冯晓海：满座HOLD住了

【亿邦动力网讯】在团购刚刚兴起之时，李开复曾经在微博上预言：一年之内，99%的团购网站都要死。一年过去，现实似乎应了他的言。据统计，在这场被称为“千团大战”的战役中，已经有608家团购网退出市场，其中15家被收购，23家被迫转型。单在北京地区，截至2011年8月底就已有116家团购网站倒闭。

然而，在团购热潮渐衰的同时，资本却像强心剂一样一股股注入，刺激团购行业不停向前奔跑。虽然它跑得飞快，但人们却越来越担心它自身的状况已经跟不上这样的速度了。有句印第安谚语说：别走太快，等等灵魂。如果用这句话来形容团购网站或许太过文艺，那么满座网CEO冯晓海的这一句则足够痛快：“团购行业一定要hold住！”

作为同样高速发展、高速融资的团购网站，满座网却一直以稳健著称，或许就像冯晓海说的那样――满座hold住了。

HOLD住成本

2010年，中国团购网站共获13笔融资，涉及9家团购网站，融资金额近7亿美元。2011年4月，拉手网完成第三轮1.11亿美元融资；5月，窝窝团获高达2亿美元投资；6月，满座网完成第二轮千万级别美元融资；7月，美团网获得第二轮5000万美元投资……甚至有媒体爆料美团网CEO王兴展示美团网的银行账户，其中有余额6192万美元。

团购网站的这轮融资都不是小数字，满座网CEO冯晓海透露，市场和人员，是融资后的两大开销――满座营销费用70%花在线上，其中又有60%花在以ROI为驱动的渠道上。

看起来，冯晓海是个懂得精打细算的人，他更关注钱花出去之后的回报：“现在媒体推广很贵，导航网址每隔一、两个月就涨一次价。市场讲究ROI，但这个数字的平均水平一直在往下降，一方面是媒体在涨价，另一方面是进入市场的企业越来越多，分流了价值。”

密切关注ROI让满座网在成本控制上也颇有优势。从背靠人人网资源的糯米网财报中可以看到，它获取每个新用户的成本是6.5美金。而满座网获取每个新用户的成本是5块钱，获取付费用户的成本是8块钱――这都是以人民币为单位的。

美团网CEO王兴曾经向媒体透露，美团现在一个月支出在5000万左右。相比之下，满座网在市场上的表现并不是很激进，每个月的投入在千万元以内，投入1块钱基本可以产生8块钱的交易额，1:8的数字在行业中已经处在相当不错的水平。

前段时间，几家大型团购网站掀起了一股明星代言风，葛优代言拉手网，韩庚代言聚美优品，杨幂代言58团购……说到成本问题，就不能不涉及到满座网代言人哆啦A梦的代言费用。对此，冯晓海笑称：“比葛优便宜。”

HOLD住速度

伴随巨额资本进入行业，大家看到的是铺天盖地的团购硬广。如果说目前的电商仍是烧钱竞赛，那团购在这场竞赛中扮演的绝对是种子选手的角色，它以一种不计成本的疯狂状态花着投资人的钱。有个很悲催的说法，电商在目前也许不是“不能赢利”，而是“不敢盈利”。不过，相比这个“不敢盈利”的大环境，团购行业反倒在这个时候让大家看到了一丝希望，我们不断看到有团购大佬站出来说：“预计到2011年底，我们要盈利了。”

美国经济学家Milton Friedman说：“商业的本质就是赢利”。在止损点来临之前，必须要让投资人看到盈利。不过，团购市场前十家网站都还没有盈利，这几乎已经成为公开的秘密。

满座网2010年全年交易额为7000万元，从今年4月起，每个月的交易额就已经超去年全年。据透露，目前其每天的交易额在500万元左右。不过，在盈利这件事儿上，满座网颇为保守，冯晓海并没有刻意地想要第一个扛起盈利的旗帜：“我们希望自己能够做到团购网站中最具有盈利能力的公司。”他所说的“最具盈利能力”，是指公司的毛收入占比能够达到最大。这里忽略的是交易额数字，因为即便交易额当量非常大，如果不赚钱它就没有价值。

不拼盈利速度，只拼盈利水平，满座网要hold住的不仅是速度，更是投资回报。据冯晓海预计，满座网保守的盈利时间要到2012年。

HOLD住规模

用一年的时间，让企业员工数量从几十人暴增到几千人，这在从前或许只能是创业者的一个梦，但是团购网站的出现让这个疯狂梦想有了实现的机会。在2011年的这个夏季，有数家团购网站的人员规模已经达数千人，窝窝团更是被曝并购20家团购网站，已拥有5500人的规模。

