张明:跨越纺织网上贸易的门槛

“纺织产品质量等级的非标准，以及纺织面料名称的多样性，让我们在网上做生意时步履维艰。”一位从事多年纺织销售工作的行业人士道出了众多纺织贸易人员的心声。事实上，目前许多纺织企业在这些纺织行业独有“特性”的影响下，已经在网上贸易的尝试中败下阵来。于是，有人开始质疑：是不是纺织企业本身就不适合网络营销呢?

非标准纺织产品的困惑

作为一家初涉网络贸易的企业，吴江四通纺织品有限公司刚刚成为中国制造网(www.made-in-china.com)的会员，不过因为其外贸部经理张明已是一位网上贸易的“老人”，在过去几年的时间里通过对各种纺织类和综合类网站的考察，张明已经积累了不少纺织网上贸易的经验，所以在四通纺织刚刚决定开拓国际市场的时候，张明就选择加入了中国制造网，目前刚刚开张一个月的网上生意已经有了起色。

张明告诉记者，以前他也曾遭遇过因为纺织面料名称的多样性而导致无人问津的局面，但这一问题如今已迎刃而解。“既然名称不统一，就不要跟客户在这上面纠缠，只要把纺织面料的规格写清楚，客户一看便知是不是他们所要找的产品。”张明强调，一定要清楚写明产品用丝是涤纶还是锦纶，经线多少、纬线多少等等。而这些规格参数在同国外客户谈生意时就更加重要了，“只要规格相符，无论外国人用什么样的词来表示，指的都是同一种面料。”

不仅是产品名称问题，其他问题也纷至沓来。首先发难的就是颜色问题。尽管在纺织业中有国际通用的PANTONE (潘通) 色卡作为标准，但是因为色卡是纸质的，而面料是布做的，二者难免会有色差，但国外客户往往就是要求“一模一样”。其次，是对纺织面料的某些定性评价的不确定性。在纺织面料的评定中有两个定性指标：手感和毛感。因为没有特殊仪器进行检测评定，所以业内一般采取模糊评价的方法。“问题往往就出在这儿。”张明说，“比如有客户要求面料手感‘特软’，我就给对方寄了一块自己感觉‘特软’的面料，但是对方却觉得那只属于‘比较软’，而我只能再重新寄样品，这样反反复复耽误了时间还不一定能做成生意。”

更高的人才门槛

除了由纺织“特性”形成的天然门槛外，无论是在产品标准化程度较高的纱线领域，还是在非标准的面辅料市场，贸易人才的稀缺已经形成一道更高的门槛。张明就正在为人才问题犯愁，现在四通纺织的外贸业务刚刚搭建起来，急需既懂外贸又懂纺织的贸易人员，然而几次面试下来，应聘的大部分都是刚刚毕业的大学生，虽然在语言沟通上没有问题，但是在纺织专业知识上却近乎空白。

一方面，“老牌”纺织贸易人员虽然拥有多年在纺织行业的从业经验，但其年龄普遍偏大，对网络营销的接受程度有限;另一方面，那些初出象牙塔的年轻人，即使是毕业于纺织院校，对纺织技术、纺织专业术语的掌握程度也不能令人满意。虽然各类纺织企业都在挖空心思地招兵买马，但对于“新兵”、“小马”的培养却无人问津，长此以往，这道高高的人才门槛究竟谁才能够跨越?