专场论坛：传统零售+移动电子商务的畅想

 主持人 安小晶：我们非常感谢中粮我买网和易购给我们提供的奖品。其实亿玛为整个传统电子商务做充分的准备，我们公司在去年底在300人当中抽取40多个人，专门成立传统电商营销中心，可见传统电商2010年发力在亿玛三大平台表现不俗的，大家有很多问题，我希望左手微博墙有什么问题都可以提。

    接下来我们把第四个接力棒递给资深互联网战略管理和咨询、在电子商务管理领域等丰富的经验和咨询积累，每年以业界的专家参加各种论坛，他就是易观国际助理总裁叶坚峰先生有请！

    （互动对话）

    主持人 叶坚峰：各位来宾、各位战友大家下午好！在我们这个环节开始前，还是请用大家热烈掌声送给我们亿玛公司，我来自易观国际的叶坚峰，很高兴为大家主持这个环节。有九个问题有七位嘉宾，意味着每个人有一分钟，一分钟只有七十到九十个字，意味着我们变成微访谈，上午几位主持非常好，既有正、又有奇，下午我想在这个在正基础上有一些奇。首先欢迎这个环节的嘉宾，他们是：

    TCL通讯电子商务总经理肖锋；中粮我网在线营销总监尚炎；童壹库董事总裁艾斌；空间网创始人庄帅；千尺无限CEO冯文杰；今夜旧案特价联合创始人任鑫；亿玛传统电商营销中心总监陈钧。让我们再次以热烈掌声欢迎他们上场。

    主持人 叶坚峰：我们今天主题是守正出奇，几位嘉宾在台上接受大家的抛砖。主题是“移动电子商务和传统零售的畅想”，我们知道包括最近以来很多电子商务公司纷纷发布它在线手机终端订单数量，也引发很多人感想，从我自己来说前一段时间也给一个朋友做分销，我去的国美大中，经过销售人员的推荐我发现现在在北京市场，第一可以以旧换新，第二能耗低的可以享受300元能耗补贴，在很多互联网公司没有这个感觉，京东价格瞬间又少了两百块，这时候我就想下单了。酷8网又比国美便宜，移动电商带领传统零售是救命稻草还是要命稻草？从传统零售概念不仅局限于超市、卖场、商场、也包括酒店售卖领域，先从肖总做通讯行业谈一下感受。

    肖锋：我是TCL通讯的肖锋，我们电商主要在网上销售手机产品，我们自己定位就是很清楚，就是做品牌、做产品。跟赵总说的很像，利用互联网卖自己的产品。刚才叶总提出问题我简单讲一下，对于价格管控对于品牌企业来讲，无论线上还是线下都是管控，至于管控什么幅度可以争论的，当然也有尤其做服务类的，服务类企业都希望差别定价，像酒店、机票，贵的出贵的价钱，但是手机我相信不存在这个问题，我说一点就好了。不管你做怎么样的销售，首先你要清晰的策略和打法，你产品是什么特点，找到适合的营销方式这是最重要的。最重要把握市场机会，对于传统企业来讲要对渠道和价格进行规划和管控。

    主持人 叶坚峰：你接触传统零售来讲，对于移动电子商务认知或者想法什么样？

    肖锋：零售商就是我们客户，作为零售商都希望有更多的人流和更大的销量，但是品牌商来讲对品牌有伤害还是进行管控，所以我们希望作为品牌商第一把自己产品做强，离开零售商还能干的更好，但是从零售商本身来讲我们价格就是一个武器，需要把特点和服务做好，价格不是唯一竞争要素。

    主持人 叶坚峰：接下来有请尚总，中粮我买网是大型国有企业，也是从事食品电商，从你的角度对于超市感动移动互联网的热情，有没有压力？

    尚炎：我感觉移动互联网谈不上传统零售的救命稻草，如果传统零售进入电子商务领域应该是补充，本身不知道你有网站直接购买你的产品，比如移动互联网包括互联网需求应该不变的，所以可能只是移动互联网对用户时间影响，购买需求不会影响。

    主持人 叶坚峰：接下来是庄总，对零售企业的感受？

    庄帅：首先感谢亿玛提供这样的机会，在这里分享家具行业很传统，他们还处于互联网阶段，还没有真正进入移动电商的阶段，但是移动电商我最近思考也可能成为品牌企业、特别品质化比较高、性价比比较好一个家居企业品牌商跨越互联电子商务竞争，进入移动电商很好的方式。

