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乐淘网的“出海”计划

[来源：新浪科技] 2011-08-30 08:40:21　编辑：新浪科技 点击：次

精彩观点：――乐淘每天销量量在1万多双，正式员工有200多人，夏天客单价是200元左右，全站的毛利空间一直在增长，能够达到35、36%。目前北京、上海、广州有3个主仓库，容纳40万双鞋以上，沈阳、成都、武汉，还有3个平行仓。

精彩观点：

――乐淘每天销量量在1万多双，正式员工有200多人，夏天客单价是200元左右，全站的毛利空间一直在增长，能够达到35、36%。目前北京、上海、广州有3个主仓库，容纳40万双鞋以上，沈阳、成都、武汉，还有3个平行仓。总鞋子的容纳量差不多150、160万双。

――乐淘面对的中国市场之外，乐淘已经开始走向国际化了，我们会在今年下半年的时候，跟一个公司合作，非常认真的做东南亚市场，包括香港、台湾、澳门、新加坡、马来西亚、印度、越南，把本土品牌和乐淘的联合品牌推向国际市场。

――乐淘专门有一个品牌系的品牌叫APPLIFE，现在目前为止，已经是全球顶级的5个手机游戏的合作方，目前最出名是水果忍者，愤怒的小鸟，植物大战僵尸、TOM猫、太鼓达人，而且是全球性的合作，能够继续向下进行授权，未来会是重要的发展方向。

――目前给我的压力是电商行业属于混战，在电商行业里面，我们鞋类的同行，又是混战中的混战。像是在波涛中开一个船，掌舵最怕是一个恶浪打过来。我虽然不在乎这些东西，但是毕竟是掌舵人，我要极力保护我的员工不受伤害。

以下为访谈实录全文：

已经和全球5个顶级游戏合作

主持人：今天很高兴请到乐淘网的CEO毕胜先生，请毕总跟大家打声招呼。

毕胜：各位网友好，我是毕胜。

主持人：我们也是见证了您创业的历程，从最开始卖玩具到转型做鞋，到现在已经很有名气和规模，能不能先分享一下乐淘网的数据，员工、品牌数量以及销量的情况？

毕胜：乐淘网每天的销量是在1万多双。正式的员工有200多人，基本上是这么一个情况。品牌，我一般判断品牌知名度大小，我从新浪微博去搜，我的品牌和我同行的品牌结果条数，因为你被讨论的越多，肯定品牌知名度越大，乐淘接近10万条，是最大的。

主持人：乐淘网这个品牌做得不错，利润率达到什么样的水品？

毕胜：夏天是200元左右，一和三季度的客单价是比较平均的。乐淘全站的毛利空间一直在增长，能够达到35、36%。

主持人：在行业里面说还算是比较高的，能不能介绍一下乐淘的特色？

毕胜：乐淘专门有一个品牌系的品牌，APPLIFE，现在目前为止，已经是全球顶级的5个手机游戏的合作方，目前最出名是水果忍者，愤怒的小鸟，植物大战僵尸、TOM猫、太鼓达人这5个都在跟我们合作，而且是全球性的合作。

主持人：现在TOM猫的鞋还没有推出来？

毕胜：现在推出只有水果忍者和小鸟的，植物大战僵尸的在打样本，TOM猫的在鞋型设计。

主持人：愤怒的小鸟这款鞋销量怎么样？

毕胜：这个是很痛苦的，我们开始的时候预估的少了，第一批鞋子只有2万多双，第一次开新闻发布会的时候你也在，当场就被过路的路人买走了很多。后来在线上，2万双，基本上不到1周，最后连鞋盒也卖光了，网友写邮件要徽章，徽章也卖光，有网友要收集鞋盒，也卖光了。现在不会了，货量，一代又一代的，二代卖的差不多了，三代我脚上穿的是，差不多在下周左右开始发布，第四代打样生产完了，已经在出货，第五代的靴子已经生产了。

主持人：小鸟会做靴子？

毕胜：会有。一代二代三代，会升级。夏天也有夹脚拖鞋，我们留到明年卖。

主持人：游戏的生命也是有周期，人们会逐渐对它失去兴趣，你怎么在有限的兴趣内，做让大家一直有兴趣的鞋呢？

毕胜：我们品牌系的名字叫APPLIFE，LIFE是两个方面，第一方面，我们觉得网购、手机玩游戏是生活方式，所以称之为LIFE。另外每个游戏是有生命周期的，我们小鸟的鞋子有一代二代三代，这是回答你问题的一个方面。

