第一届（北京）电商风云会之会议记录（三）

讨论主题：新经济环境下的B2C
        1、要市场还是要利润？
        2、淘宝等C2C平台将对B2C产生什么影响。
        3、传统企业如何进军B2C，对纯B2C，胜算几何？

       4、B2C如何线上线下结合？

承第一届（北京）电商风云会之会议记录（一）

  第一届（北京）电商风云会之会议记录（二）

 邢孔育（创始人  派代网）：

    我想问一下，你跟张伟的观点跟想法有距离吗？

 刘磊（董事长   兴长信）：

    说实在的我认为淘宝确实是起到了对中国整个网络消费，起到了很好的作用，就是让更多的人从线下走到线上，把渠道成本压缩了，不对的地方就是淘宝为他自己的利益，没有办法，他首先是做生意的人，他首先要抢市场，不管是走正规路线还是走游离路线还是走正规路线，他用的各种方法都是走在政策的边缘，所以从淘宝本身来讲是对的，可能是政府的压力、可能是市场的压力和未来消费者对他的压力，他现在需要转型。

 邢孔育（创始人  派代网）：

    张智勇（亿玛在线副总裁）是一个老电商，让张智勇说两句。

 张智勇：

    淘宝也是我们的客户，最近我们做一个淘宝活动，淘宝活动大家之前可能了解一些，应该是05、06年做得比较多，结合百度这边推B2C这个消息，可能给大家一些想法。当然来说，在座的B2C网站也是跟我这边有合作。

    那么对我来说有这个淘宝，大家说是否入驻淘宝，或者说由于它和阿里妈妈的一些东西，或者说百度的C2C，在我看来它是一个根本的入口的问题，在入口上面的一个博弈和竞争。

    比如说大家这么依赖于淘宝，对于很多人来说依赖于淘宝，是淘宝掌握很多入口，现在来说入口已经开始分散，大家做电子商务购物网站有一个特点，就是说把一个网站做出来，宣传推广是一个方面，淘宝广告是做得比较多一些。另一方面包括百度，其实我在去年阿里妈妈刚出来的时候，有一个论断已经差不多证实了，阿里妈妈它实际上最多会成为淘宝的一个收费渠道，现在来说百度他做C2C，在我看来其实也蛮简单地，就是变相地来卖他的竞价广告，对我们B2C来说肯定是有影响的，我可能说得比较跳跃一些，对百度C2C来说，最重要的就是与我们B2C的一个博弈。

    刚才说了一点，其实入口的博弈和竞争，这其实是一个选择，对消费者来说，他是关注价格还是服务这一类的，我们很明显就是消费者是可以受影响的，为什么大部分的消费者被淘宝影响到非常注重价格？而我们可能说比较强调服务。但是消费者来说，他可能对这个服务的敏感不那么高，可能很大程度上在于我们对消费者的影响不够，不够的话是在于我们没有一个这样的入口，我是觉得越来越多的B2C网站跟淘宝或者说跟百度来合作的话，实际上是逐步放弃我们对入口的掌握，而且实际上我有一个感觉，刚才做一个调查，有些人会选择他在淘宝开店，有些人选择或者谨慎的，可能很大程度上，取决于他是想做市场还是想做盈利等等，可能我会认为，想盈利的可能会更愿意在淘宝开店。

 主持人：

    说得非常多、也非常专业。我是想说，其实淘宝的这些店主服务得非常好，他们往往一天要工作16个小时甚至更多，所以我觉得淘宝最不好的是推出了旺旺，现在一个店主必须24小时在线，所以对很多店主来说，对他的健康是一个摧残，您有话要说吗？

 王琦（投资经理  启明创投）：

    非常高兴能够参与这样一个盛会，我在加入风险投资之前我是做研究的，我研究消费者也研究零售市场，当然大家都是B2C，所以站在大家的立场上，我完全可以理解大家对淘宝的一些抱怨，但是从我在消费者的立场上，或者从市场研究的立场上来看的话，大家可能把消费者看得太静止了，其实消费是一个很复杂的东西也很动态。