    移动电商可能不需要做独立商城网站，你可以花几万、花十几万开发体验很好APP应用，直接进入移动电商的APP。整个APP应用维护费用很低、运营成本很低、营销渠道目前看还是比较丰富的，这个可能移动电商对未来品牌价值比现在传统电商价值大一些。

    主持人 叶坚峰：庄总，空间网APP有没有出来？

    庄帅：从我现在来看娱乐化在APP终端趋势明显，包括我们知道疯狂的小鸟，现在我有在考虑，空间网APP有可能不是电商形式，已经做一个规划。

    主持人 叶坚峰：庄总为我们提供很准确的发展方式，可能娱乐化APP很好的方向。接下来我们有请艾总分享。

    艾斌：大家好，我叫艾斌，我们网站叫童壹库，大家一听就知道我们卖童装的，我们品牌加菲猫等很多品牌，我觉得移动这一块给我的感受有自己的品牌、有自己的渠道，电商应该拉近我们跟用户之间的距离。一个用户可能一年到我们店里去四到六次，有需求就去，那网站如果我们超级粉丝大概每天都上，这样拉近我们跟用户的距离和沟通的实际性。从这点来看，移动互联能够做到这一点，有上网条件、上网设备随时都能跟我们做沟通，从这点来讲就是进步。

    因为我们做服装，电子商务毕竟和行业特点结合的，像我们叫世界经济，开始的时候做服装总结用户拿到第一批货挺好，很多网上做销售拿到东西难看，交易过程中已经变化了，不是在店里导购做服务，在那种程度下做消费者决策是一种方式，在网上只是看一个图片而已，对服装设计有要求，估计线上要深入的研究。

    移动因为手机太小，可能买一个电器看一下型号就行，你说服装可能够呛，除非我们品牌特别好，互联网公司比价，一件商品比N多个价，服装不存在比价。从这点来看应该注重品牌塑造，手机如果首先脑袋有这个印象，可能品牌宣传更重要，不是说像互联网这样个性不一样，从这点来看对我们来看移动终端是一个方向。

    主持人 叶坚峰：你指移动大部分IPad？

    艾斌：对。

    主持人 叶坚峰：其实我们研究中也发现，手机应用对于用户保持联系、增强沟通很好的渠道，你有什么很好的建议？

    艾斌：我们现在只有Android系统，也没有推，偶尔友情客串推一下，推后真正注册还是网上，没有发现潜在价值和真正精髓所在。我相信它一定跟其他很多方法花心思研究，才能产生很好的效果。

    主持人 叶坚峰：这里童壹库给我们提供很多的机会。接下来是我们来自千尺无限的冯总，对传统零售想法？

    任鑫：各位大家好，我是千尺无限的冯文杰，千尺无限一直坚持手机上的工作，我们顾客拿到手机第一时间接到用的商品，通过这样的资源帮助电商转到手机端，我们跟移动合作虽然时间很短，但是非常深刻，2011年推出一个平台帮助传统电子商务转到手机上，我们希望最后门槛清掉，这是我们做的事情。

    说到移动电商对于传统销售的影响，我讲一下自己接触的一个事情。我们喜欢逛街买东西，每次买东西掏出手机打开淘宝，查一下最低价格是多少？完了之后跟卖主侃价，最后老板还不能卖，就开始跟他聊，人家说送你这个送那个，最后比淘宝价格高一点买了，手机电子商务把信息不对称最后一点点距离消除掉了。以前可能回家查一查价格合适不合适，现在不需要拿起手机就可以。第二对于传统电子商务来讲服务变着重要，必须让我高兴才能买，我对品牌有认知就会在这个地方消费。第三我认为移动电商领域应该在冲动消费上边，我把消费理解理性消费、冲动消费，手机上消费应该是冲动消费。有一天晚上我花五六小时在京东挑十几个东西准备买，买之前我把评论看一遍，最后一个都没有买，结果第二天早上看见买的股票都涨了，就全买了。我认为手机移动电商领域应该让用户冲动起来，一下把钱付出去了，这是我一个建议。谢谢大家！

    主持人 叶坚峰：感谢冯总，接下来是我们亿玛陈总，他接触很多零售企业，今天有什么好的故事跟我们分享一下？

    陈钧：我是传统营销总监陈钧，我们部门扎在传统电商，如何营销更好的增值服务，这是我们重要的任务，也积累亿玛这么多年CPS各种媒体的渠道，这是对互联网来说，对传统来说符合传统行业特色、传统线下特色这是不同于电子商务，有很多优势把优势发挥极致。

