钟石军：从打工仔到老板的飞跃

钟石军网上成功的秘诀：

细节、坚持和诚信

通过网络与客户沟通时换位思考

小巧、低耗、稳定的电脑装备作支撑

正文：

钟石军，一个普通的广西农村人，一穷二白到广东打工，最后自己开公司，由8个人的作坊发展成200余人的企业。认识他的人都说他是精明而肯吃苦，一个西班牙外贸客户甚至认他做干儿子。

“如果没有电脑，没有网络，我还是一个广东外地打工仔。”电子商务使得钟石军可以低成本创业，找到传统渠道中他无法触及的海外客户，在4年之内把佛山市高尔顿家具有限公司规模扩大了近15倍，同时他自己的命运也得到了翻天覆地的改变。

投资100万做电子商务

2005年5月，钟石军用十几年辛苦打工攒下的钱加上问亲戚朋友借来的钱凑足30万在龙江开了一家小的床垫厂。4年过去了，如今的高尔顿拥有企业员工200余名，专业外贸业务员14名。

钟石军在第三方平台投资近100万，并锁定多个行业热门关键词。在当地，只要一提到高尔顿或钟石军大家都能联想到电子商务，因他90%订单都来网络。

如今钟石军对电子商务的投入和依赖都很高，但是4年前，他甚至完全不懂电脑， 传统渠道都被同行领先者“瓜分”完毕了， 走投无路的他寻思利用网络开发海外市场。

“从创业到现在，只有我一个人在操作B2B平台的后台管理。”公司做大了之后钟石军并没有委托业务员打理后台，而是每天坚持自己更新。甚至，在国外出差，半夜12点宾馆房间内网络信号不好，他就蹲在走廊里更新网上信息。

“业务员不会像老板一样用心，也不会比我更懂行。我知道每天该上什么样的照片，该怎样描述产品。业务员只要和客户谈订单就可以了，不想他们太分心。”在钟石军的眼里，做生意就像种菜，他管种什么菜、怎么种，业务员只管吆喝5毛一斤还是8毛一斤就好了。

业务员都用电脑找订单

在钟石军的公司里，所有的外贸业务员装备的都是可上网办公的商用电脑。

在批量采购前，钟石军特意嘱咐采购部门主管要选购耗能低、散热量小且占用面积小的台式机。于是，没过几天数十台AMD核心的台式机就被安装到了钟石军公司员工的办公桌上。在谈到电脑选择上，作为依靠电子商务起家的钟石军，有自己独特的想法，而且，对电脑配置要求很严格。

首先，钟石军认为24小时在线能够让外贸客户对公司产生信任的感觉，所以公司电脑经常长时间开机，所以他很看重电脑的性能是否稳定，长时间连续操作不出问题。这对电脑CPU是一种考验，一方面需要具有很好的散热性，避免出现不稳定，另一方面，还需要很好的节能效果，24小时开机对电能的损耗也是钟石军所想到的，节约每一份成本就是在为公司创造财富。另外，对电脑占用位置希望越小越好，可以有效利用空间。而在北京奥运会承担所有运动员网吧电脑设备的联想扬天AMD平台，在两个月稳定且安全的无故障运行后，无疑可以胜任中小企业对IT设备的各种要求。而相对其他品牌更具稳定性和耗能低的特点，也成为很多中小企业的最佳选择。

第二，公司电脑里存储了重要商务信息，一旦瘫痪，后果严重。所以，需要经常快速备份，另外，如果出了状况，可以快速的恢复，这也是钟石军所看重的。而联想扬天商用电脑在数据备份存储方面非常值得信赖。钟石军的很多客户也向他推荐联想扬天系列的商用电脑，这让钟石军对民族知名品牌继续保持良好的印象。

第三，钟石军对电脑的售后服务很看重，所以，在他的眼中，企业需要购买品牌电脑是规范化的一个前提条件。他举了一个很简单的例子，稍微有点实力的企业都会购买一辆比较体面的轿车，作为商务用途，如果外商来了，你开一个夏利，对方会对你企业实力产生怀疑。电脑也一样，品牌电脑的好处不仅仅是售后服务，也是公司形象的一面镜子。

