李树斌：电商资格赛已经结束

好乐买CEO李树斌参加了2012年中国电子商务成长高峰论坛，在一场关于电商的未来是渠道还是品牌的讨论中和大家分享了在电商领域关于渠道和品牌的看法，好乐买发展中的一些经验和感受。下面是发言实录：

李树斌：大家好象我是李树斌，好乐买的CEO，我们是在网络上面做鞋子销售的平台，我们的目标是希望在互联网上做一家除了做鞋子之外，包括了服装、配饰、包等等的身上的用品的综合性的电子商务网站。

互联网会有几大类比较强的渠道 不相信一家独大

我从2001年开始做电子商务，中间也换过很多行业，做过不同的产品，我一直做基础类的工作，没有做传统的事情，我们的角度来讲，我们是一个比较尴尬的定位。因为有人说我们是垂直的，也有人说我们是渠道类的，到底渠道类和垂直到底有什么样的关系，到底是一个品牌在垂直，还是说除了京东都是垂直的。现在来看的话好像除了京东都是垂直的，我们经营这么多品牌，服装，包等等的，也是叫垂直，所以这个垂直上无法定位。

我的感觉来讲，我觉得从整个互联网的东西都是线下发展而来的，线下没有一个商场什么都卖，什么都很强，比如说京东和国美就是电器，不可能卖服装的，然后Shopping mall是做服装的，超市是卖百货的，对应来讲，京东的竞争对手还是国美和苏宁，一号店和超市抢用户，我们定位是和Shopping mall这么一个相对应的定位。我们实际上是Shopping mall。

我也不太相信有一天京东就变成了，你买超市货也去，买服装也去，买品牌的东西也去买家电也去，变成买什么都去的地方，我不认同，我还是觉得用户在互联网上可能会有那么几大类比较强的一个渠道。比如说数码，或者是家电去京东，国美，苏宁。服装类的话有一两家比较强的，像超市类的一号店之类的比较强，可能还是在某一个领域里有一两家比较强的，不太可能出现一家什么都很强，别人都变成了附属品，我不认同这种发展模式。在美国亚马逊是综合类比较强的，但是从第二名开始到第十名每一家都是这个领域比较强的，像在办公领域，日用百货，鞋类里面都有自己最强的，亚马逊也没有打得过他们，也是用收购的方式。

另外在中国大家是属于同时发展比较快的，在美国亚马逊发展比较早，其他的发展比较慢，在中国大家同时发展，所以不会产生很大的明显的差距。所以我认为在中国可能会出现有一些品类级的比较强大的，甚至是说可能不见得比京东弱多少的。刚刚讲的服装有一大品类，百货和超市有一大品类的。

刚刚说到底还有什么样的机会，我在论坛里面讲过中国的电子商务比较怪异，大家都在外面赛跑，但是前面有一百米的资格赛，大家拼所有力量抢这个资格赛，这个资格赛已经到末期了，基本上每个大品类都会剩下一个线下比较强的和线上比较强的，比如说数码家电领域就剩下国美和苏宁抗衡了，一家是线下，另外是线下的。像图书的话我觉得目前可能是因为新华书店太弱了，就变成了亚马逊河当当在抗衡图书了。鞋里面我说一句实在话，我大言不惭的讲可能变成我们和优购，因为优购代表了百利集团，我们线上比较早，我们没有线下的背景。所以我们未来再一个比较长的时间内会成为比较有机会的两家。

小品类还有机会 很想做公仔玩具

到底现在还有没有别的东西有机会。有人也问过这个问题，大品类的资格不会太大了，因为资格赛已经比完了，一百米已经跑完了。所以大品类的机会应该不是很大了，再做一个数码，再做一个鞋类和图书的，我个人认为这个机会几乎已经没有了，但是小品类还是很大机会的。

我当初有两个项目可以选，一个是玩具，一个是鞋。我就选择了做鞋，玩具是我心有不甘的领域，但是也有人做玩具做成功的，我当初也很想做公仔玩具，我搜集不同的公仔特别麻烦，我需要从店里面特别难的找公仔，像哆啦A梦的公仔我找了很多线下店问我。很多人问我你在哪买的，我说我在线下店里面买的，线上店没有。我想买一些乔布斯的公仔或者是奥巴马的公仔，我想买超级玛丽的公仔，买超级玛丽很容易，但是要买里面的一套的东西，特别难，需要特别的淘。我当时想搞一个公仔把我小时候玩过的游戏机，看过的动画片，看过的漫画里面的公仔都集齐去卖，你想象中的我这都有，你想要买什么我这都有，这一项做得特别齐的话，我再做毛绒玩具，从指甲盖那么大的到比人还大的毛绒玩具都有。以前的做法像积木玩具等等所有的玩具，每个玩具里面放几十个你会发现买什么都不是不是好。所以我觉得只要有特色，不管是品牌还是电子商务网站，找到特色，在特色产品里面做最全的，即便是内容很小，还是很大机会的。

