第一届（北京）电商风云会之会议记录（一）

讨论主题：新经济环境下的B2C
             1、要市场还是要利润？
             2、淘宝等C2C平台将对B2C产生什么影响。
             3、传统企业如何进军B2C，对纯B2C，胜算几何？

             4、B2C如何线上线下结合？

时    间：2008年9月20日

地    点：奇遇花园咖啡馆

主持人：左岸女人创始人冰寒

主持人：

    各位亲爱的派友们大家下午好，我是来自上海的冰寒。今天我们将见到传奇人物分享传奇故事，而我们又相聚在奇遇花园，在这样一个极佳的时刻，这样一个聚会对派代来说，对各位忠实支持派代的电商同仁来说，以及在面临新的经济形势挑战的同仁们来说，都是极为重要的一个聚会。

    接下来隆重请出派代创始人，电商界元老，邢孔育先生致词。

邢孔育（创始人   派代网）：

    谢谢各位。组织这个会以来我是骂声一片，很多朋友问：为什么不能带人进来？很抱歉，实际上这个会很小，在座各位70%、80%都是派代的用户，我代表派代以及派代背后的兄弟们感谢大家。希望派代作为电商的一个小小平台，能够促进一些人才，包括一些资本的对接。在这儿我祝愿大家成为中国电商的主流人物，希望几年后的这个时候，人还是这些人，但是事儿不是这些事儿，是更大的事情。希望大家今天下午一定要聊好、聊爽，下半场我们还要吃好、喝好，谢谢大家。

主持人：

    非常感谢，接下来进入我们类似于头脑风暴的一个讨论。

    我先对这次会议主题的背景做一个简要的介绍。我们每个人今年的感受特别地深刻，因为中国的经济在三十多年的高速发展之后，现在面临一个我们温总理所说的“一个最关键、最困难的一个年份”。美国的经济也是进入了一个下行的通道，国内的房地产市场目前也是处于一片观望当中，全球表现最差的股市在中国。对于CPI来说，持续高涨了好几个月，而PPI还是在持续地高涨之中。整个来说中国的经济环境、消费者的信心指数应该说走到了一个非常微妙的时刻。在这种情况下我们大家都是做生意的，我们最希望的是消费者能够掏钱来消费。但是在面临新的经济条件下，应该说有很多不同的看法。买什么东西都贵了，而收入没有很大的提高，所以我会压缩我的开支以度过这样一个艰难的经济时段。在这样一个情况下，对我们电子商务企业来说，它究竟意味着挑战还是一个机遇？

    今天我们非常荣幸地请到了易凯资本的董事总经理倪凡先生谈一下在这样一个时刻，作为资本方，接下来B2C企业在新的经济形势下，它的机遇和挑战在哪里。

倪凡（ 董事总经理    易凯资本）：

    今天是抱着能够向各位高手学习来的，没想到出这么大一个题目。既然被点到了第一个讲，我先简单说一下我们的决策。易凯资本是做了八年财务顾问的公司。我钻到这里来为什么要学习呢？其实初衷很简单，我们最近几年多收多少跟零售行业有一些关系，包括跟传统的好孩子童车做的这个零售品牌，到后来橡果国际电子购物的上市，包括现在很多排国内前一二名的电视购物公司也是我们的客户。

    我之所以叙述一下我们的这个过程其实有我们的道理，从我们的经历看来抓住一个好的市场寻求新型的销售渠道，可能是未来的一个趋势，但是中间可能会遇到一些困难，就像我们的客户遇到的一些困难一样，主要的困难就是在于我们这个设想落实之前，你并不知道这种新型渠道在经济上真的是合适的，因为有很多的理论。比如说我讲原来当当出现的时候，以为可以很快模仿亚马逊的模式，但是实际上从抄袭国外的模式，做到很大的规模仍然很难盈利。这个和我们的经济形势没有必然的关系，经济形势是刚才你提到的一个问题，我个人的观点是经济形势本身是很多人加入某一个领域当中的时候经济形势不好，它会使那些真正业务模式相当扎实，本来就经济上有利可图的模式生存下来。

主持人：

   您觉得从做一个财务公司的角色来说，您觉得这些投资公司是不是应该继续再投一些B2C或者是其他的电子商务企业。

倪凡（ 董事总经理    易凯资本）：

    这个我回答不了这个问题，我不具备这个能力，但是我自己有一点点想法跟这个事儿有关。有可能现在有一个团队，我结合一下你刚才说的那个问题，如果你的小规模就能盈利的话，那在这个阶段我认为你要保持这个盈利，不要用市场份额去怎么样，因为很多人证明了营业额在三亿、五亿的时候，你没必要。你依然不是一年能做到三五亿，你没必要现在马上从一千万转到五千万。

