刘强东答问实录：大家电领域打得苏宁疼

刘强东与媒体交流（腾讯科技配图）

8月15日上午，位于北京鸟巢附近的京东商城（以下简称京东）总部北辰时代中心A座十层的华盛顿会议室，一群媒体记者都在等待着一个重要人物亮相。10点，京东CEO刘强东正式亮相，依旧霸气外露。

刘强东公开放出豪言，称这场京东苏宁大战将是电商行业最大的一场战争，双方竞争的关键点在于供应链、彼此资金总量及与供应商关系。京东的主要目标是苏宁，要在大家电领域打得苏宁疼。

以下是京东CEO刘强东互动实录：

问：8月15号搞这个价格战，是不是事先策划好的？

刘强东：没有，至少到目前为止京东商城的价格并没有违反任何法律。我觉得这都是巧合吧，并不是我们事先策划好的。

问：为什么这么突然？

刘强东：我觉得表面上看似偶然，实际上也是必然的。我们每年保持150%的增长速度，三年之内我相信两家的规模不可能有多大的差距，在这种情况下，双方会有一场恶战这是不可避免的，不管是8月15发生，还是10月15发生，这一战一定会来。

问：从什么时候开始决定今天这个事情？

刘强东：三年前京东进入家电领域就注定了这场战争一定会来。

问：如何对线下店面进行监督？

刘强东：我们希望给消费者提供一个双方都比较公平的一个比价的工具，派驻价格情报员这种方式可能是最有效，最公平的。

问：你要让他们穿着制服去不怕被国美、苏宁打吗？

刘强东：老实说我们穿制服目的就怕被国美苏宁打，如果你要偷偷摸摸被人打了还说不出道理，那如果穿了京东服装你打了，那说明你有意打京东人。

问：那你们这是报复吗？

刘强东：这并不是报复这是竞争，我觉得是商业竞争，这是合法的，我去到店里看看价格本身是合法的，合法合理的我觉得没有什么可指责的。

问：今天是在全国范围内派了情报员吗？

刘强东：招聘需要一个进度，我们计划是在本周五，第一批到岗，首先选择苏宁流量最大的北京地区的前十的店。这十个店作为测试点。我们做的一些所有事情都是阳光的，也希望苏宁允许我们进行比价，我们也不扰乱他们的经营秩序，只看产品价格。

问：可不可以理解为苏宁是最大的威胁？

刘强东：也不能说是威胁。苏宁销售还在增长，国美销售在下降，如果这个时候苏宁和京东联合打他的话，国美可能真的会出问题，国美一出问题其实对我们来讲并不是好事情，我们也希望三家能够一直存在下去，谁也不要死掉。

问：有一种说法就是您这次出招非常狠，因为苏宁刚宣布他公司融资80亿，然后你就直接来这一招，那么股价也跌的非常惨。

刘强东：纯属巧合。

问：那现在跟不呼应的供货商有没有特殊的价格谈判，还是说一切照旧？

刘强东：我们大部分品牌都明确的支持，也给了我们一些资源，但确确实实有三分之一的品牌是反对的。

问：这是临时谈的，还是提前就已经谈好了？

刘强东：都是临时的，都是昨天临时下午谈的，并不是有预谋的，实际上都是昨天一天发生的事情。

问：今年家电的销售同比下降了很多，市场也比去年差，导致家电价格可能会进一步触底，家电供货渠道上现在有没有一些反馈呢？

刘强东：其实很多人都担心恶性价格战会导致行业处于恶性发展中，我不赞同这个观点，在充分的市场条件下，只要没有行政的影响下，市场是一个无形的手，它可以调整一切，你今天可以不理性但明天就要理性，你不能永远不理性下去。

说今天不行死掉了，死掉了是健康的，让新的进入进来，让这个行业健康。所以有人说价格的竞争是中国的专利，其实是错的。沃尔玛打了60多年，沃尔玛在美国怎么做起来的？就是打价格战起来的。亚马逊在美国怎么做起来的？你们可以到美国问问所有的美国消费者就是靠价格，全世界所有厂商成功没有第二个理由，第一个理由就是价格，当然服务是必须，服务是基础。

问：我们有没有价格底线，比如限定肯定不能赔本？

刘强东：短时间赔本不可避免。

问：拼的是各家渠道？比如说跟供应商PK的能力？

刘强东：还是成本，其实供货商进货价格差不了太多，虽然你一次进五台，一次进二十台价格一定有差距，但是绝对不会超过10个点，但是现在两家的成本是差了超过10点，大家可以看国美、苏宁公开的财务报表，他们综合毛利率是19%，小家电的毛利率超过35%，大家电的毛利率达到25%，然后IT大概5%到6%，手机是9%左右，这四大品类综合起来最后是19%的毛利率。

