第一届（北京）电商风云会之会议记录（大结局）

讨论主题：新经济环境下的B2C
             1、要市场还是要利润？
             2、淘宝等C2C平台将对B2C产生什么影响。
             3、传统企业如何进军B2C，对纯B2C，胜算几何？

       4、B2C如何线上线下结合？

        承第一届（北京）电商风云会之会议记录（一）

       第一届（北京）电商风云会之会议记录（二）

            第一届（北京）电商风云会之会议记录（三）

主持人：左岸女人创始人冰寒

黄峥（CEO  欧酷网）：

    问我我是答不出来了，我完全是外行，两年前我甚至还不知道京东，显然还是外行。现在我当然很敬仰刘老大，进屋子的时候没有一个人认识，所以再次证明我是一个外行。

主持人：

    你们是不是开了很多店？

黄峥（CEO  欧酷网）：

    开了也是暂时的，我是没搞懂这个B2C怎么做？胡总给我们指出一条明路，进来我才做了一年，我感觉我们这个行业不太好，作为一个外局的人进来搞什么东西，本来蛋糕就那么小，一群人你打我我打你，不知道干什么，外面的很多东西都不去抢，所以大家应该是怎么把这个市场做大，让更多的人来买B2C的东西。

主持人：

    现在要问的是线下的问题，你们线下开了很多的点。

黄峥（CEO  欧酷网）：

    这个问题不是我定，是有人说要开就开。我们实在都是没经验，所以说属于瞎搞的。所以你今天可以看到我开了十个，可能下一次聚会的时候你会问我，你为什么关了十个了，你是不是完全转变模式了。

主持人：

    那你想过没有，线下的存在和放弃，如此频繁地变动，会不会对你的消费者的信心造成影响。

黄峥（CEO  欧酷网）：

    肯定会，但是我说句实在话，我真的不知道怎么做。

主持人：

    我们其实还有重量级的人物还没有出场，一种是刘老大这种类型，还有一种人，他本身在线下拥有庞大的业务系统，但是跟天音又不一样，天音还在PK中，他已经做了有蛮大的，就是说线下很大，而线上也做得相当可以，但是又面临着很多的问题。这家网站不知道大家能不能猜出来是谁。是锐意网，所以我们现在就有请锐意的邢总，他们应该说也取得了很多的成绩，也有很多的问题来分享一下。你将来会选择刘老大的策略直接把线下砍掉，还是说两条腿走路。

邢海源（总经理  锐意网）：

    我先说我的一个观察，实际上我们以前是做门店的，接触了很多做传统的经销商，现在也开始接触一些电商方面的人，我就发现一个特点，就是做门店的这些人，老板们头发都越干越少，管理门店是一个非常辛苦的事情，复杂度非常高。我发现电商这帮人头发一般还比较茂盛，说明这两个管理的复杂度还是有区别的。

主持人：

    刘老大上次说，自从我拿了钱头发就白了好多。

邢海源（总经理  锐意网）：

    所以对我们来讲，我们的选择很简单，我们一定要选择头发掉得少的那条路。对我们来讲我们的感觉是网上和门店的配合，实际上不是太匹配的。

主持人：

    您觉得这个问题是能解决还是不能解决。

邢海源（总经理  锐意网）：

    我觉得可能能解决，我觉得像郭峰开的体验店要好一些。

主持人：

    线下业务的重要性对您和郭总是不同的，对于柯兰钻石是一个临时行为，您不一定。

邢海源（总经理  锐意网）：

    我们也完全有可能，到那个时候就不是这个局面了，怎么讲？体验店我们是和网上匹配的方式，从我们的感觉上来讲，这两种方式虽然比门店好，但是都还不够好，应该有更好的方式，能够解决零售的库存管理的难度。我不知道郭峰那能不能做到，顾客去体验店，能不能不当时提货，对零售店来讲，库存管理的复杂程度和占用的资金都是非常大的挑战，如果说有一种模式能够做到比体验店更好的方式，能够让客户先付款等几天再拿货，这个模式肯定是更高效的。我们经常一台相机就上万块，所以说库存的管理是很难的，这可能和刘总不太一样，刘总那里有巨大的资金支持的但是像我们这里是自有资金的话，肯定有难度。对我们来讲，我觉得一定是这样的，网上和某种实体的一个配合是最高效的。