    移动互联网现在对于电子商务属于个人认为增值性的需要，而且还属于商家固执性的行为，互联网几年前大家都在跑马圈地，现在移动互联网也是那个问题，移动互联网我个人认为传统商家更应该有客户端，因为中国没有信用体系，这个是和国外来说很核心的区别，我们当初在网上支付的时候，我没有信用体系不敢花500块钱买一件东西，我觉得不信任。品牌解决了这个问题，传统优势是什么？品牌信用度，你的信用度降低了，移动互联网是亲近用户很好，可以让用户随时随地看到你的价格。 

    我直接从国美看到一个电器，拿起来上京东比较一下，让用户更加贴近。我们所要做用户下单以后客户端如何把用户盘活，不管在互联网下单还是手机下单一样，手机客户端是把商家和用户拉的更近，而且传统电子商务在互联网飞速发展来看，已经远超过电子商务了。第一是京东、第二是苏宁，苏宁才用几年时间就超越当当、就超越卓越，天然的供应链优势，25年优势不是几年赶上去的，这种先天的优势可以利用互联网渠道、移动渠道推进。

    主持人 叶坚峰：感谢陈总。有请任总跟我们分享一下。

    任鑫：大家好我是今夜酒店特价联合创始人任鑫，其实移动互联网只是一个武器，我们可以利用它不管传统企业还是移动电商企业都可以用好，我想跟大家分享一些例子。

    在美国亚马逊做一件事情，鼓励大家下载亚马逊IP，鼓励你去商场当做我体验店，但是看完在线上买。看电视开这个应用，自动分别出放的广告在哪家实体店的广告，你到实体店百货公司每一个实体店装超声波，就会不断的积分，偏远的店鼓励你去，商场会引流。我知道国内正在筹划比如有很多传统企业已经错过B2C，移动互联网不能错过，最大优势有每个门店销售员，可以把顾客带到线上。你是卖裤子，当场告诉顾客说你手机假如是智能手机，你下载我们一个IP就可以获得折扣，对店面好处可以获得用户的信息，他进新的裤子可以免费发短信给客户，基本上讲移动互联网新增的工具，对于原来电商可以用抢传统生意，传统也可以用，但是因为传统根基太深，如果运用得当能为用户如虎添翼。

    主持人 叶坚峰：特价的时候这些酒店跟你们态度，或者他们怎么想？

    任鑫：酒店晚上房子空的就浪费了，所以他说便宜卖了，平时500块钱酒店现在卖200块钱，酒店希望这样做的，所以酒店目前来讲比较欢迎，但是可能跟传统企业类似的问题零售渠道管理的问题。因为在酒店行业相对垄断的行业，携程占一半的市场，对新生的渠道打压比较严重一点，我觉得我们这几年发现新的机会可能跟大家有关的，就是说有一些机会是互联网曾经没有的，在移动互联网可以。如果没有移动互联网只用网络查询信息订酒店，可能跟同事当天六点订当天六点的酒店，这样不可能的。只有移动互联网随时随地获取信息，信息实时传递了，才让我们商业模式实时特价。因为今天库存多了所以今天特价这样成为可能。这样移动互联网很多终端原来不存在成为可能。移动互联网终端比我们电脑聪明，我们电脑不知道它在哪里？移动互联网知道。打开电脑看看附近的酒店，比如哪里这个豆浆机，以前出不来，现在可以出来。

    比如听到这首歌很好听，之前需要把旋律记下来，现在只要把手机录下来就告诉你什么歌可以去买。还有应用比如以前知道一瓶水叫什么名字才能买，现在只需要做条码。因为无限互联网普及使信息实时交互成为可能，从我们例子不知道对大家有没有帮助，从这个角度出发想想以前有那哪些实体经济和互联网结合的点子，是以前互联网做不到，可能有一些先发优势出来。

    主持人 叶坚峰：感谢任总的发言，回到传统零售主题，肖总从您的角度认为传统企业如何顺应大的潮流优势，如何做才能更好完成？

    肖锋：移动互联网来了之后，特别大屏幕智能手机以后，它的生长速度比传统互联网速度快很多，包括上边商务应用，香港互联网在电商领域争夺非常白热化了，所以鱼多人少这个地方肯定好打鱼的，这是第一点。

    第二点有些传统企业需要讲速度，现在移动互联网开始布局发力，手机之所以没有发力不是速度慢，手机天生就是人拿出去的东西，第一保证手机企业做好，我在手机装音乐、装书籍、装导航，唯一没有装我的广告，不要把让用户有反感比什么都重要。从用户角度看，花时间最多的时间，微博访问量移动互联网超过传统互联网，大规模3G手机到来的时候，这个习惯会改变了。逼着用户不能只做互联网，如果这样可能浏览量减少，购买能力也下降。

