麦海强：经得起行业洗牌的考验

    在国家房改政策的推动下，中国房地产市场从1997年亚洲金融危机以来便进入了超常规的火箭式发展进程。但现如今面对金融危机，经过10年发展的家居安防厂商是否可以经得住考验?答案都将通过行业洗牌来揭晓，“我相信我们可以经得住洗牌的考验，这不仅是因为我们拥有可以立足的新产品，更离不开电子商务带来的无限商机。”佛山市盛恒电子有限公司总经理麦海强自信地说。

    三拾两弃电子商务

麦海强最初使用电子商务的时间可以追溯到2004年，那时公司刚成立不到一年，从最初的楼宇电话维修部发展成为一个设备生产商，麦海强并没有太多的销售经验，“我听朋友说电子商务的效果不错，便开始尝试在一些相关的网站上为公司注册。”在他看来，电子商务无非就是注册和发布信息，因此那段时间麦海强和同事一口气注册了几十个电子商务网站。

刚一注册，麦海强就收到了不少来自网络的询盘，同时还签下了几个小订单，“我对电子商务的效果很满意。”麦海强兴奋地说。但是时间转眼到了2005年，这段时间是各个行业电子商务发展最为迅速的一年，更多的企业开始认识并应用电子商务，而麦海强却选择了放弃，“同行都来做电子商务，因此在阿里巴巴上大家都把价格压得很低，所以我退出了。”

麦海强的退出并不是最佳的解决方法，“网上虽然利润比较低但也可以带来新的客户，我们意识到不应该为了避开同行竞争而放弃，所以2007年我又开始做阿里巴巴的续费会员。”在激烈的竞争环境下，麦海强并没有获得期待的收益，“我感到有些灰心，便把注意力转移到了线下，甚至连信息更新也不做了。” 麦海强回忆着说。

经过两次抛弃电子商务，2008年初的麦海强终于明白自己的症结所在，“是皇朝涂料的何伟给了我启示，他的网络营销做得非常好，而我虽然注册比他早却没有做好营销。”第三次拾起电子商务的麦海强开始专注学习网络营销，“我在阿里学院不到四个月就取得了20多份电子商务培训证书，几乎涵盖了网络营销的所有内容。”

严格把关来自网络的代理

自从麦海强掌握了博客营销和关键字搜索等各种网络营销的技能之后，网络营销的宣传效果就显现出来了，“那段时间我的博客浏览量从每天的几十次上升到了一千多次，询盘自然也就多了起来。”麦海强一边描述当时的情景一边叙述营销成功背后的烦恼，“不少地区的客户都想要做我们的代理商，刚开始我们非常乐意接受，但是后来麻烦就来了。”

对于许多生产厂家来说，能在更多地区建立起经销网络无疑是一件好事，麦海强最初也是这么想，但来自竞争对手的圈套却让他吃了亏，“因为一单签了区域代理协议，我们总部就不能再进入这个地区的市场，一些竞争对手就伪装成我们的加盟者，进了货却不卖，导致我们损失了一个地区。”

于是，吃过一堑的麦海强便严格了对代理商的考察，“我要求代理商要有一定的销售能力，如果半年内销售成绩不佳便无法成我我们的代理商，这是专门针对网上骗子的。”

寻找新客户 满足新需求

当金融危机把触角伸到房地产行业的时候，作为一家房地产配套设备的供应商，麦海强坦言他们今年受到的影响比预期的要小，“因为危机来袭时，一些楼盘的楼房已经盖起来了，所以他们对楼宇电话还是有需求的。但是09年房地产的热度肯定会退去，我们的寒流也会相应的到来。”

但是这并不意味着他们家居安放行业在08年过得四平八稳，“一些房地产公司付了订金却没有能力提走所有的货，他们的拖款情况比较严重，但还属于‘有拖无欠’，只是我们在选择客户时会更加谨慎了，最好是知根知底的客户。”

然而知根知底的客户数量是非常有限的，要想继续生存下去，不仅要降低交易的风险还要开辟新的客户源，“网络是我寻找新客户的主要途径，我会和目标客户以及潜在客户先建立朋友关系，等大家相互了解后自然就成了稳定客户了。”麦海强介绍道，盛恒电子有限公司生产的楼宇可视电话之所以能在竞争中站住脚，客户资源只是软件。产品质量才是硬件，“我们的新产品添加了广告功能，小区物业可以根据需要把小区名字和开发商名字打在对讲屏机幕上，在佛山地区拥有这项技术的我们还是第一家。”