赵令欢“复盘”苏宁：在中国最可靠的还是人

　　8月价格战闹剧之后，京东与苏宁的“战争”其实并未结束。作为战略投资人的弘毅投资，于浮亏50%的状态下如何看待苏宁的商战、成本、模式、转型、风险等命题?在其2012年全球年会期间，弘毅总裁赵令欢及苏宁张近东核心团队，共同为苏宁进行了一次“复盘”。

　　商战之辩：

　　应注重与资本市场有效沟通

　　“苏东之战”是一场子虚乌有的商战。其核心是资本驱动，是两种资本、及其所代表的两种商业模式的明争暗斗。

　　具体而言，第一种是传统零售商的“触电”，把电子商务融入其零售业战略中，以苏宁为代表。第二种，是资本型电商涉足零售，背后是高端IT人才结合境外风投资本，这一直是中国市场的主流。

　　对于资本型电商，有两个经营前提目标：其一是“赢家通吃”;其二是估值不看盈利看销售，即市销率估值法。

　　故此，当传统零售企业开始介入电商，如苏宁的态度表明其决心已下，对资本型电商、及其背后的投资人的触动便可想而知。

　　“你把苏宁的资产负债表和所有电商相比，会发现它是最强的。”赵令欢对记者说，“我觉得这次最大的缺失，是他们80亿发债的事情没处理好，如果知道股市是这种反应，应先把话说明白再做。(没有)与资本市场充分沟通，是苏宁的软肋与失误。”

　　对于市场争议其增持价格过高，赵则回应：“我们进的时候是12.15元，是定向增发，而非二级市场买股票，其差别就是钱是被公司融去的。这个机会在股价5.8元时不存在。”

　　成本之辩：

　　不如亏几个季度以彰转型决心

　　相较短期输赢，投资者更关心转型期的苏宁能否控制成本，迎接真正的价格战。

　　弘毅投资负责苏宁项目的人士对记者介绍，线上、线下谁成本更低?这需要从规模的角度再衡量。对于线下来说，苏宁前台、后台成本总和约在10-11个点左右。对于线上来说，管理、配送的成本很高。

　　“对线下而言，规模达到一定水平，后台成本就摊薄下来。对线上而言，规模达到一定水平，配送成本下降不多，最多有些优化。同时，随着价格战的进行、克单价的下降，费用率反而提高。”该人士介绍。

　　对此，苏宁电器董事副总任峻公开表示：“我们做单纯的电商，已比他们便宜。如果做线上加线下结合的电商，因为线上投入有限，规模效应就出来了，那会更便宜。以后就没有苏宁易购了，统一叫苏宁。价格战打下去，我们一定笑到最后。”

　　但一个不可回避的事实是，苏宁电器短期财报令人失望。“我们对苏宁短期利润下滑有充分考虑，甚至鼓励苏宁大力度甚至不惜几个季度报亏，来告诉大家这事已定，转型必转、转型必成。”赵令欢表示。

　　同时，赵还说;“硝烟战火过后，谁还站着?谁转型的成功率最大?我认为苏宁会是站着的。”

　　模式之辩：

　　在中国最可靠的是“人”

　　苏宁及其投资人弘毅为何敢押注另类的零售商业模式——线上+线下?换言之就是“亚马逊+沃尔玛”?

　　从消费者习惯、从产品特点、从市场差异发展等角度，都只能论证线上、线下并存的零售业态长期存在，但实践中尚未有一个零售企业可以兼容并包、协调发展。

　　“为什么投苏宁?首先，苏宁是零售业老大，张近东和他的团队有过多次应对市场变化的成功经验。其次，目前又到行业变局时，中国电商市场由于此前的培育，到了一个拐点，快速上规模、上利润，我们就是希望获益于这样的成长。”赵令欢解释。

　　赵深入分析，阿里巴巴是特别轻的业务模式，苏宁代表的电商是相当重的模式，这对还没钱、还没做线下建设的企业，是坏事;如果已做了线下建设，则是好事。

　　对于投资回报，赵令欢表示可能会等5-8年，降低系统风险、提升回报。“其实在中国什么最可靠?人最可靠。就像前些年别人从中联重科退出，我们不退。张近东守信有能力，为什么要找别人试?我对这些人佩服得五体投地，这么多年，还有创业激情、打拼精神。”