而京东大家电根本不需要10%的毛利率我们就可以获利，但是国美、苏宁25%的毛利率他只能赚3个点，也就是他成本要达到22%，而我们成本只需要6%就这么简单，所以这场价格战其实真正决定胜负的是背后谁的成本更低。

问：您大概准备了多少资金来打这场价格战？

刘强东：当初我们选择自主经营电子商务就注定了不可避免的打价格战。亚马逊做了十几年了，亚马逊在美国天天跟人比价。沃尔玛每个店长在5%的价钱范围之内就可决定价格浮动，不需要审批的。

问：有人担心京东这边资金损耗非常大，具体这方面的准备是怎么样可以透露一下么？

刘强东：不知道为什么这么多人担心我们钱的事情，我们从来不担心，昨天已经明显表态不管需要多少钱总是会有股东给。

刘强东：大家对销售额的数据有很多错误，但这一点很多媒体报道不严谨。例如交易额GMV，是要含税的。这个数额也要包括我们第三方买家。之前，大家报的这个数据也没有含税。现在，我们预估京东今年交易额会超过630亿。

问：您刚才说的630亿是含税是吗？

刘强东：GMV自然就是含税的。

问：您打的大家电，为什么是大家电？

刘强东：因为你看国美、苏宁的财务报告，刚才说了国美苏宁大家电25%，而他的IT也是只有5%到6，手机只有9%，所以这两个品京东的毛利率也是更低只有3%、4%，所以这几个品类老实说你怎么打？明白了吧，你的毛利率就是三、四个点，你全让出去也就是便宜二十块钱，三十块钱，而大家电25%的毛利率，这一打起来一下便宜几百。

我建议所有的记者大家一定要拿着手机客户端自己到苏宁国美店走一圈，走一圈以后就发现了便宜多少了，只是现在大量的传统消费者不知道。

问：线下卖场卖的情况跟你网上供应的情况是完全不一样的。

刘强东：现在也确实有很多厂家这么做，他也防止电子商务对连锁店冲击太大。

问：怎么对比呢？

刘强东：只能找一个型号相近的，配置相近的，有些厂家比如说型号不一样，4018A，4018B，其实东西一定一样，就后面把A和B改了一下。

问：基本上90%的货是一样的？

刘强东：90%的配置都是一样的。

问：就是换汤不换药？

刘强东：对，只是厂商为了错开，防止消费者去比价，我刚才不说了4018A、4018B，其实买下来一点区别都没有，包装都一模一样，就是到传统店面比如说A到网上来型号是B，比一个相近配置一样的就行了。

问：A跟B的差价大概在多少？

刘强东：至少10%，其实在我没有发活动之前我们价格都已经比过，传统店面我承认他两家线上的价格这三家都差不多，一部分是我们便宜，一部分是他们便宜为什么？因为他们线上的毛利率也只有几点，跟京东一样都是五六点已经没有什么空间了，但是现在最主要的就是打到线上，因为它线上的空间非常大，它线上加了25%的毛利率。

不是说我们好斗 这是商业竞争

问：价格战会进入一个死循环，但事实上我同意李斌的提法就是线上和线下的差距很大，最后打来打去的结果就是用户比价的范围和空间是非常小的，我最终感觉还是说几家都获利吧，至少是一个很成功的几家的传播的一个点。

刘强东：所以说我们价格进入国美苏宁卖场之后，我们准备做另外一件事情，就是说要把京东商城所有在网上卖的家电，在国美苏宁传统的店面相近型号要写进去。

问：这本来大家做的都是生意，你们干嘛一定要抽出来就把整个行业就做这样一件事呢，让所有人都跟你们。

刘强东：这是商业竞争，我觉得大家一想打价格战就是敌人就是你死我活，商业竞争它是市场决定的，不是说我们好斗，不是说我们非要把谁整死都不是这样的，这是一个商业竞争，就是说你作为一个零售商你要积极的跟所有的进行价格竞争这是很正常的，没有什么错误的。

我们没有特意说要扰乱行业，说把行业弄的多么的不好，但是我相信任何一个行业公司必须要有极强的竞争意识和竞争能力，行业的建设，而不是说大家都没有竞争力，每个人就是一个五千块钱电视机，加1250块钱卖那都能赚钱，那你有什么竞争力呢？如果你一台电视机加1250能赚的我加300块钱我能赚钱那才叫竞争力呢，那它真正是为消费者带来价值，否则你价值在哪？

问：我想问一下你整体的策略，看上去我觉得行业都觉得您忽然打一个价格战，但是我感觉你还是有整体策略的，当年我记得您用图书打当当的时候，其实我觉得你打了他特别巧妙的品类，因为图书在当当的份额里面占的特别大，而你现在又用大家电打苏宁恰恰打了他自己在他的份额里面特别大的品类，所以我想问问您的这个战略是怎么考虑的？

