电子商务网站沙盘推演学习心得三：市场怎样定义成功

现在又很多刚开始做电商的朋友总是感觉电商涉及到的领域太庞杂，不知从从何入手，怎样开展工作，我们在作沙盘推演时也遇到了这个问题，最终我们是以市场运作作为电子商务网站的核心，并以此设定了电子商务网站推演胜利的几个条件。

当然，对很多电子商务网站来说，成功的唯一标准是盈利，盈利越多就越成功，但是对于一些目标比较远的电子商务网站来说，一段时间的利润增长并不能判定网站是否就走在成功的路上，而即使单纯以盈利为目标的网站，也要想到自己的网站是否可以持续性的保持盈利。

下面是我们在沙盘推演中，对市场工作的成功判定的几个条件，但是具体数字无法公开，就随便写了几个数字，有兴趣的朋友可以设计下对自己网站合适的数字。而且由于项目的局限性，这篇文章并不是对所有电商都合适。

另外，虽然是市场工作，但是作为整个项目的核心，其中涉及到了各个部门的有工作效果。在就是为了便于电商新人更好的理解，我没有使用一些行业术语，请老手们不要见笑。

胜利条件一：单个订单成本（包括广告、物流）低于单个订单利润.

目前广告覆盖区域/目标客户群区域>15%

达成胜利条件的途径：

1.       规模化的CPS投放，进入稳定阶段后，CPS销售利润不低于平均订单利润的40%。

实现改点可使用以下手段：

◆  企业BD可以做进20家以上日均IP 150万以上的网站。

◆  优化广告内容，设计促销活动，降低初次购物门槛，使广告的点击率为0.8%订单转化率2%.。

2.       低成本SEM，进入稳定期后，SEM带来订单的利润不低于平均利润的70%。且目前SEM覆盖的面积不超过客户总面积的30%。

实现改点可使用以下手段：

◆    产品名竞价，通过调整参与竞价产品和覆盖区域，使得参与竞价的产品每个订

单的成本低于利润的70%。且达到该条件的产品保持每月90款的增长速度。

◆  发掘用户需求的SEO，关键字在搜索引擎上没有被竞价，网站排在搜索引擎自然搜索的前5位，单个关键字每周带来订单超过20个，每个关键字的成本低于他所带来订单利润的30%，且这样的关键字可以保证每月增加5个。

3.       垂直化的DM宣传，拥有独享的DM领域和高度切合的用户群体，且该群体的人数占目标客户群的6%以上。DM区域的订单利润不低于平均利润的30%。

实现改点可使用以下手段。

◆  寻找合适的DM区域，该区域的目标客户群密度为1人/3平方米(线下)，或300IP/分钟（线上）。

◆  设置目标客户群有重复消费的产品，网站销售的商品中，目标客户群单人购买（购买途径不限）的金额高于300元/月。次数高于1次/月。

◆  保证DM区域独占且关注度高，DM广告的投放区域出现的广告数量不能超过3个（类型不限），DM广告的阅读比率要高于35人次/百人次（线下），9 IP/百IP。

胜利条件二：15%的顾客在一年内消费超过3次，5%的顾客在一年内消费超过5次。

            12%的顾客在一年内消费带来的利润超过网站争取一名顾客成本的2.6倍，且该比率保持0.2%/月的增加超过6个月。

达成胜利条件的途径：

1.       给与顾客出色的首次购物体验，同一顾客，或同一IP在3个月内再次消费的比率超过20%。

实现改点可以使用以下手段：

◆  让95%以上的新顾客在3个页面、2分钟内找到自己要购买的商品，有网购经历的顾客可以在2分钟内完成下单，并当场确定下单成功。

◆  在3小时内，收到订单确定的短信信息。在承诺时间的75%以内将商品送到，确保商品的包装的完好。

◆  有成本低于订单利润20%，但是应用度高的赠品。

2.       吸引顾客重复浏览网站，让30%以上的顾客在首次消费3个月内浏览其IP浏览网站数超过2次。

实现改点可以使用以下手段：

◆  网站不定期的推出特价商品，特价商品的数量要超过12款。特价幅度在30%以上。

◆  网站同类商品信息全面，让顾客在有消费意向的情况就来了解网站进行了解，要让进入网站后，没有消费的浏览者中有30%的浏览页面达到6以上。

3.       利用顾客带动周边人群消费，培养自己的高级会员。让网站0.5%的会员在一年内的消费次数达到15次或消费金额达到网站商品的平均价格×0.6。且该类会员以50人/月的速度增长。

实现改点可以使用以下手段：

◆  让高级会员享受到切实的好处，针对高级会员的价格或特价商品，价格要低于市场同产品最低销售价的15%以上。

◆  与高级会员互动，企业相关负责人每年至少与每名高级会员进行2次直接交谈或聚会。