分期邮购——看上去很美

这里讨论的分期邮购，专指各大银行与电商合作推出的面向信用卡持卡人的目录和网络销售。此业务自2006——2007年起蓬勃发展，从中信、兴业、民生等新兴银行慢慢渗透入中行、建行等国有银行，因为庞大的数据系统，能够在短时间内带动销量飞速增长，而受到各电商和厂家追捧。

简单来说，这个行业是银行对信用卡持卡人信息的盈利性开发。银行拿着几十万甚至几百万持卡人信息，与关注数据营销的目录、网站销售平台合作，针对各类持卡人投放产品目录。或者直接将产品信息放置在账单等银行印刷品上。银行的客户数据+电商的运营平台，看上去是非常完美的结合。

分期邮购业务能够迅猛发展，其核心竞争力在于：

1、  有银行合作背景，公信力强。

2、  数据准确。（想自己办信用卡的时候，填的那个表吧，连祖宗十八代都交代清楚了）

3、  数据基数大。（虽然反馈率和转化率有限，但发了100多万册刊，哪怕是0.1%的转化率也有几千张订单）

4、  产品种类齐全。（这取决于电商多年积累的供货商资源）

5、  支持分期付款，方便消费者。

我曾有幸参与某大型电商的分期邮购业务运营。从这个业务部门组建起亲历其各个成

长阶段。虽然有以上列举的各项优势，然而，我的感受却是，分期邮购——看上去很美，听起来很拽，干起来最悔，收场最水。深入分析，这种销售模式，第一受益人是银行，第二受益人是持卡人，而厂家和电商平台大多是赔本赚吆喝，为虾米呢？

1、从产品说：银行为了保持自己的信誉度，对产品把控严格，基本上，入口的，（食品）上脸的（化妆品），都不敢卖。所以，并不适合目录销售的3C产品在各银行刊上大行其道。3C的毛利自京东崛起后急剧下降，商家巨大的销售额背后，是血瓢般的亏损报表。

2、从库存说：银行对商家的缺货断货是有管控的。上刊七天内不得缺断货，否则就要罚款，那就意味着，商家要背负着巨大的库存，资金压力可想而知。

3、从成本说：哈哈，重点来了。银行是要抽成的，一般7—8个点，高的甚至12—15个点。算算吧，就算商家有20个点的利润空间，减去银行抽成和运营成本，负利润是可想而知的了。何况，你以为这就完了？跟银行合作出刊，是要背负各种费用的。叫印刷费也好，叫上刊费也罢，反正比你自己出去印刷要贵得多。这还不算跟银行合作的那些可想而知的公关费用。

4、从风险说：支持全国持卡人消费的分期邮购业务，因为国内物流行业的发展所限，充满了各种骗单风险。银行要求，在送货的时候一定找到持卡人本人，不是本人也要有委托书。按银行规定，送货人员要先核对本人与身份证上的照片，再核对信用卡卡号和签名。哪家物流公司能做到如此精准的投递？但银行就是这样要求的，物流公司又做不到，其中的风险只有商家承担。每个月3——5单恶性骗单是正常水平。

我们再看看这个行业的现状，无论是具有国企背景的S公司，还是专攻银行合作的D公司，还是持重金高调进入的H公司，如今都在亏损运营。而从去年起出现的销量严重下滑。更让各商家感觉雪上加霜。

离开分期邮购这个行业后，才知道，有无数大小电商还在哭着喊着想挤进这个门槛。所以将自己的一些经验拿出来跟大家分享。还有更多的运营细节，如果有人感兴趣，我们今后不妨慢慢道来。总之，信用卡持卡人的消费群体固然诱人，但是分期邮购运营的成本实在不是谁都承担得了的。

广发目录的成本太高，（这个问题，我们可以另作专题讨论）。所幸现在，银行也都开通了自己的网上商城，而某些大电商也开始慢慢将银行合作从销售渠道转型为一种支付手段。正如同你用招行卡去饭店刷卡消费，菜品不合口，你只会跟饭店交涉，而与银行无关一样。各自找准各自的角色，才能将分期进行到底。