈，所以想要进军B2C的不要危言耸听。
2. 说一下我对品牌的看法
  
    这个是我自己研究的时候自定义的所谓的性价比分析图。理论上可能产生的区域只有有色区域，并且我认为品牌理论的诞生区域为绿色区域，可能现在电子商务的发展状况已经颠覆了这种情况，但是等到一切烟消云散，行业趋于稳定以后就会恢复正常。品牌价值=产品的溢价能力，也就是说性价比标注线以上的部分为品牌价值，品牌价值越大，离性价比标注线越远。你看你的企业的品牌能力，就看看自己能够有多少的产品定价权。品牌的价值其实比我们想象中的大的多，同样的性价比的衣服，你卖200没人买，里维斯卖1000一样会有客户，并且卖的很火，当然有设计的因素，但是可能品牌的溢价能力会产生更大的影响。品牌的溢价能力来源于消费者对待品牌的认同感和虚荣心，也就是我经常说的消费者买品牌会有额外的感情回报和消费诉求。
    品牌定位，是单一市场全面覆盖，还是全面市场或者是单一产品单一市场，定好位，调好研，SWOT中找好机会，然后在付出吧，精准付出往往会会事半功倍。
3.下面我们说说商品。
电子商务的快速发展，实在是太快了。很多人现在盲目的在做广告、做推广等，但是砖头认为，电子商务的核心还是商务，电子只不过是一种手段。那句话说的很对，web端是表现，核心是供应链。电子商务的根本还是在商品上，之所以很多人忽略，因为我们卖的和买的达成交易的时候没有看到实物商品，消费者凭想象中的性价比买，很多BOSS觉得推广实在，但是较高的退货率和大量的客户流失是为之将付出的代价。我们往往都在关注流量，关注转化率等等，像极现在的中国铁路，有没有还没解决的时候就在往快不快上使劲。
微博上那句话很有道理，电子商务4件事：有没有，贵不贵，快不快，好不好。想要占有一定的市场份额，砖头觉得，要么有独特的差异化，要么低价格，要么小市场集中化，其关键还是在商品。派代年会有个专题，货的艺术，很有意思。
4.关于客户满意度。
客户满意度的主要来源是客户通过售前体验，最主要的就是商品描述对商品产生的想象中的价值与实际拿到商品以后感知的实际价值之间的情感落差。当然，物流快递以及客服服务都会对此产生影响，但是影响远远小于前面。那么，从这一方面来说，砖头建议大家在提高商品质量的同时注意不要为了销售而去过度夸张提高商品的价值。
5.关于质量控制。
关键在供应链的控制。上游供货商或者OEM的控制。砖头个人认为，找到一个合适的代加工厂很是关键。我们不要去要求加工厂的规模，也就是说不怕小，但是必须确保他们生产的超过60%的产品是我们的。这样的话既可以增加谈判筹码从而降低成本，又可以保证供货质量（因为我们是他们最大的客户，所以会引起足够的重视）,从而形成良性的产业链循环。如果你找一家很大的工厂，你只能占他生产产品的一小部分，那么你会发现你有多么悲剧。其实这里想提一下ODM，如果你还在发展中，还在不停的圈地，如果你在设计方面不精通，那么可以选择ODM的渠道，其他的不懂了。
6.关于入淘或者出淘
    最近有很多人再问我一个相同的问题，是做淘宝呢还是做独立B2C。砖头不才，不敢妄加评论，只能告诉他说：我个人觉得应该是在淘宝。毕竟淘宝占着80%的流量（纯属乡巴佬思维，见谅）。对于现在很对淘品牌出淘行为，砖头表示理解，毕竟有很多借着大行业发展的东风的店确实取得了很傲人的成绩，想要急切的证明或者培养自己品牌能力以及乘着电商界还没完全安定的时候圈得一块地的欲望被极度放大，但是你真的做好准备了吗？你能烧得起吗？请三思。
    话说回来，很多人印象中淘宝几乎成为了山寨的代名词，这就是京东等电器3C发展的潜在优势，说白了，人们不相信淘宝。以前卫哲还没离开的时候，经常会提到一个问题，诚信，他认为诚信是制约淘宝发展的首要问题。所以，想要做在淘宝诚信危机很大的或者说消费者需要足够的诚信信任才能给出购物借口（客单价是一个因素）的商品，建议独立B2C。
7.关于推广。
随着竞争的激烈，淘宝站内的广告价格一路飙升，甚至有的都已经超过各大门户网站。当然整个行业的推广成本也在不断的成倍增长。砖头对推广的看法是：免费的不一定差，收费的肯定会有效果。现在的收费推广手段无非五种：CPC（按点击付费，百度为代表）、CPA（按行为付费）、CPM（按展示收费）、CPT(按时间付费）、CPS（按销售收费）。
先说站外：希望朝品牌发展的，站外的推广预算可以适当的增加，虽然可能ROI不是很理想，但是对品牌的积累和沉淀有益，无形的品牌推广在那。不得不说的是营销2.0的概念，结合国外的现在的状况，必然会成为未来发展的主流。所以SNS论坛网站将会是2011年新的亮点。另外一个就是精准电子邮件营销，成本较低，并且对CRM有很大的作用，希望重视。微博营销，砖头是一个OUT很久的人，不敢说，但是成本很低，可以试试，如果目标客户群和微博的目标客户群有很大的重合的话，建议可以下点功夫。
站内的推广：转化率高但是流量很低的店铺，那么你的推广肯定是出问题了，建议加大力度。对于SKU很多的店铺，其实推广的ROI是非常的不错的，但是砖头建议可以试试淘宝客。
淘宝的直通车个人不是很看好，不懂也就不提了。一些活动如果有机会的话就参加一下吧，结合团购热潮上上聚划算还是很不错的（当然要准备充足）。最后也是砖头认为最值得下功夫的就要属于SEM了，找一个精通此道的SEO工程师。
推广主要目的是带来流量以及产生购物冲动，是好事，但是如果成为像双11那天有的10几天发不出去货的商家，那么买单的就是自己了，所以要有计划的推广。步子一步步走，防止扯淡。
很多朋友上来就问我，这个推广的ROI那个的ROI。我都会反问货好不好，贵不贵。记住，推广是手段，货是根本，切勿本末倒置。
8.关于流量转化
    我们推广引流量的主要原因无非是为了转化，促进购买。消费者在确定购买前会给自己一个借口，这就是团购模式能够风声水起的爆破点，潜意识里团购模式已经给了大众消费借口：便宜并且时机有限。
	影响转化率的因素很多，首先视觉营销，图片的拍摄和处理需要下点功夫，力求带给流量一个良好的体验，达到转化的效果。切记不要过度的美化带来实物与图片的不一致导致的退货，适当的美化后用文字和大家说明白可能存在色差。
	其次是羊群效应带来的影响，所以将购买记录和评价记录这两项放到了风口浪尖，消费者大多会从这里来找自己的购物借口：这么多人都买了，都说不错，应该很好。
	客服导购，不想说怎么去导购，说说售前客服的数量问题吧，并不是规模越大客服越多，大体的画下变化曲线（如下图）。国外由于人力成本表较高，所以会下很大的功夫在消费者的售前体验上，国内的话消费习惯决定了很多的因素，导致在一家B2C公司客服占很大的一部分比例。砖头认为，在B2C公司，越是好的售前体验，所需要的客服数量会越少，也就说公司越成熟。