与人员规模扩张相辅的是团购网站在地域上的扩张。通常来讲，一家大型团购站点拥有几百个城市分站已经不足为奇。倒是满座网相对稳健的发展速度成了另类，同样是经过一年时间的扩张，它也仅仅是扩展到了六、七十个城市，人员规模被控制在1500人以内。

冯晓海是个互联网老人，他懂得个中规律，所以要他知道自己必须hold住满座的发展规模：“那些号称自己有多少多少员工并以此为标榜的公司，后面一定也会面临大批裁员的问题。而且团购网站如果想要把费用降下来，就只能用封站、裁员等硬着陆的方法。”的确，有人形容这是一个野蛮生长的阶段，但是在疯长的后时代，人们看到的是高朋网的大规模裁员以及美团网主动关闭分站，收缩战线。

当然，满座并非停止前进步伐，它现在仍有计划进入新的城市，但前提是对市场的投入和产出要有一个衡量。比如，一个城市投入20人的团队，对它什么时候能盈利，冯晓海心里有一个计量的尺度。“之前大家在往前跑的时候没有计算这个事情，因为要做出来给投资人看、要给市场看。交易额、用户数、覆盖城市数、员工数要在第一才能称为行业老大。现在我们回过头，看到的是市场疯狂的一面”，冯晓海说。

满座网在团购行业中并非最大，他们一直提到的词汇不是各种数字，而是差异化和精细化。2011年的七月、八月，满座在电影票团购的市场份额一直都是排名第一，另一方面，其毛利率的控制也不错，这都成为了满座网吸引投资的砝码。

精细化运营依靠的是团队和流程的管理。冯晓海介绍说，包括他自己在内，满座网的高管都是在互联网打拼多年的老人了，他们深谙互联网营销之道；而销售团队很多都是广告行业出身，并且大部分都和本地服务行业接触过，这让满座非常了解如何满足商家的营销需求；在IT系统方面，满座网用不到对手1/2的技术人员打造出相同效果的系统，同时开发了安卓和iphone两个手机端，并且已经可以实现在线支付。“在人员规模比竞争对手少了将近3/4的时候”，冯晓海说，“团队和系统的效率一定要更高才行。”

相比较窝窝团并购20家网站，几欲成为行业巨无霸，满座网则更为谨慎。据悉，满座网的收购案例从去年已经发生，到现在为止收了3家。但在收的过程当中发现了一些文化和理念上的整合问题，所以进程并不快。

冯晓海对亿邦动力网透露，他并不看好这种对地域性小团购网站的收、并购：“从资本角度来看，可能大家看中的是收购、兼并后的财务数据，这让其当量有可能变成行业内的第一。公司上市的时候，这些故事和数字会比较好听、好看。如果是从运营角度来看，收购的意义并不大，所以我们更倾向于让自己的团队扑下去。”

创新HOLD住用户

在很多场合，冯晓海不止一次被问过关于团购产品同质化的问题。对于团购行业而言，商家和消费者的迁移成本都很低，所以没什么品牌忠诚度可言，这让团购成为了一个充分竞争的行业。

用户忠诚度，这是冯晓海想了很多年的事情。在做爱卡汽车网的时候，他已经可以把用户粘度做到一个非常高的水平。但团购行业不同，虽然各家都在讲，但真正能够做好的几乎没有。冯晓海也并不强求满座网能够做到一个多么高的用户忠诚度，因为他觉得团购行业现在讲这个还太早，倒不如多放些心思在产品的创新上，用创新hold住用户。

2011年6月，满座网全新改版，上线品类化、智能化管理的功能。新功能让用户在浏览一个电影票团购产品的同时，会收到另外两类信息的推荐：一是同类的电影院信息，另一个是这个电影院周边的其他项目，如餐饮或娱乐。这种关联推荐一方面可以刺激消费，另一方面也促进了一种新的消费习惯形成，从而有效增加用户粘度。

谈起创新，冯晓海说：“在中国创业，很多事情是一窝蜂就上的，这很容易导致过度投资、过度追捧，然后过早衰退。中国总是不缺好的idea，但是缺乏好的执行力。现在本地服务有很多机会，如LBS、预定系统、票务系统……满座网在不断挖掘新的点，抓住机会做好它。”

用心HOLD住商家

有人说，团购的本质是面对传统商家的咨询机构，满座网冯晓海认为，团购是针对本地服务商的营销平台。这个平台连结起了消费者和本地服务商，因此，满座网在满足消费者消费需求的同时，另一个非常重要的任务即帮助商家进行营销推广。

团购是一个低成本、高效果的营销方式，对于广告和市场推广预算有限的本地服务商，团购让他们可以通过自己拥有的资源来置换广告服务，这对商家来说是相当划算的一个选择。

满座网在全国已经接触过超过15000个商家，积累了很多本地服务商的营销经验。而中国的很多商家是没有自己的市场人员的，对互联网、IT系统等也并不精通，所以他们需要的是保姆式的服务。满座网落地城市的销售人员通过分享积累的营销经验，为商家提供服务培训，让满座网成为本地商家自我提升的催化剂。