主持人：

    您现在还没有发现这种理想的配合。

邢海源（总经理  锐意网）：

    我们在网上销售对顾客的黏性是很差的，这可能是我们要解决的一个问题，怎么样让顾客离不开我，把高价值的顾客留下来。

主持人：

    并不是新问题，如果我们去一个饭店吃饭，如果我们觉得非常好的话，我们还会请我们的朋友去，如果吃了一次菜不好的话我们就会逃离，所以饭店的回头客非常重要，电商的回头客也非常重要，我个人倒觉得这不是一个电商企业面临的问题，您现在面临的问题就是说线上和线下如何做到很好的配合，这个问题现在没有得到完美的解决，现在有没有相对好的解决。

邢海源（总经理  锐意网）：

    我只能说我的感觉，有一些行业解决得非常好，比如说像我们，顾客真的是能够做到对那个产品的黏性非常高，作为零售有没有可能从一个方面有所借鉴，我觉得可能是我们现在正在思考的一个问题。

主持人：

    其实我以前也是做传统行业的，当时确实也对传统行业转战电子商务有一些刻骨铭心的一些感受，比如说当时如果我线上做得很好，我希望线下有一些配合，比如说发一些宣传单，那线下的人认为，这个业绩到时候算你头上，跟我门店没关系，我帮你免费打工，反而把我的顾客都拉到线上去买你的产品，锐意有没有这种情况。您是如何解决的。

邢海源（总经理  锐意网）：

    有啊，这主要是内部考核机制的问题，如果你各个部门的考核机制，部门利益比较突出的话，会这样的。对我们来讲现在影响已经比较小了，我们可能方法比较简单，就是从公司从上到下会灌输所有的人都要支持线上业务，把最好的资源全部给线上。线下的收入比线上的高。

主持人：

    两碗水怎么端平？线上线下手心手背的问题。目前线下的人收入本身比线上要高，所以线下的人觉得可以接受，反正我比你拿得多，那么如果有一天线上业务成长到一定的程度，是不是到这一刻开始，你开始砍线下。

