聚美优品：化妆品B2C新模式

都说女人的钱好赚，聚美优品已经尝到了甜头。它挂着团购的羊头，却想做成化妆品类的凡客和京东，这靠谱吗？

1983年出生的陈欧阳光、帅气，跟其创办的聚美优品美女云集的氛围甚搭。有不少婚恋电视节目邀他上镜，但已有女朋友的他都婉拒了。陈欧是四川人，第一次见面容易给人安逸的感觉，不过他最喜欢的是对战游戏，曾拿过四川《魔兽争霸》前三。

骨子里善谋好胜，这或许是陈欧两次创业成功的“气质保证”。

2001年，陈欧靠全额奖学金和打游戏赚的奖金，告别做公务员的父母到新加坡留学。2005年他创办了多语言的游戏对战平台，很快成为国外的“浩方”。2007年他以几百万美元卖掉了对战平台，获得第一桶金。

其后，陈欧去美国斯坦福大学攻读MBA，2009年年底回国二次创业，早在第一次创业时就要投他的徐小平友情投了100万元。和第一次创业一样，陈欧瞄准的是自己熟悉、国外已有成熟模式的网页(社交)游戏内置广告。但很快，他发现照搬国外模式在国内行不通，一个有效点击在国外可以卖20美元，而国内连5毛钱都卖不到，“市场已被做滥了”。

2010年3月，陈鸥还剩几十万元创业资金，他决定转移阵地到团购领域。此时王兴的美团网已经上线并火起来了。“我们几个人刚从国外回来，不像王兴在国内有经验和资源，只好避开正面战场，专注细分领域。”陈欧瞄准的是化妆品电商。化妆品跟服装一样，渠道链条长，毛利很高，但还没有成规模的电商平台，有足够的颠覆空间，可能做出另一个凡客。

通常，创业要在熟悉的领域做擅长的事。陈欧却告诉记者，他和团队成员不熟悉化妆品，在该领域无经验和资源，但他觉得淘宝上化妆品“淘品牌”如芳草集能做起来，自己善于学习，市场也有需求，应该也能做起来。

互联网的好处是试错成本低。2010年3月，聚美优品的前身“团美网”上线，挂的是团购的“羊头”，背后却跟其他团购网站不同――所有的品类都是有口碑的品牌化妆品。陈鸥买断代理商的货物后，存在自己的仓库，以限时售卖的模式卖出，价格是专卖店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。经过一个多月的试验，陈欧关掉原来的网页游戏内置广告业务，于2010年5月全力转向化妆品电商业务，徐小平追加了200万元的投资。到2010年12月，聚美优品每月收入已过千万元，现在更是达到2000万元，员工200多人。

“我是专业的创业人，不放自己的一分钱进去，用投资人的钱更大胆一点，”陈欧特意强调自己的这一特点。但他也有烦恼，对今年以来电商领域狂飙的营销、人员成本很有意见，“导航网站原来是效果营销站点，现在成了品牌营销站点，拉手网3个字在hao123上居然要250万元。”聚美优品尽管在2011年3月已拿到第二笔1000万美元的融资，陈欧却还没想好怎么花这笔钱。其早已定好的2011年目标是：从目前几百个化妆品品类扩大到所有与女性美丽相关的产品，员工数从200人增长到500人，营收达到5-6亿元。

陈欧希望能用更物美价廉的公关传播手段替代部分广告营销，他动员漂亮女员工上婚恋节目，以提高公司知名度。不过，在电商热潮下，投资人不会让他这么谨小慎微地花钱。果不其然，现在聚美优品的广告也铺天盖地地出现在地铁里了。