在团购行业，商家最为关注的是团购的后续维护和对消费者消费行为的跟踪，以判断如何激活他们成为二次用户。针对这一点，满座为商家提供了完备的用户分析和结案报告，商家可以通过满座网的后台页面看到消费者的消费评价和消费趋势，以有效进行二次精准营销。

【问卷】

1． 作为互联网老人，您怎么理解电子商务？

冯晓海：随着电商的发展，人们已经从在网上“找便宜”变成了“找方便”。现在的电子商务已经不是单纯的销售行为，尤其在团购行业，它已经让网络零售变成广告行为。在互联网上做电子商务，大部分商家都通过低价方式来吸引用户，这其实是一种营销手段和策略，让广告营销和买卖的关系越来越紧密。

对于满座来说，我们给它的定义是做中国本地服务商最具影响力的营销平台。

2.  如何看待团购和电商过去的发展？

冯晓海：电商已经深入到了消费者的日常生活，它在未来的发展会非常健康，并且会从最开始平台化转为垂直化，会越来越细分和小众。事实上，电商已经充分竞争到了非常细化的品类层面。

团购营销平台，是本地服务电子商务化的开始，它只是一个模式，不能成为永久。满座网COO王珂曾说过，本地服务电商化从团购开始，但不是以团购为结束，它后面会衍变出更加丰富的创新功能。让消费者在生活中通过电子商务更方便的享受消费信息，这是团购行业努力的方向。

3.  满座在未来会有怎样的变化？

冯晓海：我们给自己的规划是做成百年企业，从管理层来讲，这可能需要三、四代人的努力。首先，企业是要有生命、有文化底蕴；其次，中国不缺idea，缺的是行动力，满座要不断提升自己的执行力；第三，我们还必须要有坚持下去的信心，要认可这个行业。我相信，一群聪明和执着的人在做，就不会不成功。

从团购行业来讲，我们希望能够让商家生意皆满座，从而真正帮助到本地服务商。商业竞争其实就是大鱼吃小鱼小鱼吃虾米的状态，这些服务商在行业竞争中是处于相对弱势的地位，大的商家在广告上的投入是巨大的，小的企业很难跟巨鳄们竞争。现在由于互联网和团购的发展，我们就有可能帮助他们提升竞争力。

4.  目前满座网最需要改变的是？

冯晓海：企业自己的生存环境需要改变。现在基本整个行业都是靠融资活着，而商业的本质是盈利，办企业不是搞慈善，这是所有团购企业都需要想的事情。企业必须挤掉泡沫，努力自己创收。

5.  目前满座网最需要获得的是？

冯晓海：人才。企业是否能做好是取决于团队的。在电商行业，有想法的年轻人一直是各家在争夺的宝贝。满座网招聘的大门一直敞开着，希望能够吸收优秀的年轻人加入。就满座网来说，目前最缺的是数字营销和渠道管理的人才。

6.  对于即将踏入电子商务领域创业的人，会对他们说些什么？

冯晓海：首先，创业很辛苦，做电商更是一个搬砖头的事情，它会比做门户网站更加辛苦。因为“电子”只是前缀，其本质还是商务，那就需要在线下做大量的工作；第二，能做成功一件事，不是靠一个人的力量，我有一个“三人原则”，就是看做这个事情的时候是否能找到三个在不同领域各有所长人；第三，要看是不是选对了行业，很多行业都可以做电子商务，这时就要考察这个行业是不是有足够的市场空间、利润空间，以及自己是否真的了解这个行业。

7.  您看好电商行业的哪种模式？

冯晓海：我个人并没有对某一个模式“感冒”，像B2B、B2C、C2C……这些名字都是人叫出来的。任何一种模式都有机会，要看的是做这个事情的人是不是真的擅长。另外，模式并不是最重要的，行业是最重要的。

8.  您看好哪家电商公司？

冯晓海：京东商城。在垂直领域，乐淘也做的不错。

9.  以上这些企业，您预计他们未来五年会有怎样的发展？

冯晓海：京东商城一但把物流和库存体系覆盖的更广的话，它会变成一个非常有意思的企业。像麦当劳、肯德基一样，很多人说他们是在做房地产。京东商城现在在越来越多的地方都铺有它的点，最后做着做着就回归到土地上了。那个时候，它是不是靠电商获胜已经不重要了。在体系健全后，它想做什么就做什么。

10.  在创业的过程中，有何感触？

冯晓海：最为感动的是公司员工。企业要发展需要有主人翁精神的员工来落实，我是真的看到很多满座人为了这个企业奉献了自己的经历和时间。另外，感触最深的是看到消费者评价说“满座很给力”的时候。

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