刘强东：商业的竞争肯定不像大家想象出来的这么小孩的闹着玩，一生气就跟人打，那肯定是我们分析苏宁很多，苏宁也分析我们很多，我也说三年前我们就知道我们和苏宁早晚会有一战，这是少不了的，但是战争怎么打？对于京东来讲我们肯定选打大家电，一个是别的品类没有那么大的空间，打消费者觉得没有什么意思，打大家电消费者觉得有意思。

另外大家电确实是国美和苏宁的命根子，如果在大家电方面不赚钱，现在国美，苏宁我可以告诉大家手机、IT都不赚钱了，只有大家电赚钱，小家电虽然也很赚钱但是很小，但是小家电份额很小，一年几十亿的规模，而大家电一年五六百亿也是唯一赚钱品类，把这个品类打了他整个公司竞争力大大下降。

市场上谣言非常多 现在京东绝对不差钱

问：你的目标是把他们打的实体门店都关掉吗？到了什么样的结果您觉得可以暂时告一段落呢？

刘强东：大家知道你看BAT也打了五六年，现在都不打了吧，就是说商业的竞争什么时候不折腾了，是双方都认识到公司能力的边界在哪，苏宁的能力边界在哪？我们认为它还是在线下，提升他运营效率，让他重新焕发模式，然后来进行竞争，而不是他所想像的以为价格网站就可以跟京东竞争了，没有这场战争他不知道，只有这场战争之后他知道。

问：这个预期时间是多久？

刘强东：这个就不好说了，这个战争是成本的战争，是效率的战争，线上的战争，还是合作伙伴关系的战争，资源的战争，包括投资人的耐心，这个都可能会决定这个战争的胜负。

问：您对所有优势和劣势的分析是怎么样的？

刘强东：我们内部做了充分的沟通，至少目前为止我们就是在，我刚才说的几个方面做了充分的准备。

问：今天有消息说您在寻求十亿美元私募投资你怎么看？

刘强东：市场上的谣言非常多，现在京东绝对不差钱。

问：那你们是不是的确在跟一些私募在谈呢？

刘强东：没有，大家如果真的有跟我们股东比较好的，你们也可以打听打听我们帐上的现金远远超过10亿美金。

还没有一个投资人反对京东战苏宁

问：价格战有股东投资人反对吗？

刘强东：目前还没有一个人反对的，因为在所有股东投资人进来的时候我就说了跟苏宁早有一战，两个负责人原来都是做国美和苏宁的，他们跟了国美和苏宁十年，他们看了京东的模式之后，在所有人不敢投的时候投京东，每个投资人进来的时候都说我们跟苏宁早晚有一战，那时候就把国美排出来了，老实说你现在让国美和苏宁拼了命打他也打不起。因为现在竞争老实说肯定是非理性的，肯定是需要钱的，说白了是需要大钱的。

问：我的感觉传统的国美，苏宁做这么多年他的供应商资源，我还是觉得他会比京东的供应商资源更好一点，这个您怎么看？我觉得可能对京东来说再过几年……。

刘强东：我理解你的话题了，这个问题我觉得你应该站在供货商角度来考虑这个问题，如果你要是供货商你会怎么想？你已经忍受国美，苏宁20年了，现在出现京东了，你觉得你真的会不支持京东吗？真的不支持京东，还是支持国美、苏宁把京东弄死？把京东弄死之后这些家电供应商更惨，所以京东实际上是现在所有家电厂商去抗衡，或者平衡国美，苏宁非常重要一点，也是唯一的力量，只要把京东做大了之后，但是如果京东家电也做了规模的时候，那就是三家任何供货商都觉得自己很强势，我只要两家一合作了都足以覆盖你的客户群，这样厂商就处在有利的位置。

问：他把你培养大了以后，我觉得供货商是不是也有一种担忧，就是变成线下地产的一个模式。

刘强东：当然不管多大还有国美，苏宁在哪呢？京东即使做了千亿的时候我们也不可能像国美、苏宁欺压供货商了，如果欺压供货商就不陪我们玩了，这就是搏弈，是商业搏弈。就是所有的从我们器皿角度讲至少有三只脚才是稳定的，现在只有两只脚，你所有的杯子什么的必须要有三只脚，所以三足鼎立是比较好的。

