【行业视点】品牌定位，客户体验是关键

2008年10月，我开始接触电子商务钻石珠宝行业。最开始认识了3个品牌：佐卡伊、伯尼、钻石小鸟。佐卡伊是淘宝第一品牌，伯尼是当时淘宝商城做得最好的，钻石小鸟是做网络销售最好的钻石品牌。后来，慢慢接触了九钻、戴维尼、珂兰。开始关注珂兰是因为珂兰的钻石百科。后来在淘宝商城，学习珂兰的策划，最后看着珂兰成为了淘宝商城第一卖家。“红遍中国”让我认识了戴维尼，九钻是通过搜索引擎了解的。其实，从我对这些品牌的认识过程中，也可以显现出他们的品牌定位。

钻石小鸟，属于行业旗帜品牌。无论网站、销售渠道、媒介公关，小鸟都是高姿态。小鸟的网站，无论设计还是功能，都极具代表性。网站充分结合了钻石高贵、典雅的特征，同时小鸟社区、杂志、3D展示也增加了客户体验。小鸟的媒体曝光是做得最好的，最近携手HRD共推Awards设计大赛获奖作品巡展，前段时间签约淘宝钻石类首家KA客户，以及在天涯、迅雷、篱笆网的广告投放都是非常出色的品牌营销。钻石小鸟的“野心”显而易见：做网络钻石行业的第一品牌。

九钻，更重视建立与政府、消费者之间关系。比如08年上半年获“企业诚信建设将”，以及“亚洲女性最喜爱品牌”和“消费者满意第一品牌”。都是在品牌，但九钻和小鸟走的方向不同。这里，九钻的媒介公关是仅次与钻石小鸟，官方网站和钻石小鸟各有千秋。虽然九钻没有小鸟雄厚的资金支持，不过一直稳稳跟在小鸟身后。九钻这种品牌策略有存在不足，模仿永远只能在别人背后，如果想突破会非常难。

戴维尼，想做最专业的电子商务珠宝品牌。这种模式，是比较受业界人士关注的。2007年被《福布斯》评为“2007中国最具潜力的B2C平台”，同年获哈佛《商业评论》管理行动奖。钻石小鸟、九钻都可以被模仿，戴维尼坚持的自己的品牌战略。“钻石、珠宝、指南、教育”，是戴维尼的品牌内涵，但是网站没有真正体现出来。戴维尼这种品牌模式，受行业关注比较多，顾客是否接受，是否能产生销售，效果可能没有钻石小鸟和九钻来得直接。

珂兰，我最先记住的是“同样的钻石省30%-70%”，现在新版的是50%-70%。珂兰给我的感觉走的是平民化路线。无论是珂兰的网站设计，还是营销活动，都没有小鸟、九钻那种高贵感。不过，这种定位又是最符合网络市场的。珂兰在的网络渗透比其他三家都强，因为他们是最专业做网络营销。珂兰的网站相比小鸟、九钻更重内容，比如珂兰钻石百科、我钻我秀从创意上，是非常好。只是没有很好执行力，同时两者和珂兰博客都没有很好的串联在一起。营销2.0，是要把顾客体验放在第一位。淘宝、有啊、推客、电子购物、信用卡商城、网站、体验店应该在这些平台上，珂兰需建立系统的品牌职能。

品牌定位，我们不仅要让顾客，知道我们在做什么？并且要让我们做的，能给他们带来物质或者精神上的满足。每个人，都有自己喜欢做的事情。钻石、团购、学习、交流、好奇，我们学会把这些散落的标签连在一起。顾客为什么上网站？不是仅只是因为这里有便宜钻石，而是一种行为习惯。就像我想浏览NBA新闻时一样，我会首选新浪，因为它的数据更新比搜狐要快几个小时。客户体验做好了，品牌就有方向了。