主持人：

    谢谢。我们接下来请金总（启迪创投副总裁）来分享一下，因为您是做早期投资的角色出现。

金松（副总裁    启迪创投）：

    到目前为止我们还没有投一个电商的公司或者是互联网企业，我们是偏重于做硬体的。我们大概从04年开始投资策略做一些调整，比较关注一些做消费类的产品，包括一些互联网的企业我们都非常关注，我对这一块我自己的一些看法，其实我一直在观察这些案子，我比较同意刚才易凯那位先生提的观点，我看互联网公司往往是这样的特点，它的自生长这种特点非常鲜明。就是说也许你看到一家公司突然间做起来了可能没有什么资本，他也盈利，但是那些真正拿到资本的公司他都不盈利，所以我今天来一个是学习，另外一个我是非常希望跟电商的朋友一起聊天。我跟今天来的很多先生都聊过，我感觉很多很好的项目，其实应该是找一些有特色的项目，不要追求规模，把你的内功先练好这是非常重要的。

钟良（副总裁    华登国际 ）：

    大家好，我是华登国际的，我觉得我的观点也很难说代表整个风险投资，因为风险投资这个行业个人的投资策略和方向、阶段是不一样的，华登做了很多互联网方面的投资，包括当当网，最近投的篱笆网，还有像爱康，如果爱康也算电子商务的话。实际上我个人的体会是这样，大家都在说经济出现问题，CPI上涨，其实我觉得电子商务它是做生意，不管经济好和经济坏其实都能做，讲得具体一点儿，我觉得现在CPI上涨，有没有影响到你们的消费，这个影响还没有那么快或者那么直接地传导到消费市场这一块，相反我觉得这更是一个机会，这个机会是从几方面来讲。一个是从上游厂商，他的竞争越来越激烈，因为原材料成本在提高，所以他们要提升自己的竞争力，这个竞争力我觉得是存在在终端市场，所以对于渠道上来讲，作用越来越重要。

    第二个机会我觉得最近资本市场出现下滑，一般在资本不是很充裕的时候，对创业者来说是一个自然淘汰的过程，只要你内功比较厉害，这个时期正好是你冒出来的时候。

    第三个机会，我觉得消费这个东西从经济来讲，它跟投资和出口是不一样的，消费它的增长是比较钢性的，你从各个国家经济增长来看，消费是一条平稳上升的曲线，从历史上来看，消费既然是这样一个趋势的话，大家应该对短期和长期的未来是充满信心的。

主持人：

    我们今天来的有一些代表性的企业，实际上大家都耳熟能详，我们想有一些企业现在日子过得蛮滋润的，规模也很大，拿了很多的钱，日子过得非常爽，我们请三位代表分享下，第一位是京东商城CEO刘强东，接下来两位做好准备。

刘强东（CEO    京东商城）：

    马云是一个平台交易，交钱给他的人日子难过的话，他的日子肯定很难过，我们面对的是终端的消费者，跟几乎每个人都是有关系的，每个家庭都需要有这个产品，只要整个国家大的经济面不发生大的问题的情况下的话，比如不要有30%失业，整个工资水平下降过大，就不会有很大的问题。还有一个我觉得我们所有电子商务企业在各个行业所占的比重都非常小，比如说我们京东商城占的比重非常小，所以即使总体下滑，我觉得对我们B2C企业没有太大的影响。

主持人：

    非常言简意赅。接下来有请饭统网CEO臧力。

臧力（CEO     饭统网）：

    我首先非常支持刚才的看法，没有传导到消费的领域。

主持人：

    您是说暂时还是未来。

臧力（CEO     饭统网）：

    我知道现在我们电商行业是在挣钱，其他的都在下降，所以我觉得电子商务这一块，一个是消费这一块还没有传导到消费品，电商的效率是最高的、成本是最低的，在下一轮的竞争过程中，虽然会有很多的厂商会倒闭，但是因为我们电子商务这一块降低了很多中间成本，我认为空间仍旧比较大，如果从我自己来看，我们的消费者的预定消费，仍旧在上升中，包括在奥运会期间仍旧在上升中，这是很明确的。

主持人：

    请张总，我不知道有多少人知道，北京的朋友应该很熟悉篱笆网，我稍微简要介绍一下，是三个人合伙创立的一个团购的论坛，以至于现在成为上海最具特色的论坛，交易额有6个亿，所以说日子过得特别地爽。