    主持人 叶坚峰：也请尚总分享，因为有一段时间物美开了网点效果很差，对他们来说零售企业怎么拥抱未来移动运营商？

    尚炎：我回头看一下今天主题讲的移动电子商务，实际讲的移动互联网这一块，本身传统企业进入移动互联网领域分几个层面部分，比如可以做营销活动，咱们今天讲的移动互联网做成一种交易，移动互联网后边应该有非常庞大的团队支撑，如果仅仅做移动互联网营销可能达到品牌的效果，但是没法实现交易，现在话说回来像美廉美做一个电子商务，不知道像中粮我买网这样经过前期策划、找咨询公司做调研、做外网做头脑风暴，传统企业进入互联网或者移动互联网如果没有基本功去做的话，可能没有黏度一系列问题。

    主持人 叶坚峰：庄总提到一个很好的观点，传统零售跃过互联网阶段，直接进入移动互联网阶段。

    庄帅：线下品牌店花钱做电子商务过程经过核心的过程，库存的精准、支付体系支付数据、支付记录的同步，目前来说从传统系统到互联网系统对接是难度很大的，我们知道其实很多传统零售业也好、传统品牌企业也好，做电商几个核心问题解决上一直存在巨大的问题。

    接下来说到移动电子商务、包括移动电子支付很好解决这个问题，第三方移动支付推动移动支付的例子，如果你直接扫描条码或者价格，这个时候再用手机支付，甚至手机插一个移动支付刷卡的接口的时候，店内收银台可能转到你手机上，销售记录是线上和线下同步的，这些记录可以同步一起。我觉得移动电子商务放大一点有可能颠覆所有现在存在的系统部分，就是我们所说的电子商务，包括ERP系统，这种颠覆目的是什么？我觉得目的有两个，一个是降低你的运营难度，就是多渠道运营管理难度、商品管理难度、人员管理、资金管理、信息流管理。店内损耗沃尔玛一年好几亿美金、包括店内偷窃这是传统企业到现在为止没有很好解决，但是在移动电子商务被很好的解决，我们可以想象到很好解决这些问题，我觉得这些问题是细分部分。

    这种布局从这一点来看，我预计传统企业包括新生品牌企业他的布局的话一个更快、另外成本更低。不像传统品牌商管理难度那么大，而且花那么多钱，一个ERP系统几千万，不实施都没有。这些东西需要我们提前做的，特别随着消费者增量，使用移动终端的，包括现在看到很流行的趋势，手机和平板电脑的合二为一，像折叠屏和卷屏的发展，未来会深刻改变产业的问题。

    主持人 叶坚峰：有请艾总分享儿童服饰类的零售，你说童壹库和线下门店合在一起？

    艾斌：童壹库是线上品牌，线下没有，西单有一个。

    主持人 叶坚峰：未来童壹库发展战略是什么？

    艾斌：首先我可能不太同意庄总的说法，我感觉跨越式往往会很惨，非常惨。第一比如你音乐没有物流、没有涉及实物的东西干这个事非常好，手机听音乐、看电影、交友、聊天或者文化类产品这些我觉得都挺好，但是你要一涉及实际物品，这个事情非常非常复杂。电子商务是什么？我们自己做电子商务的时候，库房一般服装企业点数目够了就OK了，但是数够了恐怕往上盖干不了，我们叫款式号，这孩子110你非卖90孩子穿不了，所以数据非常规范精确，才能达到电子商务基本要求。这是第一点。

    第二点正是因为有大量的服务在里边，做电子商务没有服务的话太难了，服务不是有一个手段解决问题，让用户任何一个点上都能满意，只有任何一个点上都满意这个用户才能真正满意，而不是简单一个解决问题。门店对手机深恶痛绝，拍一个照片正品卖200，网上卖20，互联第一个阶段是比价，比价是对品牌的损害。马云先生说过我想中国人花100块钱买到LV包，品牌就要细分，用户需求分层次以后肯定定位精准以后才能抓住用户，你要定位通吃没有。从这点来看我感觉移动是好事，其实我们从传统到电子商务做了很多改进，包括供应链、包括各个层次都要布局，手机也一样，所以我说这个是好事，但是一定要跟自己结合起来，一定精耕细作、天天琢磨。

    我们做电子商务做很多年才摸到门道，手机上来一下上来肯定很糟糕的事情。对我们来说，今年我们也接触移动，第一跟用户沟通频次非常高，这点来看非常好的事情，你说配套东西能不能跟上？现在炒的很热，你说品牌角度沟通、甚至微博这么流行，完全可以用这种形式把会员跟你一块，比如我们几个人孩子差不多大小，各个沟通一下。分析用户心理挖透以后，最后品牌才能成功。我觉得一定深入挖掘这件事情以后，想清楚这件事情对我们品牌有什么好处、有什么增值、给用户带来什么服务、能让他们感觉更舒服，这是最重要的。

