周速华：销售品牌双丰收

“在奥运前期、奥运会期间和后期三个不同的阶段，我们有不同的工作任务。奥运会前期我们要通过店面、公司网站以及公司博客等多种方式进行宣传，主要是展示我们的姿态和意识;奥运会期间我们感受奥运的同时还要报道奥运;后期的任务根据前面两个阶段而定。”1年前，亿家净水设备连锁直销超市总经理周速华和全体员工激动地筹划着奥运营销计划。

奥运会营销只是大企业的专利而与中小企业无关吗?周速华却认为奥运会是宣传自己的绝好时机：他不仅取得了北京5星级酒店的供货资格，而且承包奥运村和地铁8号线的装修公司也主动向他下了订单。

“从1996年亚特兰大那一届奥运会开始，我就开始关注奥运会给举办城市带来的影响。”周速华的观察甚至细微到奥运会对市民等公交车排队风气的改变。正是因为对奥运会的热情，在北京奥运会申办成功的那一晚，他与朋友彻夜未眠，举杯庆祝。

而更令周速华感到兴奋的是，北京奥运会强调的主题是：绿色、科技与人文。这一主题和他经营的亿家净水的理念有重合的地方。亿家净水是国内首家专业从事水处理技术应用和销售服务的连锁超市，业务范围主要涵盖净化与过滤设备、软水设备、纯水设备、空气净化设备及耗材配件等，强调的概念是绿色与健康。

于是，周速华看到了自己和奥运的关系。2007年，他便开始筹划奥运营销等事宜，而他三步走的营销策略不仅为亿家净水赢得了市场，而且还树立了品牌。

先下手为强

奥运会开始的时间是2008年8月8日，而利用奥运会营销的大企业早就开始筹备了。亿家净水筹备的时间也走在了前面，2007年上半年周速华给分散在青岛、上海等地的亿家净水超市发出邮件：讨论奥运营销计划。

在周速华看来，此项计划的关键点无非有两个：一是销售，二是树立品牌。中小企业都想拿到奥运会供货资格，不仅做成了生意，而且更为重要的是，成为奥运建设供货方本身就是为品牌“长脸”的事情。

人人都想做的事情往往只有少数人能够达成愿望，周速华就是少数人之一。“奥运会是世界的盛会，肯定有许多外国人到北京，这些人不住酒店就租住在北京人家里。 中国和国外不同的是，国外的酒店和私人家庭一般都会安装净水设备，而我们这方面的意识却不够强。”早就分析了市场状况的周速华预测到北京那些没有安全净水设备的5星级酒店肯定会有需求，于是在2007年12月，他首先让技术人员接触这些酒店。

先发制人在生意场上的力量果然不同凡响，当周速华的竞争对手知道酒店的采购意向之后，酒店显然已经偏向了周速华。“一行有一行的特殊行情，服务对客户来说格外重要。安装前期，技术人员必须上门了解情况，根据酒店面积的大小、所在地的水质状况和安装地点等实际情况，配给客户合适的产品。酒店招标的时候，我们给酒店量身定做产品当然会中标。”到2008年4～5月，周速华与4家酒店一共签下1500套的采购合同，占全年销售额的5%。

在为酒店服务的过程中，周速华就很看重细节，例如采用带有中国古典特色的水龙头、中英双语标识等。“采购条件的严格不仅提高了我们的细节服务水平，而且也宣传了我们的产品，亿家净水的商标出现在5星级酒店本身就是很好的广告。”与销售业绩相比，周速华更看好营销的长远效果。周速华的成绩给人们的启示是，中小企业并不是无缘奥运会，这需要中小企业开阔眼界，除了运动服装等与奥运会直接相关的产品之外，奥运会的到来还带动了酒店、旅游景点等其他衣食住行的需求，只要具有前瞻性意识抓住了商机，同样能做成大笔生意。

除了销售之外，周速华还特别重视公司参与奥运的形象。在周速华的计划里奥运前期有三项措施：第一，在公司博客、个人博客、公司网站以及水圈网上，周速华划出了专栏，结合本行业特性，收集奥运与环保行业有契合点的资讯和新闻，例如：奥运会期间北京的水质量和空气质量;第二，培训店员，使得店员能够说几句简单的英语，同时，产品的标价签统一换成中英双语;第三，走进社区，举办奥运与健康用水的公益活动。

可能很多人对第二项抱有疑惑的心理，难道外国人到北京看奥运还会去逛净水器连锁超市吗?周速华的这项措施是不是多此一举?“实际上，很多观看奥运会的外国人在奥运会开幕前就到达了北京，他们一部分人喜欢在北京当地人家里住一段时间，在国外习惯了使用净水设备的他们往往拉着房东到店里来购买，后来我们的确接了一小部分这样的订单。”

由于净水设备不被大众认知，外国人进入北京之后能给国人带来观念的改变是周速华尤为看重的，“不知道洗发水的时候，大家都用香皂洗头，这需要培养消费者的使用习惯。即使被影响的中国客户最后购买了别家的净水设备，我们同样认为营销效果达到了，因为对于新兴行业来说更新客户观念是个难点。”周速华认为。

三项措施中第三项由于地震期间限制大型活动的原因没有开展，这促使周速华加大了第一项计划。他从亿家净水每家分店员工中选出具有时效意识的信息采集人员，每天收集与奥运相关的用水信息上传到网站上。“此项措施虽然没有带来直接的销售业绩，但是却加深了亿家净水专业和规范的形象，对客户的影响是潜移默化的。”

奥运会期间，当媒体把眼光聚集在如李宁这样的大企业的时候，中小企业选择利用互联网主动营销更有实际操作意义，而且效果很直接。“在百度中搜索关键词‘奥运会’加‘用水质量’，我们排名很靠前，鸟巢和奥运村的相关采购商就是主动找到我们的，他们的采购量是酒店的4倍。”

周速华的奥运营销细胞已经扩张到极致，当亿家净水的供货方“亚都”获得供货资格后，周速华立刻在网上报道出来。“‘亚都’虽然取得了奥运供货资格，但是和中国电信一样奥运营销做得并不出色。而我们要学会‘借光’，宣传我们的供货方同样也是宣传我们自己。”

积极感受同样蕴含商机

奥运会开幕之后，周速华并没有闲着。“几乎发动了所有的渠道买奥运门票，一共买了40多张，其中20多张分给客户，明天还要和外国客户一起看奥运。”

同样，亿家净水的员工工作之余还在执行周速华的“感受奥运”计划。除了香港之外，亿家净水店面覆盖了开展奥运项目的所有城市，亿家净水公司博客上发布了来自各地员工的奥运手记。“这些奥运手记都是以公司的名义发布的，从用水和环保的角度展示北京奥运会。”

“奥运手记”推出以来，网站的点击上升了4倍，就连一家新西兰媒体也关注到亿家净水的博客。“他们用邮件采访了我，了解北京奥运会给中小企业的影响。”周速华认为现在的关注度虽然短期内无法转换成订单，但是从长远来看，关注度提升之后自然会有顾客上门。

随着奥运网络营销的关注度日益提升，周速华对奥运会的关注度也落实在了每一个细节上，去赛场观赛接到一本《奥运观赛指南》，他发现书中提示说：奥运场馆不是所有的自来水都可以直接引用的，只有装有净水设备标志的自来水才可以直接引用。“一回来我就结合这条提示写了一篇奥运手记，我相信奥运会过后，奥运会带来的国际理念能改变我们的客户，今后认识和使用净水设备的人会逐渐增多。”现在，奥运会刚开了一个头，周速华已经开始筹划奥运会过后可抓住的机会了。