第二届华南聚会流水账

断断续续地写，经常被其他工作打断……，以下才是正文

首次参加聚会，碰到的都是新面孔。除了工作人员以外，据估计，我是第一个到场的啦，会场很简单，也比较随意，几个帅哥靓妹在忙着布置座位，看起来年纪都不大，有一个稍显成熟的原来就是老邢，不好意思，连老邢都不认识，真不应该，曾看过他的照片，一时没对上号。印象中线上的老邢是一个大叔的形象，线下却像大哥般亲切。稍后认识了辛苦张罗此次活动的马泰和严湘，估计官方帖子会将大家的名字和照片对上号，所以我就没怎么拍图片。

接下来各位派友陆续到场，穿一件鲜红色夹克的派友“牦牛”对自己的介绍最有意思，说额头像是两个角，所以叫做牦牛，经历了两年的创业历程，业务逐渐提升，现在已经有一个自己的团队了。

人员到齐，会议开始，奥硕物流中国区老大Max和商务物流部经理谈帅哥做主题讲解，介绍了新蛋在美国的成长历史，公司概况，经营思路等，认为新蛋公司的成功得益于完善的物流体系，现在国内正大力发展电子商务，觉得自己有这么好的物流服务，应该将这个法宝贡献出来，为国内电商所用，所以成立奥硕物流。

基于新蛋对市场的分析，建议将中国分成若干个区域来经营，因为中国市场很大，各地消费习惯不一，不要把中国当作一个市场，应该分成几个区域来做。如果一开始就全国铺开难度较大，从重点省份的重点城市或者从大都会开始操作会更容易成功，因为大都会区人口集中，容易做到三位一体。全国性的媒体投入高；区域性物流成本更低；可避免出现大幅的消费习惯差异；购买力相对集中等因素都必须考虑。

华南有很好的货源，但是却不是最好的消费市场。应该从产品，配送，付款等因素决定到那个区域开展业务，做好大都会的同时，辐射周边城市。因为发展二三线城市的成本和代价都比较大，应先满足大都会的的要求。

谈到华南电商的的特色和优势，max老大提到亚马逊创立之初，为了用最快，最便宜的方法将产品送到客户手上，决定把公司设在离货源最近的地方，争取供货商最大的支持，保证给顾客提供优质的服务。新蛋也是如此，将公司设在离产品最近的地方。而华南、特别是广东本身就是一个优质商品的生产基地，有着丰富的货源，所以电商公司生在广东就等于是坐在一座金山上，应该好好利用这个资源优势。

对于福泰珠宝的李林子提出关于今年的经济大环境对b2c是好是坏，是应该憋气还是布局的问题，Max老大的建议是看企业的生命力有多强，此次金融风波所造成的影响预计会持续3到5年，如果公司有实力在这段时间顺利度过，则可在这个严冬进行布局，迎接春天来临。如果情况不太乐观，则需要心平气和地憋气等待，等其他公司都死的差不多了，你能活下来就算是成功了。

关于物流配送的时间，美国顾客能接受的最长送货时间是6天，中国顾客对时间的要求有一定耐心，预计是6天。超过6天的市场，宁可不做。一周的时间对于客户来说是可以等待和值得信任的，一个电商公司如果能够树立值得信任的形象，将会是一个很好的无形资产。

有两位朋友来自paypal，鼓励大家做过季市场。Max解释道，对于国外市场，肯定可以做，有很大空间。属于细分市场，因为在国内很容易通过互联网查询到在美国同类产品的售价格，和国内的生产价格相比就知道利润有多高，有没有市场，剩下的问题就看你如何去发现这个细分市场。

东莞女派友提到：她服务的一家服装公司曾做过B2C，公司有渠道有产品产品，但是运营不到半年就关闭了，老板损失1千万（是否想告诉大家一开始不要有太高的期望值？）。对max观点的理解是：物流很重要，但是不能提供二三线城市的服务，那么二三线城市的顾客需求怎么解决，在这方面奥硕有没有想过和其他的物流公司合作？

Max：会和其他物流公司合作。公司的目标是在网上提供一种可信赖的，可保证的，可追踪的物流服务。对于二三线城市的服务的方法是和其他物流公司结盟。但是，由一个建议：做二三线城市不容易成功。例如服装等高价位的产品，更适合大都市人群消费，从创业的角度来讲最好从大都市开始。