另外一方面，现在因为我们跟国际上排名最靠前的5个公司，全球只有跟我们有合作，全球其他国家都没有。包括我们的合作是全球性的，我们的鞋子可以卖到国外去。今年6月份，在拉斯维加斯有一个年会，因为这几个公司的老板都穿着我们的鞋子，IPHONE里面排名靠前的游戏都来找我们。也许明年植物大战僵尸不火，但是切绳子火了，或者是变形金刚的游戏火了，会找过来，是不断的。所以我们称之为APPLIFE，是逐渐升级的。

主持人：我也关注到价格，都在百元以内，相对较低，您怎么看待价格的问题？

毕胜：原有的品牌鞋子的价格是有虚高在里面，我们打掉虚高，保持一定的毛利，小鸟的广告款是没有毛利的。我们让每个用户尝试，没想到尝试的用户太多了，一下子几万双，一周就不见了。

主持人：国外的公司对鞋的质量有把控，咱们寻找代工厂方面有什么样门槛的设置？

毕胜：我们跟小鸟的合作从去年开始就有了，通过鞋型的选择，鞋子的设计，包括运费，下个月就带着我们的设计团队和小鸟的设计团队一起研发更高端的鞋子的设计出来。这样一来，我们就会在价格上做一定的区分，小鸟的靴子都会出来。

主持人：大家会很关注，为什么乐淘会做APPLIFE的事情，是一个巧合，还是一开始您就计划要往这方面发展这个品牌。

毕胜：我们开始做这件事情的时候，包括我刚才讲的小鸟那时候就开始。真正从发布鞋子用了8个月的时间。像工厂的选择，在越南、巴西、中国都有考察，寻找为高端大品牌的运动鞋和休闲鞋的工厂，最终我们确定了是中国的厂子来合作。我们从去年10月份就决定往这个方向走。我们第一家联系的是水果忍者，但是他们那个圈子是通着的，也很小，每家介绍一个，最近一段时间给我们写邮件的都是水果的老板介绍下来的。

筹建国际部计划海外销售

主持人：乐淘掌握了非常重要的资源，这个资源中国的市场可能会比较小，如果在全世界卖这个鞋子收益更好，海外的计划怎么考虑？

毕胜：目前没有想太清楚。我们的投资方，老虎基金，在巴西、印度、法国，都有巴西的乐淘、法国的乐淘、印度的乐淘，包括印度的管理层团队上个月来，也在谈这个事情，因为我们是全球授权，可以全球卖。会这么做，什么时候开始没有完全想清楚。

主持人：授权是可以再进行分销的？

毕胜：你认识我的助理，他4月份还在美国，刚回来3个多月，他还在筹建国际部，没有完全成型，等成型了再说。海外合作伙伴的需求非常大了。印度的合作伙伴，我们成立联合品牌的，乐淘频道在印度来做，一次性定单需求就有上千万。

主持人：这是非常大的数量。

毕胜：对。这上千万不是一年，是一个月。

主持人：会不会很关注乐淘的盈利状况了，现在自制的鞋卖这么好，利润率比品牌授权的利润率更高一些，现在的盈亏是什么样的？

毕胜：乐淘从帐面上看，不赚不赔，略微有一点点亏损，特别特别小的亏损。

主持人：您有急于把它做成正的吗？

毕胜：我不着急，大家都知道，乐淘基本上不怎么打广告，之所以用这半年时间，成长成中国最大的网络鞋商，我们就两点，第一个跟我们在全球有顶级的合作，这是APPLIFE只是一条产品线，还有一条，背后有很多知名设计师，苏醒、谢霆锋，背后有全球知名的艺人也是我们的设计师，我们有100多条产品线在做。第二我们利用新浪微博营销是很好的。

主持人：您怎么看待行业里，除了鞋类的垂直行业，其他的行业都在大肆做广告，是因为他们的钱比乐淘多，还是说乐淘品类的特性需要低调做？

毕胜：不是，是跟每个公司做事方法不一样，乐淘一项是靠口碑去产。47.5%的用户是通过口碑传播来的。你买了鞋子还挺好。特别是APP的鞋子，小鸟的鞋子去新浪微博搜一下，几乎所有人拿到这个鞋子之后都会拍一张照片到微博秀一下。这不是广告可以替代的，广告几乎替代不了。