    消费者会在不同的地方显现出不同的特征，举个例子，在地摊上大家就讨价还价买特别便宜的东西，但是他如果在大商场，他就会显示出我要买一些好一点儿的东西，为什么同一个消费者会在不同的地方表现出不同的行为，这是因为这个商场或者这个地方，给你的感觉不一样。那B2C怎么样去争取到一些更好、优质的C2C的客户？我以前也在市场部做过，我觉得B2C现在很缺的一点，他没有在网站本身提高一个消费者的感觉，或者说品牌上的一个让你愉悦的感觉，大家去到B2C，如果感觉到和C2C的一样好，你当然没有给他带来价值。还有第二点我认为淘宝为什么对电子商务市场起到了很大的作用，他养了一个很大的群体，当他再过五年、十年的时候，你认为他还会在鱼龙混杂的淘宝上买东西吗？我认为其中有很大一部分人会站到B2C，到那个时候大家就会更加感受到，当五年前、十年前淘宝养这批人对你的业务的帮助了，所以我认为B2C有两个地方可以做，一个是提高消费者在网站上面的体验，因为您和淘宝不一样，淘宝是标准化的，您可以做不标准的东西，不标准的东西可以吸引他们，虽然有很多抱怨，但是这个可以改变。第二点就是等着这个市场，等他们变老，他们总有一天会变老，会变得更加彬彬有礼，会变得更加遵守市场规则，到那天来临的时候，市场变化会非常大，但是那天仍然会有小的在市场上，这是一个生物链。

 张继翔（创始人  布丁网）：

    我的观点是，刚才大家对淘宝说了很多负面的观点，我觉得很多事情是因为政府去处理，动物园有专门卖阿迪达斯的店，但是淘宝上这么明目张胆地卖政府没有管，第二点是更多地学习淘宝的店家，他们做得非常好。他晚上有上班，如果客户有问题他会去处理，如果我们B2C的话你可能会很不爽。

    一个问题是我觉得更有价值的是，淘宝存在以及淘宝所造成的影响，已经是一个客观的事实，你说他好与坏意义不大，有意义的问题是面对这样一个市场环境，我们怎么样去面对，以及如何去跟淘宝的店家竞争，这个问题是比较重要的。

 主持人：

    非常感谢，应该说这一期的讨论非常有意思、非常激动人心。我们邢孔育也按倷不住了，要说话。

 邢孔育（创始人  派代网）：

    最早之前我在派代上跟刘爽也是针锋相对，我以前在淘宝上也开过店，当初我认为淘宝能够打败易趣是因为它免费，但是到了05、06年我明白不单是免费的问题。回到B2C来说，第一个观点我很赞同刚才说的，淘宝是推动中国电子商务的。第二个是三年以后、五年以后，这些用户就是在座各位的用户，大家能不能意识到？所以我第一个观点是说感谢淘宝为我们培养那么多用户，但是谁能得到这些用户？不知道。所以说到这儿我们还得感谢淘宝，同时祝愿大家做得比淘宝更专业。当然旺旺给我们立了很大的障碍，如果像旺旺那样一对一地服务，这样B2C的标准化服务就不可能做起来。

 主持人：

    感谢各位，我们上一阶段的讨论到此为止。休息二十分钟。

 主持人：

    下一场我们的话题转到传统企业进军B2C，上半场的时候我们多多少少已经涉及到这些话题，传统企业进军B2C优势几何，第二点是线上线下优势集合，有一些企业本来是传统企业，现在招兵买马搭建网站，开始在线上活动，彼此有这样一个交融。同时也遇到了很多的问题和困难。所以今天探讨这个话题也是非常地重要。

     胡志标在三年前投身互联网，他是一个传统企业的实干家，而且是卓有成效，他来得比较早，我们坐下来一谈，发现他的问题是个个关键，非常地了不得，所以说作为一个在传统企业有着丰富的作战经验的人，包括他现在的主营业务是一个B2B的网站，也接触了非常多的企业，这些企业上了他的B2B的网站，但是也还没有计划去做B2C，据他透露有很多企业在做传统企业B2C这一块，那么针对这样一个现象，我想请胡总跟大家分享一下，您认为传统企业进军B2C他们的障碍在哪里？以及他们的优势在哪里？

 胡志标（总经理  兴邦产业）：

    非常感谢大家，首先非常高兴各位企业家能够在这里讨论B2C的发展，在这里我非常敬佩各位的眼力，看到了B2C的发展趋势。我认为这个趋势将来会有巨大的成功，为什么这么讲？刚才听到很多人讨论淘宝对B2C的影响，因为我过去也经历过品牌，到最后这个企业给消费者留下什么东西，他的印象是什么？举个例子说海尔，二十年下来，他给人们留下了什么印象？可能只有一个非常深刻的印象，就是他的服务。海尔因为他的服务这个印象留给了消费者，消费者有这个需求，所以说海尔得到了很好的发展。另外一个企业就是格力，格力留给消费者的就是好空调格力造，各有各的特色。而TCL最近大家都知道发展得不好，TCL是什么？他输出的信息不清晰，所以很多人说品质太差。淘宝他推动了这个行业，加速了中国在电子商务的发展，他有他的贡献，但是将来他这个模式会有问题。

