彭炳安：电子商务――不打无准备之战

    在和很多中小企业的负责人谈起金融危机对企业所产生的影响时，除了谈到给企业造成的各类恶果，他们也大都从另一方面谈到金融危机带来的“益处”。这其中，大家比较容易达成共识的一点就是――这次危机加快了行业内的洗牌速度，促进了公司营销模式的改革。

成立于2005年的佛山至胜贸易有限公司，是家最初定位于专业冷轧带钢加工的公司。在发展初期，公司曾经历过亏损的情况，也逐渐找准了自身定位――加工配送服务型公司，并通过一系列管理优化提升销量，主攻业务销量最高可达2000吨。进入2008年，因受到金融危机的影响，钢材销量也急转直下，这时，靠什么来拯救刚刚初上正轨却遭遇危机的公司呢?彭炳安毫不犹豫地选择了从网络上打开突破口。

咬牙规划网商路

彭炳安将自己的电子商务历程详细划分为了四个阶段：第一个阶段是2007年的1到4月，那时的他还处于摸索阶段，仅仅是在网上搜索一些行业内的相关信息，或者是在一些免费网站注册公司信息，被动地等待客户找上门。

“我真正开始应用电子商务其实是在2007年的四月，那时候才算是入门阶段。”彭炳安口中的“入门”是从正式加入阿里巴巴的诚信通用户算起的。回忆起来口吻轻松，可当时作出这个决定他却下了很大的决心。“开展电子商务至今，面临的最大困难反倒是一开始的决定过程。因为对付费推广的效果没有足够的信心，加上当时公司的整体处于微亏状态，我们对一切费用的支出都抓得很紧。”一面怕错失了这个好机会，一面怕钱白搭了，彭炳安为难了好久，最后还是决定投入一笔，万一钱花了没有带来预期的收益，这钱就从自己的年终奖金里扣。这才算是咬牙开始了电子商务。

金融危机肆虐全球的2008年，也是彭炳安深入了解电子商务的一年，他将2008年的下半年归为自己的“初级阶段”。“这段时间里，我才真正开始接触并深入地去运用论坛营销和博客营销等营销手段，并且结识了佛山商盟的会长何伟以及亿邦动力网的郑敏等电子商务应用中的高手，是他们让我了解了电子商务的一些实战技巧，也是通过亿邦动力网举办的沙龙等一系列活动，有了对他们的学习及一些自身的思考，这些务实的理解，使我自身有了长足的进步。”听到彭炳安对我们网站的很多活动都了如指掌，我也颇为诧异，他却笑着解释说：“那些网商大会之类的活动究竟能给公司带来多少实际的收益可能还是个未知数，但是对我个人而言，肯定是很有益处的，所以有时我宁愿选择以个人休假的形式自费参加，也不愿错失这样的机会。”

进入2009年，彭炳安也进入了自己规划的“探索阶段”。“现阶段我的主要任务是要选择合适电子商务形式的渠道和方法，进一步增强我们的营销效果。同时我们在公司的数据管理和销售管理上也期望能通过电子商务有更好的促进作用。”

通过电子商务巩固自身定位

当问到彭炳安当前整个钢板行业的现状时，他坦言自己只对广东省内的情况比较熟悉，笑着说：“我今年的计划就是去宁波参加完亿邦动力网的第四届中小企业电子商务应用发展大会后，再去上海了解下当地的钢板贸易情况。”

广州市有相当数量的钢板贸易公司，这类超大型的贸易公司决定了广州钢板贸易的特点，那就是：资源丰富、批发经销、实力雄厚，同时也存在交易流程繁多、死板、交易规章利己性强、对于小批量用户不屑一顾、售后服务差等先天不足。这类公司的目标客户一般锁定为那些用量特大的政府工程、外资企业或者超级民营企业。与他们截然不同的是，至胜公司所处的乐从钢板市场，则从形成之初就采用的是集中地点地摊式的经营模式，这也使得整个市场的价格在竞争中保持一个相对较低的水平，正是因为这种良性的循环，使得乐从钢板市场在前期取得了飞速的发展。

但发展的低起点，也造就了当地钢板市场的一些缺陷：像是家族式企业居多，内部管理混乱;同时信息化进程慢，整体市场营销水平偏低，大都还是依靠比邻地摊式的销售方式招揽客户，也导致了市场内的过度竞争。

身处其中，彭炳安也看到了未来钢板贸易发展的几个方向：“每个行业都有各自行业的特点，但在整体发展趋势上还是有不少相似之处的。我认为，钢板行业未来也会向产业链化和大型化发展，同时专业化和特色化也是符合很多企业要求的。最让我心动的，当然还是电子商务化。如果说产业链化和大型化对于一般的民营企业而言还有相当难度的话，那电子商务的发展和信息化的进程则会大大压缩单纯依靠信息差倒卖钢板这一简单贸易模式的发展空间。所以我们坚信选择用电子商务开拓市场是大势所趋。”

至胜公司目前网上的交易量占到了总交易量的60%，每个月约有600万的销售额。彭炳安说，“除了通过电子商务获得了不少的客户资源，更大的收获，其实是学习了网商们敢为天下先的拼博精神和永不懈怠的商务特质。不仅如此，通过网上交易还可以接触到各地的、各行各业的客户，这也为我们考察各个行业和企业在采购钢板上有哪些难题，以及有什么的解决方案提供了很丰富的素材以及学习机会。”

品牌观

彭炳安使用过的手机品牌只有一个――三星。“从第一部手机到现在，我一直都是用的三星手机。因为这一品牌的价格、外型和功能都能很好的满足我。”而对电脑和汽车的选择，彭炳安则更多地是从实际需求出发，“我现在用的电脑虽然是组装的，但部件都是品牌的，品质更有保证。汽车是大众的。”

展望公司产品的品牌之路，彭炳安认为，随着产品种类的不断丰富，势必造成相关领域内的激烈竞争。“用户将不可能在全面了解所有产品后再做决定，只有依靠从身边获得的各类信息并凭借自身的判断来选择产品。这时，品牌将起到决定性的作用，同时亦是避免价格战的重要手段。”

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)