品尚红酒：靠上游供应链打市场

新浪上看到这样的一条微博，“像我们这样的企业，注定要么是国有企业的小妾，要么是跨国企业的情妇。”这是一家云南私人红酒公司的总裁说的。

于此总结，有人给了补充，前提是人家看的上你。还有人说，这就是红酒私企的出路，小三公司。更有言辞激烈地抱怨，他妈前后都是被干的命!

众多评论中，品尚红酒网CEO张辉军回复了简单的四个字“何以见得”，当然这也透露了他内心所持的异议。事实上，早在那些国内红酒私企陷入困局之时，张辉军另辟蹊径，在进口红酒网上直销领域做了抢先尝试。

2010年4月，张辉军协创业伙伴共同出资2000万打造并上线了品尚红酒网。这一动作起因应该是来自于国内红酒行业现状和存在的巨大机遇。

“2010年全国红酒消费300亿，2011年据分析会达到360亿，2015年市场直飙800亿。这么大的市场孕育两到三家红酒上市公司不成问题。整个红酒网购，到2015年很可能达到140亿。”张辉军说。

早些年，张辉军在国外工作，但每年的回国探亲发现，国内的红酒价格较欧洲同档位红酒价格就是做暴利买卖。3欧、4欧的酒可以在国内卖到三四百。

而出现这样的差价，与进口酒的层层分销有关。由于进口红酒在国内市场很受欢迎，每多一级分销，加价幅度都会很大，且被过份地吹捧和有意地抬价，冠以“中高端”“奢侈”等标签，到终端消费市场时价格已经翻了数倍。

品尚红酒反其道而行，改层层分销为在线直销，把红酒往“平民化”一端挪动。

通过自己的品酒师、采购师团队赴国外各大酒庄，结合国人口感偏好选酒，并直接从国外酒庄采购回国，报税后通过网络端直销给自己的会员。因为去掉了传统渠道层层加价的中间环节，所以价格可以很低的形式呈现。

事实上，效果很好，上线一年，品尚红酒已经做到了实库500多种，热销100多种。注册会员40多万，忠实用户十几万，2010年上半年平均客单价350元，每天有几百单的销售。

绕道竞争专攻上游

“北方有酒美网，上海有也买酒，再加我们华南这边基本就是红酒B2C前三。” 张辉军说，红酒主要是三大基地在消费，珠三角，长三角，北京。所以现在略有规模的红酒B2C形成了北京、上海、广东各一家的三足鼎立形势。

由于线上市场足够大，所以张辉军看来，把线上做好是近几年的唯一目标。在红酒领域，线上线下不存在绝对的竞争，市场空间足够，红酒消费者基数很大，但卖红酒的超市只能覆盖很少的一部分。

进入红酒B2C市场一年多的张辉军说，互联网上已有的几个红酒B2C里，相互之间并没有感到竞争。现在的市场足够庞大，几个B2C相互之间不需要去抢对方的客户就足够能让自己变大。

于品尚而言，跑马圈地理所应该，但首先要把华南地区拿下，进入别人市场花费的代价比做好自己业务耗费成本更多。张辉军说红酒行业与图书里的京东、卓越、当当不同。该市场尚没出现一家独大现象，更没有饱和，3~4年后才可能形成真正的交叉。

同样做着会员制葡萄酒直购生意的上海也买酒，2008年成立，但迅速成为了红酒网购行业的标杆企业，大家常问张辉军怎么应对这个强劲的对手，而张辉军每次都显得更愿意把也买酒当做友商。

“巨大的市场需要共同开拓和培育，这个市场足可以养活几家大企业，绕道竞争，提升自己才更为重要。”

以下是亿邦动力搜集并整理的一些数据，横向对比了目前红酒B2C市场的几个领头企业：

从以上表格可以侧面发现红酒网购行业的发展水平、速度以及市场前景非常可观。有咨询公司预计，及2014年，中国人均红酒消费量将超过1瓶，总消费量达13.8亿瓶/年，成为全球第六大红酒市场。面对强大的市场引力，很多人认为品尚红酒将可能同也买酒、酒美网等展开多轮竞价、竞速风暴。

不过，张辉军并不想把精力过分的投入在前期与其它B2C的市场争夺上，品尚红酒初期的两千万很大程度投在了上游供应链，包括进货、库存和仓储。而新一轮的融资也会放在优化供应链和做精准市场上，拿产品说话，稳扎稳打。

他认为，垂直B2C的核心是货品和上游供应商。而且能在长时间内保证自己的优势。现在大多数企业在做推广，做IT，两到三年后这些推广将不再是什么秘密，每个人都会做的很好。而那时，就需要产品来提升自己的竞争优势。品尚想尽早把这块做好。张辉军说，4到5年以后，品尚一定是基于产品在做，现在是产品加营销双轮驱动。2~3年以后，如果品尚条件成熟，会考虑跟境外企业进行一些收购或部分入股。

多程序控制产品开发

对于一个进口红酒B2C而言，酒的价廉固然重要，但酒体是否好?品质是否优良?口味是否符合国人情况?是决定用户购买的第一点要素。

品尚红酒的前期采酒有多道工序。第一轮请很多优秀的品酒师品酒，其中不乏在迪拜酒店高级餐厅的主管。张辉军告诉亿邦动力网，品酒师有专业性，会判断出酒的品质是否好，适合不适合中国人的口味，根据他们自己的判断，会做一定比例的淘汰。当品酒师把酒刷完第一轮后，一般留下30%的酒。随后会将这些酒拿回公司让员工进行品尝打分，又会刷掉一批，此外还会有很多酒送上品酒会，让客户去品酒。品尚红酒的选酒程序，至少会走过这三道，以便挑选的酒在品质、价格、口感上都比较适合国内消费者。

