张希君：将网络进行到底

北京镭杰明激光科技发展有限公司创立于2005年，那一年，张希君辞掉了自己原来营销经理的工作，为的就是想打拼出属于自己的一片天。尽管之前有着丰富的销售经验，但面对这个新成立的公司，他还是犯起了难：新的公司，新的领域，新的业务渠道，这一切该如何拓展开来呢?就在此时，手下一名业务员“到网上去做宣传”的建议让他“歪打正着”的走上了网络营销之路。

可就是这个决定，让他直到今天还在庆幸――庆幸当初的这个决定让自己和公司少走了很多弯路。这也正是他誓要将网络进行到底的原因。

网上掉馅饼

尽管当初很快接受了在网上做生意的建议，但张希君的心里还是很忐忑。是很快到来的第一笔单子给了他相信网络的理由。公司的诚信通店铺“开张”不久，一个山东的客户就找上了门。询盘、报价、谈判的过程都出乎意料地顺利，加之又是第一笔网络交易，而且还是15万元的订单，张希君心里忍不住犯起了嘀咕：“该不会是个骗子吧?”过于顺利的过程让张希君开始怀疑起了交易的真假。于是他故意要求客户先付80%的货款，余下的尾款在货到后马上支付。没想到客户竟一口答应下来，还催着张希君通过即时聊天工具赶紧把合同传过去。对网络贸易还没有完全产生信任的张希君并没有太在意这件事，直到第二天，秘书兴冲冲地跑来说那个客户已经把12万的货款打过来时，他才“如梦初醒”，“原来在网络上做生意是那么简单的事!”

此后，张希君不仅成了网络贸易的忠实拥护者，还当起了“媒人”：向客户和朋友竭力推荐起网络营销来。他说，“在现实生活中，我的有些同行因为前期积累客户的周期和成本比较高，所以第一年基本上都是亏本的。但我却借助网络营销，在第一年就做到了160万的销售额。从2005年开始，每个月的销售额基本能保持在30万，预计今年起码比去年翻2番。

随着在网上诚信通指数的不断上升，北京镭杰明激光科技发展有限公司在网站上的知名度也日益上升，客户中也不乏爱国者、五粮液、山东淄博的万杰集团这些知名企业主动找到张希君要求合作。更令他喜出望外的是，还有不少南非、欧洲的买家通过外贸公司或者其设在中国的采购办事处主动联络上他。如今通过网络主动找上门的客户络绎不绝，这让曾依靠黄页和电话进行销售却屡屡遭拒的张希君欣喜万分。

捕捉每一个潜在客户

现在，说起在网上谈生意，张希君有说不完的话题。他还总结出了自己的心得――首先是语言：他要求每个业务员都要有自己的销售语言，每一条产品信息都要做到不呆板、不单调、力求人性化;其次是关键字，张希君说：“网络上的商品信息繁多且零乱，不同行业的客户在搜索时使用的关键字都是不同的。我们没办法去改变客户的搜索习惯，唯一能做的就是改变我们自己，尽可能地做到通用、符合买家的搜索习惯。”比如，同样是激光方面的产品，有的客户会习惯输入“镭射”，有的则会输入“镭刻”，还有的可能是“镭雕”，像爱国者在搜索时就会使用“镭雕”;又比如服装行业的客户，他们会认为“激光绣花机”是他们的行业术语;还有的客户会将地域也作为关键字，所以在产品名称上，他通常会加上“北京”两个字。

不仅如此，张希君还十分重视每一个发来询盘的客户。在他看来，即使没能做成生意，客户反馈的信息也是很有价值的。例如他们的搜索习惯、平时会用哪些关键字等等，这样积累下来，为搜寻客户编织的网就会变得更加宽泛，同时也意味着在网上的点击率会大幅上升。

还有在客户群上，一年多的时间里，张希君摸索出了规律。他一般会安排3个业务员从周一至周五每天保证8小时在线回复询盘，周六周日则是他亲自在线。说起原因，他狡黠一笑，解释说：“平时的询盘主要是以试探性为主，周六、周日甚至晚上，老板亲自询盘的机率比较高，下单也快。”因此，即使在外出差，张希君也一定会挑选那些能上网的房间。

现在，公司在上海等地的分公司也即将开始运作，张希君也把更多的精力放到了公司的整体运作上。公司规模越做越大，他却反倒越做越轻松。问起缘由，他笑说：“这也是拜网络所赐啊，让一切工作可以透明又有序，具体的工作有专门的负责人去搞定，我自然是把精力放在刀刃上啊，哈哈。”