京东进货要比苏宁国美高出近三个点

问：那你现在的进货价比他国美、苏宁的进货价要低吗？

刘强东：我说了我们进货价肯定会比国美，苏宁会高一点，但是高绝对不超过三个点，不超过这三个点我无所谓，因为我成本比他低了15个点。

问：那帐期呢？

刘强东：国美、苏宁120天的帐期，现在我给家电厂商只需要30天的帐期，这是我们吸引供货商支持我们非常重要的有利武器，我们30天就给你钱了，国美苏宁120天，大家可以看看财务报表，这样一来你说供应商支持谁？一个没有什么店面费，什么费都没有，连展示费都没有，大家知道国美、苏宁光是展示品每年费用都无数，就这么简单。所以京东这种模式可以说给我们家电厂商带来一个机会，带来了一个希望。

问：这次把矛头对准了国美，苏宁，然后你的老对手天猫有点落寞，因为你没理他，然后在您心目中像苏宁跟天猫这两个对手您对它的战略安排是怎么样的？

刘强东：老实说以前我说过一句话，我们从来没把淘宝当成我们竞争对手，到今天为止不管是天猫还是淘宝平台的模式永远不是我们的竞争对手，五年前我就跟大家说过，我说我最感谢的是马老师，因为京东商城几乎100%的用户都是来自淘宝，都是在淘宝半年到一年知道什么叫网络了，尝到了网络甜头了，但是又不愿意忍受各种欺诈，各种讨价还价，各种你来我往浪费时间，就找到京东这种一个正规发展的、简单的、安全的网络模式，所以我的用户几乎都是淘宝培养出来的。

问：但是天猫那种平台的模式现在介绍他的毛利率能达到50%，他说他自己是盈利的，并且我看到京东上面有一部分其实也在做平台的，就是第三方在做物流都是人家在做。

刘强东：这个财务概念其实很复杂，这个今天说就解释不清了，这个是不同的概念，就像你们做媒体你们收的广告费你们毛利率能达到70%，所以从毛利率这种模式肯定跟天猫是要比他低很多的，但是从销售收入这一块来讲京东将来会有几百亿、几千亿的规模，而淘宝他不可能从卖家收到几百亿，几千亿的钱，他收这么多钱卖家早死光了，所有卖家加起来也没有这么多利润够他收的。

问：那微博有观点说京东这次打价格战比较有优势，而另外两家都是上市公司，你们目前还不是上市公司，而上市公司要对他的财报负责，这个您觉得是您的优势吗？

刘强东：对，如果这场战争持续了三个月还不结束的话，我们准备把IPO计划再推迟一年，一定要把这场战争打完以后再上市。

从2013年开始考虑京东IPO事情

问：如果三个月结束，结束的话就说明IPO快了？

刘强东：我以前说过2013年前不考虑IPO，但是很快就到2013年，到2013年可以考虑，但是考虑并不代表我2013上市，很多记者老说京东商城2013年上市，其实我一直说2013年之前不考虑上市，我没有说2013年一定上市，只是从2013年开始考虑IPO的事情。

问：能不能说一下您的团队，就是说这个事情好像一开始是在周一晚上，然后苏宁的通告发出来之后您突然发出一个微博出来，然后有您个人引领这个事情的感觉，是这样吗？之后你的团队怎么跟你，就是在过去一天他们都做了什么？

刘强东：都是巧合，但是我们知道是有一场恶战，但是并不知道哪天发生，所以昨天一大早上我们发的邮件，全部所有的管培生，跟我们所有的总监以上的员工休假全部终止了，现在我们管理层基本100%到达岗位，本来我们现在就是7月份、8月份是京东商城休假的集中两个月，我们平均每天大概都有三分之一的管理人员不在岗位上都在休年假，但是昨天上午开始我们取消了所有的假期，所以这场战争我们很重视，而且我们要持续打下去，绝对不是今天一天，最主要我们要打倒线下，真正大战是打在线下，真正我们5000个京东价格情报员全部派驻到卖场的时候才能真正发挥出威力。

问：有这样一个说法，说你们这次为什么打大家电，是因为苏宁之前提出线上、线下的同价，他们3C有一种说法是说3C正好是打在了京东这样一个命脉上，因为你们不是很大的收入和利润都是来自于3C吗？

刘强东：不是，刚才说了国美、苏宁店里面的IT产品，就是所谓3C产品也只有6%、7%的毛利，所以他可以说他线上、线下同价，因为他线上线下本身价格差不了太多，所以说他可以说3C线上线下同步了，为什么？因为不管线上线下都没有利润空间了，但是他绝对不敢大家电同步，因为他线上大家电也跟我们一样只有几点毛利率，但是他线下毛利率达到25%，他同步的时候可以说他就死了。

