关于在线旅游的一个访谈,整理稿!

中华预订网 在红海中寻求发展

一、关于发展历程

▲我们知道，中华预订网曾走过一条通过发卡来发展客户的过程，效果怎样，为什么没有走通？

发卡是携程和elong赖以起家的法宝，实践证明发卡是非常有效的，但是投入和产出之间有一个临界点，要想达到这个临界点需要一定数量级的资金支持，发卡也是一个销售管理和控制过程，所以，也需要一个非常强有力的销售团队和绩效考核体系，中华预订网两点都不具备，走不通是必然的。

▲现在的中华预订网的业务收入主要是哪几块？比例如何？

机票和酒店，酒店业务占7成，机票业务由于行业，公司战略等等因素目前暂时处于收缩状态，因为以我们的实力，做好一点已经相当不易了。

▲中华预订网的成立初期，从介绍来看，是有资本介入，这个资本是外来资本还是自己的资本？

完全我自己的投资，其中有一部分借款，加上砸锅卖铁200多万，十几年的老本全部投了进去。

二、红海环境

  ▲在我们知道，艺龙和携程是目前预订行业的老大，而且也有一些外国的公司进行中国的预订行业，你如何看待这中华预订目前网目前所面临的所谓的红海环境？

首先声明一下，中华预订网做的不是在线旅游，而是在线预订，两个完全不同的概念，当然由于自身实力有限目前只能选中一点做好做稳做踏实，关于在线预订，概念太大了，也有点虚，所以暂且以在线旅游为切入点吧

按照不同的咨询机构不同的数据分析，都认为在线旅游是一个非常庞大的市场，20多个亿，而且年增长率超过30%以上，而携程和elong加起来应该差不多一半的市场分额，我对此数据有不同的看法，因为从另一个角度来看，单从国内来看，全国人口接近13亿，网民突破2亿，而携程号称接近2000万会员，已经实现了6个亿左右的在线旅游销售收入，这样算来，真正潜在的在线旅游市场应该在60-100个亿左右，这是从市场规模上来讲，从客户角度，携程是最成功的，也不过是号称2000万会员，还有1亿8千万以上网民潜在客户和更多的非网民潜在客户，市场空间不可估量，况且携程的销售模式决定了它有很大一部分客户有可能还是非网民。

当然这只是我的一个判断，实际数据或者会有出入，但市场之大，机会之多是毋庸置疑的。

忘记是哪个证券研究机构的的在线旅游研究分析认为，未来10年，中国可以容纳10-20个携程同等规模甚至超携程规模的在线旅游企业，我比较赞同！

  ▲目前中华预订网的竞争对手有哪些，发展如何？

自己，我们现在还在初创阶段，而且正在最艰难的时期，所以谈不上竞争敌手，目前的最主要任务是发展自己。

▲目前，中华预订达到了什么样的规模？

1、基本收支平衡

2、找到了低成本快速发展的路子而且已经开始实施并且已经见效

三、中华网的红海发展思路

有一本书叫《执行力》，它讲到一个企业的成功是在三方面即战略，团队、执行三个方面的成功，中华预订网经历了两年的发展，采取了哪些策略呢。

   1)关于营销

▲我们知道目前的酒店预订行业竞争激烈，中华预订网能站稳足跟，靠的是哪些思路和方法来赢得用户的信任？

呵呵，说站稳脚跟还有点过早，经历了许多艰难险阻刚刚喘过点气来又赶上了全球经济寒冬，前路漫漫，步履蹒跚呀

不过，我们幸运的是找到了一条低成本的运营之道，能够确保我们在这样的冬天得以生存并谋求发展。

▲我们知道旅行社经常会有大的客源，但他们很愿意直接和酒店联系，中华预订网如何来吃这个大蛋糕的？

这是一个误区，携程基本上是靠散客起家的，我们和旅行社面对的是不同的客户群，我认为，商旅散客的市场空间非常大，我们和旅行社不构成直接竞争。

在座的各位有几个出差预订机票和酒店是通过旅行社的？尤其是商务差旅！还有一个问题，大部分人是出差多还是旅游多？

▲用户决定预订一个酒店，他考虑的最关键的因素是价格，在众多的同类型预订网站中，中华预订网是否有足够的价格优势？

说实在的，没有，就是携程也不敢说自己有！这就是中国特色，这也就是我们的机会！

我们的价格和携程基本上保持一致。

▲经过这几年发展，中华预订网的用户回头率高吗？老用户在业务中所占的比例如何？

这个问题很重要，大家都认为回头客重要，尤其是B-C更讲客户黏度，我承认，这是一个问题，这也是大家努力的一个方向，但是在中国，很难！我们现在回头率很高，因为我们客户基数少，但是携程有一个数据很有趣，80%左右的客户基本上只是一次，就不来了，所以有一个我原来不理解的现象，携程重视新客户开发，相对于来讲老客户维护不够，还是老问题，他只有号称2000万会员，真正经常预订的不到500万，还有接近2亿的潜在客户，我就不难理解携程的战略了，其实我不认同这样做，这也就有了我们潜在的机会，我们下面会启动我们会员关怀计划，其实早就有计划了，因为需要投入，实力有限，呵呵

▲我知道中华预订网曾采用过在线聊天和用户沟通的形式，后来抛弃了，能告诉我们这背后有什么苦衷或者困难吗？

数据显示在线聊天成单率极低，单位订单成单时间长，预订酒店机票基本上都是要求特价之类的，利润也极低，毁单率更高，不适合我们，相同的时间和人力可以做更有价值的东西，所以就放弃了，对了，elong原先也有，好像也拿掉了，他们应该更有详细的数据分析才会拿掉的。

