朱蕴忠:对日出口“空手道”

每天清晨，当第一缕阳光照耀在大丰市施耐庵公园的时候，朱蕴忠都会到这里来打太极拳，然后步行回家开始一天的工作，中午他会午休一会，晚上还会在住所周围散散步。在外人看来朱蕴忠的生活轻松而闲散，然而就是这样一个“三无”人员(公司无名称、上班无人问、办公无纸化)，一年却能向日本出口20个集装箱的货物。

而19年前，朱蕴忠还是一个农民;5年前，他曾是一名下岗工人;现在他却是一个拥有“三出”经历的人：出书、出国和出口。而在这些天差地别的角色变换中，电子商务最终让他练就了一身对日出口贸易的“空手道”。

拮据时的新发现

20多年前，在黄海之滨的农村种了整整25年棉花的朱蕴忠，面朝黄土背朝天的同时，已经开始自学日语了，学成之后他终于由一名农民变为了一名工厂的翻译。然而，工厂的效益在日益激烈的竞争中每况愈下，2002年朱蕴忠下岗了。而在此之前，朱蕴忠已经开始接触对日贸易。他很清楚，对于中间商而言外贸中成本最高的就是通讯费用：国际长途使用IP每分钟要3.60元人民币，如果按照每两周仅通话1小时来算，全年的通讯费也在5500元以上，这对于当年刚刚下岗的朱蕴忠而言着实是笔不小的开支。权衡利弊之后，朱蕴忠咬牙买了一台电脑，开始了在家办公。“现在用上电脑，每年上网费只要500元人民币，通讯费不到原来的1/10。”朱蕴忠高兴地说，“不仅如此，以前一年我最多出口日本5个集装箱货物，做电子商务的第一年就出口日本20个集装箱货物。”现在，他出口日本的主要产品已经从原先仅仅是大丰本地的沙蚕、海蜇，扩充到脱水食品、食用菌以及晴纶地毯，涉及区域也已经从大丰扩展到江苏众多县市以及辽宁、山东各省。

与日商“打合”的“空手道”

在日语中，“打合せ”就是中文“磋商”的意思，这形象地说明了日本人做贸易习惯于先“打”后“合”，其中礼节是“打”中的重要细节。

“注重礼节，主要表现在接待和书信两个方面。”朱蕴忠介绍，在接待日商的过程中，一定要按照日本人的规矩，更要注意接待结束时的辞行欢送。“有一次，我带日商参观地毯厂，工厂按照我事先的要求，从接待、看厂、洽谈等都做得很好，只是在日商临行前，工厂的人员不辞而别。我赶紧找到厂领导，要求他们在日商启程的时候到厂门口跟着我向日商鞠躬、挥手，结果日商十分满意，当年给这家地毯厂下了五万平方米提花地毯订单。”与接待一样，对日贸易在书信撰写上也很有特点。一般而言，欧美贸易商都属于“单刀直入”型：电子邮件往往简短精悍，寥寥数语就把自己的目的表达明了，而日本人做贸易则恰恰相反。所以，朱蕴忠严格按照《日文书信手册》等书介绍的固定格式写邮件，并且注意礼貌用语的使用。“比如说，虽然主文只有‘是否能够请您给我一些提花地毯的订单’这一句话，但是我不会直抒己见，而是常常将本来想说的一句话演变成一篇美文。文章的开头先是：‘敬启者，恭贺贵公司日益兴旺发达。每每承蒙关怀，不胜感激’，接着再报告自己或者工厂的情况，然后再转入正文，最后还要加上‘伏望明察高鉴，大力赐助，拜托了’等等。这样的日文书信，看似繁文缛节，但是应用得好常能取得意想不到的效果。”

同时，由于日本人做贸易特别注意与以往贸易对象的长期合作，所以，很多时候中间商需要耐心等待，静观其变。2005年，朱蕴忠第一次接到了日本汤浅商事75吨脱水辣根片的订单，而这一时间距离他第一次与这位日商沟通已有七、八年。“在这七、八年中，如果我采用与其他客户相同的交往方法，是不可能与他们达成交易的。因为这家日本公司早就在大连有了两家规模很大的合作工厂，一般不可能再与陌生人做业务。而过分频繁的联系，弄不好还会使对方产生厌烦情绪，于是，我改变了贸易策略。”