张国华（CEO     篱笆网）：

    交易额高我比较赞同刚才讲的话，你做到4、5亿的生意未必赚钱，你一年做200万的生意说不定也很赚钱。所以现在经济形势的变化对我们公司来讲，体现在我身上，对个人的影响可能更多一点儿。对个人的影响我正筹划想要买房子、买股票，我觉得现在是一个蛮好的时机。对公司来说，作为一家企业来讲，无论是平台性的企业还是零售商，只要你的商业模式是能够多快好省能挣钱的，无非就像我们打麻将一样，旺的时候多赚点，不顺的时候少输点儿，所以如果说你有一个好的战略目标、好的商业模式，在当前经济形势还没有影响到消费群的消费量的时候，我觉得这个时候才是真正我们向传统的零售企业发起挑战，用我们比他们更有优势的商业模式，更低的成本去抢占更大的市场份额。

主持人：

    据我所知，篱笆网是以做建材的团购起家的，建材的销售额肯定是和房地产的繁荣程度息息相关，我们面临的情况是，深圳房价已经明显下滑，上海作为最后的堡垒似乎已摇摇欲坠，华远的任总说，现在还是秋天，还不是真正的冬天。在这种情况下，作为主营建材业务的篱笆网该如何应对。还有一个就是说您目前融到了很多钱，这些钱是不是在过冬的过程中，起到一个很大的作用，以及您怎么样分配这些钱。

张国华（CEO     篱笆网）：

    首先我回答第一个问题，我觉得房产市场的确是装修市场的上游。房产市场的走低必然会对装修市场造成影响。还是我前面讲的那句话，如果你比传统的零售企业有更强的竞争优势的话，我觉得你可能无法保持在2002年、2003年这个房地产市场最火爆年代的发展速度，但是你还可以保持一定的，比其他零售企业有优势的发展速度。

    第二个问题就是说融到了钱，我觉得融到了钱不是应该用来过冬的，应该是在冬天里面发起进攻的，所以我们公司到目前为止，虽然已经感觉到了凉意，尤其在北京奥运会吃饭可能不受影响，但是装修受影响。但是我们还是比较有信心，能够在冬天保持比传统零售企业更快的增长速度。

主持人：

    类似于当年斯大林格勒的保卫战，苏军向德军在冬天发起了反攻，应该说思想和想法跟别人不一样，所以做得跟别人特别不一样。

邢孔育（创始人   派代网）：

    实际上，个人感觉老刘，张总，拿了钱之后有一个巨大的变化，两年前我见老刘的时候，精神状态没有今天好，去年看张总也没有今天那么胖，包括老臧他现在满面红光。所以说拿钱以后身体状态不同了。不要搞那些太虚的问题，问题留给更多的在座的朋友。

主持人：

    十分钟的时间作为各位向几位代表人物取经探讨的时间，请要提问的各位举手，然后我们来送麦，有谁有观点要发表或者有问题要问的？

刘爽（市场经理     365数码网）：

    一直有一个争论，做市场还是做利润，我觉得刘总（指兴长信达公司董事长刘磊）应该是一个利润派的。当你在说你做利润在生存的时候，你的竞争对手他可能在亏损，那么他的市场是你的几倍、十几倍，就算你生存下来了，你有钱了还有什么样的价值，就是说市场已经被别人占据了。

备注：此问题是向兴长信达公司的刘磊提问，因刘磊非前面发言的人，由京东商城的刘强东代为回答，并非指刘强东是利润派，特此备注。

刘强东（CEO    京东商城）：

    看你处于什么样的行业，看你做什么样的产品，比如说烧包网卖包没必要亏钱，但是有的行业没有市场就永远没有未来。

主持人：

    还有谁有问题，关于市场规模以及利润这方面。

提问：

    我有两个问题想请教一下刘总，第一个问题就是说做电商的话，你可能会遇到这样一个问题，你代理的那些大的品牌折扣非常低，小的品牌的东西没人买，你怎么样保持你的毛利率非常高。

    现在也有很多企业做电子商务，这个时候肯定会对你们的供货造成变化，你看该怎么来看待这个问题，谢谢。

刘强东（CEO    京东商城）：

    我知道我们B2C企业本质上就是零售商，零售行业就是你的量要大，你量大的话就有一个很好的折扣。

主持人：

    上次您说京东只赚10%。

刘强东（CEO    京东商城）：

    目前的规模虽然不是很大，但是我们已经能够拿到比较好的折扣。达不到毛利率的时候，我直接就扣掉，这是一个。

    第二个就是传统企业上网，因为互联网我觉得大家不要担心这个，互联网的流量它永远只会在某个行业里面，只能属于比较少数的几个网站，说所有的厂家全部建网站，都自己卖那是不可能的，因为网民不可能在数以万计，几十万计的网站上去访问，那几乎是不可能的事情，这是我们互联网的魅力，这就是一个门槛。

