互联网: 潜心了解顾客行为和心理很暴利！

最近正值跳槽的间隙，有几天空闲，所以胡思乱想，随意在这里发发帖子，与大家一起商酌探讨。前几天一位朋友和我说了句经典的话：“中国企业了解竞争对手远远比了解顾客需求多”。我反过来看电子商务，也可以得出同样一句话：“互联网的公司了解互联网技术、推广手法与技巧、竞争对手和业界新闻等，要比了解顾客需求多。”其实电子商务的物流也好，仓储也好，产品选择也好，市场运营也好，技术手段也好，都是为满足消费者需求，最大化消费者价值而存在的；

反过来想顾客的需求，我在想我自己，我是个典型的消费者，早晨刷牙用中华；抽烟买利群；买衣没有品牌观，合身有型即可；手机用诺基亚；吃饭没品牌观，只是口味有自己的偏好；感冒了买白加黑；信用卡办招行的……人的一生就是边赚钱边花钱，满足生命的最优化。但是，虽然每天都在消费，我细想，我买东西都会经历什么样的程序？我是如何做出购买的选择的呢？粗略整理了一下，我觉得应该分成如下4个步骤：

一：步骤1，产生需求

人的一生，每时每刻都有欲望和需求。有的可以自己解决，有的却需要花钱。我口渴了，自己烧开水就可以解决；我饿了，必须花钱买菜或者去餐馆买单才能解决。但是，人的需求是无限的，可以天马行空的臆想，比如：“我想开着劳斯莱斯和章子怡去兜风，然后玩车震激情”，人的需求是没有限制的，但是口袋的现金是有限制的。所以，我们一般是在收入的约束下，购买最恰当的产品，来获得欲望满足的最优化。

另外，人的需求产生的第一个阶段，有时候是很朦胧的，比如如下几个需求：

1）我5.1节想去旅游~！【这个需求是朦胧的，他只是想去旅游，至于去香港，巴厘岛，新加坡还是其他，还不确定，但是预算可能是有心理范围的，比如我5.1准备花费5000元和哥们去happy一下。】

2）我显示器坏了，要买新的了~！【如果没有品牌忠诚度，这个需求可能也是朦胧的，我可能是在预算2000元的范围内准备买台心仪的显示器，至于是优派的，戴尔的，还是三星的，可能都无所谓。】

3）女朋友生日，要送个礼物~！【这个需求很朦胧，送钻戒、还是鲜花巧克力、还是服装，都需要进一步确认。如果我真心爱我的女朋友，我可能愿意花心思和出钱去选择最好的；如果我只是为了应付女友，那么又是另外一回事了。】

4）这个周末想去happy一下~！【这个需求朦胧，去衡山路酒吧、还是夜总会、还是保龄球、还是和兄弟喝酒，都需要确定。而且预算可能也是有范围的，比如我准备花个1000元以内去开心一下。】

5）我要送孩子去英语培训~！【这个需求也朦胧，父母可能不知道去哪个学校好，但是需要注意的是，可能父母的预算范围不会很死，为了孩子，什么都愿意。只要学校确实好，而且可以被说服这个学校好。】

在这个阶段，其实就蕴含了不少的互联网的机会：

1）5.1旅游：如果有一个提供旅游资讯、常见旅游景点和旅游费用介绍、旅游社区网友推荐、甚至机票酒店捆绑折扣代理购买等等服务的网站就好了！甚至像美国的digg网一样（digg的热点新闻由网友推荐来排序），热门的旅游胜地，由顾客的推荐程度来排序，而不是网站根据商业利益来广告宣传，从而增加可信感。携程网满足了机票酒店的预定，但是资讯和互动类欠缺了点（虽然也有）；

2）显示器坏了：pchome和硅谷动力应运而生。提供了价格比较、个性化的品牌搜索、行情资讯、社区交流等，但是我个人觉得pchome内容有点杂堆，我的需求其实很简单：2000元的预算范围内，哪个品牌的显示器最畅销，然后告诉我哪里可以买，就OK了，没必要那么复杂。

3）女朋友生日：目前还没有一个网站在生日方面做的好的。我算了算，1亿的网民，根据概率，某一天有人过生日的人数大概是1亿/365=27万。也许是每天过生日的网民人数不够，这个垂直网站才没有人专门去做。但是我觉得可以扩大范围，比如“礼品网”，但是从顾客的角度来看，这个网站不应该只卖东西。我还希望知道：目前过生日或者送礼都流行送什么，告诉我其他顾客互动推荐形成的礼品排序；然后告诉我他们的价位；最后告诉我哪个商城可以购买；最好可以网上DIY设计礼物，价格公道，送货即时，质量保证就OK了。有个liyi99.com的网，专门买礼品的，但是我不太满意。他的产品只是整齐的display在网页上而已。他的客户服务QQ图标在我面前飘来漂去，我不会点击，因为我知道聊不出什么东西；他的促销频道再诱人，我也不点，因为我还没有做好买东西的准备；我也不知道其他人买了什么；而且，我在这个网站上看不出有什么东西可以保证这个网站的品牌、信誉、质量等。

4）周末去happy：我目前没有找到此类的网站可以满足我这个需求的，为什么不可以成立一个比如“八小时之外”或者“周末欢”之类的网站呢？有个metroer.com还不错，但是还是集中度不够；口碑网有web2，有众人推荐，不错，但是主要还是餐饮租房类，不合适我这个需求。我需要的就是一个周末都市消费类的web2网站，可以查询别人推荐的好玩的地方，介绍这些地方的信息和价钱，还可以交友和派对等，但是目前还没有发现。

5）英语培训：要给孩子找个公道的培训之所，还真不容易，有个叫精品学习网的还算可以，但是搜索功能不人性化，商业广告杂堆，口碑推荐太少，搜索成本太高等，还是不令人十分满意。我觉得还不如成立一个父母交流频道和社区，定期告诉父母们：排名前10的所有父母们选择的英语培训学校列表，价格也放在旁边，从而给父母们参考。假如50%的父母们都选择了韦博国际，我可能就会考虑。当然，这个列表也可能造假~~

不管怎么样，说了这么多，我觉得社区交流与圈子，关联产品自动推荐，顾客互动与参与来构建网站内容，人性搜索引擎等功能对于互联网用户来讲，还真的是很重要的~~不过，也许也是因为我喜欢在日常消费方面随着大潮走。倒不是没有主见，而是，大部分人都选择了，我觉得应该OK，还可以节约我的搜索成本。我购物重视的是功能和实效，而不是品牌和时尚。

另外，顾客还有确定需求、产生购买、购买售后等3个步骤，我就先乱写到这里，没有潜心整理思路，写到哪就是哪，有空继续。我其实只是做个引子，诱导大家大家拍砖，呵呵~而且只是试图从一个顾客的角度来看看互联网而已。 （To be continued......)