最后，选购的电脑运转速度要快，噪音要低。由于业务员使用电脑的强度很大，时间很长，有时会打开很多的及时通讯工具与客户交流，这对CPU的要求很高，钟石军认为如果成天让员工面对着嗡嗡作响的电脑办公，不仅会影响员工心情，也会直接影响员工的办公效率，所以，创造一个良好、安静、舒适的办公环境，是钟石军的选择电脑的又一项标准。使用经验证明AMD CPU和显示技术令钟石军极为满意。

网上赢得客户的秘诀

正是因为钟石军事必躬亲，他深知电子商务的技巧，他总结成三个词：细节、坚持和诚信。

客户常常会被钟石军做生意的细节所打动。拿报价单来举例，一般卖家的报价单只是产品价格说明，然而钟石军的报价单却附上了公司生产流程说明和图片，让客户不仅知道产品的价格，而且还了解产品的背后信息。“在每一个贸易环节中，我都比别人多走一步。”钟石军的多走一步使得自己在众多竞争者中脱颖而出。

“即使大年初一，我依然如往常一样，坚持每天更新后台信息2到3次，”钟石军认为第二条技巧并不能称之为“技巧”，网络世界里照样需要《阿甘正传》里的傻傻坚持。钟石军第三条秘诀是：十分珍惜和用心经营网上客户，网上做生意见不着面，口碑既是订单。依靠口碑，他的客户雪球越滚越大。有一个西班牙的华裔客户，她20多年前到西班牙定居，很多西班牙人委托她在国内找产品。有天下午6点多，这个客户打钟石军的电话询问产品，当时钟石军正忙，说晚些时候回她电话。当晚北京时间凌晨两点，钟石军以邮件报了价，并回给她一个电话。过了段时间后，有天晚上9点多这个西班牙客户亲自到了高尔顿，和钟石军从晚上9点聊到下半夜4点，钟石军总是很耐心地解答她的问题。

最终，西班牙客户第一批货就定了4个柜。后来这个客户告诉钟石军，那天找产品，她给10多家企业打电话，中国是下班时间，没有一个人回复她，当钟石军后来给她电话时，她心里打定和钟石军做这笔生意了。

钟石军还善于维护客户关系，客户其他产品的验收、付款他也会帮帮忙。现在他不仅与这位西班牙客户成为生意上的伙伴，而且被客户认作“干儿子”。

过冬期应对客户两项技巧

联合其他网商是一个抗击危机的办法，另外，钟石军还加强了自身的锻炼。

第一，与客户沟通的时候换位思考。2008年钟石军有一个合同，一签就是3个月，人民币汇率不稳定，原材料的价格又在涨，生意做下去他肯定要亏本，但是钟石军更看好信誉这项网上无形资产，坚持把产品按质按量完成并按时发货;同时，他也站在客户的角度去想问题，譬如，原材料的价格下降，钟石军主动发邮件给所有客户，告诉客户原材料价格调整，估计会降3%~5%，下次订单价格可以重新议定。在影响贸易双方的因素需要协商的时候，这种换位思考可以赢得客户的相信并认可。

第二，找到适合冬天做的事情：培养熟悉业务和客户的业务员。“高尔顿外贸部现在有14个外贸人员，大家都说过冬要裁员，而我要招人并加紧培训他们。” 钟石军让业务员全面了解生产环节，培养他们的专业知识、商务谈判能力，并亲自考察业务员对产品使用材料、工艺、客户当地风俗人情的了解情况。

“我很注重业务团队的成长，老业务带徒弟，等春天来了，他们的业绩就体现出来了。” 在钟石军看来，业务员代表公司形象，除了接单能力还应具备一定的素质和修养，在外贸过程中业务员的素质和产品质量一样重要。