邢孔育（创始人   派代网）：

    大家问题少，实际上这里头还有一个能替老李上场的廖总，想找廖总简单介绍介绍。

（备注：红孩子副总裁廖总代红孩子创始人李阳出席会议）

廖卫国（副总裁   红孩子）：

    各位派代的新老朋友，回到CPI上涨这个问题，我自己原来是做风投的，对于宏观的环境是有所了解。其实从目前状况上来看，对于整个中国的电子商务，乃至中国的经济界来说，CPI上涨，包括国外最近美国所出现的危机，肯定对总体面上会不好，体现在两个方面。第一个就是说资本市场，因为我是做投资的，我今天也刚刚在北极光举行的一个CEO峰会那边过来的，包括请了著名的财经记者写的激荡三十年，就是说整体上资本市场是看淡的，包括雷曼兄弟的申请破产等等，对全球的资本市场肯定是不好的。包括在中国，包括整个VC的节奏都有可能会有所调整，对于在座的各位来说，融资现在不是特别好的。因为电子商务这个市场毕竟是一个新兴的市场，肯定是需要有VC和PE对资金面上的支持。第二个是CPI的上涨对人们的购买力肯定是有影响的。从红孩子来讲，我们总明显地感觉到，CPI的上涨，人们对未来的消费预期会降低。吃饭这是一个生活必须品，包括我刚才说的奶粉的一些事件，其实核心来讲比如说国内奶粉是一件非常大的利好的，我们这几天国外的奶粉被抢购，但是对国内的民族产业的冲击是非常大的。

    第二个我觉得对具体的电子商务本身这个产业而言的话，也许又是一件好的消息，我觉得总体上其实把电子商务跟传统的渠道来比的话，它还是有模式上的优势，就是我们相对的低成本，其实往往人们在这个时候，对于成本更加敏感，对我们来说可能模式的优势会更加明显。谁能熬得住，生存和发展的问题变得更加尖锐和现实。第二个问题就是说，现在谁能有最后一口气，伟大的公司都是熬出来的，能熬过这个冬天，对大家来讲都是好的。第三个就是说，对于具体的在危难的时候，各个公司会自己各显神通，我们研究过美国的沃尔玛，电子商务的侧重点还是在商务，电子只是一种渠道，比如说美国的沃尔玛这种方式，其实美国沃尔玛几次飞跃的增长都是在美国经济出现大的衰退、危机的时候，人们对价格更加敏感，人们对低成本的东西需求更加旺盛，所以在这个时候它采用的这种策略会更加明显，这会导致每个公司具体的策略和战略的方向会不一样，包括我们红孩子最近也在调整自己。种种迹象表明，明年的经济形势不会比今年好，这是一种预期。

主持人：

    路上有一块大石头，对勇者来说是阶梯，对懦弱者来说是障碍。

廖卫国（副总裁   红孩子）：

    其实从我们原来做投资的角度来说，孕育着更大的行业并购和洗牌的机会，对于大多数人来说是坏事儿，但是对少数人来说未必不是好事儿。

主持人：

    我们在探讨问题的时候有一个人心中肯定是阵阵窃喜，他就是1890网的总经理张伟，据说是以追求超额利润为主，面对这样的情况您怎么看？您的手机卖得贵。

张伟（CEO     18900手机网）：

    今天很高兴能够见到各位老朋友、朋友的朋友，朋友的朋友的朋友，所以也感谢老邢给这个机会让我跟大家交流。说到互联网这一块，到底是要市场还是要利润，这确实是一个很尖锐的问题。

主持人：

    您已经拿行动做出了选择。

张伟（CEO     18900手机网）：

    第一 决策必须要根据你自己的思路找到切合你自己的操作手法，必须要适合自己的。

    第二 也不是无谓地，刚才说了我在追求超额利润，我在盈利的情况下也很看中市场的占有率，不能说让京东刘总那边销售额到了一亿的时候，我们才有一百万，如果差得太远的话以后就没有机会了。所以不能过于追求利润，市场肯定要有追求的。

    第三就是，前几天我在派代上看过，忘了是谁说的，互联网的用户是忠诚度最低的用户，当我能保持在一个行业有一定的市场份额的时候，如果我想发力，我觉得我肯定有办法把这种忠诚度不是很高的用户吸引到我这儿来。所以我觉得。互联网很难说，比如说当当卓越互相打了这么多年了，很难谁能把谁打死，实际上是一个容量、潜力很大的市场，这块蛋糕通过我们大家的努力把它越做越大，即使我们在里面占的份额不是很多，对这个行业来说，实际上我们已经掌握了一定的话语权。

                                                       明日待续...

            第一届（北京）电商风云会之会议记录（二）

            第一届（北京）电商风云会之会议记录（三）

            第一届（北京）电商风云会之会议记录（大结局）