派友甲：关于从大都市开始还是从二三线城市开始的问题，商家们跟关心的是如何能够生存下来。例如个性定制的客户很多都在二三线城市。淘宝对一线城市的影响力很大，但是对二三线的影响较弱。这对B2C是一个机会。现在出口受阻，很多工厂转向国内市场，为了节约成本，会找一些新渠道，例如电子商务，这样的话我们就可以在这个冬天养活自己。做一线城市要和淘宝竞争，而淘宝的价格是很低的，消弱了B2C的竞争力。

派友乙：我做了一个卖鞋的网站，运营了3年。现在碰到一些问题，想向大家请教。我的业务第一年很好，比想象中要好的多，但是到了第二年就急剧下降，每个人都给我提出了不同的意见，最终问题还是没有解决。想知道大家是怎么解决和统渠道冲突这个问题的？到底是做水货还是行货？怎么让顾客忠诚又不让惹恼品牌商？还有一个个问题是顾客体验，文字介绍的和顾客感受的不同，所以我们现在接受很多无理由的退换货（我的建议是不要夸大其词啦）。

谈健：不要等出来题再解决。新蛋的业绩一直在增长，从大周期来看，一直就没有跌过。因为新蛋的管理人员每天都在看仪表板（各种分析报表），仪表板是用软件来实现的，一是看销售额，看是来自于老顾客还是新顾客，来自于哪一类产品。看运输费，退货率，账款账期等指标，快出现问题的时候就事先预警，及时应对。如仓储问题，当业务一直上涨的时候，发现仓储压力太大了，如果预计数月之后现在的仓库就不够用了，那么现在就要开始建新仓库，未雨绸缪。关于行货和水货的问题，新蛋从来不买水货。我们从来不做违反法律的事情。要把生意做大，必须要有深厚的功底。卖水货可能短时间内会获得一定的效益，但是却会影响信誉，流失客户。关于客户体验，因为新蛋离供应商很近，可以满足客户的一些需求。虽然我的价格并不是最低，但是退货条款确实最好的，比sony原厂还好。有时侯客人退的货我们是没有办法退回给工厂的，退回来是货要砸在我们手上。美国有些卖鞋和卖服装的经验我可以和大家分享。他们在发货的时候，里面就已经放置了一张退货单，顾客收到货之后，如果过两天觉得不满意，直接填好单，速递会上门收货。有些小商家的做得更绝，你卖一双，他会寄3双给你，你选一双合适的，把剩下两双退回。因为在美国的支付环境做得很好，所以能够实现这些服务。

福泰珠宝李林子：线上线下的问题。纯线上的电商，成本低，鼠标加水泥，成本当然就更高。但是我们发现电视购物，网上购物，看dm单购物的顾客是不同的群体，很少交叉。可以根据不同的顾客群，细分产品，互相推广，互相促进。冲突问题要看这么看，首先这是一个很小范围的冲突，其实抢的不是线上或者线下的生意，抢的是其他公司的生意。另外大家不要扎堆在同一个产品线上。还有很多市场可以做，我们这里就有在网上卖大米的，老太太市场也很大，可是没人做，应该放开思路去找市场，红孩子就是从dm单开始的。

红孩子张总：很认同max的说法。红孩子以前的运营手法例如分成不同的区域，本地化运作分公司；还有卖百货等现在看来都是误打误中咯。其实网上，dm，是没有冲突的，有着各自的群体。红孩子有18个子公司，不但在当地设立子公司，还彻底的本地化运营，管理人员都是本地人，中国虽然是一个国家，但是每个区域的消费习惯是完全不同的，例如，广州的顾客是不追求价格最低，但是注重赠品。但是成都的顾客就非常注重价格，如果你说，这个价格比超市低，他们就会购买。红孩子现在也做外单的配送（像奥硕物流一样，将自己的法宝与大家分享）。我们的顾客反映，让我们送货之后，他们的退货率减少了8个点。因为我们的配送人员的素质不同。我们的服务人员知道该给顾客讲什么样的话，可以现场办理退货，刷卡等。

电子商务最核心的是品类管理，这需要很深的功力。广东我们有广州和深圳两个公司，顾客看到的网页不同，但是库存是一样的。如果想从商品的差价来做电子商务，利润是很低的，如果把税收和正规的成本加进去的话。可能就不赚钱了。红孩子和沃尔玛的毛利率已经很接近了。在19%-18%之间。做零售最重要的是现金流。红孩子广州和深圳的价格都不一样。国美卖产品是不赚钱的，最重要的是得到厂家的支持。

