拉手吴波:第二轮融资主要用于拓展市场及推广

和讯科技消息 国内团购网站拉手网在近日进行了第二轮融资，金额高达5000万美金。此前，拉手网还拒绝了美国团购鼻祖Groupon的入股要求，而第二轮融资之后，拉手又会有哪些新的举措？和讯科技特别邀请到了拉手网CEO吴波，以及金沙江创投朱啸虎先生做客和讯，解密这次中国团购网融资风暴。以下是本次特别节目的现场视频：

　　拉手网吴波表示，本次第二轮融资，主要将用于拓展市场以及线上和线下宣传，公司在2011年中期会增加到2000到3000人，主要也是用来支持地面服务的团队。由于团购在普通百姓中还没有被广泛接受，吴波计划利用大量的线下广告，比如公交、地铁等，推广业务，促进整个团购行业的发展。

　　目前，拉手网的发展速度和规模是很多人无法想象的，至少在6个月前。吴波表示，在人数上现有员工已经超过1000人；覆盖的城市上，已经超过200个城市；销售额、销售增长率都远远超过她的预期。吴波解释说两个月前就在讨论，怎么做下一轮融资，在第一轮做完时就已经计划年底做第二轮，团购市场发展的很快，就很自然地来做第二轮融资。

　　对于投资方，吴波介绍说第一轮融资拉手做的很好，第二轮大部分投资还是来自于现有的投资人，为了争抢份额，同时又增加了两家新的投资公司（TenayaVenture及NorwestVenture Partners）。

　　下一页为本次访谈文字实录，请翻页查看：

　　和讯科技：各位网友大家好，今天我们有幸邀请到了拉手网吴波先生，请吴波先生给大家打声招呼。

　　吴波：和讯的广大网友，大家好。

　　和讯科技：今天约您过来主要是跟您谈一下拉手网最近融资的事情，我们想了解一下具体的细节。您谈一下拉手第一次融资的时候，整个公司是处于一个什么样的发展阶段呢？

　　吴波：第一次融资的时候是网站上线两个月左右，我们当时请泰山天使投资来帮我们做融资这件事，融资很快，从见面到最后钱到位，只用了短短第一个月，这是我创业生涯中最快的一次，也是我们投资人金沙江创投投的最快的一次。

　　和讯科技：最近有确切消息融资5千万，这次出于什么原因呢？想把这个钱用在什么地方呢？

　　吴波：这个网站的发展速度和发展的规模是我6个月前是没有办法想象的。在人数上我们已经超过1000人了；覆盖的城市上，在这周末已经超过200个城市了；销售额、销售增长率都远远超过我的预期。两个月前我们就讨论这个事，怎么做下一轮的融资，第一轮做完的时候我当时计划在年底的时候做第二轮融资，市场发展的很快，所以就很自然地来做第二轮融资。这一轮由于我们做的很好，大部分的投资还是来自于现有的投资人，因为大家都在抢投资的份额，同时又增加了两家新的投资公司。

　　和讯科技：第二次融资主要的投资方是金沙江创投吗？

　　吴波：Tenaya Venture，他们以前是罗曼兄弟投资部，罗曼兄弟解散以后，他们把这部分的资产剥离出来，然后重新成立的公司叫Tenaya Venture，这一轮是他们领头。另外还有一家NorwestVenture Partners，是美国的一家比较老牌的VC，他们的基金很大，他们也在这里，这两个是新的。有第一轮的继续投资公司，像金沙江，还有RebateNetwork，RebateNetwork是最早在欧洲投DailyDeal的，它在全世界投了很多学“古巴模式”的公司，他们也跟投。另外泰山卖出去一部分，他们又跟投了一部分。

　　和讯科技：泰山卖出了一部分，然后最后又跟投了一部分？

　　吴波：就是卖了以后有点后悔了，又回来了。

　　和讯科技：后悔退出的，然后又跟进了？

　　吴波：对。

　　和讯科技：您打算把这部分钱用于公司哪些部分呢？

　　吴波：有一部分钱会用在扩展市场上面。我们头一轮的钱一到位，就扩了100个城市，第二轮的钱一到位我们又扩到200个城市，所以基本上主要是投在地面的服务团队，明年6月份我们会达到2000人-3000人。