问：我想问问您价格情报员这个事，我作为用户来说到终端去做你这个情报员肩负不肩负推销职责？

刘强东：我们不推销，推销就过分了，推销我觉得那真就是砸场子了，这人家把我们员工赶出来我觉得人家就有理由了，你跑人家门口抢客户这不地道的，我们员工在你们店里只看你的价格是吧，你怎么做生意我们绝对不会拉客户，我们只是说做两件事情，第一件事情客户如果比这个标牌价我们要给他标牌价便宜20%以上，我所谓的低10%是讨价还价以后的，其实我们真想说就你一个客户去国美、苏宁跟他讨价还价之后，你再来找我们价格情报员你看我讨价还价之后便宜10%，行我们再便宜10%。

最担心国美苏宁保安会驱逐京东特派员

问：那您现在最担心的是什么？

刘强东：最担心也是大家担心的，担心国美、苏宁保安会驱逐我们的人。

问：目前有人已经参加情报员了还是怎么样？

刘强东：昨天收到3000多人的简历，好多还是我们员工的父母。

问：你给他们上保险吗？

刘强东：我们是每个人买20万的人身安全意外险，外加五险一金都给上齐。

问：你实际操作会怎么做？马上在你线上调价吗？

刘强东：对，给我们的价格情报员配个PDA，说白了每个人配一个小电脑，他把所有信息不需要给公司打电话，直接输入进去，然后我们公司我们内部做一个自动判断系统，老实说他价格比我们便宜50%是不属实的、做不到的，一看确确实实百分之十几的差距的时候，那我们降10%，整个都是信息系统自动完成的，我们系统一判断差不多行，立马就给我们的客户终端发一个减价的优惠券当场就便宜。

问：那这有点抢客户么？

刘强东：这个是客户主动来找我们的，我觉得这不是恶意的，但是客户不知道竞争人家只是跑到苏宁门口拉人家你到我们京东买吧，这就不地道了，一个主动一个被动是不一样的形势。

问：可以预见你们的情报员会被赶出来，或者不让进门，这个会有应对的措施吗？

刘强东：我们希望你们共同呼吁，让他们不要有阻碍，公开、公平、透明的竞争。

体温者：那他们也派五千人入驻京东。

刘强东：没有问题，但是你不要跑到办公室来，我没有那个店面，你可以派五千人盯着我网上。

问：我现在比较感兴趣的，是我们的大家电产品和国美、苏宁的去比的话有多少个重叠的地方？

刘强东：我刚才说重叠家电只有30%，另外70%是不重叠的，我们会把型号相应弄出来，你要愿意我这款型号可以便宜10%给你，不认可那没办法，因为现在确确实实厂商也意识到了这种低成本模式对传统店面是致命的，如果允许，我可以告诉大家，一年之内国美，苏宁都得死，因为他们账上的现金根本支撑不了一年，成本差太多，真的不是差一点点。我一个大家电就可以告诉大家，我加个两百块钱，一百五十块钱到三百块钱之间，我就可以赚钱的，因为我每个大家电运营成本只有96块钱。

问：我想再细问一下你这个成本的问题，你一直强调是线下，当然主要是线下的店面的成本，可是京东我觉得现在成本也不低，就是比方你的仓库、配送，等等物流这些，就是你这个96块钱这个成本是怎么计算出来的？

刘强东：国美、苏宁也需要仓库，他也需要配送，他的店面租金占销售额就占了4.2%，这个我省了，就差了4%。另外他店面销售人员十几万的员工我是不需要的，第三个是装修费，每年都是比价的，你下次给我钱多你的店面跑到前面去了，所以每年国美苏宁店面平均热门店，热门店两三年整修一次的，刚才说展品的费用，放在苏宁1376个店里面做展品，但是不管怎么说这个产品降价这是一个损失，也就是展品他有一个展品的损失，我拍个照片一上去就OK了，国美苏宁一要就要一千多台，所以这成本的差距可以说是巨大的。

只有价格情报员才能逼迫国美苏宁降价

问：我问一下就是您做这个情报员还是不管做别的事情，我可以理解成是一种手段，就是把降价的价格降到合理的区间，最后你做不做是另外一码事，还是你一定要做这样的人？

刘强东：我觉得只有做价格情报员才能逼迫国美苏宁降价。

问：那现在已经降了。

刘强东：他们说的和做的是两个，他不可能做，当然现在立马就跑到国美苏宁看实现了吗？根本实现不了。

问：那您觉得二三线去做这种情报员靠谱吗？这种恶劣的情况下。

刘强东：过去我们只有15个仓库，全国有60多个城市卖大家电，我们没有卖到全国去，今年下半年我们整个公司加速开大家电仓库，我们今年下半年会新开十几个，我们明年至少开25个，原来计划2015年我们达到国美，苏宁大家电的覆盖能力，我们要求2013年就要达到。

