黄德红：当转型遭遇危机

2009年第一季度过后，关于外贸回暖，金融危机退潮的新闻就开始见诸于各大媒体。在纷繁复杂的报道中，甚至出现了海关数据商务部数据大PK的场面。订单上升的呼声越高，反对声也就更大，经过两个季度的激烈争论，国内的经济学界似乎依然没有得出统一的答案。但是回暖的气焰已经取得了压性的胜利，为了印证这一点，亿邦动力网决定去中国制造的前线――东莞一探究竟。

东莞市奥神化工科技有限公司经理黄德红是众多东莞企业主中的一个，多年从事化工行业的他在08年危机中遭遇了转型之痛，作为商人，他不得不斤斤计较各项成本，而不断浮动的原材料成本和高昂的传统客户开发成本将他逼向了电子商务，仅仅一年的时间，奥神化工的网络订单比例就从零上升到了90%，网络渠道的建立将给奥神化工带来更多机会。

采访人：张秀英 文字整合：徐文钦

亿邦动力：黄先生，我知道您六年前做的是清洁剂之类的清洁用品，在行业内积累了很多资源，为什么会在2008年这样一个充满危机的年份开始转而做化工产品乳化蜡呢?

黄德红：这主要是因为，现在的清洁用品属于夕阳产业，市场前途并不是很大。而我选择做乳化蜡的原因很简单，这个产品的应用广泛，各个行业需求越来越多多。

亿邦动力：但是“隔行如隔山”，你要重新配置生产、市场、员工。难度大吗?

黄德红：其实我们做清洁用品的时候也用到我们现在生产的乳化蜡原料，他们的关系是比较亲近的。所以确切的说这两个产品没有“隔行”，都是在化工行业。

我们化工行业的从业难度就在于原材料波动幅度比较大，特别是这两年。因为油价不稳定，我们生产也受影响。

亿邦动力：原材料价格波动幅度大到什么程度了呢?

黄德红：我03年入行的时候，原油才多少，20多美金一桶。然后哗哗涨到100美元，最高涨到147美元，这一两年在几十美金上下浮动。就因为这个，去年金融风暴这段时间，很多企业都亏死了，前面好多年赚的钱都亏下去了。

亿邦动力：那你用什么方法来降低价格变动带来的风险呢?

黄德红：基本上客户下单以后，我们才会做，原料价格不稳定的话，就不敢备的太多。

亿邦动力：去年纺织行业原材料的价格变动也很大，但是你们化工行业和纺织行业有个最大的不同，就是对劳动力的依赖性没那么高，对于你们来说这意味着什么?

黄德红：意味着减少了人力资源成本，也省去了管人的麻烦。我以前有个己开鞋厂的朋友，告诉我，工人确实难招，人少了不够用，人多了又难管理。比如说你接的订单过来了，如果人太少就做不了，招了人万一没订单，这些人你就得每天养着，成本又受不了。一个鞋厂，假如一天有400个人吃饭的话，每天每人10块，就4000块。然后薪水还没算，房租、水电之类。一个小鞋厂400多人，一个月房租最少差不多将近20万。

亿邦动力：那你的工厂呢，不一样在哪里?

黄德红：我们做这行的要的人很少。业务方面人多一些，生产的人少一些。如果说我们有10个生产的话，业务的话起码要50个。1：5，跟服装之类的不一样，我们是技术密集型。

亿邦动力：同行业的竞争者那么多，你们怎样保证技术优势呢?

黄德红：我们现在做的这个乳化剂产品有个最大的问题――品质不稳定。整个行业都想解决这个问题，而我们的优势就是研发了稳定的产品，弥补了这个行业的缺陷。

亿邦动力：为什么你能解决，而别人不能解决呢?

黄德红：这个可能是我们没学过化工的优势了。他们的调配方案受限制比较多，原来老师教的这个可以那个不行。像我们以前是学文科的，就觉得反正是有时候就是瞎撞，我就去试，可能会比别人多做很多试验，慢慢的就做出来了。一些教授就是说你们怎么做的，我们是专门做化工教化工的，都没有做到这么稳定。

亿邦动力：有个这个优势就不发愁市场，对吗?

黄德红：对。我们的生产模式很贴近市场，市场需要什么东西，我们就去开发。开发出来再卖。

亿邦动力：有了市场，还需要解决渠道问题。你们用的是什么方式?

黄德红：现在用的是网络，不过原来我对网络很不相信，觉得可能会遇到骗子。但是去年，我开始感觉到生意很难做，有很多工厂都倒闭，有单子有不一定敢接，担心货款要不回来。然后听朋友讲诚信通还可以，我们就加了诚信通，是去年4月份的时候。

亿邦动力：那效果怎么样呢?给你带来了什么改变?

黄德红：4月份进入，5月份就接到一个大订单，我这才认为网络好赚钱，就开始感兴趣了。但是第一个单接到以后，马上就遇到沉默期了，一直沉默到年底11月份才开始陆续有其他的定单进来。那一段时间我基本上都是坐在电脑前面，没地方去，今年的情况就好了很多。

不过对我来讲，走进互联网确实是一个最适合的一个方式，成本会低一点。像我们这种面对全国的产品，用业务员去跑的话，首先要培训，去熟悉产品，要花钱才能上路，关键是上路以后，还是漫无目的的到处去撞，市场还不一定打得进去。所以，我就得卖给经销商，他有当地的关系网，他自己招个业务员很容易，如果我派一个业务员去做三个月的话，都不知道该找谁。有了网络之后，我们直接面对的就是有需求的客户。

亿邦动力：电子商务给你带来的好处我们都看到了，那在操作中有什么难点吗?

黄德红：我觉得难点在于，做电子商务方法很多，首先应该找到合适自己产品的方法。我们自己做免费推广的，费用会低一些，所以看到效果的时间要久一点，至少要半个月才会开始出效果，半年才会有评价的意见，一年以后就开始大有收获。如果要想快，就是那种花钱的，百度、谷歌，只要花钱你马上就上去了，那种就是消费太高了，对一般中小企业来说承受不了。

亿邦动力：也有人认为百度的效果来的快，走的也快。一旦停止付费，效果马上就没有了。

黄德红：对的，所以我们即时网上订单比例达到了90%，也不敢放弃传统的销售手段，不能说靠网络就只靠网络，还是得跟传统相结合。网络带来的询盘，也要你实地跟踪、服务，结合的好才是最好的。

亿邦动力：好像你最近在忙着建新工厂?

黄德红：是的，因为在东莞，大家基本都是在出租房里起家的。慢慢壮大以后才往正规靠拢，有正规厂房更容易得到客户的信任。外省的客户要签个十几万，二十万的单肯定是很慎重的，他会想要到到工厂来看一下，看看我们是否实力。如果是租来的房子的话，地方那么一点儿大，人家很不放心把钱打过来。

亿邦动力：那些在金融危机中倒下的工厂现在怎么样了?

黄德红：倒下的工厂大家关心的不多了，现在是新开的工厂比较多，尤其是像我们这种小厂，不少人在做。

亿邦动力：所以说，你们是在回暖?

黄德红：确实在回暖，就我们这种产品，无论是从网上业绩各来说，还是从原材料的供应商方面来看，都感觉到经济在复苏，客户业务比以前多了。

亿邦动力：人们常常用招工情况来衡量经济复苏，你能感觉到东莞这边的招工难吗?

黄德红：有一点难，所以现在大部分公司都是一步一步地招工，做技术的，还有一些高科技的，很难招到人。东莞的中端人才比较多，但是高端人的人才，相对来说是比较少的。