　　和讯科技：2000人-3000人相当于又增加了一倍。

　　吴波：对。另外一个更大的投入就是一些线上和线下品牌的推广。团购在业界大家还是比较熟悉的，但是在老百姓中间它的知名度还不是那么大，在业界比较领头的公司，我们也想推动这个行业的发展，想让越来越多的人知道团购这个概念，享受团购的服务。这是为什么我们会比较大量地推一些线下广告，比如说地铁广告等等。

　　和讯科技：接受这么多巨额的投资，拉手网的股权会不会产生一些变化呢？

　　吴波：当然会，我们的投资人还是比较有经验的，其实一部分钱我们是用来把股票购回，这样才有了金沙江为什么退出。我们也从其他的股东手中买回一些股票，一方面公司能融更多的钱，另外一方面我们股份稀释量能减少。

　　和讯科技：你觉得这么多公司来投拉手，到底是看中了拉手那些方面的优势，在国内这么多团购网站？

　　吴波：最开始金沙江投我们，他们基本上是看所有的团队，最后决定投我们。事实证明他们投的很对，因为这么短时间估值涨的很快。

　　这次融资一方面大家看我们的团队，这是很重要的；另一方面也看我们交的成绩单，比如从人员的管理上等等。我们每天起码有200-300个新的单子上线；我们还尽量追求用户投资百分之百的解决率，用户只要有抱怨我们必须得解决，我们一直在追求这个，所以到目前为止服务等各方面都做的挺好。这个事说起来容易，但是做起来很难，我们现在职员办公室有将近100个了，在各地区都有，我们下一步会开到铁岭，我们想在那一级的地方开。其实我根本就没有办法每个城市跑，甚至我们大区经理也没有办法经常跑，这时候就需要我们团队有这种服务理念，我们有一套管理制度和管理方法，能够使我们比较好的精品服务理念能够复制到各个地方去，然后保证优质服务。如果做不好，服务就会打折，品牌就会受到损害，用户就会流失，这方面其实是很难的。

　　目前我们算是做的比较好的，消费者也投票了，所以我们的销售额、点击率各方面都上升很快，而且在整个行业里上升也很快，我们的数量就很大，当投资人看到这些，就投的很快。其实有很多投资人是朋友，他们都想有机会进来，这次实在抱歉，没有办法，我们不能让公司的员工稀释太多。

　　和讯科技：您觉得这次业界方面很多都在传说拉手可能在近期内或者一年之内上市，可能各种投资公司也是看到了这点，才投的。

　　吴波：这个传的有一点悬了，现在的目标是两年左右。

　　和讯科技：两年左右，已经有计划了吗？

　　吴波：两年还不用这么早计划，现在还是把公司做好就行。

　　和讯科技：您觉得金沙江创投和其他给拉手网投资的这些公司，投了这么多钱之后，会不会对拉手在控制和解决方案上有各种方面的参与？

　　吴波：我觉得金沙江和最后进来的另外9个VC他们都是很不错的。这一轮融资，我们董事会没有变，还是三个人，相对来说很简单。他们基本上有一个很清楚的态度，就是不会干涉我们这方面运营的，我们需要他们帮助的时候，他们来帮。很多投资人天天给我帮助和沟通，对我们很有帮助。他们是在我们需要帮忙的时候叫过来，不需要帮忙的时候他们在旁边很安静。

　　和讯科技：非常好的伙伴。

　　吴波：还是挺好的。

　　和讯科技：当时泰山天使基金当初股份推出的时候，他是不是对团购网站的的风险产生了怀疑？

　　吴波：开始的时候，他们说要卖一部分，其实我是鼓励他们卖一部分的。

　　和讯科技：你也想回收一部分。

　　吴波：对。原因很简单，因为他们是基金公司，他需要有业绩，投入了以后有回报，他从投资到卖出不到6个月时候价格涨了180倍，这个成绩在风投里面是很难找到的，股票在6个月涨了180倍，你说卖一点不对吗？绝对是对的。我鼓励他们卖一点，他们也就卖了一点，我们就买了，然后我们接着往下走。后来他们还想再买一点，追投一点，我也让他们再进来一点，这个也是考虑到他们是我们老的投资人了。

