肖晓：客单均价八千元的奥秘

从综合性B2C广购网里面，衍生出了垂直性的万表网，两个专注于奢侈品网购的平台组成了特殊的丁字型结构。

肖晓是广购网的CEO，也是万表网的CEO，这两个定位于奢侈品消费的平台同属于广州市网佳电子科技有限公司。不同的是，广购网诞生于2007年，而万表网创建于2009年。

两年的差距使得他们肩负了不同的职责。

丁字结构的由来

“广购网的主要任务是，满足中产阶级对各种类型奢侈品的需求，这其中包括，钻石、手表、数码等;而万表网主要针对的是热爱国际名表的高端消费者。”肖晓说。从这个层面来看，广购网和万表网的关系就好比是一对母子，前者的特点在于广撒网，后者的特点在于很垂直。

巧妙的是，这两个看似矛盾的网站连在一起，形成了“一专多能”的丁字结构。这样一来，他们既能利用广购网来最大化地挖掘消费者的购物潜能，又能让万表网与其他平台形成差异化竞争，一举两得。

奢侈品行业的进入门槛很高，新进入者并不容易生存

奢侈品网购的门槛

作为两个奢侈品网购平台的CEO，肖晓表示，他非常看好高端市场。

他认为，以淘宝为首的B2C和C2C平台打开了中国的网上零售之门，让越来越多的消费者开始通过网络购买国际知名品牌，同时也催生了高端网购市场的不断升温，竞争也逐渐激烈。

“2009年初，我们就明显感觉到了市场有很多新进入者，这股潮流用‘雨后春笋’这个词来形容再合适不过。”

出乎肖晓意外的是，经历“雨后春笋般”变化的还不止是奢侈品行业，服装、箱包、化妆品、钻石、3C等各个行业也都在2009年呈现出一派繁荣之象。

面对这些新进入者，肖晓非常平静。“因为奢侈品行业的进入门槛很高，新进入者并不容易生存。这其中有两方面的原因，其一，奢侈品的渠道控制严格，一般贸易商很难拿到代理权;其二，消费者对奢侈品网购平台的粘度非常高，新进入者需要寻找新的消费人群。”

基于以上判断，我们可以得出这样的结论：消费者下订单时，情感因素占的比例越大，价格因素就占的比例越小，用户的粘度也就越大，因此谁先获得用户谁就获得了有利地形。

而目前奢侈品网购的地形是，没有一家平台能够绝对占上风，各家有各家的侧重点。比如，同样定位于高端消费者的米粒商城主要经营种类为化妆品、香水;走秀网的优势在于箱包、鞋和化妆品，广购网侧重的则是钻石、手表。

除此之外，各家还有不同的经营特色。以广购网和万表网为例，肖晓之前从事的是银行工作，因此积累了不少银行方面的资源，信用卡免息免手续费分期付款服务，就是他们平台的一大特色。

手表厂商为了维护品牌形象，对价格的控制相当严格，各种渠道的卖价不会有多少差别。这就导致分销商必须遵循品牌商对产品的定价规则，不能低价赚吆喝。

客单均价八千元

也许有人会问，既然是定位高端消费者，为什么还要提供分期付款服务。奥秘就在客单价上。所谓客单价，就是指顾客一次性购买所支付的购物总金额。平均客单价即一定时期内每一位顾客平均购买商品金额。

与其他奢侈品不同，世界顶级手表品牌商只有六家，而顶级化妆品品牌却有上百家。再加上名牌手表是一种升值的商品，每年大约会升值5%左右，因此手表厂商为了维护品牌形象，对价格的控制相当严格，各种渠道的卖价不会有多少差别。这就导致分销商必须遵循品牌商对产品的定价规则，不能低价赚吆喝。

既然无法像化妆品、鞋包那样通过赚差价来盈利，万表网就必须寻找新的盈利模式。为消费者提供分期付款服务就是其中的一种。

据了解，万表网的客单均价在八千元左右，比淘宝网上的人均消费高出几十倍。因此消费者对分期付款的需求非常明显。

万表网的作用体现在两方面，一方面帮消费者缓解在支付上的现金压力，一方面帮银行信用卡用户提供更丰富的分期付款的产品。

除银行以外，航空公司也是万表网合作的主要对象，合作模式与银行类似，但又不完全相同。万表网和航空公司的合作，主要是为他们的会员提供积分换购礼品服务。

有了线上线下两条线的支撑，万表网和广购网便储蓄了充足的用户资源，这对抢占奢侈品领域网购市场非常有利。

肖晓透露目前，广购网的平均客单价为五千元，万表网为八千元，在奢侈品网购行业名列前茅。