米粒商城：做深化妆品B2C得活路

“我们虽然只做了一米宽，但却可以钻到一公里深。”在众多垂直B2C平台进军百货的时候，米粒商城CEO卢九州发出了做深化妆品行业的坚定宣言。

为什么卢九州选择了做深呢?而且，2009年他是如何做到客单均价达370元的?

危机四伏的化妆品网购

刚上线一年多的米粒商城在化妆品B2C业内还算个孩子，虽然其2009年的月销售额环比增长率在40%以上，但这还不能成就它在行业内的统帅地位，因为，到目前为止，化妆品行业的B2C想要出位，还克服许多难题，第一关则是来自综合B2C平台的竞争。

据了解，在2007年到2009年这段时间里，红孩子的产品目录从一本升级到了三本，又从三本升级到了五本，除了原有的《母婴用品》以外，又添加了《时尚红妆》、《健康食品》、《家居用品》和《健康生活馆》。可以看出，红孩子由母婴B2C升级为B2F(F―family)的趋势已经非常明显。

于此同时，以图书音像起家的卓越也在2008年开始增设化妆品频道，京东商城和凡客也没有落后，争相扩展日用百货产品种类，因此2009年被媒体称为垂直B2C的“百货元年”。

面对这些有着雄厚资本和大量用户群的综合B2C，米粒商城选择了深耕化妆品领域。

从2008年上线以来，米粒商城已经与470个国际高端化妆品品牌达成了长期合作，线上销售的单品种类更是达到了23000多种，几十名客服全部拥有中级以上化妆师职称，她的专业性是任何一家综合B2C平台无法比拟的。

不过，专业性只能让米粒商城提高顾客的回头率，在网络平台的同质化竞争的今天，确定好谁是自己的客户才可以让她避开来自综合B2C平台、淘宝大卖家以及传统化妆品零售巨头等各方面竞争。

“从2006年开始筹办米粒商城起，我们的定位就一直是高端化妆品。”卢九州认为，我国的化妆品网购主要集中在C2C领域，其产品都相对比较低端，竞争的模式在于薄利多销，这是做高端化妆品外贸生意的他最不愿意看到的。因此在米粒商城结合自身优势，将抓住高端消费者为目标，销售的品牌主要来自欧美发达国家，只有极少数来自亚洲，这和淘宝大肆流行日韩品牌的现象形成了鲜明的对比。

高端的定位使得米粒商城解除了来自淘宝大卖家的竞争威胁，但卢九州还不能因此而松一口气。

一些国际化妆品品牌开始在淘宝商城开设店铺，传统化妆品零售巨头丝芙兰也开始涉足电子商务，这对米粒商城来说，是最直接的打击，因为对方同样有着专业的行业背景和高端的客户定位。那么米粒商城凭什么可以立足于化妆品B2C呢?

“和丝芙兰相比，我们的优势在于产品种类丰富，且价格低于他们的线下店铺。”卢九州用数字解释说，米粒商城拥有雅诗兰黛的全线产品，单品种类达到了400多个，而丝芙兰作为零售连锁商，只选取各个品牌的部分热销产品，再加上其线下店铺运营成本高昂，相同产品在米粒商城的销售价格肯定更低。

此外，卢九州认为，在淘宝商城注册的国际化妆品品牌的交易量非常小，他们还不能对米粒商城形成冲击。

化妆品行业有多深?

卢九州的自信并不是盲目的，专业、高端、产品丰富、价格更低这四大优点使得米粒商城在国际化妆品零售领域享有了良好的口碑。不少供应商找上门来寻求合作，其中不乏钻石加工商。

一直专注于做化妆品行业的卢九州确实有点动心。钻石零售一直被认为有着高利润率的行业，如果真的可以带来效益，也未必不可尝试。

但是经过调查，卢九州发现，钻石零售平台做的最好的企业利润率也才30%，一般的平台只有20%，这个数字大大低于卢九州的预期，更重要的是，钻石并不属于快速消费品，其购买习惯和化妆品存在着巨大的差异。

卢九州总结道，化妆品的消费特色是：集快速消费、同时消费、配套消费于一体。比如，一瓶乳液的使用时间大约是两到三个月，使用完之后消费者需要重新购买;而且不同功效的乳液常常需要同时使用，有专门用于美白的，也有专门用于保湿的;此外，化妆品还必须配套使用，睫毛膏、唇膏对于爱美的人来说缺一不可。

经过一番对比，卢九州认为，化妆品比钻石更适合在网上销售。这不仅取决于化妆品的快速消费性，还取决于它的标准性高，易储存，利润空间大等特性。

相比起名牌手表这样的高端消费品，化妆品生产商对价格的控制并不那么严格。一方面因为化妆品分为新款和旧款，一般新款会价格比较高，之后便会回落;另一方面化妆品因为有保质期的限制，会进行降价促销。再加上国际顶级化妆品品牌有600多个，每个品牌对价格的管控手段不同，这给化妆品贸易商带来了更大的利润空间。

通过批量进货拿到最低折扣，然后再以较高折扣卖出来赚差价，这几乎是化妆品行业乃至奢侈品行业最核心的盈利模式，米粒商城也不例外，因此它也需要面对需要大量流动资金来购买产品的问题。

与其他平台努力获取融资来解决问题的心态不同，卢九州将自己的行业积淀用在了调货和结算上，“消费者下单后，货物会从香港的贸易公司直接发过来，之后我们之间再按照协议结算。这就省去了一次物流成本，同时也降低了我们的库存风险。”卢九州希望，米粒商城的前期运营可以不用烧钱，而通过自身的盈利来打开市场。

在高端化妆品网购平台日益繁荣的今天，米粒商城是否会成为下一个B2C明星，我们不得而知。但是从其发展数字看来，2009年其客单均价已经达到了370元，在圣诞元旦期间这一数字更是猛涨到了1500元，远远高出同行业竞争者，因此我们可以认定，2010年将成为米粒商城爆发的一年。