问：那家电在你利润规模属于利润高的吗？

刘强东：我们的利润都差不多。

问：就是你全线的获取利润基本上是一个水平？

刘强东：完全一样不可能，基本上差距不大。不光我们每个都是价格都是最低的。

问：可以讲一下大家电主要几个品类在京东销售比例吗？

刘强东：我们京东家电今年超过100个亿，包括大小家电。

问：如果只是大家电。

刘强东：我们大家电全年应该在70多个亿吧。

刘强东：我们三年前才做大家电，这是第三个年头，第三年做了七十多个亿，老实说相当于大中电器。大家不要忘了，大中电器在北京做了20年才达到类似规模的。

问：预计这种大家电的价格战的拉动战所拉动的其他品类的销售，您的战略团队有没有一个预计？

刘强东：我们现在的比例约为27%，也就是我为图书做广告，来的人中有27%买别的产品。

问：您刚才说有三分之一的供货商不支持，这三分之一是基本上以国产品牌为主就是有没有共性？

刘强东：目前来看是以进口的产品为主。

问：当时离开微博的原因到底为什么？

刘强东：当时离开原因没什么，不是大家想象的那么复杂，很多人把我想象的很复杂，我这人就是比较随意的人，去年年底就是觉得写微博没意思了，既然没有激情写了，写的质量差了，老实说看的粉丝大家都不开心，所以就不写了算了。

问：那为什么把之前的全部删除？

刘强东：一人一个脾性，我觉得既然不写了就不要了，有的粉丝看还以为写还等着呢。

问：刘总我想问一下，就是打完了，基本上别的电商就尘埃落定了，这个品位是在你的销售额的贡献率是占比是最大的。

刘强东：我可以说这一战是京东商城最后一场战役，以后竞争变成常态化了，10年20年以后价格战只要京东商城想活着就必须打价格战，但是这个就是要持续的理性的战争。

当然我可以告诉你，我们跟大家的明年任务肯定超过300亿，就是明年大家电的增长一定要超过200%，就是我整个京东的综合增长速度没有200%，但是我们对日用百货，对大家电这两个仍然要超过200%。

价格战在二三线城市影响明显

问：打价格战打掉的这部分空间是不是很难恢复？或者到那个时候你打算用什么办法？

刘强东：京东一年才几十个亿，亏百份之十只亏几个亿，当你用几百个亿，亏百分之十就亏几十个亿，能一样吗。我们价格全部到位后我们本周先会在北京苏宁流量最大的先派驻，我们希望像苏宁和国美一样欢迎我们去多好，如欢迎去了，我们公开穿着衣服去了向你们表明这就是京东人了，我们也不偷偷摸摸的做什么事，如果我穿我的衣服，那我们员工也遵守你店内的要求不乱动，所以我要公开我们身份是有利于双方的。

问：这些人的分布是在哪？

刘强东：全国，只要我京东商城能卖大家电的地方都会有。

问：你这个成本支出我觉得有点贵。

刘强东：因为这个员工刚才也在谈，可能大部分都不是全职的，也就是不一定要遵守京东上班规定，多拿多的，少拿少的，你如果说你一个只去了十天，或者十天你都不去，20天你都不去，那你的工作不可能保证拿全薪。

问：那你怎么监督他们？

刘强东：我们不是说了PDA。

问：您估计这次价格战在二三线怎么样？

刘强东：效果最好的，因为大家看一下国美苏宁他一线城市卖的价格相对来讲还不是很离谱的，你如果回你老家你看看，同样一样东西，他比北京上海又贵了百分之十几，现在国美苏宁在大城市赚钱也不多，甚至不赚钱，而二三线的城市相对选择不多，国美都没进去就一家你买的没选择，至少会有30%，所以一往下面城市对他的价格收利率最大。我们今年上半年我们五个新的大家电仓库，每个仓库覆盖150公里范围，150公里范围的所有城市我们都给送。

问：我觉得网上也有一个图片是说京东物流的车被换成蓝色货运型的车，不知道这个是不是京东的物流成本更紧张一点。

刘强东：我这不理解，为什么就是说，你想给别人的车你是免费的，你给别人车你得给人家钱，为什么用自己的车成本就一定高呢？

问：现在物流成本最近几个月表现怎么样？

刘强东：我们连续三年下降。

刘强东：对，前两天我们财务处有一个数字是真的，就是我们流动成本，就把我们仓库的费用，配送费用等等税额费都加起来，我们大前年29%，前年26%，去年是20%，今年我们大概能降到16%到17%。

问：那价格战对物流的建设还有IT的建设这两个会有影响吗？

刘强东：价格战会迅速降低物流成本。规模起来了，你量大了之后，你的配送站，比如我们过去在北京，五年前，一个配送站一个员工要覆盖二三十公里要把五环全都跑了，今年我们每个配送站出去不超过两公里。每次出去两公里范围之内就能跑几十个客户。