    今年我到北京跟王总谈了一下，也到了上海，我说五年以后你这个还是现在的这种模式、这种产品，五年以后你必然倒闭，他问我为什么，我说很简单。如果你是欺骗消费者的话，迟早路会走到头的。我们现在看看中国的历史上，从传统品牌上来看，到现在看B2C网站的将来和淘宝模式的将来，其实我忽然认为是一回事儿。因为我刚才听到在座的各位讲，B2C的网站。刚才说他的是正品、是行货，慢慢给消费者留下一个印象是好的，淘宝的东西是不好的，时间长了以后，肯定是B2C这群企业会成功。

    那么我给各位一个建议，淘宝为什么发展那么快？来源于什么东西？其实有一个东西，就是他的知名度非常高，一谈到电子商务都知道淘宝，而我们每一个B2C的企业，京东做到现在十几个亿其实也是非常少的，它的知名度也还不够。我相信95%的人不知道京东，但是淘宝你看看有没有五个人不知道，我相信不会。

    所以我在这里给大家一个建议，建议大家讨论的基础，不如做一个B2C的联盟，包括我自己跟王总接触，现在我们如何改变这种现状？其实这个市场要两类市场，一类市场是潜在的市场，我们去挖掘的市场。比如说现在你买个家电、买个服装，我们有需求的市场，还有一个市场是现在没有的，看不到的，是创造市场，过去我们做的是自来水，后来因为有了矿泉水，他们把消费者的习惯改变了，现在还有没有人喝自来水？其实B2C网站跟这个C2C的区别可能就在这里。大家既然坐在一起，有没有探讨行业的问题？大家要共同把这个行业做起来，了解风投的人能够看到，他看清楚了没有？

    第二个就是传统行业也在进入，但是进入的话确实有很大的问题，他们不懂，现在有很多的外包公司，我们现在在广东有过合作的公司，大家看看我们做培训培训什么？培训传统行业如何做电子商务。那么就发现他们完全没有概念，一点儿概念都没有，但是现在在学习。其实我们也不是很懂，就是非常入门的那种。我们现在在广东已经培训了一千个企业，收费的话12800，所以说你看看这个市场多大？

 主持人：

    我第一次见刘总的时候是在上海去参观京东的时候，我当面提了很多问题，我发现刘总确实每到任何地方，他的姿态放得非常低，他总是从一个向上的角度去看问题，确实让大家受益匪浅。同时作为电商中人，作为B2C中人，我记得我们的派代美女玉骨曾经写了一句话，有一句著名的话大家要记住，我工作在B2C，我爱的是C2C，这对我们B2C行业的人来说，可能谈不上是耻辱，但一定是一个警示，连我们自己做B2C的人，都对B2C没有这样的一个信心和期待，那可以说是一个很悲哀的现实，所以今天我想胡总给我们提出的这个，我们一定要把行业做起来，把行业做大，这是我们每一个B2C电子商人的期待，所以我希望大家再给这样一句话一个掌声。

    下面请黎峰发言。黎总应该说是电子商务行业的老兵，曾经创办电子商务网站，后加盟当当，现在到天音负责电子商务。天音是中国国内第一大的手机分销商，从没有涉及过线上的业务，现在开始做线上了，我记得传统企业进军B2C最大的阻力是来自于内部，我相信您也是挑战未来、挑战自己的一种激情进入天音的，您进天音这么长时间，您能不能谈谈您的感受，作为一个传统的企业进军B2C它的问题在哪里？它的优势又在哪里，谢谢。

 黎峰（副总裁   天音）：

    我说一下优势和劣势。

    天音的优势很清晰，我进去之前就这么想，因为一个这么大的分销公司在手机行业，无论是上游还是运营商，都是有非常强大的渠道优势，我们当时提的第一个战略就是，在B2C手机我们价格一定是最低的，为什么敢这么提？天音是行业老大，这一点儿都不过分，但是进去之后我们的问题就是整天在跟董事会PK，包括一个名字，包括用人一定要经过很多轮，所以刚才和刘总在沟通，包括和张志勇，都问我网站什么时候上线，我去了已经一年多了，大部分时间是在和董事会PK，但是这只是说传统行业做互联网遇到的一些问题。