邢海源（总经理  锐意网）：

    不是，我们怎么样把我们创造的价值更多地反馈给我们顾客，让顾客能够获得更多的实惠。

主持人：

    价值观是很重要的问题，一切以追求满意为目标，但是吃饭也是一个很现实的问题。

邢海源（总经理  锐意网）：

    这个事儿其实很好解决，你只要换位就好了，销售员吃的苦和经受的折磨，和坐在那儿接电话处理订单的人是不一样的。

主持人：

    可能这些东西用单纯的机制很难解决，可能要用文化去影响团队员工的行为。

    我们注意到廖总也有这个苦恼，是不是可以分享一下？红孩子目前线上和线下业务是怎么样情况？红孩子线下有开店。

李阳（创始人  红孩子）：

    大家对红孩子的了解是目录和网站。但是其实红孩子在自己的体系之外还有一些门店，我们现在全国15家分公司，大概有有4、5家分公司有门店，其实门店的作用是什么？我定位的跟郭峰的一样，基本上是一种体验的概念，这里面解决传统，包括电子商务的两个核心问题，第一个问题是信任度，包括北京和上海，他有一个店比较实在。第二个问题就是其实对于传统行业来讲，都有滞销和残损，这个处理传统门店有很大的优势。比如说淘宝C2C和B2C的对比，我一直认为，淘宝唯一对中国的电子商务起到巨大的贡献和推动的，其实核心就是刚才大家说的消费者教育。其实对于大家而言，电子商务最需要解决的一个问题，往往包括我当初做VC的时候就去问这个问题，你如何低成本地获得你的客户，所以必须你来回答客户的来源的时候，其实淘宝在这方面做了很好的教育，普及了大量的潜在的电子商务的消费者。其实我们另外一个角度，包括刚才胡总所谈到的，就是说我们作为一个行业来看的话，整个电子商务作为一个产业、行业来看，我们现在目前电子商务这个行业的阶段，还不需要在电子商务本身内部去强调竞争，我自己觉得整个电子商务跟传统渠道之间的客户之争，会成为目前阶段推动电子商务增长，或者说最根本的问题。就是说大家把整个电子商务的蛋糕做大，我觉得C2C或者B2C之间，未来我判断会出现融合，很难区分出真正的B2C和C2C，会有一定的融合，当然这个融合是一个过程，包括专业性的B2C网站，我自己原来做VC和红孩子这么多年来做电子商务的理念来看，未来电子商务真正的东西在哪儿？我第一个就是说信任度，这个也是我们跟淘宝等C2C要有差异的地方。刚才胡总也说了，市场大家都以这个渠道是否信任。包括举一个很典型的，这个奶粉事件很简单，大家信任红孩子这个品牌，所以很少在淘宝上买奶粉，这是信任度的问题。第二个其实是电子商务的核心，其实大家看的话是一个零售渠道，零售渠道其实拼的，除了电子以外核心的在供应链，这个也是回答到传统的商场渠道和新兴的电子商务的竞争，这是他们的优势。从核心上讲，信任度和供应链，我觉得传统的渠道有非常大的优势。我自己在红孩子的体会，红孩子在整个电子商务中是最像传统零售企业的，我们自己的事业部、分公司，一个是营运体系、一个是采购体系。包括我们现在进的人，我会找物美这些具有传统零售经验的人加入。从这里来看传统零售的优势，一个是信任度，再加上他整个供应链环节的优势，对未来电子商务会形成非常大的挑战，这也是我觉得最终会走向融合的原因，但是会面临问题。我觉得传统的短处也正是因为他过去的强大，会成为他明天的短板。既得利益对现有利益的一个重新调整，其实他自己需要转型。

    包括刚才那位朋友说的，他自己在内部有非常强烈的利益的斗争，我觉得这是非常明显的，其实他转型的要点，我们自己有一些门店经验的一个分享，我觉得传统渠道，包括新兴的电子商务的渠道在这里面，两种完全不同的业态。核心的刚才大家讨论的，淘宝的游戏规则改变了整个电子商务，其实我觉得这应该感谢淘宝，在红孩子看来，红孩子越来越以客户为中心。但是往往在这样，就是说以客户为中心的前提下，传统渠道其实和电子商务这个渠道两种群体，包括消费群、消费习惯、消费行为、消费倾向、消费购买力等等都会有很大的差异，这决定了传统渠道在自身转型，不仅仅是内部结构的调整，还要包括他重新对市场的定位，重新对自己未来战略的一个定位，都会带来一系列的问题。

主持人：

    站在您的角度给锐意提点儿意见，你会提什么？

廖卫国（副总裁  红孩子）：

    我们红孩子这边有传统的门店，传统的门店目前只是作为一个有益的补充，根据具体的情况，比如说我们现在开的店，都是对经济不大发达，它的市场接受程度比较低的，解决他信任的问题。另外包括考核上，对锐意这边，本身就是内部考核的问题、导向的问题。其实我们解决方法很简单，对于电子商务这一块内部业绩双重计算，从根本机制上解决内部利益一致的问题，没必要让他们自己打。

主持人：

    到目前为止这个做法是行之有效的吗？

廖卫国（副总裁  红孩子）：

    目前在红孩子，我自己初步判断是好的，红孩子目前在中国整个电子商务里面，唯独自己自建物流体系，也是唯一能够在付款方式上能做COD的，从战略上讲我们的物流是打开的，我们的物流除了给红孩子本身自己提供物流服务以外，还会去跟其他各位在座的电子商务公司共同合作，以共同来催生电子商务的这样一个产业。因为物流对电子商务的作用，其实是基于在整个电子商务的一个咽喉。尤其我觉得最后一公里，它不仅仅解决了刚才讲传统门店它对系统的要求，对收款的一些要求。它是一个非常庞大的系统，而且物流的操作上讲这一块非常复杂。所以这个也是在解决电子商务刚才说的诚信、物流和支付的问题，来推动我们整个蛋糕和行业的发展。

