讨论如何提高专业类的B2C网站提高流量转化率

这个帖子主要是向大家介绍专业B2C站如何提高流量转化率，不过和之前介绍网站推广方式的帖子不同，这些方法都是我的设想（惭愧，小弟做B2C的时候只考虑“术”而没有考虑“道”，这些设想都是最近旅游时候才想到的）。所以没有经过实践检验，请大家就当是个新人胡说，表拍我。

另外，为了便于大家能更好的理解，我要选几个B2C网站做假设，希望这几个网站的老大们不要怪我哦！不过，也许我说的方法还真的有些可取的地方，对您还有点帮助。

    言归正传

目前国内B2C网站多是只销售一类商品的专业B2C站，因为专注一类商品，这类网站多数都拥有很好的产品资源，也拥有令人头痛的订单转化率（不包括搜索引擎来的流量）。

文字链、图片广告、CPC、CPS等其他网站行之有效的低成本推广方式，用在专业B2C站上却只能带来数量庞大的IP和可怜的订单数。那么，有没有办法来改变这一状况呢？

答案当然是有，但前提是我们要明白我们在销售什么，应该销售什么。

从经典商务学来说,一个企业有三种可以销售的东西，最初级的是产品和服务，高一级的是需求，最高级的是文化。

如果你的网站订单转化率地，除了你的宣传受众群和目标客户不一致外，你只是在销售最初级的产品和服务也是一个重要的原因。

那么，如何才能算是销售需求和文化呢？

首先看需求，对于B2C网站来说，有两种方式可以向顾客销售他们的需求。

方法一：了解顾客真正想购买的商品，并让这个商品出现在他眼前。

很多网站都有这样的一个困惑，点击我主推商品页面的人很多，但是最终购买的却很少。这是因为你选择的主推产品有非常吸引人的地方，但是因为某些原因（多数情况下是价格）而放弃购买，顾客对你主推的产品感兴趣，说明顾客对同类商品有购买需求，而退出的原因，是因为这件商品无法完全满足他的需求。而此时，如果主推产品的页面上能出现满足顾客需求的商品，顾客购买的可能就会大幅提高。

亚马逊（美国）有一套顾客行为分析系统，可以根据顾客浏览的商品推算顾客实际想购买的商品，然后在顾客正在浏览的产品页面上显示出来，这套系统是亚马逊的镇店之宝。

国内的B2C网站，还没有实力开发如此复杂的软件，不过作为专业B2C站，我们销售的商品数量本就有限，只要细心分析，我们就可以自己判断出浏览各个主推产品页面顾客实际的购物需求是什么。而且，也不是一定要非要用产品页的，搞个专题效果也可以了。

这里用醋兄的欧酷做个假设了。据说醋兄可是出了名的心胸广阔哦。

1个月前，拍照手机之王夏普SH1810C在国内现身了，超强的性能和超高的价格决定了这必然是一款叫好不叫座的手机，关注的人多，购买的人少。所以现在做手机资讯的网站都一窝蜂的做这款手机的评测、对比，而卖手机的只能把价格抬高，来一个宰一个，反正也来不了几个。

而此时，欧酷的网站首页也出现这样一个专题“就是不服，挑战800万CCD夏普SH1810C“，专题的内容是索爱K858、摩托ZN5、最好还有天语的C205等一干价格不到2000，甚至不到1000的拍照手机和夏普SH1810C进行拍照性能的对比评测，结果是挑战者们排起相片确实不如擂主，但是相片效果也非常出色。

于是，大群准备购买拍照手机的人被夏普SH1810C这个大腕吸引来了，可惜兜里银子不够，眼馋一顿后正准备离开，突然发现买个800多银子，500万像素的手机也可以满足自己对拍照手机的需求，如是乎，下定单了。