    主持人 叶坚峰：有请冯总，冯总从事技术开发的，对于传统零售企业转型，你觉得怎么样帮助它或者更快开展业务？

    冯文杰：其实千尺无限做的很直接，手机开发业务不是特别难，一个平台十个人左右就能够做完，但是很多品牌全部加起来几十人，再加上一大堆特性，扫条码、定位等一系列全加起来，每一个电商要配50人团队的做的话，在座可能好几十万人才能解决。我们希望配100多个人团队帮助大家建这样一个平台，未来你在这个平台交流，后边是电商你们怎么知道ERP怎么做？仓促怎么做？我不懂，我是卖数字的。这是非常好的互补和整合，我们讲移动电商，亿玛了解互联网做店，我们了解移动就做手机端。

    第二给大家一个建议，手机上移动电商一定做的非常专注，千万不要考虑手机上做大的东西，把所有电商全部打掉自己做，以前用户用一个网址就解决问题，大家拼的就是快。腾讯到手机端拆分30多个S，而且不断的增加。光说聊天事情，在手机用微信好像比QQ更好用，结果腾讯被自己微信打败了。任总专注六点后酒店用户一定把这个软件放手机上，也许不一定用，但是一点击就是用，一会儿我出差看广州能不能找到便宜的酒店。这是我给大家在移动电商转型上边未来得帮助和建议，谢谢大家！

    主持人 叶坚峰：感谢冯总的建议，我们有请陈总从移动互联网营销角度给零售业有什么建议？

    陈钧：亿玛明年也会移动互联网也会有自己相应的产品发布，其实我们一直在做平台，在移动互联网里边也会有这样平台产品布局，我们也要解决像移动电子商务这样的，因为你一个点好多AP谈，交给我们就OK了。这是平台化模式的延伸，我们让你管理成本降低，至少营销成本效率提高了。对于移动互联网现在来看，可以看自己智能手机有多少是游戏？有一半是游戏，跟互联网发展一样，互联网最早开始也是游戏，游戏完了就开始购物，今天所有嘉宾都可以看一下，先有肖总智能手机，然后冯总系统，然后家具、童装、食品。我们是把这个做好，让用户最快找到看到。

    还有一点我个人认为对于传统里边，跟用户生活轨迹越浓重的东西越产生共鸣，比如买一桶油80块，我买网可能60块，而且是生活必需品，家具一样道理，对于传统来说线上下单、线下下单都是传统商家干的事情。

    主持人 叶坚峰：任总从事移动接触比较深，我们希望请任总讲一下未来电子商务境况畅想一下？

    任鑫：线上线下融合，不把手机当成展当成业态，交互方式不同，从这个角度想象更多的发展空间。刚刚几位嘉宾移动互联网速度更快。我们自己的例子可能比较惨痛的例子，8月5号正式开始决定做这个事情，8月7号开发，8月17号代码做好了，8月27号到9月3号考虑第三方支付，交给苹果商店审批，22号到中国排行榜第二名，是旅游行业第一名，我们之前目标45条抓到5万用户，结果三天就完成，后来增长远远超过我们想象。发展看起来非常快，但是后边陆陆续续出现很多惨痛的问题。

    20天开发出来，其实就是系统非常不稳定，比如我们连产品描述，有时候改一个酒店图片非常难看，我们没有后台可以方便的管理，为了移动互联网抢速度牺牲产品质量。

    第二供应链不稳，我们与酒店之间的关系，大量的客人比如到青岛发现没有你的酒店，就觉得你骗人，就把我们删掉了。更严重的问题携程打我们，很多酒店迫于压力不能跟我们合作，10月1号当时下载非常高，基本所有财经杂志都报道我们，携程打我们，北京上海有时候剩三五家酒店可选，顾客就开始骂。

    第三个问题移动支付，移动支付非常不成熟，十个顾客下订单，中间很少部分订购完成整个支付，从我们经验来讲，确实做不到很快，累计客户从营销角度觉得非常好的机会，你的供应链、整合市场环境这一块做好，这一块不扎实抓到用户会觉得很心疼，发现大量的用户来最后没有买，我比较赞同各位意见，进一步切入移动互联网，早期练内功，利用移动互联网高营销手段把人抓上去。

    主持人 叶坚峰：热烈掌声再次感谢他们！这一环节到此结束。