王建：花木之乡的“网络状元”

[亿邦动力网摘要]

王建：选择适合自己的网络营销途径和着眼于下一个发展热点是他的成功诀窍。

王建的状元苗木场位于素有“中国花木之乡”之称的江苏省沭阳县颜集镇。因地处南北气候交汇过渡带，那里四季分明、光热资源充裕，而且土壤肥沃，适宜大部分花木生长，是南花北移、北花南迁的理想“中转站”。近年来，花木产业也逐步成为沭阳县农业经济的主导产业。

状元绿化苗木场就是当地众多苗木场之一。状元苗木场是王建的父亲20多年前创办的，一直是自己在亲自打理：一边从事苗木的培育，还得兼顾市场的销售。而且当时整个行业的传统营销方式就是被动的四处去联系潜在客户。辛苦奔波不说，效果也不太明显。随着县里对花木产业的大力扶持和发展，很多苗木场都开始扩大传统销售渠道，尝试着在网络上做起了花木生意。王建也正是从那时开始帮助父亲在网上推广起了自家的状元苗木场。

做推广，阿里不如行业网站

王建刚上网时，也遇到了很多网商一开始会遇到的问题：不知道自己的目标客户群在哪里，还苦于找不到好的推销途径。这时，他并没有急于随便挑选一个大的网络平台，在上面匆忙的展开宣传，而是首先从自身所处的花木行业出发，留意起了中国花木网、中国林业网等行业内知名度较高的网站。

经过一段时间的了解，王建决定先在行业网站上投放广告，来扩大自家苗木场的知名度。随着广告的推出，逐步收到了一定的效果，陆陆续续的有一些客户会主动去联系王建，咨询具体的需求品种。渐渐的，王建想给公司带来更大的浏览量和点击率，于是，他这才转而把目光开始转向除了行业网站以外的网络平台。“我们在阿里巴巴上是06年初注册的，直到07年我们才选择了付费会员。而行业网站，我们则是一直在上面做推广。”

这是否说明阿里给王建带来的效果不如行业网站带来的效果明显呢?“嗯，可以这样理解：这两个平台带给我的是不同的目标客户群。行业网站上的客户更多集中是在行业内部，有较强的针对性;而阿里上的客户则范围比较广泛，可能各行各业的都有。”王建说，“我们平时不会刻意的将客户区分开来，但不同的网络销售途径，我们肯定会有不同的应对策略。比如在行业网站上，我们会对平时客户经常询问的一些数据和交易方面的常见问题，如交通运输等做一个详尽的统计，同时也会在和客户交流时侧重这些方面的沟通。而在阿里上，我们则会比较多的用一些图文的形式，对我们苗木场新的培育品种和市场上的发展方向做一些介绍。”

跳脱奥运 开发新商机

08年是奥运年，而花木行业的大发展却是从03年就开始了。因为各相关城市要为举办奥运做准备，加上国家对城市绿化发展的重视，越来越多的城市在城市绿化、园林景观等方面有了新的需求。市场的极大需求有力的加速了花木行业的快速发展，到07年，沭阳县全县的花木种植面积达到33万亩，种植品种3000余个，第一季度产值达到20亿。

在整个行业急剧发展的过程种，王建家的状元苗木场也从十年前的几亩地扩大到了现在的5万亩。谈到奥运带来的发展机遇，他有自己的见解：“奥运确实给我们带来了极大的机遇，现在我们的发展规模就是最好的体现。但是我认为，现在奥运的影响力正随着奥运的临近而逐渐减弱。花木行业的发展也会随着奥运的召开和结束而逐渐回落到一个相对正常的发展速度。”可是王建却不认为这样会对自己产生多大的影响，“影响多少还是会有点，但是对于整个行业的发展前景我始终是充满了信心。因为随着西部大开发的进程，肯定还有一轮新的大发展在等着我们。前十年，我们从几亩地发展到几万亩地，从自己单干到现在拥有50多名员工。未来十年的变化肯定更胜于前。”

和其他产品不同，花木有着较强的地域生长性。往往南方的花木品种需要经过较长时间的培育，才能逐渐适应在北方气候条件下的生长。如果培育时间不够，就会严重影响产品的存活率。因为看好奥运后西部大开发带来的发展机遇，王建也针对西北部地区特有的干旱、严寒的气候特点，投入了很多人力在苗木场的新品培育上。“我们场现在有很多自己培育出来的特有品种，都是外面看不到的品种。像有一种叫苏白金桂的品种，就是我们开发的很成功的例子：它花香浓郁，而且花期集中在中秋节前后，并且分为两季的，第一次花败后隔几天就又能再次开花，特别适合节日的气氛。西北部绿化需要的品种多以绿篱类的为主，这方面我们也有很多适合的品种。”