如果这个专题页面的转化率还可以，那不妨在把外部广告的链接也指向这里，当然，内容要修改一下。

不

方法二：顾客也许不需要你销售的商品，但他现有的需求却会用到你的商品。

这里拿麦兄的订茶网举例了

有3个客户ABC来到了订茶网

客服MM：您需要购买茶叶吗？我们这里有特价极品铁观音，25元一份，非常超值哦。

客户A：老子不喝茶，更不卖茶叶

客户B：考虑一下，我总不能因为铁观音特价就改掉喝立顿的习惯吧

客户C：喝茶是做办公室的人才干的，我天天出去跑客户，渴了就去道边买瓶矿泉水。

这三个客户都没有购买茶叶的需求，对于这样的客户，特价一类的活动都无法吸引，看来这3个流量都要损失了，但是如果换个问法呢？

客服MM：客户A，您好，最近经济危机，大家的工作压力都变大了，您是不是也因为工作中压力加大而烦躁易怒呢？

客户A：  你这个都看出来了，我最近是爱发火

客服MM：因为最近像您这样的情况很多呀，所以我们特意准备了一份安神平齐的铁观音茶叶，体验装25元一份，反响非常好，我建议您也购买一份体验下吧。

客服MM：客户B，您好，您一定是一个生活工作都非常有条理的人

客户B  ：是呀，这个你也知道

客服MM：一般来说，有条理的人都很注重保健，而保健最重要的就是自然，我们这里专门为您这样的人准备了一份自然健康的保健饮品“铁观音体验装”只要25元，建议您购买一份，体验下自然保健饮品对身体的好处

客服MM：客户C，您好，您经常陪客户吃饭，体内胆固醇一定很高吧

客户C  ：正是呀

客服MM：我们这里正好有一份可以降低胆固醇的时尚健康饮品——“铁观音体验装”只要25元，建议您在百忙当中品尝一下，毕竟身体最重要吗，而且您还可以多买些送给您的客户，相信他们也会需要的。

以上的对话，是很多高级商场中经常出现的，虽然不能保证这三个客户都购买，但是原

来对茶叶没有丝毫需求的三位，也一定会产生购买的冲动。

目前，国内很多茶叶站都是按茶叶的品类对首页进行布置，用特价来吸引人来购买，可这样只能吸引到本来就爱喝茶的人，对一般人来说：明前和雨前，龙井和毛尖，10元一两和50元一两有什么区别呢？对茶叶丝毫不懂的人，看到特价信息和令郎满目的茶叶是不会有任何感觉的。

而换个角度，从茶叶的功效和对人体的好处来推介产品，就完全不一样了。

假设一个促销活动页面的内容：

春来了，茶来了，健康来了             找回健康感觉，只要25元

宁神静气，排除工作压力     铁观音健康体验包25元

护肝降脂，工作健康兼得     明前龙井健康体验包25元

美白排毒，保持美丽肌肤     毛尖美白体验包 25元

下面是销售的最高级，销售文化。

销售文化有两种形式

一是销售并树立自己的品牌所代表的文化，这是耐克，阿迪他们做的，国内B2C网站还用不到这点，

二是销售一种客户接受、认可的文化，这点找例子比较困难，幸好看了骨哥的烧包网推广实战篇2，尤其是其中“我的换电脑包”，看来骨哥已经进入了销售需求的阶段，加之“烧包网拓展产品线后核心用户群将改变为：白领男性为主”就更适合做销售文化了。

不过销售文化这点过于深奥，我只是能看个皮毛，说不清楚，不过以骨哥对烧包网目标客户的定位来看，倒是非常适合学习一家有着同样用户定位和极大用户群的产品——《男人志》电子杂志，当然不是建议骨哥也弄一套充满暧昧色彩的美女照片，而是效仿下《男人志》正真的精髓：时尚用品的推介和时尚文化的传达，一般，男人志后2/3的内容都是介绍各种男性时尚品牌或时尚用品，其中有一期是介绍野外背包的，整个内容非常吸引人，标题图片是非洲草原，乞力马扎罗山下，一个酷男背着背包眺望着远处的雪峰，内页是五福这个背包的图片，从不同角度介绍了背包的各个组成，整个介绍给人的感觉一是大气：整幅的标题图片和清晰的产品细节图片，二是够潮流，潮流的地点加上潮流的人。这些图片完全展示了一种狂野而又高雅的都市男性文化，而这个背包，也就有了这种文化的定义。如果顾客是认可这种文化的人，他会购买的。

所以建议骨哥学下男人志的风格，对烧包网进行下微调。多一些传达都市男性文化的图片（也可以参照骆驼、哥伦比亚的专卖店装修）。

目前我对销售文化的认识仅仅限于对网站的外包装，是网站（或者是网站的某一部分）从风格上体现自己所奉行的文化，并对一些主推商品最类似的文化包装。