我买网进入青春期，如何突破是问题？

市场的发展速度远远超出了预期，如何应对这一变化是我买网面临的最大挑战。

　　作者：钟啸灵

我买网的发展远远超出我买网在线营销部经理尚炎的预期，却也让他忧喜交加

　　尽管成立不久，中粮集团旗下的我买网发展不仅超出了自己的预期，也超出了中粮集团对其的预期——2010年12月我买网比2010年初增长了三到四倍；2010年销售额高达5000多万元。每日订单量从年初的200单左右增长到500单左右。客单价从100元出头涨到了150元。

　　作为正在寻求快速成长期望成为中国最大最专业的B2C食品网站的我买网而言，这一阶段或可称之为青春期，在快速增长的业务外形与应对外界的能力上，需要进行一系列的自我磨砺才能逐步成熟。

　　我买网的在线营销部经理尚炎坦承，年初做规划的时候，他们按照公司现有的资源做的规划，但是市场的发展速度超出了他们预期，如何不断适应这些变化成为了他们最大的挑战。

　　央企的运作规则显然受到了网购市场的挑战。考虑到其央企背景，以及快消品行业本身快速的变化，我买网如何应对这些变化值得深思。

　　与其他电子商务公司的架构显著不同的一点是，在线营销部不仅负责我买网的在线营销工作，还承载了我买网从前台到后台的IT支撑工作。尚炎坦承，在面对这些挑战时，他们相对保守些。他举例说，我买网SKU数量的快速增加致使用户平均PV增长，仅此一项即促使我买网带宽流量增加50%，并造成网站访问速度变慢，于是才想到增加带宽；而在当初规划仓库时，原是按照每个月增加200种商品做规划的，但是用户对商品不够丰富的反馈，让他们开始以每月300到400种的速度扩充商品，现在商品种类已经扩充到5000多种。随之而来的客服对商品的处理、物流环节对商品的处理也要随之改变。

　　来自市场的挑战

　　我买网显然需要尽快跟上市场的步伐。

　　对于食品公司而言，快速捕捉消费者的口味是必须要关注的事情。

　　2010年，我买网采取了猛烈的营销攻势，他们采取立体营销的方式，微博、社区、搜索引擎、广告、事件营销等都被应用到，所有的会员都会收到同样的短信和同类奖品的方式。对于这些营销结果如何把控？

　　在线营销部对来自各个渠道的来源信息进行分析，对会员的相关购买数据如购买频率进行分析。比如，对于某次参与促销的200种商品能够带来的销售额进行深入分析。并在首页上的推荐进行分析，基本上每周都会更新一次，那些销售量较少的商品将被替换掉，这些分析被用于对会员的商品推荐。同时我买网不断对商品销售进行分析，相关的销售数据显示，网民对于进口商品的兴趣浓厚，进口商品贡献了15%的销售额。还有一类比如黄飞红花生这样的明星产品也带来了不少销售额。这些分析结果最终将反馈到商品采购环节。

　　商品优化和销量有非常直接的关系，相较于2010年初的销售额，我买网2010年12月的销售额增长了三到四倍，实际上与产品线的优化、产品种类的丰富有很大关系。除了对本网站的销售数据进行分析，我买网还通过网络公关、进行舆情的调查，并从各类SNS的渠道上收集分析用户的评论和建议，以此对商品品类进行优化和调整。

　　对于B2C食品公司而言，我买网认为他们做的是长尾的生意，食品的种类越多，越能吸引顾客，为此，商品将在未来一段时间不断扩充。不过，尚炎坦言，虽然目前我买网有一套数据分析工具，但效果不是很满意。目前熟知数据分析的人才很匮乏，我买网需要不断在市场上寻找这类精英扩充团队以应对这些挑战。

　　除了扩充商品种类，尚炎认为，将每一个品类做到高度专业化，将有助于提高我买网的销售额。未来我买网将借助中粮集团做深某些商品品类。以酒为例，中粮集团下属有中粮酒业和中茶集团，在中国的酒业市场和茶叶市场都有不小的市场份额。我买网将会进一步借助集团业务这一优势，极力扩充重点品类。目前酒类在我买网上只作为一个普通的分类。我买网计划今年为酒建立一个“我买酒”频道作为主推，同时，还将在我买网上建立一个分享社区。茶叶也将按照这一思路进行规划。

　　亟需提升的用户体验

　　对于电子商务公司而言，用户体验从来都是避不开的话题，这家B2C食品网站也在极力从前台到后台对流程进行一系列优化。

　　在用户的订单流程的处理上，最初被设计为顺序式流程处理，即所有的信息需要几个页面才能完成。在线营销部很快意识到，每增加一次用户操作，就会流失一部分订单。他们从当当和卓越亚马逊的购物流程上受到启发，比如当当的用户体验三次购物后，第四次订单流程便变成一页式的界面。最终我买网将原来三到四步的操作缩减到一步。这一改变成效显著，我买网的订单转化率提高了30%。

　　页面的调整还不仅于此，最初，我买网的设置按照美工设计呈现网页，这种直观的判断并不一定符合用户的真实需求。为此他们采用了一套网页点击分析系统，将点击率高低不同的内容进行优化。

　　考虑到这类技术在当当和卓越亚马逊等电子商务公司被普遍应用，我买网的这些技术改进并不值得夸耀，不过这样的改进显然在一点点地改变这家公司的内在基因，让其变得更敏捷和快速。

　　相较于前台的优化，尚炎声称，2010年最大的压力还是来自后台，在2010年春节前，我买网的订单量暴增，短短一周内订单量增长了3倍，远远超出预期。

　　由于最初做的是线性计划，原有的一套进销存系统按计划只能承担每天几百单的业务量，面对每日上千单的业务跳跃性变化，我买网的网站技术本身以及后台的业务系统都没有跟上这一快速变革，从物流、采购到客户服务都亟需做到快速改变。

　　春节之后，我买网从ERP系统到物流系统，开始进行一次重新规划。出于食品本身的要求，对于出库日期和保质期需要重点考虑，最后我买网选择了一家为传统超市提供ERP产品的厂商。

　　与传统超市业务不同的一点是，电子商务的销量并不会保持稳定的变化趋势。在线上进行一个大面积的广告投放，或进行一次营销活动可能会带来流量的剧增，销售额可能因此大增。为此人为的分析经验被设置到了新的系统中，这些预测的信息将会传递到采购、物流等相关环节，以作好相关的业务措施。2010年10月，这套ERP系统正式开始启用。

　　这一改进让我买网的业务响应更加准确。比如在缺货率上有了很大的改进，最初的时候，曾经出现这样的情况，用户打来电话，我买网才发现商品已经售罄。而这套系统设置了库存预警，提前一个半月，采购部门既可知道缺货的预警，及时做好库存准备。

　　在物流配送上，我买网自租了一个5000米的仓库，在配送上寻找第三方配送站代为配送。不过随着业务的增加，为了加快响应速度，我买网已部署物流配送系统，未来分单速度将会加快，商品的配送时间将会进一步缩短。

　　对于我买网而言，2011年被认为是一个业务增量持续加速的年份，这也显现出食品类B2C的空白市场得到了填补，接下来，如何将业务做深做精，以达成中国最大的食品B2C公司，他们显然还有不少的路要走。