孟凡猛：80后的IC网上分销经

孟凡猛的深圳巅峰微科电子公司成立于2002年，是一家以电子元器件分销及相关技术服务为主的独立分销商。公司代理和经销多家国际著名厂商产品，产品类别涉及各类模拟及数字元器件。孟凡猛是这么介绍自己公司的：“我们在AT//FSC//TI//PHI//NS//MAX//ST等品牌的IC代理经销中有良好的渠道和经验，并可以提供高性价比的产品和配套服务，我们拥有功能健全，反应迅速的业务管理平台，能够及时响应电子整机企业的需求，为整机厂商提供一揽子物料服务。”

他的自信不是没有理由的，从2002年用2万块钱开始创业至今6年的时间，公司不仅在规模和营业额上不断扩大增长，更成为维库电子市场网上首家皇冠金牌会员。这一切，得益于他从一开始就坚定不移地选择了网络营销这条道路。

创业从网络营销开始

说起自己于2002年开始的创业之旅，孟凡猛却并不认为当时是最好的创业时机：“电子行业的鼎盛时期应该是在2000年的时候，可惜那会儿我还在上学，没赶上。因为2000年，做电子行业的还不是太多，产品分布也较为集中，因此价格利润相对都比较丰厚。加上大众当时对行业中产品的价值认可度高，很少有因为价格问题不成交的情况出现。”

尽管大学学的专业是计算机技术与应用，但孟凡猛笑说这和现在所处的行业没太大关联，反倒是之前在别的公司做销售的经历收获很多。“开始在其他公司完全是从零开始。从探讨经验，积累客户到稳定客户直至后来自己开公司给自己打工，这中间反而是做销售的那段经历让我学到了更多书本上学不到的实用经验。”

初成立的巅峰微科用孟凡猛的形容，只有“电脑、网络、电话、一个网上交易平台和一个人”，这样简单的组成，也从一个侧面表明了孟凡猛的发展方向――网络销售。因为当时整个国内电子元器件销售市场基本集中在深圳，所以孟凡猛的目标群体很明显，那就是广东省外的客户。通过网络上一个专业的电子商务平台给客户一个可寻找的地方同时亦给了自己一个商业机会。用孟凡猛的话说，“当时的状态与网络营销的模式整好是契合的。”

平台的选择

在电子商务平台的选择上，孟凡猛有自己的小算盘。因为考虑到行业网站上的行业信息比较集中，更容易引起行业客户的注意，于是他果断地选择了维库市场电子网这样一个专业交易平台。“2004年在网站注册会员后观察了一个月，感觉还不错，于是决定正式开始试用，一直用到现在。”作为这个行业网站的“皇冠金牌用户”，孟凡猛从这里收获了很多客户，尤其是江浙地区的很多优良客户。

对行业网站的偏爱，使得孟凡猛在一开始并没有将看起来种类繁多的阿里巴巴等综合性B2B平台放在眼里，但直到被态度诚恳的业务员一再“骚扰”，才进入了阿里巴巴平台。

但试用了一段时间之后，孟凡猛转变了想法：“阿里巴巴上尽管行业众多，做的方面也很分散，但知名度很高。在这种情况下，我们获得了更多被客户了解、认可的机会，这些机会也为我们带来了巨大商机。”一些不知道行业网站的“漏网客户”就是通过阿里巴巴找到了孟凡猛和他的巅峰微科。

但是随着对行业网站和综合性B2B网络平台的逐渐了解，孟凡猛从整体上对两者给出了评价：“综合性的B2B平台有时候在对公司考核时信息的变更要求得比较严苛，这点在我们电子行业表现得更为突出。但行业网站在这方面就做得很好，他们在这方面的处理就要简化的多。”因此公司在行业网站上的产品种类和型号的介绍更新就明显要比阿里巴巴上的要全面详细得多，毕竟行业网站上更多是有直接下单意向的客户群。“我们就曾经对打进公司的电话做过调查，统计调查结果，通过行业网站找到我们的客户占到了很大一部分，并且在江浙一带求购的直接客户很有发展潜力。至于阿里巴巴，我们主要是看中了它的知名度，希望能让一些潜在的客户群通过他们了解到我们公司的一些情况。”

薄利时代的生存法则

从公司信息变更的频繁渐渐聊到了最近几年行业内众多公司纷纷倒闭的情况。孟凡猛无奈地表示：“市场份额原本就那么大点，这几年新公司一下子涌现出来太多，自然会有很多公司倒闭的情况发生。加上现在竞争的日益激烈，产品的价格也一直下跌，利润也已经接近底线了。”

面对这样的市场状况，巅峰微科出了哪些对策呢?孟凡猛介绍说：“我们现在也是薄利多销。首先要把服务做到位，一定要先取得客户的信任，然后再尽量让价格满足客户的需求，最后还一定要把自己售出产品的售后服务做到位。客户往往不一定会选最便宜的产品，但他们一定会选最放心的。”他更坦言，巅峰微科就是一直用这样的处理方式来争取客户的。

品牌观：时尚炫酷我最爱

身为典型的80后一代，孟凡猛的品牌观也正代表了时下年轻人的很多品牌观：手机爱用多普达和黑莓的，电脑要买苹果的。“就是喜欢个性点的，功能扩展好的。”