钻石网站之营销模式浅析

前中国钻石珠宝电子商务行业，还属于发展初期，无论钻石小鸟的“水泥+鼠标”，还是戴维尼的“ERP+CRM”，相当于传统钻石行业的大佬，都仅是无关痛痒的“小丑”。可能这句话对我们是一种打击，但我们必须看到，钻石小鸟作为这场网络风暴的主导者，2008年销售额刚刚到2亿，周大福、金伯利目前一年的销售额都已达百亿，我们一个湖南地方钻石品牌年销售业也有5亿。我们看到，vancl作为服装电子商务的代表，仅用2年时间，在衬衣这块就超越了雅戈尔。钻石昂贵、唯一、供应链等特殊性，是制约其网络发展的根本。或许我们应该在营销模式做出改变。首先我们看看钻石小鸟、九钻、戴维尼和珂兰现在的营销模式。

钻石小鸟，坚持的“水泥+鼠标”模式，一直是他们成功的核心。但现在更多人在讨论，钻石小鸟只是通过媒体在叫板“水泥+鼠标”的概念，实际却以“体验店”模式，大力拓展传统珠宝市场。行业人估计，钻石小鸟80%销售来源于体验店。篱笆网、齐家网也是小鸟做线下销售的主要渠道。相对比较网络的第三方平台淘宝、信用卡商城是钻石小鸟目前比较薄弱的地方。

九钻，其实在很多方面，是在模仿钻石小鸟。所谓实体店+体验店+网络模式，只是“水泥+鼠标”的延伸。网络更多来做品牌和建立客户群，主要销售还是在实体店和体验店。九钻的体验店是为了树立其网络品牌形象，而实体店才是发展的核心。或者九钻还处在两者中间，观望市场。在其他网络销售渠道方面，看得见小鸟的地方，就能看到九钻。当然看不见小鸟的地方，基本也难觅九钻。

戴维尼，走的是戴尔直销模式，ERP+CRM是其核心内容，2006年戴维尼和全球47家钻石切割供应商进行了钻石数据接口建设，实现实时数据交换，该技术获得了国家专利。同时首创BBC模式，戴维尼钻石珠宝产品，均由工商银行、招商银行等提供在线分期付款。“红遍中国”现在已经成为BBC模式的经典案例。10-15天的定制周期相比钻石小鸟、九钻25天的定制周期，其供应链体系优势明显。戴维尼的网络营销模式就是两个字——“直销”。在销售渠道上面，戴维尼主要是自有网站，以及个银行的合作。

珂兰，相比小鸟、九钻、戴维尼，营销模式是最丰富的。网络直销、体验店、第三方平台、信用卡商城、电视购物等都能看到珂兰的身影。可以说珂兰相对其他几家是最懂网络的，珂兰的团队在电子商务方面起步比较早，积累大量资源和经验。比如八佰拜，莎啦啦鲜花网曾经都还似经典网络案例。不过，目前珂兰的问题是，模式都有了，但又没有一块比上面几家做得好。在某种程度上讲，珂兰和戴维尼都是比较专注网络销售的。如果珂兰坚持这种立体的网络营销模式，必须做好供应链体系和客户关系管理。或者先把一点做好。

站在网络营销的角度上，我个人是比较倾向珂兰和戴维尼的模式。钻石小鸟、九钻更多只是把网络作为一种品牌营销渠道。网络经济之所以发展迅速，是因为人们在慢慢习惯这种环境。目前钻石网购缺少的是一种氛围，当大多数人认为，网上买钻石比传统便宜50%，甚至只有10%，并且和门店购物一样安全，那么电子商务钻石行业的春天就来临了。所以我们要做的是如何建立忠实的顾客群，让顾客了解我们，相信我们。