问：我想问你们跟国美苏宁相比你们的毛利相比有具体的数字吗？

刘强东：从公开是财务报表看出来京东商城大家电比国美店面最少便宜25%。

问：可是后台毛利比方说供应商这块，我觉得你们优势是不如他们呢？

刘强东：就是不管前台毛利率后台毛利率是25%，最后选择的都是一个综合毛利率，你可以看一下国美苏宁的19%，大家电25%，这个25%就指毛利率，加起来他的毛利率是25%，京东大概只有5%，我的价格还比他便宜了15%这么算下来。

问：就是想问问您对未来的战争格局，就是你和敌人在正面打的时候没准人家在后面偷袭你，这个格局怎么样？

刘强东：他们有能力偷袭吗？有能力的人从来不需要偷袭，正面的就好。

大家电售后一直为第三方经营

问：刘总，苏宁他最近发布了服务的一个政策，就是能够理赔，你觉得他这个政策的软肋在哪？他能够实现吗？

刘强东：你如果提前做好了。我觉得很多人都忘了，就是京东商城怎么跟国美竞争，很多人老问这这个问题，我建议大家去三家下个订单花一百块钱就知道了谁好谁不好。

问：您刚才一直在讲仓储，那有的是的家电有配送的问题，他不会经过你的配送站，这块量大了以后这块人员配备怎么样？

刘强东：我跟大家说一下京东、国美、苏宁三样的都是统一一家公司，配送都是第三方物流，这个国美苏宁没有做，京东也没有做，就是专门从我们大型的仓库，把他拉到消费者家里的，不是京东在做，也不是国美苏宁在做，我们都是外包的，而且可以说，像北京、上海这些核心城市，甚至我们是一家物流公司，第二，安装全是厂商统一安装的，国美苏宁把家电送到家里面之后不会给你安装的，他们就走了，第三个是售后的，所有大家电售后都是厂商统一实施的，所以这些都跟我们没有关系背后都是服务厂商来做。

问：等于说大家电这一块都是第三方在做？

刘强东：都是第三方在做，都是个体的公司。

问：可是用第三方的公司做COD这有一点风险吧？

刘强东：对，就是这一点，就是为什么穿上我们的服装拿POS机啊，就是这一点。

问：苏宁副董事长说京东还是孩子，苏宁要帮帮，您怎么看？

刘强东：我觉得管好自己不要管别人，商业的这个竞争手段不要使卑鄙下流阴暗的手段就行，你看我们要跟任何人打，我们永远动和他说我们要和你打，而且说的很清楚，我们全都说绝对不损害任何消费者利益。

问：苏宁还说京东传销。

刘强东：他说这个我回应不过来了。

问：从这两天你决定开始这场价格战，一直到现在都是准备工作，能按时间顺序跟我们讲一讲吗？

刘强东：好吧，那我给大家讲一讲，本来我们没有预计要打价格战的，我们原来预计今年第四季度因为这场战争是必不可少的，是不可避免的，特别是明年我们大家电，大家电我们必须超过300亿，后年要达到500亿，这是不惜代价。所以按照这样来讲所以跟苏宁的战争不可避免，我们本来以为是第四季度，但没想到在微博上说啊说，这个提前了，所以我们做的第一件事情就是通知所有的管理人员全部回到岗位上去，因为这种所有的都要跟上才行，所以我们要求所有的就像618一样，618所有员工是不允许休息的，都必须在岗的，所以我们昨天一大早上就通知下去所有的管理人员都要必须到场，总监以上的管理人员是取消了年假，所以我们有欧洲赶回来也有从美国赶回来。

第二件事情就跟团队做了战前动员，我们开了动员会，员工的积极性调动起来，大家都是战斗精神有了。

第三件事情我们确定了，就是打的具体的方式，因为这种价格我说一定比你低，你说一定比我低那就是反复的降价，不是一步到位，没有一步到位，我哪怕打了五折，苏宁说他一定还比我便宜一块钱，他打了三折我还要比他便宜一块钱，所以上来呢，谁也不敢说一下子打到三折、五折，肯定就是先从九折开始打，八五折，八折，七折。一定会降到降不下去的时候这一定会有的，我们要做的就是绝对不会是京东，今天早上我也说了把我们现在已经在投入运营的，现在投入运营的已经有18个仓，去年15个，现在所有的大家电全部打完了，我们也会先提出降价。