这是我们很多做过电子商务很多年，有很多失败的案例，甚至是自己做过很多的失败案例的经验的前提下给大家总结的经验。我现在还是挺想做公仔玩具的，因为我觉得这是一个特别大的市场，不管是成人还是儿童也好，都需要。这个公仔玩具特别适合社会化营销的产品。现在你去卖鞋。我们说社会化营销几乎是不可能的，你在微博上说买一个耐克鞋怎么样产生共鸣的，不可能的。但是我说一个公仔摆在微博上一推销，很多人会产生情感上的共鸣。所以玩具是产生情感共鸣的东西，只有产生情感共鸣的东西才会产生社会化的营销。所以我说很多东西是不需要很多推广费用，只要你寄得全还是有人帮你推销。

还有一个品类是很全的，丝袜好像比较少，你们卖丝袜吗。我弄过一个小的淘宝店，卖丝袜的，一年多的时间，下班的时间做这个网站，一年卖了两个多皇冠，也是一个很厉害的产品，毛利很高，女士丝袜，不是自己生产，一个小姑娘自己会摄影，自己会设计，选品非常好，这个点大一点，小一点，对她来讲是不一样的，她说A好卖，B不好卖，在我看来差不多，就是选品，有很多的小品类不见得做得特别大，还是有机会的。这个在淘宝上有机会，但是在B to C就并不一定有机会的。所以我觉得有一些产品在网站上有机会，有一些做B to C上有机会，这是我大概的心得。

现在开始考验大家的运营能力

以前我们的投资人跟我们讲说你们销售额超过几亿，两亿就战争结束了，去年说你们超过五亿战争结束。年底说你们超过十亿战争结束了，实际上你超过多少亿战争都结束不了。怎么样比较长时间的发展呢，就是自己比较强。前几年自己都是带病奔跑，都知道自己问题一大堆，表面上装得很强，然后一堆的比较。有一拨人已经跑死了，剩下的人就没必要带病奔跑了。

大家是不是有一些难的地方，也有的，因为前几年跑得太快了，从三四年之内从零变成十几亿以上的规模。现在我们看到跑在前面的特别大的公司，一样问题很多。大家都知道现在的资本环境，之前大家能跑，是因为后面不断的有人给你钱，拿钱去烧，给你动力。现在这个动力明显的不足了。任何一家都没有多余的钱再继续这么干下去了。

所以现在是考验大家运营能力的时候了。所有的电子商务公司，我觉得都不要再去追求规模了。追求规模的人追求完了就完了，别再想着和他们已经追求到的人就追求到了，追求不到了就没有再有机会短期的追求到，还是要稳扎稳打的还是实现自己的公司，做品牌的还是要长期坚持好自己的品牌，不断的积累自己的声誉，爆发点可能在未来的十年。

做渠道的话就是多大规模就是多大规模的，不要刻意的追求渠道规模了，还是要把自己的运营能力。现在来讲的话谁能够不亏钱，谁能够尽早的达到盈利的竞争点，在未来的竞争里面可以获取最大的竞争优势，这是最大的特点，没有人给你更多的钱让你烧了，这个时代已经一去不复返了。

还有一个问题，好乐买做不做自有品牌，会做，这个时间不会定，也许两年，也许三年，其实卖鞋和做鞋完全是两个概念，这是完全两个行业，看起来挺简单的，是不是卖袜子和做袜子一定是一个行业，听起来两个行业挺简单，但是卖酒和做酒，大家觉得两个行业，其实都一样。我去卖维棉的袜子很容易，但是我和维棉拼怎么生产，这个完全拼不过人家，人家是做东西专业，我是卖东西专业，我短期内不可能生产一款好乐买的鞋去和耐克，和百利去比，太难了。再过三年可能不可能，我觉得这个不排除，再过三年会积累很多的人才和经验可以去尝试，这个有可能，但是需要特别强的资源和人才都聚积好，不会轻易的做这件事。