▲目前炒得正凶的全民医药网告百度垄断，恶意删除收录，现在中华预订网的流量大部分来自搜索引擎，你曾介绍得益于一位SEO高手的帮助，是否担心有一天搜索引擎作恶，导致经营出现困难吗？中华预订网对此是否有应对措施？

这是我的致命的地方，说实话，我目前实力有限，只能靠这种低成本运作，开个玩笑，我必须在百度重点照顾我之前完成原始积累，包括客户和资本积累，当然，这种概率还是比较少的，况且，搜索引擎不止百度一个，群里不会有百度的朋友吧，呵呵

▲在目前金融危机波及其它行业情况下，酒店预订行业是否会遇到更加困难的发展环境？

肯定会有影响，但在中国，酒店预订不会受太大影响，尤其是网上预订，相反可能会是一个机会，因为人们出行更加关注价格了，我们的优势也就显现出来了。一些不规矩的酒店呢，需求旺盛的时候会想方设法不给我们房或者赖账，这个时候正是有求于我们帮他多销售几间房，结算也会比较痛快。

▲对于目前包括携程和艺龙都烦恼的高坏单率，中华预订网的情况是否乐观？有什么应对思路 

坏单率高很正常，这也是中国特色，诚信问题始终是一个困扰我们全民族的问题，平常心对待就行，我们也只能在服务上作文章，似乎别无他法。

2）关于合作伙伴

▲在这几年发展的过程中，中华预订网在酒店伙伴挑选及合作方面采取的什么思路？

    我们目前的重点是发展客户，酒店是需要有订单量来保证其合作基础的，还有，酒店签约和维护成本也相对较高，也是我们目前无法承受的，所以我们现在很少自己签约酒店，基本上是走代理。

▲目前很多网站都是通过代理模式来开展酒店预订服务，你认为这种代理模式对网站的长远发展利弊如何？

长远发展肯定是弊大于利，但是在发展之初实力还不具备的情况下，走代理未尝不是一条思路，就像联想已开始也是做代理起家一样，只有积累一定的实力，客户量和订单量到了一定的数量级，才会逐渐增加签约酒店数量，这需要一个过程。

3) 关于团队建设及执行

  ▲目前你的运营团队的构成大体是一个什么样？

虽然公司已经运作了三年，但是走了很多弯路，大概在半年前刚刚找到方向，所以，目前公司还属于初创期，非常艰难。

目前团队核心只有两个，我负责公司整体运营和网站设计方向，另一个合作伙伴是一个技术高手，负责网站开发和建设。

但是三年时间在业务层面已经锻炼了一批骨干员工，这是我们坚持下来的基础。

  ▲在这两年创业期间，中华预订网的运营团队采取了激励措施来保持团队稳定与活力？

三年来运营团队由于运营模式的不同几经变化，目前形成的团队是三年来跟我一起成长并坚持下来的骨干员工和半年前确定目前运营模式加盟的技术总监，我的核心搭档。

三年来曲曲折折坚持下来，说实在，老员工越来越少，这是我的遗憾，但是对于留下来的除了相信我们能走出困境外，都有实实在在的股权激励，我不是太看重股权的人，也不是一个太看重利益的人，也许这是还能留下一部分生力军的原因。

  ▲目前，中华预订网的团队结构是怎么样的呢？对他们的考核是以什么为导向？

核心团队就是我和我们的技术总监，目前很简单，技术总监以网站开发和最终流量为考核指标，而我以运营利润为指标，小公司，其它都是空谈。

  ▲投资人非常看重创业团队，如要引资，你的团队在哪些方面更吸引投资人的目光？

我们似乎不属于投资人喜欢的团队，我，没有读过正规大学，完全是边做公司边学习，而我的技术总监更是高中毕业后在一个网吧一呆就是两年，顽强自学成为一个技术高手，我们完全属于草根阶层，如果说有吸引有眼光的投资者的话，就是我们的韧劲，不达目的不罢休的韧劲，还有不惜一切代价坚持做好一件事的勇气。

  ▲我知道你对网站的各方面均有所了解，到现在，还因为不放心下属的能力而自己操刀吗？

我是个非常能放权的人，我不会因为不放心下属的能力而干涉他们，但是创业公司有时候没办法，必须把自己当作一个救火队长，哪里需要就到哪里，比如我每周都要送很多票，坐公交车或者骑单车，权当自己休息大脑了，比如电话多的时候我要做一个预订员等等等等，但是我尽量保持自己的独立，毕竟公司发展需要自己未雨绸缪。

五、关于未来发展

▲目前的这种通过传真来回确认的预订模式已经持续了好多年了，有利有弊，中华预订有没有新的思路？

▲现在一些网站如去哪，九游、住哪，包括前百度CTO做的爱帮网等，都对电子地图的应用非常重视，你的看法是怎么样的呢？

正好，聊到了我们的新版网站的一个特点，我们新版网站可以实现搜索任意点附近酒店功能，不是在地图上，而是以文字列表形式呈现，一目了然，在这个基础上可以实现更多的功能，当然其基础就是对电子地图的运用。

▲问一个题外话，目前经济型连锁酒店非常火热，如果你有条件，会不会向实体经营连锁酒店这个方向发展？

不会，我在一开始就说了，我们是中华预订网，是做在线预订，而不是在线旅游，在线预订的范畴太广泛了，酒店只是其中一个产品。还有，从成立之初，我们就确定了只作中间环节不作终端运营的公司运营理念。

结尾

▲我知道，在我们的老兵群里，还有很多其他的老兵在从事着预订方面工作，你对他们有什么忠告？

这是一个红海，一个真正的红海，而且是养着几条大鳄的红海，除非你有自己独特的武器，否则还是离它远点！