主持人：这边没有做广告，比如说会把钱做到其他的地方，公益活动，甚至包下百度的首页做这样的公益活动。为什么会做这样的活动？

毕胜：有两个原因，第一个原因，我在网上看过一个贴子，山区的孩子有的把雪碧的罐子弄扁了做鞋子穿。第二我跟百度的李彦宏有谈话，我说还有很多孩子穿不上鞋子，他说那我支持你，我说我只有鞋子，他说，那我可以在百度给你登一天的广告，你负责来做。我们并没有往营销方面考虑，我们真的想做这件事，在7月份放暑假前，一个月走了30个学校，6个省，乐淘一次捐助61000双鞋子，还在申报世界吉尼斯世界纪录。这个真不是为了营销，后来达到的营销效果是用户对乐淘网的信任感大幅度上升，这个是没有想到的。开始是想认认真真，我们乐淘网站只是底部有文字，乐淘小脚丫，还有新浪上认证的微博，没有其他的传播渠道，但是各种NGO组织，用户反馈特别多。

主持人：现在也没有特别大的项目说是给孩子送鞋的，这个企业正好是契合了这个点。

毕胜：61000双鞋子还是挺大的。要有3000平米的大库房完全塞满，人下脚都下不去，几车皮才能拉走，非常大的数字。

联合运营品牌是未来重要方向

主持人：回到自己做品牌的角度来看，我看到有一个数据，乐淘未来的自有品牌率要达到30%。

毕胜：我也很奇怪，我那天问同事，这是哪来的数字，他也不知道。没有这么一个规划，乐淘的品牌在做鞋子里面是最多的，到昨天为止有182个牌子。我估计到年底怎么也得有200个牌子，2万多个款式非常大的量了。像小鸟这样的联合品牌在这里面只有2%多，很小的。

主持人：联合品牌的销量和收入？

毕胜：是在上涨，但是绝对到不了30%，到了那我发死了。我还期望到，但是到不了。

主持人：是不是未来重要的一条路？

毕胜：是。

主持人：大家也会关注到百丽进来，越来越多传统企业转到电商，会不会对乐淘造成压力？

毕胜：目前没有感到压力。百丽旗下的皮鞋也会跟乐淘合作，他们内部正在梳理，先等他们梳理。这是我的猜测。乐淘面对的中国市场之外，乐淘已经开始走向国际化了，我们会在今年下半年的时候，跟一个公司合作，非常认真的做东南亚市场，包括香港、台湾、澳门、新加坡、马来西亚、印度、越南。

主持人：鞋子品类会是什么样？以自有品牌为主吗？

毕胜：乐淘有的基本上都有。

主持人：把这个鞋子卖到国外去？

毕胜：对。我们会开启海外业务。整个亚洲地区，我们会开的比较多。南美和法国、德国也会有一些。

主持人：这个会和传统的品牌商自有的渠道有冲突吗？可能有的品牌也是国际品牌，在各个地方都有。

毕胜：国际品牌不做。只把本土品牌和乐淘的联合品牌推向国际市场。

主持人：这是非常大的工作？

毕胜：非常复杂。上个礼拜刚开始筹备，我估计得筹备半年。

主持人：乐淘这样的发展方向是您当时做乐淘的时候有预想到的吗？

毕胜：有预想。一步一步基本按照这个计划在走。

主持人：下一步的计划是什么？

毕胜：还是丰富品类，继续卖鞋，中国纯粹卖鞋子的只有乐淘一家。乐淘还是喜欢专注做这件事情。

主持人：关于投资方的问题，大家都知道，您也是百度创业团队的人物之一，李彦宏本人有没有对您进行投资呢？

毕胜：没有。这个需要澄清一下，百度也好，李彦宏也好，都跟乐淘暂未发生资本关系。外边都是在谣传。

乐淘自建物流并不划算

主持人：您创业的话会不会有特殊的资源，我们看到像雷军，接受媒体采访的时候会穿着你的鞋子，李彦宏破天荒让你在首页做广告，这些资源对创业者有多重要？

毕胜：非常重要。乐淘从创业到成长，雷总、李总对我们的帮助是很大的。他们的公司和个人影响力，基本上可以覆盖全国的网民的。我们给乐淘带来巨大的流量之外，还有信任。网民对B2C是信任。包括8月18号是乐淘3周年庆典，我们邀请818个典型用户，他就写一句给乐淘的话。顺丰的总裁写的是买鞋子我只信任乐淘。包括新浪的老陈，都是我们的典型用户，包括杨幂，我们邀请818个人，确实都是乐淘的典型，包括开复、薛蛮子等等。这些人在新浪微博的影响力是超大。