　　和讯科技：之前刚开始传出融资的时候，您当时估值估了5亿。

　　吴波：没有，具体是这样的，当时我出来讲是数亿，我没有讲5亿。后来他们问我说groupon给我们估值是什么，groupon给我们的估值按照公式来算是5个亿，然后媒体报道在传闻。

　　和讯科技：业界反响非常不好，说太浮夸了之类的。您觉得这次之后的反映是您预期到的还是有点其他的？

　　吴波：我开始有点反映，关注我的同学们在微博上可能看到，那天星期六早上我有点不正常，发微博有点不像我原来的样子，然后我就删掉了一些，说的话有一些地方不太礼貌，所以我就把它删掉了。后来想想很正常，我要是局外人我肯定不信，6个月以前我可能也不信，只有我们做到这份上、走到这份上才觉得这个市场发展这么快。

　　看我们的成长，再看groupon的成长，其实是差不多的。groupon增长的很快，我们增长的也很快。大家平心静气来看，从中国的消费者、中国的市场来看，我们比groupon涨的快，这是很正常的，因为我们小，groupon盘子已经很大了，我们的盘子没有那么大，这是一个原因。

　　第二个，在电视剧里看得见，美国人和亲戚朋友一起吃饭的频率是多少，一个季度一次，差不多三个月，一个月简直是不可能的。而中国人一个星期好几次，北京人从西边到东边，比如说到簋街吃顿饭，或者跑到中关村那边吃顿饭，其实不完全是为了吃饭，也是因为见朋友或者见同学，所以你要开车两个小时，或者坐地铁坐一个小时你都要去，因为那是哥们、姐们，线下它是很社会化的社会，所以很正常，这样的市场潜力很大。这么来看，我们这样的增长率是很正常的。groupon的估值我认为是很合理的，因为他们自己给自己的要价也很高，凭什么他们能要高的，我们不要高的，那样就不合理了，所以要公平。

　　和讯科技：当时他说收购拉手一部分股份的时候，拉手拒绝了，具体的原因您谈一下？

　　吴波：也不能叫我们拒绝了，我们是拒绝了49%的方案。

　　和讯科技：它想收购49%？

　　吴波：对，是49.9%，我觉得太多了，如果那样我们的团队就别做了。另外还有一个主要的原因，到目前为止没有一个成功的案例，从最早的ebay易趣，最后都消失了，被淘宝打出去了。甚至大家认为比较成功的案例像雅虎、阿里巴巴，现在马云也后悔了，媒体上正报道，我不认识他，我也没有问过他，媒体上起码是这样报道，我看了之后有一些担心，人家只是39%股份，还不是49.9%股份，所以我觉得那样就太多了，

　　我们从这个角度就拒绝了他们的这个提案。

　　和讯科技：还是本地化的发展整个团队一步一步往前走后会踏实一点。

　　吴波：中国的互联网其实是需要中国的企业家、企业团队来做。互联网是一种文化，这种文化在当前中国社会环境下有各种各样的因素在里面，给中国想创业的人一些机会，这样的机会有很多，外国人是看不懂、看不明白的。比如说有一些中国菜，有些人说有什么好吃，像水煮鱼那么辣，或者其他的，老外不理解，但是中国人会很理解，同时也很理解中国的网民，所以他自然就可以做的好。

　　和讯科技：您刚才谈说整个的本地化现象，今年很多专家都在说今年是电子商务年，您觉得电子商务之所以到今年才到高潮，原因在哪儿呢？

　　吴波：就电子商务，首先市场的培育要特别感谢阿里巴巴，它从支付宝到淘宝打造了这个产业。到今年为什么是高潮？

　　第一，电子商务已经到了一个程度，网民基本上已经相信这上面能有价值，他们能有办法防止上当受骗。最早淘宝比较难做的就是让用户接受了这种模式，另外一个还有商家的诚信方面淘宝也做了很多的工作。现在到了一个点，很多人慢慢开始觉得可以做，这是一个很关键的，所以市场飞速增长。

　　第二，看整个国际的环境，也是到最近一两年开始飞速发展。美国比中国早一年，在去年、前年的时候，电子商务也开始飞速发展。看网讯的股票，就可以看出来了，开始慢慢往上走了。这个时候有整个国际的大背景，还有中国的大背景，加上目前中国人的收入水平在不断地提高，消费能力越来越强，再加上国家鼓励大家消费，这个就慢慢起来了。