问：有备那么多货吗？

刘强东：十八个仓库，每个仓库一万五千平米。

问：就是提前已经备好货了？

刘强东：我们昨天下午就开始备了就是加货，肯定是临时增加的紧急备货，特殊备货。

问：会不会出现消费者降价的？

刘强东：肯定有时间差，但是这没关系的，这只是一个比较小的零散的，时间不一定非常长，因为线上线下两家毛利率都不高，都是只有几点毛利率，这种非理性的肯定不可能持续下去，最起码生活费得赚回来，那么真正的这场恶战下来时间比较长，是真正惨烈的，对国美，苏宁伤筋动骨的是线上的战。只要我们成功的，把他线上的25%的毛利率给他打到10%了，他也就成功了。

苏宁在技术上还有很长路要走

问：就是本来你微博说一句然后反应很强烈然后就算了我就打了？

刘强东：对啊，反正既然是这样了，反正我们内部也早就有准备了。

问：决定选什么样的产品做最大幅度的？

刘强东：所有大家电。

问：这一次打价格战我看到苏宁的一个网站你们对他们在技术上有什么建议呢？

刘强东：苏宁老实说还有很长的路要走。

问：今天有消息说海尔八月底开始停止跟京东合作的事靠谱吗？

刘强东：这种噪音没有任何意义，现在只要这个厂商说拒绝和电子商务合作，我相信现在只能说这个厂商已经在走下坡路，必然的。

问：那你们和海尔沟通过吗？就是最近给他的反馈。

刘强东：太细的我不清楚，因为我不是负责这么细的业务的。

问：这次价格战有三分之一的供货商反对你们打价格战，我觉得如果这个供货商会不会很多就跟京东终止合作了？

刘强东：我不说了，刚才已经回答了这个问题，现在真正网上商城有几个能做到一百亿规模的？到那时候连一个都没有。

问：但是现在品牌商他们都表示很焦虑，昨天晚上我跟几家聊过，然后早上看微博说他们对这个事情非常着急，包括卖鞋的都会准备这场战争，然后全民都很战战兢兢。

刘强东：这行业大家不要认为价格战就损害行业，这句话永远不能认同，全世界哪个国家最后行业健康了都是行业经过惨烈的价格洗礼，最有利于消费者的时候，如果这个行业是一潭死水，永远没有竞争，拼命的加价，我认为这个行业，中国家电为什么出问题？就是因为国美、苏宁加25%，消费者受益了，厂家也完蛋了，就是咱们成本太高了，这是毒瘤。这场价格战会让所有参与这场游戏的玩家都必须正式自己的成本，让大家都必须要认识到如果你再不降低成本必死无疑的。

大不了一天把18个大家电仓库打完 不会停止降价

问：昨天我听到一个专家的评论说京东和苏宁的竞争本质上不是电商的竞争而是三年以后对供应商的控制权这个您怎么看？

刘强东：大家有各种各样的猜测，我对此没有，我所有的目标说的很清楚了。

问：你刚才说18个仓库。

刘强东：不是停止价格战，我大不了一天把18个大家电仓库全打完，我们也不会停止降价。

问：你们跟供应商做这个价格战，中间有什么协议？

刘强东：没有，不需要。

问：就之前就有关于价格战的一些条款了？

刘强东：这跟价格战没有关系，就是他本身有一些收益的保护。

问：你说京东规模比较大，但是京东大家电规模也就这样，那你有国美苏宁大吗？国美苏宁向厂商施压，然后厂家又向你施压，所以你觉得？

刘强东：这是他们现在唯一能做的事，他们早就拼命的做，但已经无效了。

问：咱们说这个价格比苏宁低，昨天晚上开价的时候查了一下他们也推了一些东西，价格比你们低的，你们也推了一些东西比他们低，这个价格到底谁低？

刘强东：这个一人一个价，要有耐心这个降价是需要一个过程。

问：那用户应该在什么时候购买吗？

刘强东：什么时候，就是等到苏宁30分钟不降价了的时候再买。

问：这场战苏宁失败的话你觉得失败在哪里？就他的软肋你觉得在哪呢？

刘强东：软肋就是在成本太高，我说了很多次了，他最大软肋就是苏宁他庞大的线下店的巨额成本，而这成本短时间内他消化不了。

问：我想问一个问题，刚才你也提到这个价格战是成本的战争，我想问一下你们对于这次价格战新的预期大概多大？苏宁这两个月融资两次，最近是80亿。

刘强东：那是未来五年的。

问：刚才你也提到，现在京东有10亿美元。

刘强东：远远超过10亿美元，我可以告诉大家我们现在有87亿人民币，昨天我还看了一下我们账户，但是不要忘了苏宁也有大概80亿，但是二家财务负债率是不一样的，京东87个亿，我们可以这么说，我们帐期平均下来是40天的帐期，国美，苏宁120天的帐期，大家明白什么意思了吧，国美苏宁挣的钱就意味着绝对不足够还供货商的，而我足够还供货商的。