哎呀呀的三驾马车：品牌、培训、物流

从不起眼的城镇，到高楼林立的一二线城市，那些售卖廉价饰品的路边摊、10元店总能在不经意间被看见。尽管它们从不缺少客流量，但却很少有人能记得住这些店铺。

位于康王北路的和业广场，其中一栋大厦的25层，是“哎呀呀”在广州的三个办公点之一。叶国富的办公室约占100平左右。他穿着一件半新不旧的衬衣，很随意地坐在办公室的沙发上，略显疲态。1998年中专毕业后，叶国富从老家湖北十堰丹江口市，带着一个编织袋，跑到广东。27岁那年，叶国富在广州将这样一桩不起眼的生意，做成了一个饰品品牌“哎呀呀”，如今已拥有数千家连锁店，年销售额超过十亿。

5月28日，哎呀呀在广东宣布获得达晨创投一亿元投资。在给媒体提供的资料中，哎呀呀将此次投资描述为“中国饰品行业迄今为止最大的单笔商业融资”，并宣布计划明年登陆A股市场。

叶国富告诉《创业邦》记者，哎呀呀做成今天的规模，并没有多少神秘性。对于连锁企业，品牌、培训、物流，这三驾马车要“玩好”。而后两项，也是为品牌而服务的，“品牌是消费者的管理，物流是货的管理，培训是店的管理，连锁企业能做到这些，你的品牌就行了”。他觉得品牌是哎呀呀的命门：“做好(品牌)才能赚钱，才能养家糊口，做不好我连饭都没得吃。”

以加盟占领市场

13到26岁、月收入3000元以下的女性是哎呀呀的目标消费群，其中18到22岁的女性是核心消费者，客单价约20多元。叶国富说，这个年龄层的女性群体更愿意花几十块钱去买便宜的流行饰品。

“买的时候不心疼，丢的时候也不可惜，这就是哎呀呀要做的事。”

叶国富说，很难具体描述这个行业市场规模有多大，但是他觉得，社会上没钱的人还是很多，小摊小贩也多，这就代表了整个市场的需求很大。这不像做化妆品，要面对不计其数的品牌竞争：“所以，我可以在这里面发挥最大的价值。”

专注于女性营销的咨询机构――尚道公司的创始人张桓，从2006年至今一直是哎呀呀的营销顾问。他回忆，2005年叶国富还身在佛山，当时做了约12家直营店，同时在广州也有了首家连锁店。遍地可见的小摊小贩让张桓觉得，这个行业有不可估量的市场。

张桓在与哎呀呀合作伊始，曾带领团队在北、上、广，以及长沙、青岛等城市做过3个月时间的市场调研。最后发现，整个饰品市场非常散，都属于个体户经营，没有任何一家企业把它当做一个事业、品牌去经营。

张桓记得，当时在广州有家饰品店，没有看到连锁经营带来的规模经济的威力，一家店一家店地做直营死磕，五六年下来只开了50来家店。而当时已经出现的饰品连锁店，首先是股权结构分散，股东意见常常不能统一;其次是不够专注，很多经营者认为饰品这种小生意只能小富，因此到一定规模赚到一些钱后，便转而主攻餐饮、服装等行业。

在这样一个行业背景下，张桓称哎呀呀的第一个“重大的战略”，是从2006年开始大规模发展加盟店。“不追求单店利润，只追求店铺数量、能见度，这对哎呀呀的发展起到了至关重要的作用。”约一年时间左右，哎呀呀从原来12家直营店做到了200家加盟店的规模。

哎呀呀90%以上是加盟店。叶国富认为，连锁经营有不同的业态，像哎呀呀这样的城市品牌，只有发展加盟商才能占有市场。“而且单店经营的效益会更高，加盟商自负盈亏，责任心会更强。”