　　和讯科技：您之前说拉手一直在亏钱，但是很多的团购网站都说略有盈利，您觉得现在整个行业的发展形式什么时候才能真正地转变过来呢？

　　吴波：我们亏损的原因是因为我们扩的太快，我们在市场上投入很大，比如说做广告等等。对于我们来说，到明年下半年我们应该挣钱了。

　　当我们扩到200、250个城市规模以后，基本上已经能够覆盖全国的主要地方了，所以我们扩张的投入会很大，另外还有100多个城市，就是县级市我们相对用少的投入就能把它覆盖，我们主要的覆盖投入，到后面投入就比较容易了。

　　和讯科技：现在国内的主要团购网站之几乎从一建立开始就都在经历一轮一轮的融资，只不过是金额比较小。

　　吴波：到目前为止，我知道的只有一轮。

　　和讯科技：都刚举行了一轮，然后只有拉手第二轮完了。

　　吴波：对，这是我们做的第二轮融资。

　　和讯科技：您觉得现在整个拉手网的状态还缺点什么呢？从整个的发展来看。

　　吴波：其实我们缺的很多，我们在这么短的时间有这样的发展，从很顶级的工程师到很顶级的商务人员，还有很顶级的管理人员，我们还有那么多城市负责人，他们有的开玩笑，叫“市长”，那么多的城市负责人。

　　和讯科技：城市负责人都是在本地人吗？

　　吴波：都是在本地，有的不一定是本地人，有的是很年轻的刚刚毕业的学生，他们就披挂上阵，跑到外地真的管起来了。我们最年轻的大区负责人是去年毕业的，他现在管三个省，底下明年会有十几个城市归他管，他也很有成就感，他发展的很好，而且做的很棒。换句话说，对于拉手来讲，我们第一重要的就是缺人才，希望广大网友，有感兴趣的给我们发简历，发给我本人也可以。

　　另外一个我们要一步一步的把整个流程再细化，把我们的服务再进一步的提高，北京人都知道海底捞，我们的目的就是想做成团购行业的海底捞，但是我们离那个还有差距，所以我们还在努力。

　　和讯科技：目前为止，您最看中的是整个发展团队的重要性吗？

　　吴波：对，因为所有的事情都需要人去做，所以团队是最重要的。

　　和讯科技：现在在二三线城市有一定的覆盖了，是吗？

　　吴波：对，像淄博、临汾、大同、大庆这种，这些都是二三线的城市，像铁岭应该是属于三、四线城市了。

　　和讯科技：之前朱啸虎先生说“拉手在三个月以后会超过凡客”。

　　吴波：那是他的预测，我更注意的是我们自己怎么去努力，把自己做的更好，我觉得凡客做的真的很棒。

　　和讯科技：谈到模式问题，有很多专家说团购到最后的时候会出现分层现象，比如说特别小的团购会一波，然后中层的团购会一波，像您这种上层的团购会一波，会有一个大的覆盖，但是它不会像之前预测的那样有很多的团购网站会倒闭，可能说泛于每个城市就有一个团购，就是非常小的那种。

　　吴波：就像门户类似，大门户新浪、搜狐、网易，然后也有垂直的门户，像和讯做财经，也有汽车、房地产。团购也类似，有几个大型的项目，然后还有好多垂直的项目，垂直包含的是按产品划分或者按地方划分。比如南京有一个网，它有当地的门户，垂直可以按区域划分也可以按产品划分，是一样的，我觉得类似。

　　和讯科技：我看到朱先生说现在团购网站之所以这么多，是因为有很多创业的人，但是他们不具备一定的管理职能，只是说有一股热情然后就开始了，可能会遇到一些困难。

　　吴波：对，是这样的。比如说最早的时候有一个广州大学生团，叫5151团，现在好像已经没有了。做互联网的时候，大家都来做门户，很快有一些人认识到它的强项和弱项，很多人就不跟新浪、搜狐去抢了，像你们就去做财经或者做别的，这是一个聪明的选择，也是一个团队聪明的选择。但是一定会有一些团队自己的能力和它想做到的东西是不匹配的，它有一个很小的目标，对

　　现在来说，它也想来做一个门户，根本不可能的，肯定是以失败为告终，这种公司会有的，这很正常。

　　和讯科技：今天谢谢吴总跟大家分享精采观点，谢谢大家。