每轮品酒的方式也不同，专业品酒师有专业的评酒方法;而在公司品酒，会采用每种酒抽出两到三瓶，让员工品，品的时候会把商标覆盖，因为很多员工已经成了大半个专业品酒师，看一眼酒的商标、级别等，就会影响一些判断。打分会分几个阶段，第一是酒体的颜色，第二是酒的香气，第三是口感，看是否饱满、酒体是否平衡、是否感到很涩或者很酸，之后每项做个评分，最后加起来做一个综合评测。高分的酒会大批量进，低分的会少量进一些填补市场。

最后的品酒会也尤为重要，每次在邀请会员时会分级别。高级、中级、初级会员都会有一些前来。张辉军说，这样在品酒、筛酒时也会照顾到所有层面的会员。而主题品酒会则是根据个人兴趣参加，从中又可以发现一些红酒流行趋势和某类酒的市场接受程度。

品酒多了逐渐形成了一种品酒文化，内部员工每周都会喝酒，每周都会上品酒课，而且上班喝酒是他们常干的一件事情，上班时间，填个表、打个分、看看色度、闻闻香气是很多员工乐此不疲的活儿。

引入资本

2011年6月，品尚红酒获得了第一轮2500万的风险投资，投资方为深圳同创伟业。同创入股后，品尚红酒启用了新的网站域名，8月，团队股权激励随之启动。品尚红酒CEO张辉军告诉亿邦动力网，货源是品尚红酒的第一优势，在这一点上国内尚无企业可以复制。

与国内较早出现的红酒B2C也买酒不同，品尚红酒80%直接从国外采购，仅有20%从国内经销商处补充。而也买酒40%来源于自己采购，60%来自于供应商。同类型进口红酒B2C平均水平还维持在70%-80%的国内采购阶段。

红酒B2C网站的核心竞争力为一流的用户体验、最有竞争力的产品采购成本，以及对上游供应商资源的控制力和行业整合能力。

一位同创伟业内部人士透露，这样的核心竞争力也是同创伟业看中品尚红酒的最主要原因。这位人士称，从海外酒庄拿到第一手货源，这和目前国内众多的红酒B2C网站多从国内经销商处拿货的模式有着本质的区别。

强悍的上游供货能力其实源于张辉军早年在国外的长期积累。

1997年。从武汉大学毕业之后，张辉军在深圳一些知名企业做IT研发，后分管华为技术在北欧的市场。2003年去了欧洲，并在那里真正认识了红酒。欧洲的红酒文化非常的深厚，很多客户也喜爱有加，于是张辉军时常带着客户去酒庄品酒，甚至自己一个人时也常去拜访各大酒庄，长此以往，非但自己喜欢上了红酒，还和很多酒庄庄主有了甚好的私交，由此积累了大量的优质酒庄资源。品尚红酒成立不久后，即在欧洲设置了办事处，并有员工常驻，负责平时的关系维护、新厂家的搜寻等工作。当采购意向达成后，驻外办事处的员工将国外信息发回国内，国内派采购出去采酒。

对于上游供应商的把控，张辉军有自己的一套办法。以法国为例，品尚在法国有四大供应商，张辉军会根据情况，在四个供应商中选定主次，签订全年或几年的框架协议。如此一来，保证了常年有一手货源的红酒供应，也确保一定的采购量，并占供应商销售的较高比例，这样便于对供应商进行管理，优胜劣汰，而且在形成长期的合作后，供应商也会逐渐给予很多支持。

由于货源优势的存在，品尚红酒的价格至少比国内商场的现售价低25%。有张辉军承诺可查，“市场上的任何一款酒，同样品牌，同样年份，如果品尚的价格没有低25%，客户可以打电话过来，我们会立即调价。”

随着2500万元风险资金的注入，品尚的员工数也在迅速的加大，今年4月份时有60多人，在此基础之上，品尚员工又有了数十人的扩充。按照事先的计划，同创伟业的此轮资金，一方面会用于品尚红酒几大分仓的建设，另一方面将用于优化红酒的品类，加强IT系统开发与客服、售后系统建设。张辉军说，品尚红酒现有深圳、北京、上海三大分仓，今年年底会把武汉、成都的分仓也建立起来。

在品尚融资之际，原走秀网副总裁，现30到50商城CEO龚文祥在微博发言称，“几个星期前我的微博已经解密这个投资消息，现在正式确认了。本来是IDG要投资这家电商的，被同创抢投了，证明好的电商项目、团队目前都是被抢投的态势。另外深圳同创伟业是中国本土民营最大的投资机构。”

最近又有一条电商人事消息：“曾经是中国3家前3限时抢购模式电商的高层(原唯品会副总经理、聚尚网原总经理)蒋文龙先生，近期已经加盟深圳电商品尚红酒任副总裁兼COO。很多最近加盟品尚红酒的人都私下真诚赞美创始人张辉军为人很好，整个团队有激情、有战斗力，虽然项目还小，但前途一片看好。”