 主持人：

    可否认为是你遇到的一些阻力。

 黎峰（副总裁   天音）：

    可以这么说，但是我仍然有两个观点，传统行业做B2C短期内对大家不会有威胁，但是我另外一个观点，如果过三年后，这个行业某一个垂直行业会出老大，一定是会和传统结合得非常好的一家公司，一定是这样的。

    做互联网和收购不是一回事儿，就是他是一家渠道公司，现在有很多零售，互联网是一个方向。

 主持人：

    作为一家互联网公司来说，我们现在本能地认为B2C公司是一个渠道商，但是有没有可能说出现传统企业和互联网企业互相渗透的情况。

 黎峰（副总裁   天音）：

    我刚才说的第二点是，一定会出现一个行业老大，一定是传统和互联网结合的一家公司，但是至于怎么样的结合方式，这个很难说。

 主持人：

    评述一下您目前遭遇的状况。

 黎峰（副总裁   天音）：

    比如说天音PK一年，它比别人慢一年，但是可能这一年时间，并不会影响它成为老大，就是因为他的资源太丰富了，我们普通人想象不到，或者说我去当当也想象不到的程度，只不过不知道现在怎么整合而已。我就是在PK，什么时候我占上风就好了。

 主持人：

    我们祝愿您早点儿PK成功，另外这里面还有一些企业是处于半传统、半电子商务，他拥有自己的品牌，然后也在线上来拓展自己的业务，但是他自己又不制造产品，我们有请佑一良品的许总发言。

 许华伟（CEO  佑一良品）：

    我们认为服装行业里面的产品标准化程度还是比较高的，我们目前线上是有一部分，然后线下我们有一些实体店。

 许华伟（CEO     佑一良品）：

    成功在哪里？失误又在哪里？您对这样的同行有什么建议？

 许华伟（CEO     佑一良品）：

    因为我们的ERP系统是支持线下的，我们从订单到销售到财务这个接口都做得比较好，我们可以在传统行业里面，加上电子商务一些要素，我们可以节省很多的人力成本。我觉得这个B2C市场还是挺好的，消费潜力很大。

 主持人：

    有什么地方做得不好可以跟同行分享一下。

 许华伟（ceo   佑一良品）：

    像我们这个新兵人才太难找了，因为人才都在大佬的手里，我们给不了那么多钱，即便给那么多钱他也不来。

    老邢你做一个人才招聘还挺好。

 主持人：

    还有一位代表人物，他是一个电子商务企业，但是他收购了一家实体企业，这家就是家居易站，有请齐跃来谈谈。

 齐跃（总裁  家居易站）：

    关于传统企业和电子商务企业将来的融合，我想首先引用一下阿里巴巴的研究部门的负责人他们一直强调的一个产业的研究，他们认为将来电子商务是30%，传统零售占70%，因为有一部分消费者还是习惯于线下的购买，因为他把线下的购买当做一种体验和娱乐，我想引用一下这个数据。

    说到这个对我们在座的各位来说，就得看看，我们到底是想要抓那30%的客户还是想要抓70%的客户，当然因为我们这里有特长和能力的问题，从商业上来讲还有一个财务上的回报问题。还有一个是在一些商品类别上，如果这个商品类别很依赖于线下的实物体验的话，可能还会产生这样的情况，就是在未来若干年，在这个领域里面的零售企业，已经无法区分他是一个传统零售企业还是电子商务企业，因为它两方面都具备，具备互联网上的营销和订购系统，同时具备线下的体验系统。这是第一个我想说的问题。

    第二个就是说家居易站我们所经营的商品类别，它有它的特殊性。在线上和线下，以及跟传统企业的配合，我们做了很多尝试。实际上是这样，我给大家提一个醒，如果按照最直接的想法，我们有一些商品类别需要满足客户的实物体验，简单的方法我们是建一个店，互联网上是可以做营销、做订购的。那么我通过我自己自建的一个实体展示，满足客户的实物体验，这是常规想法，但是实际上还有一些类别比这更聪明的方法，当然这个因为产品不同，所以说每个行业最终好的解决方法也会不一样。所以说这个我是想给大家一个提醒。