9.物流发货
   现在的仓储物流是很多B2C头疼的问题，无效库存占很大的比例，有效库存的断货和缺货，当然和上游的供应链有关系，但是也指出我们的痛处，我们消耗大量的资金来做库存，但是大量的无效库存和低水平的供应商管理能力将会让我们吃下一个个苦果。还有一点就是仓储物流其实是最靠近消费者的地方，包装什么的都要有讲究，可以给消费者带来一些额外的满意度从而提升消费体验。当然送小礼品也要考究，便宜而不失大气，个性化一点。其他的不谈了，等2月以后取经回来有机会的话给大家具体分享。
10.CRM
    这个是很多电商想要可是无从下手或者说重视但是一直没怎么做的地方。但是前期一些数据的整合还是很有必要的，退货率的研究，多少退货是因为消费者的满意度落差太大产生的，意味着我们会每天失去多少客户去群，打比方每天的退货率为10%，意味着你每天可能会失去100个客户里面的10个以及这10个周围的社交群，在中国坏的口碑传播速度绝对大于好的口碑；还有就是老客户的分类，根据购买行为进行分类统计并且给予一些特别的体验以及经常的给一些惊喜。现在很多电商企业拿着VC的钱圈地战，风声水起，凡客做的最为明显。陈年说未来的竞争优势在规模上，对于这个有文化底蕴的老江湖的话，我双手赞成。所以现在的格局是在用户群的争夺上。电商的飞速发展可能很容易掩盖这一点，但是发展平稳过后，用户趋于饱和了，新客户的开发成本会急速的上升，到那时候再去认真的做CRM可能已经是杯水车薪了。
       

这个可能是我最近能给大家分享的最后一点东西了，以后应该很少和大家见面了，所以最后闷骚一下吧。
关于工作
很多人都不理解我在毕业的时候做的一些决定，放弃几个在外人看来羡慕的不得了的工作，我的解释是：梦想与爱情。所以说我短时间内不会离开济南，而且我的能力还没有到了你们所说的挖墙脚的境界，呵呵，挖墙脚勿扰。
2、关于电子商务
我觉得应该感谢我的第一个东家阿里巴巴，让我下定决心做这一行，那句：路走对了，就不怕远终身受益。感谢当时的老大大脚金建杭给我们的那句话：光脚的不怕穿鞋的。
3、关于雅虎中国
昨天翻看手机，发现在雅虎北京之战的时候，我曾经给我们团队的人发的一条短信，感触很深，写下：陌生，是北京给我们的第一印象，陌生的建筑，陌生的人，陌生的生活，陌生的一切...我们很善良是我们经常对自己说的信仰，真的，我们真的很善良。这次的雅虎北京之战给我们了很多，我们和来至不同城市的人共同努力着，我们真诚、勇敢、敢吃苦、不怕累，我们相信，相信只要我们付出过，努力过，即使是掉眼泪，即使是受挫折，我们依旧不会退缩，因为我们相信，我们都在不停的成长着。希望王老吉、摩卡姐、小雨、彤彤、晶晶、菲菲、路阳、LISA姐、秀秀和梅姐现在一切都好。
关于韩都衣舍
我们是一个创业型公司，正在慢慢的发展，肯定会有这样那样的问题。未来怎么样不好说，但是真心希望可以在这里快乐的学习和成长。
5、关于未来
我们总经理赵迎光有一句话：每个人都应该有创业梦想。也许那就是我的未来吧。