“老字号”的网络联姻

成立于1993年的黑龙江木兰对外经济贸易总公司是一家国有企业，与众多中小企业不同的是，公司从1995年起就建立起了宣传网站，并借助B2B电子商务平台发展对外业务。这样一家有着几十年生产历史的国有“老字号”是怎样与电子商务这个新生之物联姻的呢?公司总经理万春华给出了答案：“只有通过打造长期持续的电子商务模式，企业才能够繁荣发展。”

“老字号”告别外贸辉煌

1993年，当国内大部分企业还没有取得对外贸易权的时候，万春华所在的黑龙江木兰对外经济贸易总公司，凭借着政策的优势就已经开始了国际贸易。用万春华的话来说，那是个辉煌的时期。“那时候，国外的客户很多，而竞争对手又少，所以说是辉煌期。”因为木兰对外经济贸易总公司是黑龙江省外贸局的下属企业，正是借助这样的优势，让万春华看到了做外贸的巨大商机。

但是随着外贸政策的放松，黑龙江木兰对外经济贸易总公司越来越感觉到了压力。“山东那边兴起的同行比较多，大多数是一些中小企业。”而中小企业有着极强的市场适应能力，所以很短的时间内，他们就掌握了编制工艺品的核心，即产品生产和客户资源，这对黑龙江木兰对外经济贸易总公司来说，是辉煌时代的结束，同时也是新时代的开始。

网络联姻势在必行

2年多的扎实经营带给了万春华无数的外贸经验，怎样谈价格，怎样确认产品信息，怎样处理物流纠纷等等，而走上与网络联姻这条路，其中却有些被迫的色彩。“参加展会的时候我们就发现，带去的展品并不能充分展示我们的产品风格，而且产品目录也有局限性，所以应客户的要求，我们建立了网站。”

抱着方便国外客户查看产品信息的想法，黑龙江木兰对外经济贸易总公司在它的第一版公司网站上放置了完整的产品介绍。“后来我们参会的时候，就把网址印在产品目录上，客户可以从网上看到更多信息。”

虽说万春华接触网络比较早，但直到2004年，他才第一次把公司推上B2B电子商务平台，而这次网络联姻有另外一番背景。“当时国内著名的电子商务平台找到我，说需要推出一批老字号的商家，这才接触到B2B。”万春华的这次触网让他大开了眼界，随着不断的发布供求信息，公司在搜索引擎上被搜索到的几率越来越大，这对于主攻外贸市场的黑龙江木兰对外经济贸易公司尤为重要，“国外客户特别看中供应商的真实性，所以他们会需要了解公司的相关背景资料，各种证书以及参加各种交易会的情况，而搜索引擎结果可以告诉他答案。”

做外贸要注重细节

有了网络做资质鉴证人，万春华的黑龙江木兰对外经济贸易总公司的出口贸易更加有了保证，市场遍及了北美、欧洲、中东及东南亚几十个国家和地区。而说起做外贸的经验，万春华坦言，论坛版主的职位让他比别人多了一倍的学习机会。“先知先觉的人做出了成就，我们就要向他们学习。然而我们需要学习的，不是他们怎样成功的，而是他们怎样摔倒的。”因为在外贸过程中，一些小的细节常常成为企业留住客户的“绊脚石”，所以万春华特别注意与客户交往的细节。

就拿很早以前的一个失败案例来说，当时经过朋友介绍，一家欧洲的雨伞公司向万春华定制了一批2000美金的雨伞，而双方在选择材料方面产生了分歧，欧方认为铝合金材料太软，不符合他们对产品的要求，而万春华这边也有说不出的苦衷，“当时他们没有确切的说明铝合金就不行，我们按照的是国内的标准制作的。”

此后，万春华便在细节的确认上格外小心，即使是双方谈得很确定的信息也要再发邮件或传真确认一次。而他的这一习惯是在与香港客户的交易中养成的。“为何很多老外喜欢与香港、台湾商人打交道，原因就在于香港、台湾商人能够满足他们并了解他们需求什么，不会出现生产的产品不是他所需求的正确产品。所以我就尽量避免因沟通不畅而错失良机。”

移动电子商务的践行者

之前在电子商务应用方面的滞后，给万春华带来了危机和教训，因此他在选择手机方面，首先看中的是功能，尤其是GPRS上网功能，以及大屏幕与手写，“这样我就可以利用上班途中和出差途中上网查看财经信息。”万春华常上的手机网站有“财经网”，还有一些交易平台。对3G有弄厚兴趣的他，一直期待3G手机可以应用在电子商务之上。

使用IBM笔记本的他，对IBM的售后服务赞不绝口，“前一阵子，客服人员给我们公司的所有电脑都免费更换了一些电子元件。”但是谈到以后会购买什么品牌的电脑，万春华说自己想组装，这样更符合自己的特殊要求，当然各个元件肯定是选择打品牌的。