刘枫邈：“技术型”网商的外贸生意经

跟刘枫邈在线上交流时收到的回复都非常简短：“不好意思，稍等一下”，“过段时间可以吗?”，“我看得周末了哦”……是和他联系采访的过程中，他说得最多的这几句话，这也直接导致了这次从2月份就开始约的采访，直到上礼拜才正式完成。

刘枫邈是国际网上批发交易平台敦煌网2008年度的“卖家之星”。当时，并非外贸或英语专业出身的他才刚刚使用这个平台一年多，就凭借着20多万美金的月成交量和98%以上的客户满意度，他成了当之无愧的“卖家之星”。

创业 选择低风险平台

在成为网商之前，刘枫邈有着一份让人非常羡慕的工作：1997年大学毕业后，凭着所学的通信工程专业，轻而易举地就被深圳一家电信公司聘用，当时的年薪就已经相当丰厚。可刘枫邈却并不满足于这样的一份工作，他想拥有一份真正属于自己的事业。

一个偶然的机会，他从朋友那里了解到敦煌网这样一个B2B平台：不同于阿里巴巴收取会员费的模式，而是仅收取一部分的交易佣金。刘枫邈认为，“使用这样一个有着众多国际采购商数量的外贸B2B平台，还不用交会员费，承担的风险较小，很适合我们这种刚开始创业的网商，于是我当时毫不犹豫地选择了敦煌网，创立了自己的公司。”

敦煌网上的国外采购商大都是些零售商或小的批发商，因为越过了大的批发商这一环节，所以像刘枫邈这类的国内供应商在敦煌网上提供给国外中小采购商的价格还是很让对方心动。但这类中小采购商也有其自身的特点，比如：单笔订单的金额偏小，对产品的季节性和周期性要求较高，换货频率高等等……这也给供应商提出了要求。

虽然面临的挑战不小，但刘枫邈还是信心满满：“小额的订单虽然不太容易被生产企业所接受，但我完全可以退而求其次，从次级经销商或者批发市场那里找到货源，而价格上的差异也远没有想象中那么大。”因为公司地处深圳，离很多南方的小商品城都不远，物流也很便捷，所以产品更新周期的问题在刘枫邈看来也不成问题。

选择适合自己经营的电子商务平台，可以说是成为网商最重要的功课之一。除了要考虑自身所处行业及经营特点外，更应该像刘枫邈这样，算好投入和风险账，而不是盲目跟风。

小企业如何借力推广

从最初主要经营3C类产品到目前经营20多个大类的产品，刘枫邈说，自己最看重的还是产品和推广。“有保证的产品质量，丰富的产品种类，准确的产品价格是围绕产品最关键的三点要素。在推广上，可以发挥的空间就更大了。”

之所以强调价格的准确性，是因为在敦煌网上跟客户间的交流方式是一对一的。“这不像是在传统营销，时不时会有一些‘讨价还价’的情况发生，当客户找上门时，如果没有很好的把握到他的心理价位，就很容易失去一些合作的机会。”刘枫邈如是说。

在加入敦煌网后，刘枫邈现在也开始在阿里巴巴上做一些推广工作。可和其他网商不同的是，他不是为了在阿里上获取订单，而是为了借阿里推广自己的企业网站。

“每个平台在我看来，都有其各自的特点，也各有用处。比如阿里吧，虽然上面的价格透明，竞争日趋激烈，但却拥有可观的浏览量。我正是想借助他们的流量带动起我们自己公司网站的浏览量。”

说到自己公司的网站，也是刘枫邈推广成功的得意之作。这个从2008年底才开始构思的网站，上线至今也不过几个月时间，可带来的订单量却很不错。“网站上线头两个月就带来了5万美金的订单，现在每个月基本有5到6万美金的订单，不久应该就能达到10万美金/月。”刘枫邈颇为自豪地介绍道。

外贸网商的独门秘籍

别说中小企业，就算是很多知名大企业在做电子商务的过程中，企业的官方网站也很容易沦为单纯的产品展示平台，更别说能独立吸引来客户了。那刘枫邈是如何做到在短时间内就让自己的企业网站吸引到众多国外采购商目光的呢?

“首先还是海外的推广要做好。推广的方式其实有很多种，除了购买关键字这类‘简单粗暴’、大家都会的方法外，其实还有很多省钱又有效的技巧。”刘枫邈举了个例子：在www.google.com上有一个“数据库”是www.google.cn上所没有的。“注册了www.google.com的帐户后，就可以把我们的网站加入这一数据库，非常有利于平日里Google对我们网站的快速抓取和更新。”

不仅如此，在刘枫邈的公司里，还有一些职位是同类企业里没有的职位。比如：文案，产品工程师……文案就是写一些产品功能介绍文章的工作?面对记者提出的疑惑，刘枫邈微微一笑：“这只是他们工作中很小的一部分内容，他们更重要的工作，是和负责推广的同事一起，在国外一些中小采购商经常混迹的网站上发表博客或者文章，吸引他们来我们的网站。”至于“产品工程师”，顾名思义，是一群通过EBAY等大型平台，捕捉国外各种采购风向，分析后给出公司具体采购意见的人。

类似这样的小技巧，刘枫邈还有很多。对于他而言，网商决不是简简单单将商品拿到网上卖的商人。网络提供给我们的这一平台，实在有太多可以深究、钻研的地方。

记者手记：

刘枫邈给记者印象最深一句话是“网络这一平台提供给我们的资源其实有很多很多，就看你自己怎么去充分利用和把握这些资源了。”

当越来越多的中小企业从最早被动的选择平台开展电子商务到如今主动去建立、运营自己的企业网站，充分说明了企业对B2B平台所提供的服务要求越来越细化，对整个供应链的掌控需求也越来越高。这也正是越来越多B2C平台出现在我们的视线里的重要原因之一。

刘枫邈的企业网站之所以能在建站后不到一个月的时间就接到订单，最直接的推动力就来源于他在网站和产品推广上下的大力气。与其盲目建站，将此作为快速占领互联网市场的标志，不如多掌握一些切实有效的推广和营销技巧，那是直接影响到网站的成功或失败的命门。这，是从刘枫邈身上学到的。

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)