朱蕴忠说，首先他改变了与对方信息交流的内容。以前与客户联系，主要是介绍产品的规格、价格和数量等情况，而在与这位客户联系时，朱蕴忠并没有向对方极力推荐自己所联系到厂家的产品，而是将国内辣根原料分为大连、江苏、山东、安徽四大产地，并且根据每年各地的耕作面积、气候条件、原料收购情况等做出自己的分析判断，再与日商交流。很快，日商就开始关注朱蕴忠给他的邮件，当遇到对中国国内辣根原料不清楚的时候还会反过来问朱蕴忠。接着，为了进一步表达对日方的友好，朱蕴忠决定以礼相送。日本人在礼尚往来方面一向颇为讲究，如果送对方茅台，酒醉后的日商往往会将送礼之人忘得一干二净，哪里还能够接到订单?于是，1998年伊始，朱蕴忠采取“以商出书、以书出名、以名促商”的策略，先后出版了自传《怎么自学成才》和《三下风云》，从此，这两本书就成为了朱蕴忠送给日商的最好礼物。而日商也开始对他刮目相看，就连其日本公司办事处的员工们也知道了“朱蕴忠”这个名字。朱蕴忠戏称这两步棋叫做“文化搭台、经济唱戏”。

终于在2004年春，这位日商约朱蕴忠到上海宾馆见面。途中，朱蕴忠与厂商搭乘的车发生事故，车辆撞坏，他将两个重伤员托人送往医院，又临时叫了另一辆车，自己继续赶到上海与日商会面。日商深受感动，商务也出现了新的转机。2005年，日商终于提出要求参观工厂。朱蕴忠及时向厂商提出：该厂厕所达不到外事活动要求。厂领导立即将总经理办公室的一间房间改造成两间豪华的洗手间。日商看完工厂，临行前提出要上洗手间，刚完工一天的豪华洗手间立即派上用场，最终，75吨脱水辣根片的订单顺利签下。

保护自己的领地

电子商务帮助了朱蕴忠这样的中间商，也同样帮助了工厂。因为有了电子商务，许多厂家都开始绕过中间商直接与国外买家做生意，对此朱蕴忠坦言，自己也曾经被买卖双方踢掉。商场如战场，渐渐地他已经积累了一些维护自身利益的经验。

首先，朱蕴忠在每次与一家新工厂接洽之前，都会未雨绸缪签订信用协议，其中明确标明：工厂在五年时间之内，不可用任何理由甩掉当方利益直接与当方带来的客户进行贸易。如果工厂用任何理由甩掉当方利益直接与当方带来的客户进行贸易，则可视为彻底违约。违约方必须无条件支付给当方10万元人民币的违约金。

其次，由于许多日本买家本身就是中间商，在交往中，朱蕴忠会很快摸清他们的下家和最终客户的详细情况，以便釜底抽薪。而事实证明，这一招“上兵伐谋”可以做到“不战而屈人之兵”。2006年，朱蕴忠带一家日商两次参观工厂。今年日商就瞒着他带了客户来看工厂。由于工厂守约，向他透露了日商的行为。朱蕴忠马上警告对方：第一，自己与工厂已经签订了信用协议;第二，他知道日方的下家和最后客户的详细情况，如果他们想直接与其介绍的工厂贸易，那么，朱蕴忠就直接与他们的下家和最终客户联系业务。最终日商经过研究明确回复：今后与工厂的一切联系，都通过他来进行。此后，连工厂发过去的所有邮件和传真，日商都统统转发给朱蕴忠过目。

而最为重要的是，朱蕴忠一直很重视自己在中间商中保持“技高一筹”的地位。“我必须要比买卖双方具有更多的知识和技能，才能够在中间站住脚。”朱蕴忠算过一笔帐：假如工厂想踢掉他，那么工厂至少要招聘1名日语翻译、1名外销员，并且要懂英文、能签外销合同、会制作单证、会操作电脑等，而当工厂知道即使招聘了几个人也抵不上朱蕴忠一个人的熟练程度时，工厂就会反过来考虑怎样才能够牢牢抓住朱蕴忠了。因此，当买卖双方因缺少中间商而无法交易时，技高一筹的中间商朱蕴忠自然就被会买卖双方视为上宾。

不过，朱蕴忠很清楚，商场没有一劳永逸的交易，作为中间商更要自强不息，开拓进取。“这就是所谓的‘兵无常势，水无常形;能因数变化而取胜者谓之神’。”朱蕴忠说。