“在饰品行业，我们现在的规模，比第二、三、四名的总和还要大，目前是当之无愧的行业老大。”叶国富说道。

2009年哎呀呀成立了股份制有限公司。张桓告诉《创业邦》，哎呀呀在这一年，意识到要通过发展代理商，进行渠道下沉：“仅是通过总公司做渠道是不够的，代理商能开拓当地的店铺、人脉、团队等资源，他们比我们下沉得更深。”当年，哎呀呀办了一个“封城演义”特训营，选出优质代理商，把一座城市交给他们去经营。在发展了一批代理商后，哎呀呀在这一年的店铺数量已达上千家。

渠道下沉到三四线城市

哎呀呀致力于“微笑曲线”两端，一端是产品设计，另一端，是渠道、服务。生产环节则交给国内的工厂做代加工。哎呀呀拥有数百家供应商，一部分在广州，另一部分在义乌。

“之所以走轻资产的模式，是因为饰品的技术含量不高、附加值低。我们只专注最核心的环节――产品、渠道、服务，把最核心的力量用在最核心的部位。”叶国富说。

叶国富对《创业邦》说，“平价连锁+快时尚”是哎呀呀锁定的商业模式。所谓的快时尚，用哎呀呀品牌总监王勇的解释，就是规模、速度、设计、价格。哎呀呀在亚洲、欧美一些主要国家和地区都有买手团队，时刻关注世界最新潮流变化，目的是让哎呀呀的饰品设计保持在最新、最流行的风潮前沿。其规模庞大的设计团队，每年开发的新饰品数量多达上万种。

同行里推出新品的周期最快的是12天，但哎呀呀将这个时间周期缩短成了一周，“这巩固和吸引了一大批新老顾客，一些老顾客每个星期都会来店里看看，这个星期又来了什么新品。”

除了前面所提到的产品设计，哎呀呀另一个发力点便是渠道。在华南、华中和西南区域，哎呀呀的渠道做得很强，而且做得很深入。

王勇说，虽然哎呀呀的连锁经营走的是一条农村包围城市的路线，在人口三四万的小城镇便可以开一到两家门店，但并不代表它的市场空间仅仅集中在三四线城市。

“你看，像广州这样的一线城市，有很多城中村，它同样具备这个生意的生长土壤;而除此外的一线城市，在核心商圈以外，也有二线、三线、四线商圈，总可以见到一些小摊小点，这是这个生意的生命力所在。”

据本刊调查，在上海宝山区大华路这样的地方，开一家40平米的哎呀呀加盟店，除去房租、店面装修费以外，需要准备的资金约14万。费用支出包括向总部缴纳品牌权益金、履约保证金各1.98万元(一线城市)，以及每月300元的品牌管理费、3000元的装修保证金。一间40平米的加盟店，首次进货需要达到4.6万元，剩余的钱便是流动资金了。

商场、超市、商业街、步行街、工业区、高校周边以及居民生活区等，这些地方都是哎呀呀建议加盟商开店的主要地址。店面具体开在什么地点、什么位置，也需通过审核。

“我们的现金流一直很好。”王勇说，“因为加盟商订货需要先打款。”如果在物流中遇到了商品损坏的情况，由于单件商品本身价位便宜，退货要耗费更高的物流、时间成本，哎呀呀的解决方案是，以所进商品总额的1%作为赔偿。

2010年哎呀呀投入了1500万资金，在行业内首次上线了ERP管理系统。叶国富说，之所以花这么多钱，道理很简单：“像麦当劳、肯德基这样的连锁企业，前台很简单，但后台够强大。上线了这个系统，我们每天都能很清楚地知道哪些东西好卖，哪些卖得不好。这对我们做产品设计、研发都有很大的帮助。”

前几年，在终端陈列上，张桓发现哎呀呀有不少致命的硬伤。商品摆放混乱，甚至出现堆放情况;店铺陈列无清晰的经营分类指示牌，没有价格指示牌，许多商品卖点不突出;需要试戴的戒指、项链和需要试用的香水、彩妆没有试用品，大部分带着包装壳。哎呀呀为此立马制定了一系列的陈列标准和流程，并专门设立了一个陈列部，除了培训，还建立了店长考核机制。

