刘江平：“守株待兔”的“笨”网商

    2008年上半年，我国照明电器行业规模以上企业累计完成工业总产值521.04亿元，同比增长24.23%。单从数值上看，行业整体经营状况良好，但受到原材料价格上涨、人民币升值、出口退税等不利因素的影响，企业的经营环境仍面临严峻考验。

惠州市经典照明电器有限公司就是一家行业内著名的照明电器贴牌生产企业。公司成立于2003年，主要生产各类电子变压器、节能光源和LED大功率路灯等，且都属于国内市场和出口欧洲的中高档产品。这样一家在行业内颇有实力的企业，他们是如何利用电子商务进一步扩大公司发展空间的呢?作为公司的销售经理，刘江平有绝对的发言权。

网络营销 从笨办法开始

在出任经典照明的销售经理前，刘江平担任过照明电器行业的区域经理、全国经理等职务，在传统营销方面有着非常丰富的经验。到了经典照明以后，他发现：公司绝大多数客户都是之前积累的老关系户，数量有限。如何拓展全国范围内的品牌OEM加工客户，成了当时刚接手市场部的刘江平面临的最大难题。

“当时我天天都在想的问题，就是如何快速地让客户知道我们，节省找客户时间的同时还要节省费用。经过多方比较，我认为电子商务是个不错的选择，所以决定尝试一下。”因为之前没接触过网络营销，初当“网商”的刘江平采用了一个最笨的办法――从各个电子商务平台上的黄页里把相关客户的资料全部下载下来，再一个个守株待兔地打电话去推销自己的产品。

就是这样一个看起来完全没有多少可行性的办法，却真帮助刘江平找到了不少客户，甚至在他注册网络平台会员的第一天就找到了一个客户。“我记得很清楚，那天是7月7日，周日，我刚刚申请的阿里诚信通。我想查找一下求购信息，在网上无意间看到了这个东莞客户。因为当时还不会使用聊天工具，我就直接拨通了对方的手机，是他们老板接的电话。”听完刘江平一番简短的自我介绍后，对方告诉他，因为之前从别处进的20000只电子镇流器全部用砸了，所以需要重新设计找新的供应商。但这次要求对方必须得有较强的开发能力，因为他们公司的芯板与一般的芯版不同，拥有自行发明的外观专利，必须得要质量过硬的产品才可以。

听了对方的介绍，刘江平不禁暗暗高兴：“他要求的这些也正是我们的长处所在，他要我下午三点前到他们厂去拿样品，我二话没说，挂了电话就去拿了样品回来。经过近一周的时间开发完后，我们带着生产的产品去他们工厂，很快就得到了他们的认可。后来我们才知道，当时他们找了二十多个供应商，是他们的品质部主管点名挑的我们的产品，这才有了我们后来的合作。后来，他们公司的电子镇流器与T8转T5等产品一直是从我们公司采购的。”

流量决定一切

尝到甜头后的刘江平开始认真对待电子商务。经过一番将电子商务和传统营销的细致比较之后，他很快就有了自己的判断。“电子商务最突出的特点，就是有一个吸引客户的过程。在让客户找到你、并且信任你之前，你是有很多功课要做的，比如软文、博客、论坛以及关键字搜索等。等做好这些前期的准备工作，一旦有客户找到了你，报价、谈判技巧等又还是回归到了传统。所以，我常说，电子商务和传统业务本质过程其实是一样的，但电子商务却是拓展业务极重要的信息窗口。”

谈到SEO环节，刘江平不断感慨：“论坛和博客的影响力实在是太大了，这是带给我最大冲击力的地方。之前做了那么多年传统营销，根本不知道‘关键词’这回事……可现在不同了，你上网看看，全都是围着这个转，大家所做的一切都是为了吸引住客户的眼球。无论是百度还是谷歌，流量就意味着一切，没有流量就等于没有订单，没有主动找上门的客户。像我刚开始将大部分时间都放在了给客户打电话上，对订单的来源感觉并不明显。可到了后来，一改关键词以后，马上就明显感觉到访问量的增加，这时我才知道，光竞价，不设关键字根本没有用。”谈话间，刘江平给我发来一个截图，是不认识的商友想添加他好友的信息。“你看，这就是实实在在的效果啊!自从在网上有了点知名度以后，天天都有朋友主动加我。”现在，经典照明的30%的交易量都来自于网络。

做最具性价比的产品

近几年欧盟先后实施ROHS、WEEE、EUP等指令，对企业出口形成壁垒。越来越多的中国企业也从最初的束手无策走向积极应对，主动防范。刘江平介绍说：“照明电器行业的现状是国内高档品牌不够突出，主要品牌还是PHILIPS等为数不多的几家。未来，我们会向节能方向发展，做这个的厂家很多，但真正技术能过关的不多。我们经过一年多的攻关，预计过完春节，LED大功率产品将全面上市。相信这一系列产品，将会为路政建设，户外节能等带来更多革命性的产品。”

凭借着技术优势和产品创新等优势，“做附加价值高的产品，为用户提供国内最具性价比的好产品”是刘江平一直在强调的。“别的公司和我们生产同样的产品，同等的技术产品都要比我们贵三分之一，所以客户都愿意与我们合作。现在，我们的内贸占到了70%。”

品牌观：

刘江平随身的数码产品的品牌都挺大众化的：诺基亚的手机，联想的台式机，华硕的笔记本还有起亚的汽车。他的选择标准也很简单――安全，好用并且耐用。至于未来公司自身产品的品牌发展，他也表示，一定会做品牌，不仅因为这是企业发展的必经道路，亦是产品品质的有力保证。

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)