主持人：

    站在您的角度，据我所知，母婴产品的毛利率要比3C高一点儿，所以说您的业绩可以双重计算，是指线下的业务他们可以拿到双重的业绩。锐意如果做不到这一点怎么办？

廖卫国（副总裁  红孩子）：

    这个是内部计算考核的方法，因为我自己管财务又管运营，从财务上来讲，核算来讲它是公司独立的，但是在考核上他完全可以双重，这是我内部的一种，包括我们未来的物流，他除了给自己内部提供服务就是内部相互结算，作为内部的半市场化的方式来进行运作。

主持人：

    邢总听了这个做法之后有什么感想？是不是觉得可以考虑采纳？我想这是我们今天最重要的成果之一，非常感谢廖总。

    我们的会议进行得差不多了，我最后想问一下，还有哪位对B2C的线上线下结合有一些看法。

李勇 （副总裁  私家裁缝）：

    我每次参加这样的会议都会觉得我比较另类，我是做西装量身定制，我们有一个网站，有连锁体验点，我们70%的新用户通过网络找到我们，这些客户它的成交会在我们的体验店里面或者在家里，所以我一直弄不明白，我们到底是电子商务公司还是属于什么公司，但是我很清楚的一点是我们是B2C公司。我觉得这两年的一个社会经济不太景气，可能是我们所有在座B2C公司迅速发展壮大的一个机会，尤其是我们这样一个行业的企业。因为我们实际上是属于一种纺织行业，在座的各位可能也会知道，这两年的经济环境冲击最大的就是服装行业，服装行业很多企业都纷纷倒闭。那对于我们来讲，我为什么说这两年行业不景气对于我们在座的各位是一个机会，我们在座的很多大佬都曾经提到过我们的业务模式，我觉得B2C的这种模式，可以使得我们的渠道成本、推广成本还有服务的成本，都会大量地降低，那这种降低会使得我们在这种比较残酷的商业竞争当中获得优势。就服装行业往年的八月和九月的销售情况而言，普通商场九月份一般会是八月份的一倍到两倍。而我们用了半个月的时间，九月份的销量达到八月份的八倍，这可能是我们的业务模式的优势。

    所以说我觉得在座的各位应该非常庆幸有这样不太好的商业环境，我们可以跑马圈地。另外就是说服装行业对我们来讲尤其好，像我们这样的公司是属于比较新的公司、比较小的公司，唯一的优势就在于模式、在于人。资源可能不是很强的。刚才有一种话题，传统的大佬如果要进入这个行业那我们怎么办？确切地来讲，我今天刚从深圳回来，我从深圳那边投资人的情况来看，我们就发现一个问题，实际上确确实实现在所有的服装行业的大佬，服装行业的传统大佬他们都在做量身定制这一块，那么大佬之下的小弟倒闭了，对于我们而言，我们有两个优势。

    第一个优势就是人，刚才李总讲了，就是人的问题，传统的大佬他们进入这个行业里面，确实会遇到人才的问题。

    第二个优势就是说，以前我们这种小企业是整合不到资源的，这两年市场环境不景气，使得我们很容易把市场资源整合起来，虽然我们现在还不是很大，但是我们要盘活生产资源，盘活一些店面资源，盘活一些社会上本身做服装做得很好，但是他们现在活不下去的闲散资金，对于我们而言现在是一个很大的机会，我相信B2C的竞争优势，会是这两年之内，能够让我们每一个在座的人都受益匪浅，谢谢。