“零售业的本质在于零售方式的不同，终端是让产品实现价值的最后一个环节。饰品购买是冲动性购买，鲜少有预先计划者。她们往往进店浏览一圈后才决定自己要买什么。而哎呀呀针对的是女性消费群体，更应该注重女性感官体验。”张桓说。

做好品牌，让代理商赚到钱

无论是代理商还是加盟商，最现实的诉求莫过于能不能赚到钱。王勇告诉《创业邦》，哎呀呀大约70%到80%左右的店面是赚钱的。

27岁的杨各慈，是哎呀呀的深圳总代理。2009年11月，她用20万在深圳一家商场的一楼首先开了一家28平米的直营店，每个月能赚2万。第二年她一口气开了15家店。其中第三家店投了35万，每个月能卖出20万元的货，毛利达到了6万。

2010年下半年，一个偶然的机会，杨各慈在深圳认识了叶国富。叶国富觉得她开店的速度很快，建议她做深圳的总代理，并给出了一些优惠的条件。于是，从2011年开始，杨各慈开始发展加盟商。一年下来，她在深圳管理的加盟店达到了100多家。她估计今年能有500万左右的毛利润。

代理商的收益，取决于加盟商货品的销售状况。杨各慈说：“我可以在总部拿到5%的货款返点。”她将深圳划分成了5个发展加盟商的区域，每个区、每个镇，甚至于村里，都能开店，但是每个店的距离一定不能接近500米。

代理商的主要工作就是帮助加盟商选址、开店、培训。杨各慈说，一开始她也并没有太多的经验，但从来不缺加盟商，并且都是他们主动和她联系。她说，做这个生意的门槛并不高，而且资金周转快：“哎呀呀每个星期都会推出新品，资金的重复使用率要比做服装高出很多。小饰品没有库存，一般不太受季节影响，什么时候都能卖。”

早在2005年，哎呀呀无论是公司规模还是资金实力，都不算最强大。公司的流动资金只有100来万，却拿出50万把当红港星应采儿请来做哎呀呀的形象代言人，首开业内聘请形象代言人先河。

重提此事，叶国富依然以一种漫不经心的语调对《创业邦》说，就像当时上线ERP管理系统一样：“都不算什么，因为这些事都必须做，只是我做得早一点而已。其实创业者，每做一件事都有点赌博的味道，当然这里面有理性的成分。做公司就是这样，不管是多少钱，只要觉得有价值，有时借钱也得投。”

应采儿的代言不但让很多人记住了哎呀呀，也给那些小摊小点上不起眼的小饰品平添了几分时尚之感。其后，S.H.E及林宥嘉都曾做过它的代言人。

2011年哎呀呀在广告上花的钱达到了5000万，先后冠名湖南卫视的选秀节目“花儿朵朵”、2012年的“中国校花大赛”。它们的受众群与哎呀呀的目标消费群定位一样，都是80后、90后。哎呀呀分布在全国各地的门店，则成为这两个活动指定的报名点。

“我们正在从一个产品品牌向渠道品牌转变。”王勇说，像屈臣氏、国美、苏宁一样，目前，浪莎、天堂伞等品牌也都入驻了哎呀呀。“它们大约占据了我们5%的商品量，以后我们还会引进更多的品牌入驻。”

此外，哎呀呀还自建了一个“媒体”。每一家哎呀呀门店都安装了液晶电视，播放与哎呀呀品牌相关的内容，但随着渠道品牌在未来的进一步建设，王勇认为“它就成了客户的广告资源，这就像是一个小分众。”

今年年初，哎呀呀还上线了一个类似美丽说、蘑菇街一样的购物分享社区“潮女汇”。上面既有哎呀呀最新的产品，也有年轻的女性用户以图片形式分享给类潮流的服饰搭配，并且还做了一本自己的电子杂志。获得达晨投资后，哎呀呀将发展电子商务以补充线下渠道。依托终端渠道的强大力量，旗下门店可以发展为电商物流配送点，这也是哎呀呀做电子商务的最大优势之一。

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