百丽的谢云立经理：我们为什么要做，是因为市场的需求，据统计，百丽去年在淘宝的假货的交易额就达1亿。关于线上和线下价格的问题，我们争论了2年，我也考虑了半年，其实客户群不一样，有交叉，但是很少。线上顾客更注重价格，其次是款式。线下顾客先注重款式，其次是价格。线上和线下有15%-25%的价格差是可以的。价格可以标的一样，但是可以通过送赠品，赠卷等方式让利给顾客。红孩子和走秀网都代理我们的产品。我们做网上对于代理商的伤害其实在心理上的大于现实的。因为我们的直营店比较多，所以这个问题好解决。

（以上的内同已经很琐碎了，不知大家能不能接上，下面的跟碎，快成语录摘要了！）

快钱公司王小姐：我们没有支付宝大，因为我们没有自己的商城，但是我们是用自己的力量在发展。

牦牛：在淘宝，如果你的价格很便宜的话，销量会很大。

百丽：淘宝是一定要用的，淘宝是B2C和C2C的集合体，特别是淘宝商城。一年卖一个亿，你说我要不要做。不做这么打假。我们自己的网站还没有推广，现在的转化率是30%（厉害！实在是厉害！）。对于打假，淘宝也是睁一只眼闭一只眼。关于打假不方便说太多，所有渠道我们都知道，只是还没有采取心动。

谈健：关于淘宝C2C对于B2C的影响。淘宝当初的创立的思路是卖古董，卖唯一的、独一无二的商品。但是发展到现在却成了一个集贸市场。目前处于比较混乱的时期，以后可能会分成集贸市场，专卖店，综合商城等等。现在大家都刚刚触网，考虑到品牌形象和品牌价值，有些公司就不会选择进入集贸市场。美国ebay都还有假货。打假和他们的利益是相抵触的。欧洲在c2c的奢侈品一年的营业额是3亿欧元，他们的法制已经很健全了。但是还是不能禁止。

邢：北京和上海电商们走过的路，华南还要重新在走。

发型很帅的派友丙（实在抱歉，我反应比较慢，还没全部认识）：我们去年做了4千万，今年做了2千万，我们在淘宝做了300家代理。现在我们的销售额在下降。我们是以供应商的角色来做淘宝（给淘宝店主供货）。我们现在的想法是如何把淘宝的顾客吸引到自己的B2C网站，用了很多方法，但是顾客就是不信你，无法将其引到我们的B2C上面来（我觉得淘宝的B2C顾客群是经过淘宝多年开发的结果，他们不一定会喜欢和接受B2C，同样也有一批人不认同淘宝，需要B2C们去开发，这也是不同的顾客群）。

忘记谁说的：淘宝可以做广告（大家讲慢点呀，我打字慢呀，对面的工作人员不是在记录吗，不知官方版的会议记录何时发布？）。

关于华南有资源优势，但是却没有大B2C的说法，派友阐述：广东人认为做第一个的很容易成为先驱，所以大家都不愿意做第一个。

网络的用户群很大，有些人就喜欢买山寨机，我们要做的是是如何用好c2c平台，如何让顾客将企业店铺和个人店铺区分开来，让顾客各取所需。（哦？内容快接不上了）

关于网络营销

新蛋关于互联网的优化工作：seo要做，但不必过分关注。

另一议题：成立电商推广联盟

福太：传统广告，现在要花十年前十倍的投入，但是效果却不及十年前的10%。10乘与10等于100，就是说现在做广告的效果等于十年前的1%。

所以要把钱集中起来做广告。

我们的劣势是没有入口，推广费用分散，所以提出一个推广联盟方案（方案很好，等老邢公布）

邢：网址大全可以考虑，中国的论坛化现象很严重，考虑如何和他们合作。

前期工作，如域名，对企业有长期的影响，在中国，用拼音和名称要一致。

前爱多老总：只有行业起来了，大家才好做，谁的眼光看的远，谁就能成功。现在的媒体费用是十年前的10倍，效果降低了10倍。所以广告越早做，效果越好，广告要打透（当年爱多以数亿费用攻央视）。

媒体的影响很重要，（老总曾看到广州警察的标语：警惕网上购物！）大家坐在一起是竞争对手，但是共同的敌人是市场，诚信（说句实话，在听到这些话之前我还真不知这位是前爱多老总）。

最后：b2c是一个金矿，恭喜大家坐在这个金矿上。（好像是max老大说的）

这样的帖子算不算是聚会总结呢？反正大家就随便看吧，想起什么再补充。

照片是max大人