四海商舟：外贸“送水工”

“每生产一个芭比娃娃，中国加工厂得到加工费0.35美元，拥有该品牌的美国企业获利8美元。”大量的中小型企业对这巨大的差价感到无奈。缺乏海外市场的渠道，只能以代工生产的模式，赚取微薄的代工利润。

四海商舟切中外贸交易的市场空白，为中小企业提供外贸营销解决方案，帮助中国的企业以自主品牌的形象出口海外市场，要回定价权。这一模式看起来前景不错，创始人周宁仅凭一纸商业计划书勾勒的蓝图，就获得IDG千万美元的注资。

模块化解决海外营销需求

“大量的B2B企业已从纯粹的找买家向建立自主品牌的阶段过渡。”副总裁余阳表示。长期以来，大量的外贸企业没有以自主品牌的形象开拓海外市场，忧虑在于对海外市场的不熟悉，如语言差异、文化差异、消费者需求差异等。为此，大量的中小型企业挣扎在代工生产线上，也失去了产品的定价权。

看中这个需求，四海商舟在跨国贸易中切中市场的空白点，定位为外贸营销解决方案提供商，帮助企业在海外进行品牌推广和销售等服务，并且提供物流、仓储、支付等后端一站式服务。

四海商舟首先根据一家企业要做海外生意的链条将业务分为四大模块，分别是海外市场调研、营销平台构建、营销推广和运营支持。然后，“将平台建设和推广营销中涉及的所有技术服务均进行产品化包装，设置成独立的服务模块，设定不同的服务套餐，根据客户需求、产品及市场的特点进行精细化定制。”余阳表示。

四海商舟的逻辑也很简单，企业是需要成长的，过百万的投入来选择战略合作方的决策不是一朝一夕就可以决定的。那不要紧，在刚开始的时候，企业就可以先购买部分模块进行试探性海外营销，在销量增加的同时肯定需要更多的服务支持，四海商舟则可以随之增加模块提供增值服务。

比如，浙江一家为国外品牌代工生产的围巾企业，在金融危机前主要以代工生产为主，现在希望以自主品牌的形象开拓海外市场。在四海商舟的建议下，创建自主品牌，以小额外贸的方式开拓海外市场。那么，这家企业就可以先在四海商舟的协助下，搭建好海外官方商城，然后利用Facebook、T w itter、Flickr、Linkedin等新媒体进行海外营销。如果有买家有意向下定后，就可以继续使用四海商舟提供的在线支付、物流服务等模块。

对于合作企业来说，这样的好处是显而易见的，要回了定价权，而且交易的成功率大大上升。在这之前，B 2B外贸企业主要通过外贸电子商务平台或者展会找客户，并在这些平台上进行集体询价及集体竞价或者先询盘后竞价，缺乏实效性，甚至容易造成恶性的价格竞争。而通过自主品牌自主渠道后，直接面对国外的消费者或者批发商，买家对产品有一定了解的基础上的单线意向性询盘，大大提高了询盘转化率和成功率。

双盈利模式并行

创立至今，四海商舟服务客户超过400多家，涉及服饰鞋包、运动器材、电子数码、玩具礼品、建材家装等21个行业。为了更好地提供本土化的服务，中国公司聘请外籍员工的同时，四海商舟还在美国设立分公司。

不过，要同时服务这么多客户，对四海商舟的服务能力和整合能力都是挑战。四海商舟不可能面面俱到，这使得四海商舟看起来更像资源整合商。

四海商舟在海外电子商务营销的产业链上建立了众多的合作伙伴，包括网络营销、搜索引擎、支付结算、物流仓储、软件开发、信息安全等领域的全球知名企业合作。Facebook、Twitter、Flickr、Linkedin、google等均是四海商舟的合作伙伴。

通过整合产业链上的资源，为企业用户带来了极大的方便性，也提高了企业客户对四海商舟的黏性。从目前来看，客户群体呈现明显的金字塔结构：从提供早期的海外市场调查到品牌建设，再到提供一整套网络营销服务以长期服务客户。

基于这样的企业用户群体，四海商舟的盈利模式也变得分外合理，向客户收取服务费和业务收入分成两种方式。

根据所需模块的不同，向每个客户收取的服务费从几万到上百万不等。“从服务客户数量来看，B2B的客户是最多的，但从每个客户创造的价值来看 ，较成熟B2B客户是比较多的。”余阳表示。在帮助企业以自主品牌开拓海外市场后，企业的产品价格自然而然得到提高，溢价的部分，两家公司就可以按一定的比例分配。而对于部分客户，四海商舟甚至有可能联合经营。

“如果达到2000个付费客户，未来的商业价值就难以估量了。”余阳表示。