主持人：但是这个覆盖到一些人群，二三线城市不一定对名人有这么高的敏感度，这样的城市你是怎么样做品牌的？

毕胜：乐淘是在中国唯一一家提供自有退换货，物流费用还是乐淘来担的。二三线最担心买到鞋子不合适怎么办，退换怎么办。二三线网民在这方面没有太大的心理障碍。

主持人：仓库的情况怎么样？

毕胜：有6个。北京、上海、广州有3个主仓库，万米仓库，容纳40万上，沈阳、成都、武汉，还有3个平行仓，也有个1万多。总鞋子的容纳量，差不多150、160万鞋子的量。

主持人：会自建仓库和物流吗？

毕胜：我们仓库是自建的。

主持人：最近有一个争议，电商自建仓库的目的到底是什么，可能真的工业用地的价格比卖几年鞋子要涨的很多。

毕胜：我们是租的，我们没有把钱用在仓库上，我们把节约下来的钱都打掉变成折扣回馈给用户了。

主持人：电商企业买仓库是为了圈地赚钱？

毕胜：有一定的道理，我不想当地产商，最后几年发现盖几个小区出来。

主持人：快递方面呢？

毕胜：我们跟全国十几家都在合作。包括顺丰都有合作。内部系统有一个调配，在那一刻，假设你的物理位置和你的送货紧迫性，系统会切换物流公司。

主持人：未来会不会考虑自建物流？

毕胜：不会，自建物流需要的管理能力是很大的挑战。对于乐淘这样的单一品类的公司来讲，自建物流是非常不划算的事情。

主持人：现在电子商务的竞争处于什么水平？拼命的砸钱，用广告争抢用户，是不是还很初级？

毕胜：非常初级。以烧钱为目的的营销，乐淘从一开始在这方面做的就比较保守。

主持人：这样会不会有压力。

毕胜：事实上你看在鞋类，乐淘的用户量是最大的，好评度是最高的，在微博上被讨论的次数是最多的。走向国际化是唯一一个，国际顶级前5大公司只有跟乐淘合作了。

主持人：乐淘的策略是不是跟人才构架有关，某个竞争对手，创始人在传统渠道经验丰富一些，转到互联网，您本身是互联网资深的从业者，您的助理都是海外视野开阔，可以谈合作的人，跟这个有关系吗？

毕胜：跟公司的策略有关系。公司定了这个策略。包括我的助理，他是哥伦比亚大学的学生会主席，并不是定了这个策略，招这个人，他做我助理好多年，只不过是在纽约，从一开始，乐淘就要走国际化的路线，他先去铺一个点下来。包括我们跟ZAPPOS是非常紧密的合作，他是在里面做培训，仓储、服务、内部怎么管，回来他又给外部做培训，包括这次芬兰邀请乐淘的设计师到芬兰一块做第5代小鸟鞋的设计，一下子国际路走的非常快。这跟当初他在纽约待了一段时间是非常有帮助，现在他回来筹建国际化。

国际化需要一年看到效果

主持人：国际化需要多久可以看到效果？

毕胜：一年。因为我们聊的次数比较多，我是很不着急的一个人，我等一个业务真的梳理清楚才走出去。

主持人：以前像金山也是很多事情看到了先机不做，等到别人动手了再做，是不是有点晚。

毕胜：乐淘动手是很快的，我只是把速度调整好。率先始向国际化这条路的鞋类B2C只有乐淘一家。我们跟巴西的合作，跟ZAPPOS前年就开始合作，跟法国的一个牌子也是去年开始合作。合作早就开始，只不过不想这么快。

主持人：作为CEO您最重要的工作是什么？

毕胜：最近一段时间真的是在国际业务上。最近这半年基本上都是在国际业务上。联合品牌的事基本上我的助理成立了一个部门就管了。我基本上就在看跟印度、法国的合作，法国的一年的营业额在7、8亿欧元。我基本上做这些事情。

主持人：最后一个问题，也是关于您这次创业的，您等于把办公室当家了，有可能晚上回去吃个饭，再到办公室来。

毕胜：我办公室有一个大长条沙发。

主持人：以前在百度毕竟不是掌舵者，现在在乐淘是掌舵，以后考虑上市，给员工带来激励，现在身上最大的压力是什么？包括对这次创业最大的目标是什么？

毕胜：目前给我的压力是电商行业属于混战，在电商行业里面，我们鞋类的同行，又是混战中的混战。像是在波涛中开一个船，掌舵最怕是一个恶浪打过来。

主持人：恶浪有可能是什么？