李义强：制冷B2B成功秘笈

在今年四月份于宁波举办的“第四届中小企业电子商务应用发展大会”上，亿邦动力网发布了一份《中国B2B电子商务网站调查报告》。其中一项关于B2B网站收入构成的调查显示，有82.49%的B2B网站依靠收取传统的广告费，78.53%的网站收取会员费，提供展览服务费的占到了17.51%，还有提供信息服务费和交易佣金的各占到了25.99%和14.69%。

据此，不难发现，绝大多数的B2B网站都将广告费和会员费作为了自己的“基本收入”，对其他盈利模式还没有较为统一的标准，大多根据所处行业的不同略有差异。空调制冷大市场就是一家典型的由传统杂志和展会发展而来的制冷行业的B2B平台。

说到办展会，就不由让人想起同样将展会办得有声有色的环球资源网。环球资源网坚持每年在10个城市举行12个 (共29场) 专业贸易展览会的背后，是在全球拥有超过69个的办事机构，国内44个销售代表办事机构，以及一只专业的操作团队。可以说，能坚持并且办好展会本身就是一个公司综合实力和拥有高黏度会员的最佳体现。

择机进入互联网

从2000年创办国内第一家服务于制冷空调行业的市场信息期刊――《制冷商情》到2005年投身互联网创立空调制冷大市场，李义强一直认为自己对时机的把握很准确。

“其实在2005年之前，我也有考虑过从做得很成功的杂志和展会向网络上转，但是经验告诉我：一个处于‘萌芽’阶段的行业往往是不容易被认可的，而且需要大量的资金投入去培养整个行业的发展。”

经过了2000年的互联网泡沫，互联网在2005年的发展已经趋于理性。李义强认为，自己的机会来了。这时候的互联网已经逐渐被认可，传统优势和互联网相结合的时机已经到来。

既然认定了这一好的时机，李义强也决心要将杂志和展会上的优势延续到网站上来，信心满满地投了300万，决定大干一番。

B2B建站 从“照搬”开始

虽然有钱有信心，但是李义强当时却并不懂怎么建站经营。用他的话说，“我是从‘域名’开始学习什么是互联网的。”

对互联网得从头学起，建站自然也是从零开始。不过这也没难住李义强，他选择了一条“捷径”――全盘照搬。“当时最知名的B2B平台当然非阿里巴巴莫属，所以在建站初期，我们的网站页面几乎都是‘照搬’他们的。”

初站建成了，李义强还没美够半个月，问题就出现了。因为在建站时没有考虑到制冷行业本身的特点，导致网站的用户体验相当糟糕。经常有一些用户投诉，说费了半天劲，在网站却根本找不到自己想要的产品。

“‘照搬’阿里的模式之前，我们并没有认真分析过他们的特点和面向群体的特点。阿里巴巴上面大多是没有产品或者没有个性的产品，而且直接面向终端市场;而我们制冷行业的特点之一，就是产品不直接面向终端市场，而且大多是工程类的，根据具体用途的不同，也有很多具体的特点。”

在经过3个月对网站的反复修改后，李义强终于决定，将之前的网站模式推翻重做。“尽管这个选择很艰难，可因为之前大的框架就有问题，一再的修改还是无法从根本上解决问题。我们只有为之前的‘照搬’付出代价，整个重做。”经过和另外7名员工没日没夜的共同奋斗一周后，新的空调制冷大市场对产品的种类进行了细致又详细的区分，并且新加入了资讯版本。

现在的空调制冷大市场，拥有近2000个产品分类、174个分类产品市场，以及74个地区市场、12876个产品地区市场，还是制冷行业流量和采购成交率最高的电子商务平台。

和李义强的空调制冷大市场一样，很多B2B网站都是从传统企业转型而来，这类企业的优势在于，有老道的业内经验和丰富的资源关系;不足之处，则是对互联网的运营模式不太熟悉，在建站及运营商常常走弯路。要想发挥在行业内部的资源优势，除了要首先明确自己网站的服务对象，摸透他们的交易习惯和实际诉求，并能在网站上实现满足这些诉求的服务，才有可能在竞争激烈的B2B平台中脱颖而出。

迎合客户 培养客户

根据第三方权威流量统计网站ALEXA统计的数据显示，空调制冷大市场在全球制冷行业网站中名列前茅。

空调制冷大市场目前有超过四十万名的会员，超过二十万家的制冷企业汇集在这一平台，每天更有超过五万人次的采购搜索，近百万次的产品展示。可李义强始终坚持每个1、4、7、10月的头十天，都是公司固定的会员培训时间。在这四个月的40天里，来自全国各地的会员都可以去公司参加这一培训，而且还都是免费的。

这么做，值得么?李义强笑了：“这不是赔钱买卖，这是在为我们自己培养客户!”在制冷行业摸爬滚打了十多年，李义强犯愁的不是网站能不能赚钱，而是那些采购商不上网采购的“坏习惯”。

“行业内核心采购商的年龄都偏大，所以在平台的使用上，他们也有一些自身的特点，比如：不习惯使用‘搜索’功能，而是偏好‘点击’。”李义强介绍道。网站之前的推倒重建，也着重考虑到了这一点，在网站页面的呈现上，就尽可能多的将产品介绍和图片等资料完整的展示在用户面前，使得他们不用输入一个字母，单凭一个鼠标，就可以在网站找到合乎自己要求的产品。

而定期的培训内容也主要是指导会员如何更好的使用这一平台，教会他们在网站进行合理采购的一些具体操作方式。“这也是我们跟客户进行深入交流的绝佳机会。”正因如此，空调制冷大市场的会员续费率达到了90%以上。

两手都要抓 两手都要硬

亿邦动力网发布的《中国B2B电子商务网站调查报告》中显示，提供展览服务费的B2B网站占到了17.51%，空调制冷大市场亦是这17.51%之一。据李义强介绍，制冷行业的展会为公司带来的利润相当可观，几乎是杂志收入的1.5倍。

首先，展会带来的丰厚利润自然是李义强没有抛下这一传统模式的重要原因之一;但是，他给我讲的一个小故事，似乎又从另一方面解释了他坚持传统和网站两者并行的原因。

一个河南的制冷设备公司找到李义强，一次性地付给他了二十万，说要在空调制冷大市场上做几年会员。李义强问他：“你一次性投这么多钱，不怕在网上的推广效果不理想吗?”哪知对方哈哈一笑：“不怕，没效果我就用这钱去参加你们的展会。”

媒体在宣传电子商务、网络营销的同时，总是难免跟一些传统的模式作比较，而得出的结论也大抵都是“新的才是更适用的，用新的才能跟上发展的步伐”等等。可李义强的这个故事带给人的启发确是：当有了新的营销手段时，传统的就一定会被全盘否决么?显然这样的说法并不成立。就像建立起一个B2B平台，并不代表就能抓网络一张牌一样。在电子商务发展的初期，传统模式必定还将存在一段时间，并且完全能跟新模式共同创造出更大的价值。