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嵩山首乌茶：妙用“买一送一”

[来源：] 2012-10-07 14:10:57　编辑： 点击：次

保健食品近年成为节日送礼的佳品。河南嵩山科技有限公司主要生产防治脂肪肝的食品――嵩山首乌茶、嵩山首乌粉。趁着春节年货热卖期，河南嵩山科技有限公司采用“买一送一”的营销方式，成功使营业额翻了三倍。河

保健食品近年成为节日送礼的佳品。河南嵩山科技有限公司主要生产防治脂肪肝的食品――嵩山首乌茶、嵩山首乌粉。趁着春节年货热卖期，河南嵩山科技有限公司采用“买一送一”的营销方式，成功使营业额翻了三倍。

河南嵩山科技有限公司08年刚刚成立，目前公司生产的产品主要有两种，分别是售价 180元一提的首乌茶和580元的首乌粉。主要通过代理商、经销商、网络代理商等渠道进行产品销售。目前公司在河南、北京、深圳、广州、浙江、江苏等地共有8家代理商及一些小经销商。

“平时每月营业额也就30万左右，09年年末“买一送一”优惠活动实施后营业额一下子增长到了60万。”河南嵩山科技有限公司销售部经理朱蒙蒙介绍说。其实，“买一送一”这种营销方式人们早已司空见惯，不足为新奇。但如何在实行“买一送一”的同时协调客户需求与自身利润的关系，使利润最大化，达到最终的营销目的，怎么送?送什么?这些问题大有学问。

“我们这次‘买一送一’的力度可以说比较大，买一提580元的首乌粉送一提180元的首乌茶”朱蒙蒙介绍说。由于首乌粉的价格比较高，代理商们普遍反映销量较少较慢，所以代理商进货时对首乌粉的热情一直不高。相比较而言，首乌茶的销量较好。买首乌粉送首乌茶的捆绑销售方式在价格上有很大力度的优惠，是吸引代理商增加订货量的主要因素。销量大幅度增加的同时保证了盈利，也起到了推广产品的作用。“以前首乌粉几乎走不掉，这个月售了10万元的量。”朱蒙蒙说道。

据朱蒙蒙介绍说，国内生产首乌粉和首乌茶的厂家很少，这类产品普遍知名度不高。起步阶段公司也没有过多的资金做产品宣传，靠的是用户的口碑相传。2009年，公司曾经联络郑州多家企业，免费赠送一些产品给一些具有潜在产品需求的客户。春节送礼高峰期无意间迎来了很多这类回头客，有些集体团购送给亲戚朋友，有些团购给员工。据了解，郑州某煤矿公司年前在嵩山科技有限公司采购了500提首乌茶分发给了员工，也为春节销售增加了出货量。

朱蒙蒙表示，由于国内保健品市场比较混乱，在产品没有一定口碑用户之前不会大力进行广告宣传。降价促销也只是短时间推广手段，销量虽然提上去，但是商家的利润其实还是很低的。

国内保健品市场缺少规范，打着保健名义的产品屡屡皆是，其中有真亦有假。在市场环境混乱的情况下，树立自己的品牌，脱颖而出更显艰难。

结合春节礼品市场走俏的好时机，采用最诱人的降价促销及符合保健品特点的推广方式成为嵩山科技有限公司春节营销成功的核心理念。