    我们的服务是量身定制是上门服务的，所以我很希望有一天能够为大家服务一下。

主持人：

  我们还有大概四分钟的时间，哪一位还想谈谈线上线下结合这一块。

张国华（CEO  篱笆网）：

    其实我想迎合一下红孩子廖总的发言，我们在经营当中体会也比较深，我觉得你做不做线下门店，关键就是从三个方面：机会、成本、核心竞争力。有一些行业的核心竞争力并不在线下展示上面，所以他必须要有门店，比如说定制西服，刚才您说您不知道自己属不属于B2C，我妄言一句，您做到很大的时候您都不是B2C，您在网站上完成的是导购的功能，不是订购的功能。还有成本，刚才廖总讲了，在二、三线城市要进入的时候，您可能会去开门店，那么成本是比较低的。我不相信您会在王府井开门店对吧？我相信红孩子的产品列表里面，有相当一部分是适合网络销售的，有相当一部分是不适合网络销售的。如果说我的主营业务所涉及到的重大利润的产品，像柯兰，它是一定需要面对面交易，面对面看样的，一定会需要门店。

主持人：

    可能五年之后就不需要了。

张国华（CEO  篱笆网）：

    如果你卖三万以上的大钻，你一定是需要门店的，所以我觉得作为电子商务来说，商务是目的，无论如何去做，我们赚钱是根本，电子是手段而已，我们不论用什么样的手段，关键看机会、成本和核心竞争力。

主持人：

    我们今天的讨论会到此告一段落，我们今天讨论了四个话题，一个是要市场还是要利润，一个是淘宝的C2C平台对我们B2C产生的影响，还有传统企业如何进军B2C，他的优势和劣势在哪里，B2C如何线上线下相结合，我在这里再做一下小节。

    总的来说是这样的情况，根据不同的产品类别，不同的市场情况，先做市场规模还是先要利润存活，这一点很重要，有一些产品和行业只允许前两名或者三名有规模的企业有生存的空间，而其他的人没有，所以这个时候没有规模就没有话语权、没有生存权，所以必须先以追求规模为主。而另外一种我可以去追求利润，并且活得也很滋润。

    那么对于淘宝C2C应该说绝大部分支持淘宝的出现对于中国电子商务的发展是有重要的推动力和影响力的，代表的观点应该说是以刘总也一派，以郭总为一派，郭总认为淘宝具有巨大的优势，因此在这样一种商业竞争中，两种业态的竞争，既然你在B2C，你就要面对现实，愿赌服输，如果你干得不如人，就提升自己的竞争力。刘总抱怨是抱怨，但是生意做得比别人好，出发点不一样。但是确实随着C2C业务以及中国电子商务整个的规模继续扩大，越来越多的一些行政的力量、法制的力量可能会介入这一块本来相对空白的地方，促使这个行业向健康发展。但是无论如何对于B2C企业来说，要向胡总说的一样，要联合起来，我们做不过人家一定是有原因的，所以我们的任务是解决这些问题，做得更大、更好。

    在传统企业进军B2C这方面来说，面临着巨大的转型成本，面临着很大的一些内部PK的这种压力和惯性思维的一些阻挡，这个过程相对来说，像李总说的那样，成本会比较高。但是也存在像锐意这样的企业，看好未来，五年之后也许会把线下的业务砍掉，但是无论如何是张总说的那样，我不管你是线上还是线下，我只要赚到钱，因为电子是手段，商务是根本。所以对于我们企业来说，采用线上还是线下的方式，或者是线上线下结合的方式，应该说都服务于我们的宗旨，根据当时的情况，根据核心竞争力、成本以及时机等因素，审时度势，随机应变。

    最后一点就是说，在线上线下结合，如果内部同时有两个部门，我们可能同时会面临竞争，红孩子的廖总给出了很好的方案，双重计算。也非常感谢您今天能够把这样一个重要的方法跟大家分享。

    我今天的主持任务到此为止，现在有请邢孔育做最后的总结发言。

邢孔育（创始人  派代网）：

    非常感谢大家，辛苦了一天。大家可能发现，在现阶段做得好一点儿，取得阶段性成功的兄弟们都有一个特点：长胖啦，像老刘同志，张总同志，老齐同志。我想未来大家会做得更好，谢谢大家。