    最后一个刚才黎峰讲，跟传统企业的配合，一个传统企业他想上互联网上去发展，我觉得这个是大势所趋，但是传统零售企业的现有的运作方式和电子商务企业有很大的不同。电子商务一个是电子一个是商务，电子和商务的结合，我们在座有很多电子商务企业，我刚才也在交流，真正能够造就一个极其成功的电子商务企业，他要求的速度非常快，他第一个需要电子和商务方面非常精到的经验和前瞻性，这是很多传统零售企业不具备电子方面的特质，这是第一个。

 主持人：

    现在的问题还是处在前期，我不具备这个能力，同时我也不相信这个事儿。不相信网上能做生意。

 齐跃（总裁  家居易站）：

    可能在这个30%里面只有10个人或者100个人在竞争，在70%里面可能有1万人在竞争。

    刚才说到了传统企业他是缺乏在电子商务方面的经验的，所以他们也有人请黎峰去，他的思维方式跟他产生了冲突，这是他们需要有一个时间磨合掌握来熟练起来，这是大势所趋，我非常同意黎峰的观点，若干年后他们的竞争力是非常强的。

    第二个是管理能力的问题，我们想要做成一个电子商务企业，我们的本质是零售企业，世界上成功的零售企业，他的管理的复杂性要求的强度是非常高的，这就是为什么就像开饭馆一样，我们对面有一个小饭馆，我们要看看，可能我们为了做成一个非常成功的企业、一个事业的话，我们要调整很多东西，包括团队。可能黎峰的天音公司，他要改变自己团队的利润率，所以我想就这个问题要谈这么几点。

    第二个问题就是关于收购的问题，我们实际上在很多领域，包括线上线下我们做了很多的尝试，最后我们还是回归到我们的初衷，实际上很简单这个道理，因为从现在的，今年2008年上半年的调研数据，已经非常清晰地显示了，就是说如果你只抓现在或者未来的30%就足够了，如果你有兴趣去做一些线下的工作，你具备这方面的人才，短期内是可以给你带来很大的支持的，没有问题。但是这两套系统是完全不一样的，你要做一个选择，有得有失。

 主持人：

    我们进行第四个议题，也是让有的老总非常头疼的一个问题，就是说我的线上和线下业务，如何做非常好的结合。我们今天来的有一位代表人物就是柯兰钻石的郭总，大家都知道你们线上是火火热热地做推广，下面写字楼是密密麻麻地开体验店。包括久钻现在也在这样做，小鸟也这样做，所以到目前为止这一方式是否体现出它的有效性？是否符合您的战略目标？

 郭峰（CEO  珂兰网）：

    钻石开体验店这个东西我特别不愿意，这个怎么说呢？实际上是违背了B2C降低成本的做法，但是为什么要做这个事情，我们是根据用户的需求来做分析的，大部分奢侈品的用户喜欢看到一个东西，愿意刷卡交易，而不愿意在网上花钱。基于这个分析和判断我们才开了这样一个体验店，也就是这个体验店是一个象征作用。不过从现在的数据来看，我体验店成交的数据确实在我们公司里占的比重还是蛮重的，20%左右。跟同行业相比，这个偏高。柯兰是偏重于在线销售的，所以在线销售比较多一些，和小鸟相比，我们在线上比他们多，但是在线下我们没有他们的强，线下的公司起一个信任的作用。我认为五年以后，这种体验店的模型一定会被抛弃掉，随着用户信任的加大，对品牌的信赖度加深，但是在近一两年内，这种模型是手段而不是目的。

 主持人：

    我也知道，一般甲级写字楼租金不便宜。

    另外一位代表人物是刘强东，原来是像宏图三包一样在地面开卖场的，但是现在转战网上开店了，您是怎么想的。

 刘强东（CEO  京东商城）：

    我们在05年6月底已经把零售店全部关掉了。现在回过头来看，我们当时这个选择还是正确的，因为我们的产品属性不一样，钻石刚才说得很清楚，必须得体验的过程，而3C是标准化的商品，我们这个产品线下店面存在的必要性不那么强，或者说有必要也可以嘛，各家连锁店都有，只要在京东网上订购就好了。

 主持人：

    另外一家3C网站，来自上海的欧酷网，客户这方面都有一定的重合度，我注意到欧酷有一个很重要的现象，他在各地开自己的点，究竟是为了方便客户还是为了作为未来的销售渠道，还是作为一种信心的保证和存在？我们希望欧酷的黄总来做一下分享。

 第一届（北京）电商风云会之会议记录（大结局）