【CEO来信】吕长城：淘宝大卖家关键在核心资源

 从大卖家一统淘宝到三家分晋，吕长城将大卖家的成长思路定义为寻找核心资源并且驾驭核心资源——一定要聚焦一端， 或品牌，或渠道，或服务

【中国企业家网】编者按：在9月17日的2010派代电子商务年会上，芳草集CEO吕长城发表“大卖家的瓶颈与出路”主题演讲。

吕长城认为，淘宝卖家的竞争已经上升至企业级，昔日大卖家的一统淘宝天下，伴随传统大品牌、外贸转内销企业试水电子商务，已经形成三家分晋的格局。对于大卖家来说，思路决定出路，关键在于寻找到核心资源并驾驭核心资源，在淘宝生态链中发力一端，或品牌、或渠道、或服务，这是大卖家未来的出路所在。

以下为吕长城演讲的观点摘录：

三家分晋时代：思路决定出路

2008年到2009年，淘宝的卖家竞争已经上升到了企业级，涌现出了大批的淘宝品牌，传统大品牌和外贸转内销的企业也开始在淘宝试水电子商务。从大卖家一统淘宝到三家分晋，我把大卖家的成长思路定义为寻找核心资源并且驾驭核心资源。

一定要了解一端，要不是上游生产，要不是平台，要不是用户，这三端一定是你了解的，往上端是最容易的，09年看往平台追是最容易的，今天有钱还可以继续，明天平台规划成本比今天还要高。大卖家也挺不容易的，这三种优势一定寻找，把产品打造有差异化。

思路决定出路，大卖家、超级卖家、B2C商城，再上面是渠道，不是你们定义自己的方式，是品牌商定义你们方式，品牌战略规划一定会纳入进去，最后是品牌：店铺品牌、商品品牌、服务品牌。不同的状态，不同的盈利点，你的心在哪里? 有多少人适合“大”? 赚钱还是规模，真的要想清楚，淘宝一大批人都在做规模。

淘宝生态链条聚焦：渠道与卖家的关系

淘宝未来生态链，是渠道、卖家、品牌、联盟四个形态的复合与垂直，四者交集是集合资源最多的，你们今天在干的事都在往中间突破，但中间就这么大，能够挤进来的人非常少，出去的人越来越多。

最值得你们聚焦的在渠道和卖家之间的关系。未来更多的品牌商与淘宝合作，他寻找的是一个搞电子商务事情的人，而不是自己要进来。如果明年品牌商觉得自己能做电子商务，入门门槛不是那么高的，不是技术门槛，是营销、人才瓶颈，淘宝到处做PPT去告诉品牌商可以很简单进来，只要给钱就可以，这种声音会越来越强。大家现在有很好的跟品牌商议价能力和机会，不管怎么样，整个谈判过程中一定要注意独家授权，获得最大化的契约权，这两个起码要有一个，然后着陆点要垂直。

品牌企业与淘宝合作，市场拓展是一大模式，品牌商把淘宝看成一个新的市场与渠道，以淘宝平台为基础，提升自己电子商务运营的水平，并在淘宝这个平台上进行多方面的资源整合，实现品牌推广与销售双丰收——这是大卖家最有能力的一个板块，最后合作一定是三个，第一是大品牌，第二是自有品牌，第三像屈臣氏的模式，来增加自己的核心优势做店的模式，从卖家到渠道，或从卖家到店铺，这个板块是最有价值的。

大卖家出路的核心：数据挖掘

很多人问我为什么比别人好，我们不觉得比别人好，我们做得超前一些是数据挖掘。知道购物车的人举手?五个消费者把产品放到购物车，可能没有立刻付款，我们客服就会去提醒客户付款，拉高营业额。我们每天会去排除一些消费者放在购物车里最后没有下单的产品，然后用CRM的数据库发到他的邮箱里，只要有产品促销我们都发邮件，这都是通过数据挖掘创新出来的模式。

大卖家出路，数据绝对是最核心的，最后拥有的客户是虚拟的，这种虚拟形态是通过数据产生的，对将来融资很有帮助的。消费者订单号、手机号，下次购买的时候，只需要报这些东西就可以打折，买三件产品八八折，通过这样的方式累计CRM得到很有用的东西。

我们关注的数据指标已经跟大家关注数据指标不同了，我们现在定义店铺有高能力的店铺方式有两个，一个优质化妆品店铺第一项优质流量，第二是客单价——一定有数据显示出来。最好十个入口，是不是最核心资源的十个入口，是不是促销力度最大的入口，最后会发现所有东西都可以通过数据挖掘有机可循。我们从09年4月份开始对这个板块做大量人才铺垫，我们预估明年30%营业额做数据挖掘，2012年可能30-40%，总共回款额一定不低于4个亿，今天投入这点钱是完全有价值的，你们拿出利润5%，甚至我亏钱都做这个事情，未来跟大品牌拼就拼这个。