案例分析：垂直电商的发展启示和前景

电商发展到今天，竞争已经越来越激烈。电商一般可以分为平台型电商和垂直型电商两种类型。随着电商的发展，很多以前的垂直电商现在都在向平台型电商发展，比如最开始当当只是卖书，现在当当已经发展为百货商城了，包括京东，卓越亚马逊，库巴都是这样的发展思路。不过有些垂直电商还是坚持走垂直电商的路线，在某个行业中精细耕作。今天笔者就选取几家比较出名的垂直电商，对他们的发展启示和前景做一下分析。

眼镜类：可得眼镜网。

可得网2007年创立，目前为眼镜B2C的销售冠军。

可得网的发展启示：

1)寻找合适的突破口：框架眼镜需要消费者亲自佩戴才能知道是否适合，因此不太适合网购，而隐形眼镜不需要散光和瞳距等专业数据，消费者只需要按照自己平常所戴的度数和品牌来购买，而且一年内消费者有多次的消费需求，所以隐形眼镜也是快速消费品。作为标准化程度高的快速消费品，从此点入手切入电子商务很适合。

2)初期竞争对手少：因为可得网创立的时候，线下传统店面更重视框架眼镜,所以还没有进入电子商务。此外在2008年，淘宝因为没有《《医疗器械企业经营许可证》，从而退出这个领域的竞争，给可得网的发展壮大创造了很好的条件。

3)低价策略：可得网上博士伦、强生等品牌的隐形眼镜的价格要比实体门店至少便宜1/3。

4)互联网营销：可得网主要采用互联网营销，与各大联盟网站展开CPS合作，通过各大返利网，积极进行口碑营销。而且因为经常搞促销，展开免费赠券，订单返券，全场免运费等活动，为可得网带来了大量的订单，也吸引了越来越多的会员，2011年11月可得网会员突破400万。

未来发展思路：

可得网目前上线了框架眼镜，但是笔者认为这个是没有多大发展空间的，因为框架眼镜必须要试戴才可以的，这种模式目前来看不会有多大的发展。可得网老总说要重新做线下门店，笔者认为这个对可得网的发展很有意义，但是对于可得网而言，线下的门店应该以体验为主还是辅以销售，是需要慎重考虑的。其实，线上和线下如何结合，是可得网目前面临的难题。总体上来说，可得网前景看好。

服饰：凡客诚品。

陈年创办的凡客诚品，目前是自主品牌服饰在线销售的老大。

凡客诚品的发展启示：

1)多采取CPS模式进行推广：凡客最早是效仿PPG的模式进入电子商务的，不过凡客很快就发现了PPG模式的问题所在，成本太高，收效甚微，因此在推广上，凡客更多的采取了按照销售额付费的CPS模式，而且主要依靠互联网营销。通过和联盟，返利网的合作，包括依靠很多在淘宝做凡客代购的网店主，凡客快速的发展壮大，被很多人熟知。凡客还购买了很多知名门户网站的首页广告，此举为凡客初期的品牌宣传贡献了很大的力量。

2)网站设计精美：凡客诚品的网站设计的很棒，分类明确，图片也很漂亮，很有欧式典雅的感觉，比较吸引人的眼球。

3)模特形象阳光健康：凡客发展的初期都是选的欧美的模特，因为他们的身材和气质典雅，为凡客增色不少。

4)促销活动力度大，促销手段多种多样：凡客经常会举办一些促销活动，比如全场免运费，免费送券，购物满额直接折扣等等。这些活动为凡客带来了很多的人气，也创造了爆发的订单量。

5)积极扩展品类：凡客最早是做衬衫的，后来陆续发展裤子，T恤，鞋，家纺，包包，化妆品等等。拓展品类的好处在于丰富商品的种类，缺点在于如果销量打不开，会增加额外的库存和成本。凡客的品类扩展是一个不断试错的过程，虽然中间走过弯路，但是现在凡客已经回归理性的道路，主打服饰和箱包了。

6)有主打畅销明星产品：从最初的凡客衬衫，到后来上线的凡客丝袜，凡客帆布鞋，凡客的29元T恤，都成为了凡客畅销的品类。靠着畅销品，凡客很好的发挥了口碑营销的特点，你想，大街上到处都是穿着凡客T恤的人，凡客的品牌知名度得到很广泛的传播。

7)凡客的营销手段独特新奇，多种多样：凡客最成功的营销例子是广为流传的凡客体，很符合现在青年人的口味，取得效应后，后续的视频广告同样反响不错。此外，凡客的EDM,微博营销，手机短信营销，多方位都做得很细致，有最新的优惠活动都会及时告诉消费者，很贴心。

未来发展思路：

笔者认为凡客还是应该果断的砍掉一些品类的，比如母婴用品，比如一些生活用品，还有什么小家电的，也许暂时会带来一定的订单，但是对品牌的发展没有什么好处。凡客应该集中把品类控制在与服装相关的，还有现在发展还不错的化妆品。此外，凡客要注意提示自己产品的品质。笔者曾经买过好几条凡客的休闲裤，觉得那质量真的有待改进的。目前凡客的主力消费者是大学生群体，怎么长久的留住这些消费者，是凡客需要考虑的，也许推出子品牌是有必要的。个人很期待凡客成为下一个优衣库!总体上认为凡客的未来还是很乐观的。

化妆品：聚美优品。

聚美优品目前是化妆品在线销售的领军企业，成绩抢眼。

聚美优品的发展启示：

1)采用限时抢购的团购模式：聚美优品采用的都是限时限量的团购模式。

2)不追求大而全，只卖最畅销的明星产品：聚美优品所售商品，多数为明星产品，只有少数其他不热门的产品。明星产品有助于带来流量和订单，其他产品则是为了满足用户多方位的需要。聚美优品只卖最畅销的20%商品，也是遵循商业中的二八原则，20%的商品产生80%的销售额。

3)正品低价：正品低价一直是聚美优品的核心优势。

4)服务好：聚美优品承诺30天拆封无条件退货，同时还推出了贴心的“微客服”，喜欢上微博的用户还可以在微博上直接在与客服中心直接互动，而聚美优品的客服人员会在30分钟内给予答疑、解惑。

5)用名人做广告，提升品牌效应：聚美优品做了很多的广告，包括之前曾经找韩庚代言，并且不断在各大电视媒体大砸广告;紧着着陈鸥为自己代言，聚美优品的品牌知名度得到有力的提升。

6)网站设有口碑中心，展现消费者对化妆品的点评：只有购买过的用户才能评价，确保了用户评价的真实性。

未来发展思路：

在化妆品在线销售领域，聚美优品是目前发展最好的，潜力很大。目前聚美优品需要做的就是需要扩展自己的商品种类，并且完善自己新上线的聚美商城。不过，聚美优品仍然要把化妆品团购作为自己的主业，因为笔者认为这个是聚美优品的核心竞争力。聚美优品的前景非常乐观，笔者非常看好。

目前随着平台型电商的发展，垂直型的电商的发展机会越来越少，也许垂直电商的春天还没有到来，而且未来垂直电商的发展也会遭受到更多传统实体品牌的狙击，前路很多艰辛。垂直电商要获得持续的发展，占领某一垂直品类的第一位置很重要。未来的岁月中，期待可得网，聚美优品，凡客这些目前领先的电商们给我们带来更多的惊喜。