邱科东：借助网络走品牌化道路

    伴随着2008年9月由美国次贷危机全面引爆的这场金融危机，绝大多数中小企业进入了一个让他们感到最为“寒冷”的冬天。现在，日历已经翻到了2009年，可金融危机的影响势头不但没有减弱，似乎还有愈演愈烈的可能。那些到目前为止，还声称没有受到金融危机影响的中小企业，能否继续抵抗住这愈来愈严酷的“寒冬”呢?

   未雨绸缪过“寒冬”

没有受到金融危机冲击的中小企业里，除了一部分是因为所处行业或业务范围的原因外，绝大部分公司都是因为或巧合或有预警地规避了危机，邱科东所在的东莞天泽家用电器制品有限公司就是如此。

“这次的金融风暴对我们公司的影响是有一点，但并不是很大，最主要的原因，就是因为之前我们已经作了充足的准备――首先是成本，因为我们拥有自己的厂房，相对来说还是比较有优势的;其次是品质，我们公司的产品，从原材料采购到生产的整个过程，都有一套严格的质量控制体系作为保障，我们决不允许在产品品质和服务上让客户失望。第三，也是最关键的一点，就是我们在电子商务这一块的运用。”

因为天泽公司是专业生产IMD，IML产品的，而这类产品的运用空间很大――大的如家电、数码相机，小的如手机镜片、装饰面板等，还有各类铭板、装饰外壳和汽车装饰件等等都能用到。“因为公司业务涉及的面很广，所以在订单上就有很大的优势，尤其是在电子商务的运用上会有很多优势。”邱科东自信的说。

现在，天泽公司60%的业务都来自于外贸，而网上交易量占到了总交易量的30%。“我们的好几个大客户都是从网上来的，像TTI啊，八航啊，奥美佳等等，这些都是在行业内很有影响力的大企业，和他们的合作也是很简单和戏剧化，他们从网络上看到了我的博客，又从中了解到了我们公司的IMD，IML产品……其实有了好的产品，在网络上和客人去谈合作、落实具体的交易事项，不论是在时间上还是管理费用上都节省了很多。不仅如此，我在网上还有一个很大的收获，就是认识了很多志同道合的好朋友。”邱科东谦虚地说，自己在网络营销方面的很多经验都是从加入华南网商会后得来的。在那里，虽然很多朋友都没有见过面，但在网络这个平台上，大家早已成为了知心好友，平时的经验交流也坚定了彼此继续走电子商务这条道路的决心。

品牌化是唯一出路

谈及当前的整个家电行业，邱科东说：“整个IMD和IML行业内都存在激烈竞争，特别是一些家庭式的小作坊。他们的质量和技术都没有保障，却因为低廉的价格对市场造成了一定的冲击。归根到底，公司唯一出路还是要做强，做到品牌化!”

邱科东将品牌化之路划成四个阶段――品牌的推广阶段;品牌的形成阶段;品牌的维护和提升阶段以及品牌的拓延阶段。“企业在进行品牌化之前一定要充分了解自身的实际情况，准确定位好自己所处的阶段，因为每个阶段营销的侧重点都是不同的。”

邱科东将天泽公司归纳为“品牌推广阶段”，“现阶段，因为企业前期的品牌知名度不高，所以营销工作的重点应该放在追求市场占有率和网络最大化上，利润反倒不是企业整个营销工作的重点。企业的所有营销工作都应该是围绕市场占有率和网络最大化来进行。”而“品牌形成阶段”的标准，邱科东归纳为：“一般来说，当品牌销售额超过5000万时，就可以说这个品牌已经形成，象我们行业内的‘群达’等，就处于这一阶段，这一阶段营销工作的重点应该是网络和客户的优化，以及终端市场的占领。”到品牌维护和提升阶段时，市场品牌已经形成，并且表现良好，品牌信誉度和知名度都相当可观。邱科东认为，“处于这一阶段企业的营销工作重点应该是：市场精细化，产品组合和生产线的最大化，并且适当渗透到其他的行业。处于品牌拓延阶段的企业早已经不满足于在IMD、IML行业打拼了，上市、重组、合并、渗透到其他行业才是这个阶段的重点。”

邱科东表示，“现在讲的营销其实就是经营品牌和销售产品的结合。自己一旦有了准确的定位，知道当前的工作重点在哪里，实现目标就只是时间长短的问题了。”他还打比方说：“就象某个人要到某个城市一样，首先你要知道你将到达目标地的名称和位置，然后选择对的方向，余下的就是到达目标地时间的长短问题了……你的营销策略就象你选择步行、开车或骑自行车一样，选择得好，你到达目标的时间就会缩短。”

实用的品牌观

说到自己日常IT产品的品牌观，邱科东脱口而出：“实用！我们对品牌选择的唯一要求就是‘实用’，而不是去盲目追求大品牌。”国产的手机，PHILIPS的电脑，既能接送客人、又能运输货物的高中档商务车……一切都体现了邱科东的“实用原则”。